8月30日，北京大興亦莊的中冀斯巴魯大廈，龐大集團(tuán)董事長(zhǎng)龐慶華在接受財(cái)新記者專訪時(shí)始終眉頭緊鎖，他顯然無(wú)法對(duì)“融資租賃風(fēng)波”一事態(tài)度超然。在這場(chǎng)風(fēng)波中，龐大被指責(zé)涉嫌運(yùn)用空白合同和虛假銷售等欺詐手段開展汽車融資租賃業(yè)務(wù)。8月20日，來(lái)自14個(gè)省份的車主代表集體沖擊股東大會(huì)，一時(shí)令龐大陷入巨大的信譽(yù)危機(jī)。

“事情還沒(méi)有結(jié)束。”龐慶華對(duì)財(cái)新記者說(shuō)，部分車主仍在通過(guò)各種渠道“上訪”。“我現(xiàn)在最關(guān)心兩件事。一是不希望這個(gè)事件影響融資租賃業(yè)務(wù)的繼續(xù)開展；二是壓庫(kù)問(wèn)題，正常庫(kù)存是一個(gè)半月左右，現(xiàn)在我們有的品牌庫(kù)存達(dá)到三四個(gè)月，平均壓庫(kù)是過(guò)去的2倍甚至更多。”

“現(xiàn)在經(jīng)銷商面臨的形勢(shì)比2008年還嚴(yán)重。”龐大集團(tuán)董秘辦李燕稱。為了在逆境中多賣車，龐大將融資租賃業(yè)務(wù)視為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的突破口，今年的目標(biāo)是100億元。

一直走規(guī)模擴(kuò)張路子的龐大，現(xiàn)在已經(jīng)停止新建普通品牌4S店。“從價(jià)格上來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在確實(shí)是個(gè)收購(gòu)4S店的好時(shí)機(jī)。不過(guò)我們不打算收購(gòu)，因?yàn)椴恢肋@種形勢(shì)還能持續(xù)多久。”龐慶華對(duì)未來(lái)預(yù)期悲觀。有媒體報(bào)道，包括兩家長(zhǎng)安福特馬自達(dá)4S店在內(nèi)的多家北京4S店由于虧損而關(guān)閉，上海等地的一些小經(jīng)銷商也出現(xiàn)了關(guān)門情況。

與此同時(shí)，包括上海永達(dá)在內(nèi)的幾家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)上市進(jìn)程也告終止。一位幫助經(jīng)銷商IPO的投行人士對(duì)財(cái)新記者稱，原來(lái)浙江有幾家4S店準(zhǔn)備上市，現(xiàn)在看來(lái)都不可能了。“大形勢(shì)不好，加上已上市經(jīng)銷商發(fā)債圍堵，新的同類公司很難再得到市場(chǎng)認(rèn)同。經(jīng)銷商的冬天來(lái)了，接下來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)新一輪的并購(gòu)潮。”這位投行人士說(shuō)。

不過(guò)，在一些汽車業(yè)人士看來(lái)，目前經(jīng)銷商所面臨的并非只是一個(gè)短暫的冬天，而是過(guò)去那種“太好過(guò)”的日子一去不返了，“或者說(shuō)，行業(yè)從超額利潤(rùn)開始向社會(huì)平均利潤(rùn)轉(zhuǎn)變”。北京北辰亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)中心（下稱北亞車市）總經(jīng)理遲亦楓對(duì)財(cái)新記者說(shuō)，汽車銷售已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)，汽車經(jīng)銷商們也必將在這重大的行業(yè)變化中優(yōu)勝劣汰。

去庫(kù)存引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)

在有著“車市晴雨表”之稱的北亞車市，這里的進(jìn)口車經(jīng)銷商感受到了今年進(jìn)口車市場(chǎng)的極大變化，“進(jìn)口車從加價(jià)銷售變成了降價(jià)銷售。比如去年一輛總價(jià)200萬(wàn)元的路虎要加幾十萬(wàn)元才能買到，今年則是優(yōu)惠幾十萬(wàn)元；一輛總價(jià)24萬(wàn)元的現(xiàn)代進(jìn)口車，去年要加價(jià)5000元，現(xiàn)在優(yōu)惠2萬(wàn)元。”北亞車市商務(wù)信息中心部長(zhǎng)郭詠對(duì)財(cái)新記者說(shuō)。

