每年四月，都是職場(chǎng)“跳槽”的高峰期，跳槽前人們總要比較多方面的因素后才能下決定。其實(shí)，你手里的保單也一樣，不要被代理人游說(shuō)了幾次，就急匆匆“跳槽”換新的了，當(dāng)我們看清其背后的玄機(jī)后，利弊便一目了然了。

文/ 本刊記者 陳婷

“戴大爺，我們公司新推出來(lái)一款保險(xiǎn)，比您前年買的那份保險(xiǎn)分紅水平要高很多，要不我?guī)湍牙系哪欠萃说?，咱們重新買一份新品吧！”

近日，家住上海楊浦區(qū)的一位顧姓老人接到自己代理人的一通“溫馨提示”電話，因?yàn)槁犝f(shuō)回報(bào)更高，有些心動(dòng)了，老人還真趕到了營(yíng)業(yè)部。

如今，推銷保險(xiǎn)的實(shí)在太多了，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理公司、銀行保險(xiǎn)等等，其銷售人員流動(dòng)的頻率也比較高。于是，有銷售人員為了在新公司里樹立業(yè)績(jī)，更因?yàn)閿U(kuò)展新保單比較困難，就會(huì)采用類似“勸退改投”的營(yíng)銷手段，讓消費(fèi)者退掉一份原先持有的舊保單，改在他那里投一份新保單。更有一些代理人，自己每跳一次槽，就會(huì)跟自己的老客戶做出這樣“看起來(lái)頗有道理”的建議。

那么，對(duì)于消費(fèi)者而言，當(dāng)自己的代理人跳槽后，或是其他原因下，是否應(yīng)該聽從銷售顧問的建議，讓自己原有的保單也跟著“跳槽”呢？當(dāng)我們看清下列說(shuō)法背后的“秘密”后，心中自會(huì)有答案。

不能只關(guān)注年繳費(fèi)多少

“保險(xiǎn)責(zé)任基本相同，但年繳費(fèi)卻要便宜三分之一”，如果遇上這樣的情況，不是新推薦的保單更為經(jīng)濟(jì)么？

世上真有這樣的好事么？在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，當(dāng)然不可能出現(xiàn)這樣的大差異。

由于看到消費(fèi)者的粗心，或者就是沖著消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的“無(wú)知”，少數(shù)保險(xiǎn)代理人在進(jìn)行這樣的新老保單比較時(shí)，采用了不同的比較基準(zhǔn)。對(duì)于繳納保費(fèi)問題，他在這里只比較了有差異的年繳保費(fèi)，而絕口不提兩張保單設(shè)定的繳費(fèi)年限不同。A保單每年繳納3000元，繳費(fèi)年限10年；B保單每年繳納1500元，繳納年限卻是20年。

當(dāng)我們看清各個(gè)方面的差異后才發(fā)現(xiàn)，代理人這樣“一半陽(yáng)光、一半陰影”的比較方式，根本不是合理的比較方式。經(jīng)濟(jì)能力的不同、保單保障性質(zhì)的不同，都會(huì)使得投保者選擇不同的繳費(fèi)年限，自然就會(huì)產(chǎn)生年度保費(fèi)的差異。而這與保險(xiǎn)是否便宜無(wú)關(guān)。

表1 “保單更便宜”的奧妙

保障范圍要全面比較

“你看，原來(lái)你在我這里買的重大疾病險(xiǎn)，只能保20種疾病，現(xiàn)在我新去的這個(gè)公司的重大疾病險(xiǎn)可以保30種疾病呢！所以說(shuō)，你還是把原來(lái)的退掉，改買新的產(chǎn)品吧！”

粗粗看來(lái)，這樣保障范圍有“巨大差異”的兩份保單，當(dāng)然是后者更為有效，但事實(shí)上卻不然。通過具體細(xì)致的比較，我們發(fā)現(xiàn)“保障范圍更廣”有時(shí)候只是個(gè)幌子。

比如，后一份保單把一大類疾病細(xì)分，分裂出多種疾病，表面上疾病數(shù)量增加了，但其實(shí)保險(xiǎn)的范圍并沒有增加。最典型的是癌癥，后者可以把“癌癥”一項(xiàng)就按病灶不同，拆分為乳腺癌、胃癌、腦癌等不同種類。如此一來(lái)，表面上看起來(lái)保障范圍大大增加了，但實(shí)際并沒有多大效果，反而會(huì)遺漏一些疾病。

