保險(xiǎn)營銷員管理體制改革又有了新進(jìn)展。

    《中國經(jīng)營報(bào)》記者獨(dú)家獲悉，近期保監(jiān)會已向人身險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)下發(fā)《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)》(以下簡稱“征求意見稿”)，提出保險(xiǎn)營銷體制初步的改革思路和措施。

    作為保險(xiǎn)營銷體系中最重要一環(huán)營銷員管理體制改革方向在業(yè)內(nèi)引起強(qiáng)烈反應(yīng)。征求意見稿提出鼓勵(lì)與營銷員簽訂勞動(dòng)合同、鼓勵(lì)探索產(chǎn)銷分離新模式等改革方向，還提出了弱化當(dāng)前營銷員“金字塔式”層級管理機(jī)制、保險(xiǎn)營銷素質(zhì)五年持續(xù)改善計(jì)劃等內(nèi)容，力爭用五年左右的時(shí)間完成改革。

    300萬身份尷尬的保險(xiǎn)營銷員出路問題一直備受關(guān)注。但在當(dāng)前情況下，出于成本考慮保險(xiǎn)公司仍比較難以接受營銷員員工制，300萬保險(xiǎn)營銷員出路仍未解。

    五年改革

    保險(xiǎn)營銷體系的弊端日益暴露，為此，保監(jiān)會提出五年左右的改革時(shí)間表。

    “繼2010年84號文后，此次征求意見稿第一次比較明晰地提出具體的改革思路和措施。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。

    2010年，保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》(即2010年84號文)被視為保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的破冰之舉。

    自1992年，保險(xiǎn)營銷體制引入中國以來，對推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)尤其是壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展起到了重要的作用，目前已成為壽險(xiǎn)業(yè)主要銷售渠道之一。目前，保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司之間簽訂代理合同，收入實(shí)行傭金制，主要與保費(fèi)收入掛鉤。

    但保險(xiǎn)營銷體系的弊端也日益暴露，保監(jiān)會在此次征求意見稿中也歷數(shù)其弊?。?ldquo;保險(xiǎn)營銷體制已步入廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能的惡性循環(huán)。粗放營銷模式又成為銷售誤導(dǎo)的重要原因，嚴(yán)重?fù)p害保險(xiǎn)業(yè)形象，危及行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。而營銷員利益訴求長期得不到解決，也成為影響社會穩(wěn)定的不安定因素。”

    為此，保監(jiān)會提出改革時(shí)間表：力爭用五年左右時(shí)間，構(gòu)建一個(gè)法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系，造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍。

    “有選擇地與營銷員簽訂勞動(dòng)合同”

    作為保險(xiǎn)營銷體制改革的重點(diǎn)，營銷員的員工制正式成為保監(jiān)會重點(diǎn)推動(dòng)的方向之一。

    作為保險(xiǎn)營銷體制改革中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，營銷員的出路備受關(guān)注。

    此次征求意見稿提出，鼓勵(lì)公司因地制宜、因司制宜、因人制宜，有選擇地與營銷員簽訂勞動(dòng)合同、勞務(wù)合同等方式，理順雙方權(quán)責(zé)利益關(guān)系，“其中簽訂勞動(dòng)合同也即業(yè)內(nèi)呼聲最高的員工制。”接近征求意見稿的業(yè)內(nèi)人士表示。

    此外，保監(jiān)會還提出鼓勵(lì)支持探索新渠道、新模式，包括鼓勵(lì)有條件的保險(xiǎn)公司成立銷售公司；鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司深化與保險(xiǎn)中介的合作，建立穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式等。

    “這種方式實(shí)際上是將保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)從保險(xiǎn)公司逐步分離出去。”某壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人分析。

    “征求意見稿的主要目標(biāo)是理順保險(xiǎn)公司與營銷員之間的法律關(guān)系和權(quán)利義務(wù)。”某保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，員工制有望正式成為保監(jiān)會重點(diǎn)推動(dòng)的方向之一。

    該中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，征求意見稿中除提出鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司有選擇地與營銷員簽訂勞動(dòng)合同、勞務(wù)合同之外，關(guān)于“強(qiáng)化保險(xiǎn)公司對營銷員的掌控責(zé)任”、“采取多種靈活形式為營銷員提供基本工資待遇和社會保險(xiǎn)”等的說法都是在推動(dòng)保險(xiǎn)公司向類員工制的方向管理營銷員。