郭詠透露，2011年受北京市限購(gòu)政策影響，許多經(jīng)銷商銷量下滑了一半，但是那時(shí)廠商沒(méi)有給銷量壓力，市場(chǎng)也沒(méi)有價(jià)格戰(zhàn)，因此經(jīng)銷商的利潤(rùn)還不錯(cuò)。但今年的形勢(shì)卻顯著惡化了。

“7月我們?cè)诒眮嗆囀械牡曩u了大約100輛車，虧了70萬(wàn)元，平均一輛車虧7000元。”北京金泰凱盛汽車銷售公司的銷售主管姬文瑞告訴財(cái)新記者，這家公司擁有兩家東風(fēng)雪鐵龍4S店。

“現(xiàn)在大部分車都是虧本賣，只有進(jìn)口車和德國(guó)大眾的車是賺錢的，但利潤(rùn)空間也急劇縮小。”龐慶華說(shuō)。年初以來(lái)，包括奔馳、寶馬在內(nèi)的豪華車品牌出現(xiàn)了一輪少有的價(jià)格戰(zhàn)。

北亞車市一位銷售人員對(duì)財(cái)新記者說(shuō)，日系三大廠商價(jià)格戰(zhàn)打得最為厲害，一輛20多萬(wàn)元的日系B級(jí)車現(xiàn)在優(yōu)惠幅度能到4萬(wàn)元，“價(jià)格戰(zhàn)從五六月份的銷售淡季開始越發(fā)激烈，價(jià)格在10萬(wàn)-20萬(wàn)元之間的車是最難受的。”

“廣州本田2011年全線虧損，這種情況前所未有。”北亞車市總經(jīng)理遲亦楓對(duì)財(cái)新記者稱，現(xiàn)在的經(jīng)銷行業(yè)“三分之一盈利，三分之一盈虧平衡，三分之一虧損”，情況比2008年金融危機(jī)時(shí)期有過(guò)之而無(wú)不及。

經(jīng)銷商們降價(jià)銷售的最大動(dòng)因，是在有限的市場(chǎng)需求中盡快消化庫(kù)存。在汽車行業(yè)，經(jīng)銷商的利潤(rùn)通常來(lái)自兩方面，均與銷量掛鉤：一是銷售整車所帶來(lái)的價(jià)格差；二是銷量達(dá)到廠商下達(dá)的目標(biāo)之后所獲取的返點(diǎn)，返點(diǎn)率一般在3%-10%。所以，經(jīng)銷商寧愿犧牲價(jià)格換來(lái)銷量，即使單車不賺錢，但仍有可能從廠商返點(diǎn)賺取利潤(rùn)。

庫(kù)存不僅占用大量資金，而且快速侵蝕著經(jīng)銷商的利潤(rùn)。全國(guó)工商聯(lián)6月對(duì)全國(guó)17家汽車經(jīng)銷商企業(yè)及下屬400家4S店做了一項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果顯示，受調(diào)查經(jīng)銷商當(dāng)前庫(kù)存量比年初增長(zhǎng)22.24%，平均庫(kù)存比（期末庫(kù)存量∶期末銷量）已達(dá)1.7，17家經(jīng)銷商中7家?guī)齑姹瘸^(guò)1.9，最高的達(dá)到4.3。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)有形汽車市場(chǎng)分會(huì)常務(wù)副理事長(zhǎng)蘇暉說(shuō)，目前的庫(kù)存已超過(guò)了理論上的警戒線1.2，“北京有大約三分之一的經(jīng)銷商已經(jīng)虧損” 。