第二種常見的“增加保障病種”的方法，就是引入該地區(qū)、該人群中發(fā)病率極小、甚至不可能發(fā)生的大病，這樣得到表面數(shù)字上的“光鮮亮麗”。如有些重大疾病保險(xiǎn)是特別面向18周歲以上的成年人口承保的，卻將“骨髓灰質(zhì)炎”也列入其中，但這種病常見于兒童，成人幾乎不會(huì)發(fā)生此病。同樣的，還有成人保險(xiǎn)條款規(guī)定承保“I型糖尿病”（胰島素依賴型糖尿?。?。臨床經(jīng)驗(yàn)表明，患此種疾病多數(shù)是少兒，成人基本上不會(huì)患上這種病。成人一般患Ⅱ型糖尿病，但是Ⅱ型糖尿病卻不在條款之內(nèi)。

還有一種，那就是所保病種的確增加了，但每個(gè)病種的限制性條件也明顯增加了。如比較某公司一款保障18類大病的重疾險(xiǎn)和該公司一款保障30種大病的條款比較后，我們看到，后一款重疾險(xiǎn)的疾病定義中，多處出現(xiàn)“經(jīng)本公司認(rèn)可的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的××科醫(yī)生證明”的規(guī)定，這對(duì)投保人或被保險(xiǎn)人來(lái)說(shuō)，是相當(dāng)被動(dòng)和不利的。

所以，不僅僅是保障范圍的差別，還要看看每一個(gè)保障責(zé)任所對(duì)應(yīng)的具體解釋，特別是保單末尾“釋義”部分的限制性條件。唯有全面地比較，才是客觀的。

月領(lǐng)養(yǎng)老金增加 領(lǐng)取年數(shù)卻少了

“你看，你前年買的xx公司的養(yǎng)老險(xiǎn)，55歲以后每月可以領(lǐng)取500元。但同樣的繳費(fèi)總額，現(xiàn)在我們公司有一款產(chǎn)品，每月可以領(lǐng)取600元，而且每過一年每月領(lǐng)取額有5%的遞增呢！”

這樣的比較，怎么能不讓人為之心動(dòng)呢？可是，投保者千萬(wàn)要保持冷靜。因?yàn)轲B(yǎng)老金的領(lǐng)取，不僅僅要看每月能領(lǐng)多少錢，而且要看一共可以領(lǐng)取多少年。比如，這個(gè)案例中，前者是領(lǐng)取到被保險(xiǎn)人身故為止，每月領(lǐng)取500元。后者雖然每月多了100元，而且每年額度有5%的遞增，卻一共只能領(lǐng)取20年。兩者投入的保費(fèi)是差不多的，那么，對(duì)于有長(zhǎng)壽傾向和可能的人群來(lái)說(shuō)，后者就不見得比前者回報(bào)率高了。

表2 “養(yǎng)老金可領(lǐng)取更多”的奧妙

“退舊換新”虧在投保者

揭穿了種種比較的“竅門”后，還要特別提醒投保者盲目退保的危害。因?yàn)槎鄶?shù)保單是長(zhǎng)期型的，分?jǐn)偟矫磕晁枥U納的保費(fèi)較少，投保以后的第一年，所繳保費(fèi)的20%~40％是算作代理人的傭金被扣除的。

同時(shí)，保險(xiǎn)公司的管理費(fèi)（包括核保、單證、客服等成本）絕大部分也發(fā)生在第一年，因此若在第一年退保，基本只能退回已繳保費(fèi)的5%~30%。

第二年發(fā)生的管理費(fèi)和傭金雖然比第一年會(huì)少，但退保的話還是劃不來(lái)，一般都達(dá)不到已繳保費(fèi)的50%。而且，有些投資型保單若是初始費(fèi)用扣除比較高，頭兩年能退回來(lái)的錢更少。這樣一來(lái)，不僅是經(jīng)濟(jì)損失較大，而且本來(lái)安排好的保障今后也就享受不到了。

而且，作為投保者，你應(yīng)該考慮一下某些代理人勸你“退舊換新”的動(dòng)機(jī)是否純正？他們是在為自己的利益考慮，還是把你保戶的利益放在首位？真正對(duì)你負(fù)責(zé)任的代理人，應(yīng)該是每一份保單都為你細(xì)心考量過才會(huì)推薦給你的，若是這么精心替你安排過的，又怎么會(huì)因?yàn)樽约旱墓ぷ髯儎?dòng)，而輕易讓你把以前他為你安排的保單退掉呢？

當(dāng)然，對(duì)于真正為客戶利益著想的那些代理人，我們還是要樂于接受他們的專業(yè)建議。畢竟，社會(huì)分工不同下，他們的專業(yè)知識(shí)應(yīng)該比普通消費(fèi)者更強(qiáng)。