有“紅都”之稱的瑞金市，是中央蘇區(qū)的核心區(qū)域、共和國(guó)的搖籃。在這片浸潤(rùn)無(wú)數(shù)先烈鮮血的紅土地上，農(nóng)業(yè)銀行瑞金支行緊貼市場(chǎng)，緊盯同業(yè)，謀定而動(dòng)，一招制勝，走出了一條追趕跨越式發(fā)展之路。2011年至今的綜合績(jī)效考核，瑞金支行連續(xù)拿下了5個(gè)第一、1個(gè)第二，成為名副其實(shí)的“紅旗支行”。

    “狼性”營(yíng)銷打基礎(chǔ)

    走進(jìn)瑞金支行，營(yíng)業(yè)廳內(nèi)，人來(lái)人往；機(jī)關(guān)大院，員工個(gè)個(gè)精神飽滿，處處呈現(xiàn)出一派火熱、繁忙的喜人景象。

    受訪的機(jī)關(guān)員工和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，對(duì)此都有一個(gè)相當(dāng)統(tǒng)一的說(shuō)法：變“娘”為“狼”的結(jié)果。談及大家的看法和感受，支行的“領(lǐng)軍人物”鄒明東——這位喝綿江水長(zhǎng)大的紅軍后代，言語(yǔ)間流露出滿意和自豪。

    市場(chǎng)營(yíng)銷，你死我生。只有象餓狼一般，嗅覺(jué)靈敏，目光敏銳，主動(dòng)出擊，準(zhǔn)確進(jìn)攻，方能奪得最后勝利。面對(duì)之前支行業(yè)務(wù)小步慢跑甚至裹足不前的局面，在一次全行員工大會(huì)上，鄒明東向安于現(xiàn)狀、容易滿足的人們拋出了上述“狼性”營(yíng)銷觀點(diǎn)。

    一石激起千層浪。正是采用了謀定而動(dòng)的“狼性”策略，該行抓住當(dāng)?shù)卮蠼ㄔO(shè)、大投入的契機(jī)，先后拿下了紅軍大道、蘇維埃大道、萬(wàn)年青項(xiàng)目征地拆遷補(bǔ)償?shù)纫慌攸c(diǎn)項(xiàng)目賬戶，取得了四行增量市場(chǎng)份額100%的好成績(jī)。正是實(shí)施了攻其薄弱的“狼性”策略，該行在全面權(quán)衡同業(yè)信用卡分期業(yè)務(wù)優(yōu)劣的基礎(chǔ)上，以己之長(zhǎng)克人之短，使合作商由試著辦到緊密辦、年業(yè)務(wù)收入從2萬(wàn)元激增至目前的430萬(wàn)元。

    贛龍鐵路代發(fā)工資專戶的落戶，是該行“狼性”營(yíng)銷的最好例證。贛龍鐵路擴(kuò)能項(xiàng)目的主辦行是另一家國(guó)有銀行，項(xiàng)目指揮部也在200公里外的福建龍巖，營(yíng)銷難度可想而知。不過(guò)，瑞金支行找信息、找關(guān)系、找客戶，全方位主動(dòng)出擊。“連龍巖農(nóng)行都沒(méi)有拿到的代發(fā)工資業(yè)務(wù)，我們硬是從別人身上撕下了一塊肉，從別人碗里分到了一杯羹。”負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的謝冬生頗有感觸地告訴筆者。如今，該賬戶累計(jì)代發(fā)金額1.1億元，資金沉淀率達(dá)到10%。

    “加減”有法出成效

    到今年9月末，瑞金支行各項(xiàng)貸款超過(guò)11億元，居當(dāng)?shù)馗骷毅y行前列，其中個(gè)人貸款5.8億元，占全行貸款的53.2%。資產(chǎn)業(yè)務(wù)能有今天既有“面子”又有“里子”的局面，用鄒明東的話說(shuō)，完全得益于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的“加減法”。

    2009年，瑞金支行經(jīng)濟(jì)資本占用較高的項(xiàng)目貸款在支行各項(xiàng)貸款中的占比在95%以上，資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展給支行“賺足了面子”，卻沒(méi)有給支行帶來(lái)預(yù)期的效益，支行在綜合績(jī)效考核排名總是位居倒數(shù)。經(jīng)過(guò)仔細(xì)的“分析算賬”，原因找到了：貸款的成本過(guò)高，甚至有幾宗貸款還是“虧本”買賣。

    于是，支行快速調(diào)整了資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略，把個(gè)人信貸作為轉(zhuǎn)型的切入點(diǎn)和落腳點(diǎn)，專門制定了《個(gè)貸業(yè)務(wù)單項(xiàng)考核辦法》，通過(guò)做好“加減法”來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)加快發(fā)展。兩年來(lái)，支行共退出項(xiàng)目貸款近4億元，新增個(gè)人住房按揭貸款4億元、個(gè)人助業(yè)貸款及個(gè)人消費(fèi)貸款1億元，并通過(guò)個(gè)貸帶動(dòng)支行戰(zhàn)略客戶及中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，真正實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的“有利可圖”。