“小微企業(yè)是中小銀行的天然盟友”“小企業(yè)也可以有大作為”……贛州銀行領(lǐng)導(dǎo)班子在深入調(diào)研、反復(fù)論證后，達成這樣的共識。

    2009年，該行啟動實施差異化、特色化發(fā)展戰(zhàn)略，將小微企業(yè)金融服務(wù)提高到了全行發(fā)展戰(zhàn)略的高度，由此開啟了特色化經(jīng)營的步伐，翻開了發(fā)展的新篇章。

    近年來，該行不斷強化組織體系建設(shè)，切實加大對小微企業(yè)的政策傾斜力度，持續(xù)加大信貸投放，積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新，深化服務(wù)方式改革，大力提升全行小微企業(yè)金融服務(wù)層次和專業(yè)化管理水平，有效滿足小微企業(yè)的融資需求，探索出了一條便捷、高效的小微企業(yè)金融服務(wù)之道。

    多層次的管理服務(wù)體系

    為推動小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)大發(fā)展，該行迅速建立起了自上而下、多層次的管理服務(wù)體系。在總行層面，成立了小微企業(yè)信貸發(fā)展事業(yè)部，內(nèi)設(shè)于總行授信審批部，負責(zé)對全行小微貸款事業(yè)發(fā)展進行指導(dǎo)和規(guī)范管理；在分支行層面，成立了區(qū)域小微企業(yè)信貸推廣部，專門從事小微貸款的營銷和推廣工作。此外，該行加快推進小微企業(yè)信貸特色或?qū)I機構(gòu)建設(shè)，成立了一個離行式小微企業(yè)信貸專營機構(gòu)——小微企業(yè)貸款中心。該中心是一個獨立核算和管理的主體，由總行設(shè)定專項信貸額度并實行單獨考核，并在推進小微企業(yè)金融服務(wù)過程中，該行通過樹立典型、樹立榜樣的方式，先行試點，積累經(jīng)驗，以點帶面，逐步推廣。該行把小微企業(yè)貸款中心作為示范點，積極提煉總結(jié)實踐經(jīng)驗，加快金融產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)方式創(chuàng)新，努力打造全行小微企業(yè)貸款改革發(fā)展試驗田地、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新中心和人才培養(yǎng)輸送基地，在全行樹立起典型和榜樣，逐步推廣其成功經(jīng)驗、先進做法和最新研究成果，促進全行小微企業(yè)服務(wù)水平和服務(wù)層次快速提升。

    靈活的授信和產(chǎn)品設(shè)計理念

    該行堅持以促進銀行與小微企業(yè)雙向共贏、可持續(xù)發(fā)展為原則，通過商業(yè)化、市場化的路徑，有效解決小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)高成本和高風(fēng)險問題。通過建立和完善風(fēng)險定價機制，形成科學(xué)的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)利率定價模型，實現(xiàn)收益覆蓋成本和風(fēng)險。同時，實行戶均信貸額度控制，擴大服務(wù)覆蓋面，分散信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險，增加受益客戶群體。

    小微企業(yè)的發(fā)展有其自身的特點，與大中型企業(yè)存在很大差異，這就要求產(chǎn)品的設(shè)計要有很強的針對性和適用性。該行按照訂立服務(wù)周期長、擔(dān)保和用款方式靈活、辦理快捷方便的產(chǎn)品設(shè)計宗旨，充分考慮小微企業(yè)發(fā)展特性，積極研發(fā)授信產(chǎn)品。在這個理念的指引下，該行以擔(dān)保方式創(chuàng)新為著力點，重點研發(fā)推廣了便捷式、標(biāo)準(zhǔn)化、審批高效、使用方便的信貸產(chǎn)品套餐。推出了“小巨人”成長計劃產(chǎn)品體系，就是根據(jù)小微企業(yè)成長發(fā)展的階段特征，將其劃分為創(chuàng)業(yè)期、興業(yè)期和宏業(yè)期3個階段，并對處于不同階段的小微企業(yè)量身定做個性化的金融產(chǎn)品，推出了“手拉手”聯(lián)戶擔(dān)保貸款、“旺季寶”專業(yè)大市場銷售旺季貸款、“旺鋪寶”個人營業(yè)房抵押循環(huán)貸款、“客家”系列金融產(chǎn)品、創(chuàng)業(yè)小額擔(dān)保貸款、股權(quán)和倉單質(zhì)押貸款、林權(quán)抵押貸款、擔(dān)保公司擔(dān)保貸款、流動資金循環(huán)貸款、應(yīng)收賬款等權(quán)利質(zhì)押貸款等一系列信貸產(chǎn)品。

