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趙瑩

需要購買保險產(chǎn)品時，很多消費者會第一時間想到找個保險代理人咨詢一下，但又不免猶豫，擔(dān)心被“忽悠”，常常是手里拿著幾個保險代理人的電話，不知道該打給誰。保險代理人要專業(yè)可信才“靠譜”。那么，要怎樣才能慧眼識人，找到“靠譜”的保險代理人呢？

中德安聯(lián)人壽的資深保險專家王海峰說：“其實還是有一些方法可以幫助消費者鑒別真正專業(yè)誠信的保險代理人的。”他認(rèn)為，除了可以在保監(jiān)會官方網(wǎng)站查詢代理人的展業(yè)證、資格證，對比相關(guān)信息是否與其本人陳述一致之外，還有一些簡單的考察標(biāo)準(zhǔn)，可以幫助消費者分辨代理人的專業(yè)度和可信度。

通過選擇一個“靠譜”的代理人，進(jìn)而擁有“靠譜”的保障計劃，可以少走彎路。

“靠譜”表現(xiàn)一：先問診，后開方

“保險最本質(zhì)的作用在于保障，消費者在購買保險產(chǎn)品前對此應(yīng)有足夠的理性認(rèn)知。而一位優(yōu)秀的保險代理人，也應(yīng)把客戶的保障放在最重要的位置。”王海豐如此強調(diào)。

如果一個保險代理人向一個沒有任何保險保障的人，首先力推的是一份以理財為主要功能的保險，或者，初次見面，在溝通過程中，不詢問客戶的家庭結(jié)構(gòu)、家庭收入、現(xiàn)有保險情況等信息，一門心思介紹某款保險產(chǎn)品的收益，強調(diào)過多久能賺多少錢，等等，這種本末倒置的行為就顯示出該保險代理人不專業(yè)。

很多消費者在選購保險產(chǎn)品時，像購買其他商品一樣，喜歡比價，想要選擇低保費、高收益的產(chǎn)品。這一點原則上并沒有錯。不過，在目前激烈的市場競爭之下，保險產(chǎn)品的同質(zhì)化較強，不同公司同一類別的保險產(chǎn)品在定價上差異甚微，而保障各有所長，單純比價其實沒有多大意義。選擇自己需要的保障才是關(guān)鍵。

專業(yè)保險代理人的價值就在于幫助客戶明確自身保險需求，制訂保險計劃。一般來說，在進(jìn)行一到兩次溝通后，代理人會制訂一份計劃書，從中也能分出代理人的高下。專業(yè)的保險代理人在制訂客戶計劃書時，會從客戶的實際狀況出發(fā)，分析其自身或家庭存在的主要風(fēng)險，進(jìn)而有針對性的給出保險方案，而不是盲目地推銷。

“靠譜”表現(xiàn)二：分紅險不打包票

“我也不知道買的是什么，代理人說好，每年能拿到10%的回報，還有很多分紅，所以就買了。”這種情況在保險消費者中并不少見。其實，消費者應(yīng)該明白，如果有明確的回報，那么在保險合同中肯定會有相關(guān)說明；而如果產(chǎn)品是分紅險，那么其分紅肯定是不確定的。這些都是基本的保險常識，“靠譜”的代理人絕不會用年收益來忽悠人。因此，認(rèn)真讀保險合同，消費者就能辨明真假。

另一種情況，也容易被消費者忽略。比如，有客戶有4份保單都附加了報銷性質(zhì)的住院費用保障和意外傷害醫(yī)療保障等附加險。這類醫(yī)療險有著“費用補償”的特點，在理賠時，需要先扣除客戶從其他渠道已經(jīng)報銷的部分，比如社保，公司團(tuán)體補充醫(yī)療保險等，剩余部分再由商業(yè)保險來補償。也就是說，類似保障是根據(jù)實際醫(yī)療費用和保障額度來“實報實銷”，消費者不會獲得超過所支付醫(yī)療費用總額的保險賠付。因此，專業(yè)的保險代理人會在客戶現(xiàn)有的醫(yī)療保障基礎(chǔ)上考察風(fēng)險缺口，并建議客戶根據(jù)收入情況和風(fēng)險承受能力來設(shè)置合理的醫(yī)療險保額,絕不會建議保額越高越好。

“靠譜”表現(xiàn)三：長期服務(wù)，及時調(diào)整

除卻意外險之類的短期險種，大多數(shù)保險產(chǎn)品的繳費期都在5年至20年之間，而保障期限更可能長達(dá)三五十年或終身。在如此長的時間跨度中，投保人會需要后續(xù)的保單服務(wù)，比如變更地址、繳費賬戶信息、聯(lián)系方式，或者受益人的更改等等，雖然可以直接與保險公司聯(lián)系辦理，但是很多人喜歡先與代理人取得聯(lián)系。

另外，更重要的是，隨著投保人的家庭結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)生改變，家庭的風(fēng)險結(jié)構(gòu)也會發(fā)生變化。從一個兩口之家，到三人世界，到孩子長大成人，家庭的保障計劃重點也從普通壽險、健康保障，向孩子的教育保障，向養(yǎng)老保障進(jìn)行轉(zhuǎn)變?？孔V的代理人會與客戶保持長期的密切聯(lián)系，關(guān)注客戶的家庭風(fēng)險變化，并提醒家庭保障做相應(yīng)調(diào)整，以防保障缺口。“在德國，安聯(lián)的很多代理人是客戶一生的朋友。就是因為購買保險不是一勞永逸的，要不斷更新調(diào)整，因此一位專業(yè)誠信、立志長期服務(wù)的保險代理人非常重要。”王海豐說。

（趙瑩）