銀保作為近年來壽險市場上的增長點，在受到重視的同時也飽受詬病。在匯豐人壽即將在上海開業(yè)之際，記者專訪了該公司CEO老建榮。他在保險行業(yè)有近27年的從業(yè)經驗，向記者講述了匯豐銀保模式在香港的發(fā)展歷程——

　　第一階段——1994年，老建榮剛剛進入匯豐時，香港銀行保險的發(fā)展也才開始。當時有很多保險公司和銀行都有合作，但這種合作限于將保險公司的一些產品在銀行寄賣，放在銀行進行促銷。當時銀行和保險根本沒有太大的合作，只是放一些產品，銀行賺取一些手續(xù)費，也沒有全力的推廣這些業(yè)務，客戶買就買，不買就完了，也沒有什么專業(yè)的保險培訓。

　　第二階段——當時匯豐作為一家在香港最大的銀行，在經歷了第一個階段后，開始嘗試把保險產品和銀行的產品掛鉤。比如說當一個人去辦理房貸的時候，銀行的服務人員可以向他推銷一些壽險，或者是家居的保險，這樣有針對性地把保險產品融進去。但是這僅僅是一個產品的連接，全面的保險銷售和服務培訓還沒有開始。

　　第三階段——當第二階段發(fā)展到一定程度以后，銀行覺得我們一定要有一個很好的營銷團隊，一定要有很好的培訓，很清楚的目標，把保險這個服務推廣開來，于是開始系統(tǒng)性地培育銀行服務人員的保險知識和保險產品銷售能力。

　　第四個階段——將保險納入銀行的整體財富規(guī)劃中來。發(fā)展到這個時候，保險成為全面理財中一個核心的財務規(guī)劃工具，我們提供給客戶全面理財的規(guī)劃，全面理財的服務，保險便成為全面理財規(guī)劃中不可或缺的一部分。

　　所以在這樣的情況下，保險不再是單一的產品。比如說一個客戶走進銀行里面，我們不是向他推薦某種保險產品，而是給他做一個全面的理財規(guī)劃，發(fā)掘他需要什么，當然他的需要可能是保險多一些，也可能是投資偏重些，以客戶的需求作為目標，把保險作為全面理財當中的一個工具，而不是把保險作為個別產品去向客戶推薦。

　　“老實說，目前國內市場上，第一、第二階段的比較多一些。 ”老建榮坦言，“但有了香港地區(qū)這個比較成熟的模式，我們也希望將這個模式向中國內地市場推廣，但由于市場環(huán)境不同，需要一個發(fā)展的過程。 ”