    準(zhǔn)確的市場定位和正確的營銷策略

    準(zhǔn)確的市場定位是產(chǎn)品成功的前提。該行把小微企業(yè)金融服務(wù)的對象鎖定為那些符合國家和監(jiān)管部門劃分標(biāo)準(zhǔn)，且貸款金額500萬元以下的小型企業(yè)和貸款金額100萬元以下的微型企業(yè)，專注于小微企業(yè)市場的開拓，著力做大做強小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，逐步積蓄發(fā)展的能量。

    找準(zhǔn)了市場定位后，關(guān)鍵是要采取正確的營銷策略。該行靈活采取價值鏈營銷、行業(yè)營銷、區(qū)域營銷和合作營銷相結(jié)合的方式，重點營銷轄區(qū)內(nèi)重點優(yōu)質(zhì)企業(yè)的上下游小微企業(yè)，為地方優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)提供配套服務(wù)的小微企業(yè)，行業(yè)協(xié)會和商會中的小微型企業(yè)，貿(mào)易廣場、建材大市場、城市核心商圈、家具大市場等各專業(yè)大市場中的小微企業(yè)，以及由政府職能部門合作推薦的小微企業(yè)，采取“面對面服務(wù)”的方式，以求快速擴大小微企業(yè)金融服務(wù)的群體。

    高效的授信業(yè)務(wù)流程

    規(guī)范發(fā)展，制度先行。該行緊密結(jié)合小微企業(yè)融資“短、頻、急”的特點，對小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)流程實施改造，相繼出臺了《贛州銀行小企業(yè)貸款中心小貸業(yè)務(wù)操作規(guī)程》和《贛州銀行小企業(yè)貸款中心微貸業(yè)務(wù)操作規(guī)程》，建立了標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，實現(xiàn)了從貸款申請受理到貸款發(fā)放的全流程規(guī)范管理。

    同時，為進一步提高小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)審批效率，該行嚴(yán)格實行信貸業(yè)務(wù)限時辦結(jié)制度，規(guī)定一個工作日內(nèi)必須對是否受理信貸業(yè)務(wù)進行回復(fù)，明確受理意向后三個工作日內(nèi)必須完成調(diào)查和審批流程。同時，對小微企業(yè)信貸專營機構(gòu)進行適度授權(quán)，同步調(diào)查和審批流程，調(diào)查與審批人員同時與客戶進行溝通交流，高效完成調(diào)查、論證、審批和發(fā)放等工作，竭盡所能地讓小微企業(yè)客戶享受到高效、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

    先進的授信調(diào)查技術(shù)

    由于小微企業(yè)普遍存在財務(wù)制度不健全、抵押擔(dān)保物缺乏、抗風(fēng)險能力差等問題，給小微企業(yè)的授信調(diào)查帶來了很大的挑戰(zhàn)。該行積極創(chuàng)新授信調(diào)查手段，要求信貸調(diào)查人員必須做到信貸調(diào)查“現(xiàn)場看、當(dāng)面談、側(cè)面聽”，充分運用關(guān)系型信貸原理，通過積極與客戶及其周邊距離近的人員長期溝通和交流，最大限度獲取客戶“三品”（人品、產(chǎn)品、押品）、“三表”（水表、電表、工資表）、“三評價”（相同行業(yè)評價、相鄰企業(yè)評價、相關(guān)部門評價）等軟信息，并對客戶各類軟信息進行分析研究，進一步驗證客戶的資信情況和還款能力，有效解決銀行和客戶之間信息不對稱的難題。

    嚴(yán)密的風(fēng)險管控機制

    防范風(fēng)險是業(yè)務(wù)發(fā)展必須堅持的根本前提。該行根據(jù)利率收益覆蓋成本和風(fēng)險、控制戶均信貸額度、強化信貸員和客戶誠信管理的基本原則，建立了小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的激勵約束機制，確保廉潔、誠信、高效的信貸文化得以貫徹。該行以加強員工激勵約束為切入點，著力筑牢風(fēng)險防范的堤壩。建立了“以崗定薪、以能定資、以績定獎”的市場化薪酬管理體系，形成了對關(guān)鍵崗位員工的有效激勵。在進行適當(dāng)激勵的同時，該行嚴(yán)格規(guī)范員工行為，制定員工廉潔從業(yè)“六不準(zhǔn)”，向小微企業(yè)客戶發(fā)放廉潔從業(yè)告知書，杜絕“吃、拿、卡、要”行為。嚴(yán)格落實“誰發(fā)放、誰負責(zé)、誰收回”的原則，實行信貸人員績效工資、獎金、福利、職務(wù)升遷與貸款質(zhì)量相掛鉤的制度。

