來(lái)源:贛州金融網(wǎng) 作者:宋巖峰 發(fā)布時(shí)間:2012年03月28日
三年前的十月,在龍南的黃土地上,贛州銀行龍南支行破土而出,開始劈波斬浪揚(yáng)帆起航?;厥滓磺Ф鄠€(gè)日日夜夜,點(diǎn)點(diǎn)滴滴都閃耀著青春的激情和驕傲,往事歷歷在目,酸甜苦辣盡在心中。
2008年的冬天,是世界經(jīng)濟(jì)的寒冬,金融危機(jī)全面爆發(fā),全球經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重受挫。而誕生于此時(shí)的贛州銀行龍南支行,用時(shí)任支行行長(zhǎng)肖劍的話說(shuō)“既生不逢時(shí)又適逢其時(shí)”。“生不逢時(shí)”是初生的嬰兒易夭折,“適逢其時(shí)”是金融危機(jī)給了金融機(jī)構(gòu)一次重新洗牌的機(jī)會(huì),而這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)于龍南支行來(lái)說(shuō),是可遇不可求的,是千載難逢的發(fā)展機(jī)遇。
龍南是中國(guó)重稀土之鄉(xiāng),稀土產(chǎn)業(yè)一直是縣域經(jīng)濟(jì)的半壁江山,但是受全球金融海嘯的影響,信貸政策收緊,企業(yè)融資困難,稀土行情低迷,眾多經(jīng)營(yíng)戶面臨資金斷鏈的窘境,縣域經(jīng)濟(jì)也可能由此而一蹶不振。在深入市場(chǎng)調(diào)研、充分論證可行性后,支行經(jīng)營(yíng)班子創(chuàng)造性提出了貸款收儲(chǔ)稀土以保護(hù)地方資源、撬動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的思路,并迅速向縣委、縣政府及總行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),得到充分肯定和大力支持。
說(shuō)干就干,時(shí)間就是客戶的金錢,也是銀行的效益。那段日子里,業(yè)務(wù)人員白天下廠礦收集幾十戶客戶資料,晚上加班加點(diǎn)寫調(diào)查報(bào)告,僅用一個(gè)星期的時(shí)間就辦理好5000余萬(wàn)元貸款的審批和發(fā)放手續(xù),并在春節(jié)前后陸續(xù)放款,緩解了龍南眾多稀土個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶的資金壓力,確保了地方經(jīng)濟(jì)和諧穩(wěn)定發(fā)展。更為重要的是為保護(hù)地方資源性產(chǎn)業(yè)提供了一條全新的思路,這種經(jīng)驗(yàn)做法迅速在全市得到推廣,并應(yīng)用到其它資源型產(chǎn)業(yè)的保護(hù)上。贛州銀行龍南支行的知名度和形象一下子樹立起來(lái),與政府、企業(yè)、市民的關(guān)系也由此緊密,各項(xiàng)業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)大。
2009年正值龍南支行的開局之年,隨著存款業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展,如何加快信貸投放,如何營(yíng)銷到有效益、有影響、有潛力的大信貸客戶成為經(jīng)營(yíng)班子解不開的心結(jié)。
在一次偶然的對(duì)話中,肖劍聽說(shuō)在龍南投資水電站的某廣東翁源老板,現(xiàn)正籌借資金準(zhǔn)備在其老家擴(kuò)大投資水泥廠。說(shuō)者無(wú)心聽者有意。這個(gè)消息讓他興奮不已,馬上打聽到這個(gè)老板的姓名、電話和家庭地址,一個(gè)新的營(yíng)銷計(jì)劃在他的腦中迅速形成,實(shí)現(xiàn)發(fā)展一個(gè)大客戶的目標(biāo)似乎就在眼前。
事不宜遲,第二天一大早,肖劍帶著時(shí)為客戶部經(jīng)理的廖銀悄悄驅(qū)車前往廣東翁源。在路上,肖劍與該客戶取得了聯(lián)系,當(dāng)聽說(shuō)是贛州銀行龍南支行的行長(zhǎng)前來(lái)拜訪時(shí),該客戶答復(fù)得還算客氣,表示見面再談??墒侨战形纾?dāng)肖劍一行到達(dá)翁源縣城時(shí),該客戶的手機(jī)卻關(guān)機(jī)無(wú)法聯(lián)系了。第一次的拜訪就吃了閉門羹,他們只好在路邊匆匆吃了碗水餃便打道回府了。
