“恭喜來(lái)自溫州的張女士購(gòu)得第18號(hào)商鋪一套。祝您中大獎(jiǎng)、行大運(yùn)、發(fā)大財(cái)！”

“恭喜來(lái)自義烏的王先生購(gòu)得第68號(hào)商鋪一套。”

“恭喜來(lái)自……”

2012年3月10日，“無(wú)錫華東家藝中心”開盤，銷售大廳里人頭攢動(dòng)，熱鬧非凡。據(jù)銷售人員介紹，當(dāng)天銷售額達(dá)7558萬(wàn)元，完成日銷116套的驚人業(yè)績(jī)，總認(rèn)購(gòu)額已經(jīng)到了1.2億元。

“營(yíng)銷是勇敢者的游戲!”這是浙江相億房產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司董事長(zhǎng)陶文相的口頭禪。作為一名退伍老兵，陶文相稱得上是一個(gè)不折不扣的勇者。做事一絲不茍，雷厲風(fēng)行是他的一貫作風(fēng)。正是在這名勇者的帶領(lǐng)下，“相億”在房產(chǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域聲名鵲起，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)奇跡。

“相億”崛起

陶文相在創(chuàng)業(yè)前曾擔(dān)任溫州某農(nóng)業(yè)銀行的行長(zhǎng)。這段時(shí)期，他接觸了許多房地產(chǎn)開發(fā)商。據(jù)他回憶，在當(dāng)時(shí)的溫州，老板多、資金多、開發(fā)面積廣，這是房地產(chǎn)開發(fā)的三大特點(diǎn)。但是這樣貌似雄厚的開發(fā)卻存在著硬傷——缺乏專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。許多企業(yè)往往只能請(qǐng)外地專業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助銷售，把命運(yùn)交付在別人手中。

這個(gè)市場(chǎng)漏洞在陶文相眼中，蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。

1999年，陶文相辭去了銀行的職務(wù)，毅然奔赴上海從事房地產(chǎn)營(yíng)銷工作。積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和資金后，陶文相于2004年在揚(yáng)州開始從事房地產(chǎn)開發(fā)，由于資金缺乏、經(jīng)驗(yàn)不足、戰(zhàn)線拉得過(guò)長(zhǎng)，結(jié)果不盡如人意。這次挫折讓他意識(shí)到，做企業(yè)不能好高騖遠(yuǎn)，要成為成功的房地產(chǎn)開發(fā)商，必須要有各方面的資源以及雄厚的資金，自己目前還達(dá)不到這個(gè)高度，必須改變策略。

在深思熟慮后，陶文相決定重新殺入房地產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)。2007年，陶文相成立了浙江相億房產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司。當(dāng)時(shí)陶文相的團(tuán)隊(duì)僅有5人，面臨著知名度不高、客戶資源難以整合、業(yè)務(wù)人員稍顯青澀等問(wèn)題。但陶文相堅(jiān)持了下來(lái)，并采用“微利”的方式來(lái)打響知名度，團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)水平也在一次次磨練中快速提高，為企業(yè)之后的井噴式爆發(fā)奠定了基礎(chǔ)。

機(jī)會(huì)往往關(guān)照有準(zhǔn)備的人。浙江桐鄉(xiāng)的振東汽車商貿(mào)城是“相億”的成名之作。在陶文相接手這個(gè)項(xiàng)目之前，振東汽車商貿(mào)城已經(jīng)是個(gè)滯銷6年的“爛尾樓”了。陶文相接手后，迅速制定項(xiàng)目的策劃、包裝方案并加大對(duì)外推廣力度。僅用一年半的時(shí)間，“相億”就奇跡般地交出了5億元的成績(jī)單，并一舉在業(yè)內(nèi)打響了知名度。

奇跡帶來(lái)輝煌

“作為一位營(yíng)銷公司的領(lǐng)導(dǎo)，必須沖在第一線，才能運(yùn)籌帷幄，掌控全局。”這是陶文相對(duì)自己的要求。同時(shí)，陶文相清楚地知道，每一個(gè)成功的企業(yè)背后必然都有一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。因此，他要組建一個(gè)屬于“相億”的星級(jí)團(tuán)隊(duì)。

曾經(jīng)的軍隊(duì)生活給陶文相帶來(lái)的影響是深遠(yuǎn)的，他對(duì)團(tuán)隊(duì)員工施行的是半軍事化管理和人性化管理。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)成員都要統(tǒng)一居住、晚上十點(diǎn)半后不得外出等等。對(duì)于這些規(guī)定，“相億”的員工卻個(gè)個(gè)甘之如飴，原因在于企業(yè)的人性化管理。員工們雖然工作辛苦，但是生活條件好，待遇高，在高強(qiáng)度工作的同時(shí)享有輕松快樂(lè)的氛圍。公司包吃，包住。公務(wù)員有什么待遇，公司就提供什么待遇。企業(yè)每年都進(jìn)行“五好六獎(jiǎng)”的評(píng)比活動(dòng)，在過(guò)年時(shí)還會(huì)發(fā)放感恩大禮包，用以感謝員工父母。