隨著汽車市場(chǎng)銷量增速的減緩，這樣的嚴(yán)峻形勢(shì)也在加重。根據(jù)中汽協(xié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2012年7月，汽車銷量為138萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)8%。中汽協(xié)秘書長(zhǎng)董揚(yáng)表示，汽車企業(yè)庫(kù)存為73.63萬(wàn)輛，并未達(dá)到傳說(shuō)中的400萬(wàn)輛。但中汽協(xié)的數(shù)據(jù)是由廠商上報(bào)的，指的是廠商批發(fā)給經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)，并未包括經(jīng)銷商的庫(kù)存。

8月13日，全國(guó)工商聯(lián)發(fā)表了一封致乘用車整車企業(yè)的公開信。公開信指出，目前經(jīng)銷商面臨的困境以壓庫(kù)最為明顯，“個(gè)別品牌（庫(kù)存水平）甚至超出往年2倍以上，某些進(jìn)口品牌庫(kù)存量達(dá)到2.4個(gè)月，就連一些銷售較好的合資品牌平均也達(dá)到1.8個(gè)月。雖然整車廠家沒(méi)有宣布指導(dǎo)價(jià)格調(diào)整，但庫(kù)存壓力迫使經(jīng)銷商普遍進(jìn)行降價(jià)銷售，價(jià)格戰(zhàn)已愈演愈烈。”

向“后市場(chǎng)”轉(zhuǎn)型

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的一份研究報(bào)告顯示，2012年上半年，國(guó)內(nèi)七大上市經(jīng)銷商集團(tuán)新車銷售收入平均增長(zhǎng)24.48%，但新車銷售毛利率同比卻全面下滑，新車銷售毛利對(duì)企業(yè)總毛利貢獻(xiàn)度平均降低了10.54個(gè)百分點(diǎn)。

這份研究報(bào)告指出，隨著新車銷售業(yè)務(wù)毛利率的下降，勢(shì)必使得各經(jīng)銷商集團(tuán)在搶占市場(chǎng)占有率的同時(shí)，把更多的精力投向以新車銷售為基礎(chǔ)的汽車“后市場(chǎng)”業(yè)務(wù)。“這就是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必然方向——從新車銷售向‘后市場(chǎng)’轉(zhuǎn)變。”蘇暉稱。

所謂“后市場(chǎng)”，就是包含金融服務(wù)、汽車租賃、保險(xiǎn)、廣告、維修保養(yǎng)、二手車交易等在內(nèi)的一系列業(yè)務(wù)。國(guó)際上，汽車“后市場(chǎng)”服務(wù)的利潤(rùn)在經(jīng)銷商利潤(rùn)中的占比超過(guò)50%。而在中國(guó)，一方面由于汽車市場(chǎng)發(fā)展較晚，汽車保有量有限；另一方面，十年來(lái)整個(gè)汽車市場(chǎng)平均增速在兩位數(shù)，粗放經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商靠賣車就可以輕松獲利。而現(xiàn)在虧本賣新車的情況，勢(shì)必倒逼經(jīng)銷商們將利潤(rùn)目標(biāo)轉(zhuǎn)向“后市場(chǎng)”。“新車不賺錢，那利潤(rùn)從哪里來(lái)？?jī)?nèi)飾、維修等售后服務(wù)。”姬文瑞說(shuō)。

他認(rèn)為，跟二級(jí)經(jīng)銷商相比，4S店的售后服務(wù)更有優(yōu)勢(shì)。按照目前中國(guó)4S店建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)，在一家4S店的占地面積中，應(yīng)該三分之一用于前臺(tái)展廳，三分之二用于售后維修等服務(wù)，但很多中小型的經(jīng)銷商并沒(méi)有實(shí)力做到這一標(biāo)準(zhǔn)，其“后市場(chǎng)”業(yè)務(wù)的拓展空間必然受限。

而隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)向三四線城市甚至農(nóng)村延伸，經(jīng)銷商還需要進(jìn)行差異化的網(wǎng)點(diǎn)布局。身處競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境最為激烈的自主品牌吉利、奇瑞、比亞迪等公司，在經(jīng)銷商建設(shè)方面就并非全部布局4S店。以吉利汽車為例，截至今年6月底，吉利汽車在全國(guó)共擁有973家經(jīng)銷店鋪，其中包括530家4S店和443家特許經(jīng)銷店。