吸取了第一次營(yíng)銷失敗的教訓(xùn),行長(zhǎng)肖劍與該客戶再次聯(lián)系,詳細(xì)向?qū)Ψ浇榻B了贛州銀行的授信政策和優(yōu)勢(shì),增進(jìn)了客戶對(duì)其的了解和興趣,并答應(yīng)面談。為此,支行專門針對(duì)該客戶量身定制了一個(gè)合作計(jì)劃書,然后信心滿滿地再次前往翁源??墒沁@個(gè)客戶再次變卦,推說(shuō)有事脫不開身,只派了一個(gè)代表出來(lái)接洽,并在利率方面提出了苛刻的要求,而這個(gè)要求對(duì)當(dāng)時(shí)的贛州銀行來(lái)說(shuō)幾乎是不可接受的。
第二次營(yíng)銷無(wú)功而返,營(yíng)銷人員多少有些泄氣,經(jīng)過(guò)再一次的精心準(zhǔn)備和充分的溝通,第三次翁源營(yíng)銷之旅很快成行。這一次,該客戶終于被龍南支行的誠(chéng)意所感動(dòng),親自在當(dāng)?shù)刈詈玫木频杲哟撔袪I(yíng)銷人員,并為前兩次爽約連連致歉。最終,該客戶從眾多競(jìng)爭(zhēng)的銀行中選擇了贛州銀行貸款八千萬(wàn)元,期限八年。并作為條件之一將其在龍南的公司基本賬戶移至該行,每月均有數(shù)百萬(wàn)元電費(fèi)存入賬上。
貸款的營(yíng)銷尚且如此艱難,存款的營(yíng)銷更何談容易。
說(shuō)起最“辛苦”的一次存款營(yíng)銷經(jīng)歷,柜員楊夏感慨著說(shuō),不敢說(shuō)“最辛苦”,只能說(shuō)“很”辛苦。有一次,她發(fā)現(xiàn)有個(gè)客戶轉(zhuǎn)進(jìn)一筆幾十萬(wàn)的活期存款后有幾個(gè)月沒(méi)有來(lái)辦理業(yè)務(wù),于是她找到該客戶的電話,嘗試著勸客戶將這筆存款轉(zhuǎn)成定期或購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品以增加收益,可是客戶十分戒備,未等她完全說(shuō)明來(lái)意就反問(wèn)道“你怎么知道我有存款?你打錯(cuò)電話了。”
碰壁的小楊并沒(méi)有灰心,當(dāng)天晚上,她便拎著水果,揣著名片,按照客戶開戶資料上留的地址找上門去。一番交談之后,客戶爽快地答應(yīng)了第二天來(lái)轉(zhuǎn)存定期,小楊懷著營(yíng)銷成功的喜悅離開了客戶家。可是第二天客戶并沒(méi)有如約而來(lái),并且在幾天之后悄悄地將存款轉(zhuǎn)走了。小楊不知道問(wèn)題出在哪里,沒(méi)有把客戶營(yíng)銷到反而把客戶“嚇”跑了,而此刻也不適宜再打電話給客戶問(wèn)個(gè)究竟,否則只會(huì)引起她的更加反感。
幾天之后正好是該客戶的生日,小楊向客戶發(fā)了一條祝福短信,并為自己服務(wù)不到位向客戶致歉。很快客戶回了電話給小楊,并約小楊當(dāng)晚再來(lái)她家一趟。當(dāng)晚,小楊與該客戶促膝談心,了解到了事情的原委。原來(lái)該筆存款是客戶的拆遷補(bǔ)償款,因擔(dān)心子女親友惦記,因此存得比較隱秘。小楊的電話及上門營(yíng)銷,加重了她的顧慮,最后決定將存款轉(zhuǎn)走以減少麻煩。了解到客戶的疑慮后,小楊耐心地向客戶解釋了我行的存款政策,特別強(qiáng)調(diào)了為儲(chǔ)戶保密的原則,并告訴她只要妥善保管好她的身份證、存款憑證和密碼,未經(jīng)她本人的同意,任何人都動(dòng)不了她的存款。小楊的解釋消除了客戶的疑慮,小楊的真誠(chéng)也贏得了客戶的贊許。第二天,客戶便將該筆存款轉(zhuǎn)回并存了定期,還陸續(xù)將其它存款全部轉(zhuǎn)到我行,成為了小楊的忠誠(chéng)客戶。
以上只是筆者記錄的贛州銀行龍南支行幾個(gè)小小的營(yíng)銷故事,三年來(lái),這樣的故事每天都在發(fā)生。回憶起“三過(guò)翁源”的經(jīng)歷,已經(jīng)是支行行長(zhǎng)的廖銀幽默地說(shuō)“走過(guò)那么多地方,我發(fā)現(xiàn)翁源的羅卜餡餃子最好吃”。而當(dāng)初為了發(fā)放稀土收儲(chǔ)貸款連續(xù)幾個(gè)月奔走在數(shù)十個(gè)收儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)間,經(jīng)手清點(diǎn)近十萬(wàn)包稀土無(wú)一差錯(cuò)的肖元明則十分自豪“我是支行的大管家,幾個(gè)億的信貸資產(chǎn)在我手上管,苦點(diǎn)累點(diǎn)算什么”。問(wèn)起支行攬存狀元楊夏有何營(yíng)銷體會(huì),她只說(shuō)了一句話“笑到最后,是最幸福的”。
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