在營(yíng)銷方面，公司對(duì)員工施行分片分區(qū)的“包干責(zé)任制”，員工在各自的區(qū)片內(nèi)各顯神通、發(fā)揮水平。陶文相這樣形容自己的員工：“每位員工工作起來(lái)就像北方的狼，個(gè)個(gè)對(duì)工作抱著高昂的熱情和頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力！”

“我們公司現(xiàn)在還有好多大齡女青年。她們沉溺于營(yíng)銷工作，連結(jié)婚的念頭都沒(méi)有。很多員工對(duì)工作達(dá)到了癡迷的地步，這些就是營(yíng)銷的魅力與企業(yè)凝聚力的體現(xiàn)。”說(shuō)起這些，陶文相十分驕傲。

與其他企業(yè)不同，“相億”的營(yíng)銷模式不是“坐銷”，而是“迎銷”。員工到各個(gè)地方后，把整個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)的宣傳全面鋪開，把樓盤的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)、激勵(lì)點(diǎn)告訴客戶。據(jù)了解，相億的團(tuán)隊(duì)每到一個(gè)地方先實(shí)行市場(chǎng)調(diào)研，把整個(gè)城市從內(nèi)到外、由近及遠(yuǎn)，層層進(jìn)行對(duì)比，確保掌握到第一手資料。因此，“相億”對(duì)不同樓盤的適應(yīng)能力都很快，這也是他們?nèi)俚囊淮箨P(guān)鍵。

自振東汽車商貿(mào)城之后，陶文相又連續(xù)接下了桐鄉(xiāng)香港城、御園國(guó)際名品街、亞太五金城、萬(wàn)亞購(gòu)物中心等項(xiàng)目，都取得了奇跡般的戰(zhàn)果。

現(xiàn)在的商業(yè)地產(chǎn)界流傳著一句話：“‘相億’到哪里，就把市場(chǎng)和銀行帶到哪里！”這是對(duì)于“相億”最高的贊譽(yù)。

對(duì)于這些成功，陶文相自稱有三大法寶：一是知名度，“相億”在業(yè)內(nèi)很有影響力；二是公司的資金充裕；三是擁有一個(gè)具有強(qiáng)大的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

再攀高峰

“無(wú)錫華東家藝中心”項(xiàng)目是陶文相和新城控股集團(tuán)一起合作做的。新城控股集團(tuán)被評(píng)為2011年中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)TOP100第二十位、發(fā)展?jié)摿OP10第一位，是一家資本雄厚、影響力巨大的上市企業(yè)。對(duì)于陶文相而言，這是一次挑戰(zhàn)，更是一次巨大的機(jī)遇。

在陶文相接手“無(wú)錫華東家藝中心”項(xiàng)目之前，新城控股集團(tuán)已經(jīng)換了兩家營(yíng)銷策劃公司。用新城控股集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理闕東岳的話來(lái)說(shuō)：“不是他們做得不夠好，而是我們的要求更高。”換言之，“相億”是被寄予厚望的。

陶文相為這個(gè)項(xiàng)目立下了“軍令狀”，在4個(gè)月內(nèi)銷售8億元！據(jù)悉，前兩個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)加起來(lái)銷售額只有2億元。

有時(shí)候，一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的人格魅力抵得上一座金山。新城控股集團(tuán)作為老牌企業(yè)，又是上市公司，在與“相億”的合作中第一次放低了姿態(tài)，將所有的流程、手續(xù)簡(jiǎn)化，所有條件從優(yōu)，一切以項(xiàng)目銷售為主，實(shí)行零距離合作。

“新城控股集團(tuán)走的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，而我們就好比是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，那我們合作，不就成了社會(huì)主義特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)嗎？”陶文相這樣打趣道。

陶文相并沒(méi)有讓顧客失望，他發(fā)揮了軍人雷厲風(fēng)行的作風(fēng)，將公司的主力都搬到了開發(fā)現(xiàn)場(chǎng)，在展廳建設(shè)的同時(shí)進(jìn)行銷售，并投入1000萬(wàn)元作為營(yíng)銷成本。在項(xiàng)目籌備期，銷售業(yè)績(jī)就達(dá)到了4300萬(wàn)元，僅用了20余天的時(shí)間。

“這個(gè)項(xiàng)目做不成，簡(jiǎn)直天理難容啊！”陶文相對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目充滿了信心。據(jù)陶文相初步估計(jì)，“相億”3月的銷售額可達(dá)1.5億元，保證在4個(gè)月內(nèi)達(dá)到8億元的銷售額。對(duì)于他而言，只要做成了這個(gè)項(xiàng)目，他就可以打開蘇北一帶的市場(chǎng)，使得企業(yè)規(guī)模與知名度更上一個(gè)臺(tái)階。

闕東岳這樣評(píng)價(jià)陶文相:“陶文相是一位非常棒的心理學(xué)家。他具有非凡的洞察力，同時(shí)他又擁有經(jīng)濟(jì)學(xué)家的頭腦，更有藝術(shù)家的表演能力。最重要的是他擁有政治家的決策能力以及軍事家的執(zhí)行能力。”