“后市場(chǎng)”服務(wù)對(duì)經(jīng)銷商的管理能力提出了更高的要求，一貫在粗放經(jīng)營(yíng)中獲取暴利的經(jīng)銷商難免要經(jīng)過(guò)一個(gè)痛苦的調(diào)適期。龐大在發(fā)展融資租賃業(yè)務(wù)的過(guò)程中，就暴露了其在內(nèi)部管理和風(fēng)險(xiǎn)控制方面的問(wèn)題。據(jù)涉事車主向財(cái)新記者反映，其在不知情的情況下與龐大集團(tuán)下屬融資租賃公司“龐大樂(lè)業(yè)”簽署了融資租賃協(xié)議，分期付款買車變成了“被融資租賃” 租車；同時(shí)，部分新購(gòu)車輛涉嫌是改裝車、二手車。 從2009年開始至今，有上百人與龐大集團(tuán)發(fā)生了類似的融資租賃業(yè)務(wù)糾紛，很多都已進(jìn)入法律訴訟程序。

“龐大的融資租賃業(yè)務(wù)是從2009年正式開始的，為了應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，初衷是想多賣車，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，金融服務(wù)本身也是有利潤(rùn)的。”龐慶華對(duì)財(cái)新記者坦承。根據(jù)龐大集團(tuán)的半年報(bào)，2012年上半年，龐大集團(tuán)營(yíng)業(yè)收入為287.8億元，同比增長(zhǎng)7.49%，歸屬上市公司股東凈利潤(rùn)為2.33億元，同比減少42.28%。而業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)中的亮點(diǎn)是融資租賃業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)和利息收入達(dá)到2.97億元，同比增長(zhǎng)105.83%。

根據(jù)龐大集團(tuán)提供的數(shù)據(jù)，通過(guò)融資租賃方式購(gòu)買商用車的超過(guò)50%都是農(nóng)民或私營(yíng)業(yè)主。“這里面肯定有信息不對(duì)稱的問(wèn)題，經(jīng)銷商內(nèi)部操作和管理肯定也有很多漏洞，而這些問(wèn)題在融資租賃業(yè)務(wù)剛開始就有，只是在過(guò)去汽車市場(chǎng)火爆時(shí)期被掩蓋了。”遲亦楓說(shuō)。

不過(guò)，龐慶華仍認(rèn)為融資租賃是汽車經(jīng)銷商未來(lái)發(fā)展的一個(gè)方向，“我們?nèi)ツ耆谫Y租賃的規(guī)模是60億元，今年希望是100億元”。

廠商經(jīng)銷商關(guān)系重構(gòu)

與此同時(shí)，汽車經(jīng)銷行業(yè)的并購(gòu)正在增加。8月30日，主要經(jīng)營(yíng)寶馬等豪華品牌的寶信汽車（01293.HK）宣布以3.05億美元收購(gòu)豪華車經(jīng)銷商燕駿汽車集團(tuán)。今年4月，中升集團(tuán)董事長(zhǎng)黃毅也公開表示，尋求在未來(lái)數(shù)月通過(guò)收購(gòu)其他汽車經(jīng)銷商來(lái)積極擴(kuò)大中國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。“現(xiàn)在并購(gòu)，價(jià)格確實(shí)很合適。”龐慶華亦如此認(rèn)為，隨著市場(chǎng)增速放緩，行業(yè)并購(gòu)將是一個(gè)明顯的趨勢(shì)。

“經(jīng)銷商行業(yè)并購(gòu)的背景，一是相當(dāng)一部分經(jīng)銷商為了上市擴(kuò)充自己的網(wǎng)絡(luò)；二是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)單獨(dú)品牌的經(jīng)銷商將比以前風(fēng)險(xiǎn)更大。”遲亦楓舉例說(shuō)，2011年廣州本田全系虧損，原來(lái)那些僅經(jīng)營(yíng)廣本的經(jīng)銷商很多就面臨倒閉。