    更值得注意的是，征求意見稿提出選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，將選擇一至兩個(gè)區(qū)域范圍不大的地區(qū)先行試點(diǎn)。而試點(diǎn)地區(qū)全體保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)的新增營銷員嚴(yán)格按照勞動(dòng)法規(guī)依法用工，激勵(lì)考核機(jī)制不得有增員利益和血緣關(guān)系。

    “也就是說，試點(diǎn)地區(qū)新招聘的營銷員均簽訂勞動(dòng)合同，實(shí)行員工制。”上述個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人表示，以增量逐步稀釋問題存量是此次改革的一大思路，試點(diǎn)得好就會全國推行。

    而對于探索新渠道、新模式的改革方向，上述中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，將營銷員從保險(xiǎn)公司分離出來，是未來的發(fā)展趨勢。這一模式有助于理順保險(xiǎn)公司與營銷員之間的關(guān)系，權(quán)責(zé)也更容易劃分清楚。

    “就像現(xiàn)在保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)營銷員，很像公司員工，但是營銷員與保險(xiǎn)公司又沒有勞動(dòng)合同，出了事情保險(xiǎn)公司又可以不負(fù)責(zé)。分離出來，保險(xiǎn)公司就只與中介機(jī)構(gòu)有代理關(guān)系，不涉及與營銷員的關(guān)系問題。”上述中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示。

    實(shí)施障礙

    對于保險(xiǎn)公司而言，人力成本是推行營銷員工制過程中面臨的首要阻力。

    在某壽險(xiǎn)公司高管看來，無論是員工制還是將營銷員分離出來，都存在很多實(shí)施障礙，改革的進(jìn)程恐怕不是三五年的事情，而從保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的反應(yīng)來看，正式啟動(dòng)改革的時(shí)間也很難確定。“公司還沒有考慮過員工制、成立銷售公司等管理模式。”

    有同樣想法的壽險(xiǎn)公司并不在少數(shù)。對于保險(xiǎn)公司而言，員工制的改革方向一直爭論最大。上述接近征求意見稿制定的業(yè)內(nèi)人士表示，此次這一方向也是在目前不少中小公司、外資公司開始嘗試這一管理模式的基礎(chǔ)上提出的，但是對于大公司來講，難度確實(shí)很大。人力成本是推行營銷員工制過程中面臨的首要阻力。

    “保險(xiǎn)公司是否愿意推行員工制主要考慮成本和產(chǎn)出比。全部轉(zhuǎn)成員工肯定行不通，有選擇地轉(zhuǎn)員工或者提供基本保障，必然會增加保險(xiǎn)公司在這部分人身上的投入成本，為此保險(xiǎn)公司必然會裁掉大量低產(chǎn)能營銷員，為此產(chǎn)生的社會問題誰來負(fù)責(zé)？”某大型險(xiǎn)企負(fù)責(zé)人認(rèn)為，目前代理人傭金制的最大優(yōu)點(diǎn)就是可以激發(fā)營銷員展業(yè)的積極性，保險(xiǎn)營銷員成為公司員工后，積極性會不會降低，保險(xiǎn)公司業(yè)績會不會受到影響。

    該負(fù)責(zé)人透露，目前業(yè)內(nèi)很少有公司考慮員工制的管理方式。“最大的阻力就是保險(xiǎn)公司是否愿意。目前推行員工制很困難，即便是有選擇地實(shí)施。”

    上述中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人已不看好，他認(rèn)為除了保險(xiǎn)公司意愿之外，還有幾方面障礙：首先是稅收問題，目前保險(xiǎn)營銷員承擔(dān)“雙重”稅負(fù)，即個(gè)人所得稅和營業(yè)稅。如果改制成員工，營銷員是否還需要繳納營業(yè)稅，需要與稅務(wù)部門溝通；其次是社會保障問題。

    “假如某一個(gè)營銷員在某一家保險(xiǎn)公司工作了十幾年，納入員工之前的社保保費(fèi)，單位是否需要補(bǔ)交，工齡該怎么算，這些都需要跟勞動(dòng)社會保障部門協(xié)商。”上述中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示。

    除了保險(xiǎn)公司、中介機(jī)構(gòu)之外，作為當(dāng)事人的保險(xiǎn)營銷員也有另外的解讀。

    某營銷員主管表示，能轉(zhuǎn)成員工當(dāng)然好，可以增加營銷員的歸屬感。“但是我們擔(dān)心傭金率會不會因?yàn)橛辛嘶颈Ｕ隙档?，如果降低，對于業(yè)務(wù)比較多的營銷員來說，成為員工后的工資有可能并不如之前收入高。除此之外，還擔(dān)心保險(xiǎn)公司給的基本待遇會不會很低。”