    信用風(fēng)險是小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)面臨的又一重要風(fēng)險。該行著力加大對客戶的激勵約束力度，對履約狀況良好、資信等級較高的客戶，通過利率優(yōu)惠、信貸額度逐步增長、擔(dān)保條件適當(dāng)放寬等措施予以激勵；對于瞞報信息、謊報虛假資料的客戶，堅決不予支持，并列入黑名單庫，向全行和全轄金融機構(gòu)進行通報交流。

    贛州銀行緊緊圍繞小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，充分發(fā)揮法人機構(gòu)機制靈活、決策高效的優(yōu)勢，不斷深化內(nèi)部改革，加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新，傾力支持小企業(yè)發(fā)展壯大，通過“以點帶面、示范推廣”，闖出了大市場，創(chuàng)出了大品牌。特別是經(jīng)過一年多的精心培育，小企業(yè)貸款中心的示范效應(yīng)和帶動作用開始顯現(xiàn)，其成功經(jīng)驗、先進做法迅速在全行各分支機構(gòu)得到復(fù)制和推廣，掀起了全行開展小企業(yè)貸款的高潮，贛州銀行小企業(yè)授信業(yè)務(wù)迸發(fā)出了勃勃生機：客戶群體不斷壯大、資產(chǎn)盈利能力顯著提高、人才隊伍快速發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展能力逐步增強。截至2011年底，全行小企業(yè)貸款余額89.43億元，占各項貸款比重達到70.48%，比年初增長了24.99%，高于全部貸款增速4.02個百分點，較年初增加17.88億元，在較好地完成了小微企業(yè)信貸“兩個不低于”目標(biāo)的同時，全行小微企業(yè)不良貸款率僅僅為0.09%，小企業(yè)貸款利率達到一般公司貸款的1.2倍以上，為全行創(chuàng)造利潤2億余元，直接帶動就業(yè)超過3萬人，在創(chuàng)造較好的經(jīng)濟效益的同時，也取得了較好的社會效益。

    贛州銀行正立志于把小企業(yè)市場做大做強做出特色。目前，已將信貸扶持小微企業(yè)發(fā)展寫入了全行“十二五”發(fā)展規(guī)劃，將其提升到了全行戰(zhàn)略的高度，成為實施差異化、特色化經(jīng)營戰(zhàn)略的重要支撐點，下一步，該行將進一步加大對小微企業(yè)貸款政策和資源傾斜力度，正在醞釀實施“分支機構(gòu)特色化改造方案”，將用2年至3年左右的時間，在贛州中心城區(qū)建設(shè)3家至5家小企業(yè)貸款和微小貸款的特色或?qū)I支行，并在轄區(qū)外分行也按照贛州的模式加強特色或?qū)I機構(gòu)建設(shè)。同時，發(fā)揮績效考核“指揮棒”的作用，明確各分支機構(gòu)新增信貸規(guī)模80%以上用于小微型企業(yè)貸款，充分發(fā)揮好該行小企業(yè)貸款中心的帶動作用，促進小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)改革創(chuàng)新，強化小微企業(yè)專業(yè)化人才培養(yǎng)，整合和改進貸款流程，進一步提升信貸審批效率，完善小微企業(yè)貸款產(chǎn)品體系，針對小企業(yè)的特點，進一步豐富該行的“小巨人”成長計劃產(chǎn)品體系，加快推出倉單質(zhì)押、出口信用保險保單質(zhì)押、出口退稅質(zhì)押、出口信用證質(zhì)押、應(yīng)收賬款質(zhì)押、使用權(quán)質(zhì)押、無形資產(chǎn)質(zhì)押和股權(quán)質(zhì)押等貸款品種，滿足客戶多樣化的融資需求，進一步做好小微企業(yè)金融服務(wù)工作。

    “專注成就事業(yè)、實力鑄就傳奇”。贛州銀行正在小企業(yè)金融服務(wù)的道路上昂首闊步，揮舞大筆繪就藍圖。我們相信，贛州銀行必將在小企業(yè)市場上大有作為，成就更大的事業(yè)。