“還有一種情況，是一些經(jīng)銷商希望通過(guò)做大，爭(zhēng)取與廠家平起平坐的權(quán)利。” 遲亦楓說(shuō)，而目前只有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的自主品牌經(jīng)銷商能和廠商平等合作。“這就是汽車市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的表現(xiàn)，隨著市場(chǎng)變化，經(jīng)銷商和廠商的關(guān)系也會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。”

根據(jù)中國(guó)2004年出臺(tái)的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》第六條規(guī)定，同一汽車品牌的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃一般由一家境內(nèi)企業(yè)制定和實(shí)施。境內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)可直接制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，也可授權(quán)境內(nèi)汽車總經(jīng)銷商制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃；境外汽車生產(chǎn)企業(yè)在境內(nèi)銷售汽車，須授權(quán)境內(nèi)企業(yè)或按國(guó)家有關(guān)規(guī)定在境內(nèi)設(shè)立企業(yè)作為其汽車總經(jīng)銷商，制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。這一規(guī)定的核心是授權(quán)經(jīng)營(yíng)，本意是保障消費(fèi)者合法權(quán)益，但最終這種形式變成了廠商對(duì)經(jīng)銷商的控制和管理，造成了經(jīng)銷商的相對(duì)弱勢(shì)地位。經(jīng)銷商為了獲得授權(quán)，需要按照廠商的標(biāo)準(zhǔn)和要求建設(shè)4S店，費(fèi)用自己承擔(dān)。

遲亦楓透露，在國(guó)內(nèi)，一個(gè)普通合資品牌的4S店成本也要在500萬(wàn)元左右。“經(jīng)銷商一旦獲得了經(jīng)銷權(quán)，相當(dāng)于獲得了一個(gè)相對(duì)的壟斷地位。”在整體車市供不應(yīng)求的情況下，只要有經(jīng)銷的資源，就可以賺錢，這就是為什么過(guò)去建設(shè)一家4S店投入巨大，而經(jīng)銷商還要爭(zhēng)相申請(qǐng)的原因。

在經(jīng)銷商行業(yè)甚至形成了一個(gè)潛規(guī)則，如果想要拿到某個(gè)品牌的經(jīng)銷權(quán)，需要通過(guò)種種關(guān)系向廠商“進(jìn)貢”，由于所有建店的標(biāo)準(zhǔn)由廠商確定，甚至裝修材料都要用廠商指定的公司，所以這也催生出一條經(jīng)銷商和廠商之間的灰色利益鏈。今年年初一汽大眾銷售副總靜國(guó)松被調(diào)查一事在汽車業(yè)界引起巨大關(guān)注，揭開了汽車銷售領(lǐng)域?qū)ぷ飧瘮〉谋揭唤恰?/p>

業(yè)內(nèi)人士透露，在2011年之前，許多經(jīng)銷商只用一年時(shí)間便可收回4S店的投資成本，可見汽車銷售利潤(rùn)之高。 “產(chǎn)能過(guò)剩的話喊了有十年，汽車市場(chǎng)早已供大于求，但在過(guò)去供求兩旺的情況下，賣方仍掌握主動(dòng)；而現(xiàn)在，買方市場(chǎng)的地位上升了。”遲亦楓預(yù)計(jì)，中國(guó)汽車銷量的峰值將會(huì)在3000萬(wàn)輛左右。而根據(jù)各大汽車廠商的產(chǎn)能規(guī)劃，到2015年，汽車行業(yè)整體產(chǎn)能將超過(guò)4000萬(wàn)輛。

從去年以來(lái)，包括一些自主品牌和合資品牌在內(nèi)的車商已經(jīng)不再限制二級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)展。同時(shí)，一些經(jīng)銷商集團(tuán)在三四線城市也開始建設(shè)2S店或3S店，以節(jié)約成本。“經(jīng)銷模式必須改變，不僅要降低新經(jīng)銷商的準(zhǔn)入門檻，廠商也需要拓展新的銷售渠道。”遲亦楓說(shuō)。