工商銀行贛州南康支行牢固樹立“存款立行，存款興行”的經(jīng)營理念，狠抓工作落實，把抓儲蓄存款始終作為業(yè)務(wù)發(fā)展的主線，圍繞市場做文章，圍繞客戶下功夫，制定存款業(yè)務(wù)工作計劃和措施，充分調(diào)動員工的積極性，呈現(xiàn)出支行一盤棋抓存款營銷的業(yè)務(wù)發(fā)展良好氛圍。截至11月15日，該行新增儲蓄存款突破三個億，達(dá)到31185萬元，創(chuàng)增存歷史最好成績。 

    明確工作目標(biāo) 樹立存款立行經(jīng)營理念

    一是思想認(rèn)識早統(tǒng)一。贛州市分行2012年“大個金”旺季工作動員會召開后，南康支行及時召開了“首季開門紅”動員大會，突出儲蓄存款的核心發(fā)展地位，牢固樹立儲蓄存款基礎(chǔ)地位不能動搖，要求全行集中主要的精力和資源做好旺季儲蓄存款工作，全力以赴增存穩(wěn)存，確保實現(xiàn)首季“開門紅”；二是目標(biāo)定位早布置。按照“系統(tǒng)進(jìn)位，同業(yè)領(lǐng)先”的經(jīng)營定位，并通過對歷年業(yè)務(wù)發(fā)展情況、網(wǎng)點的地理位置和經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況分析后，把儲蓄存款及個人金融產(chǎn)品任務(wù)分解下達(dá)給各網(wǎng)點，明確業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，提出全行1月份儲蓄存款要完成一季度任務(wù)的60%，2月份完成一季度儲蓄存款任務(wù)；三是營銷措施早出臺。為充分發(fā)揮全體員工的積極性和創(chuàng)造性，制定競賽考核辦法，為打好業(yè)務(wù)營銷的攻堅戰(zhàn)，提升支行市場競爭力和占有份額，全面推進(jìn)全轄各項業(yè)務(wù)快速穩(wěn)健發(fā)展提供了有力保障。 

    開展走村訪鄉(xiāng) 擴(kuò)大“農(nóng)村存款”市場

    一是專門成立了以行長為組長的農(nóng)村存款工作領(lǐng)導(dǎo)小組，就對如何抓好存款工作，營銷目標(biāo)，考核獎勵等進(jìn)行了專題研究，提出了指導(dǎo)意見；二是加強(qiáng)業(yè)務(wù)宣傳。派出人員深入圩鎮(zhèn)設(shè)立業(yè)務(wù)咨詢點，開展送金融知識下鄉(xiāng)，舉辦金融知識講座。向廣大農(nóng)民及外出返鄉(xiāng)人員介紹業(yè)務(wù)品種，講授如何匯款，如何卡、折分離使用，如何在ATM機(jī)上取款，如何辦理電子銀行業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)，讓廣大外出務(wù)工人員更加了解該行的業(yè)務(wù)品種和辦理程序；三是實行包片工作法。根據(jù)各網(wǎng)點的區(qū)域范圍，將各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)分片包干到各網(wǎng)點，做好宣傳營銷工作，由于各網(wǎng)點之間分工明確，使支行的宣傳營銷工作由點到面，避免了宣傳營銷工作出現(xiàn)死角。

    采取三個互動 搶抓源頭性市場

    在拓展業(yè)務(wù)時，南康支行注重業(yè)務(wù)的聯(lián)動營銷、捆綁營銷。一是實行“存貸互動”，通過對加強(qiáng)信貸企業(yè)的存貸比管理，挖掘企業(yè)資金鏈上的各類上下游客戶，擴(kuò)大有貸戶、無貨戶、中小企業(yè)等存款的營銷視角，強(qiáng)化存貸比考核，力爭信貸客戶存款比高于貸款比。并對個人經(jīng)營性貸款通過考核借款人在該行的存款積數(shù)的方式，確定對其是否貸款；二是實行“公私互動”。對營銷的個人貸款，均要求辦理“吉祥四寶”產(chǎn)品；營銷的公司貸款客戶，法人代表、管理人員均在該行辦理銀行卡、企業(yè)和個人電子銀行業(yè)務(wù)、網(wǎng)上代發(fā)工資等業(yè)務(wù)，積極拓展企業(yè)代發(fā)工資、第三方存管等源頭性、穩(wěn)定性業(yè)務(wù)，進(jìn)一步鞏固密切了與客戶的關(guān)系，從而推動支行大個金和電子銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展；三是實行“產(chǎn)品互動”。為提高產(chǎn)品的滲透率，要求在業(yè)務(wù)營銷過程中，在推動存款業(yè)務(wù)這一核心業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展的同時，與電子銀行、新興業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，實現(xiàn)存款與電子銀行、銀行卡、結(jié)算、投資理財?shù)犬a(chǎn)品的交叉銷售，從而提高對中高端客戶的滲透，并大力發(fā)展理財業(yè)務(wù)，利用各類理財產(chǎn)品來吸引、發(fā)展、維護(hù)客戶，實現(xiàn)存款和產(chǎn)品銷售的“雙提升”。 

    抓住業(yè)務(wù)契機(jī) 積極拓展商品市場

    一是搭建平臺，暢通渠道。在成立工銀商友俱樂部，搭建起服務(wù)各類商品交易市場的廣大經(jīng)營戶、中小型私營企業(yè)主、民營企業(yè)股東和管理人員等高端客戶的新型平臺的同時，并先后在唐江鎮(zhèn)、潭口鎮(zhèn)和鏡壩鎮(zhèn)等舉行多場路演活動，著重介紹工商銀行商友卡，使廣大中小型私營企業(yè)主對商友卡的特性有全面的了解，為推動商友卡的發(fā)行奠定堅實的群眾基礎(chǔ)；二是緊盯市場，上門營銷。根據(jù)商友卡的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，把國際路福服裝城、國際家具城商戶鎖定為營銷的重點，廣泛組織開展“走百家市場、訪萬家商戶”活動，實行“所包街、人包店”的營銷策略，印制了10000份商友卡的產(chǎn)品介紹宣傳單，組織客戶經(jīng)理上門發(fā)放和走訪營銷，有針對性的進(jìn)行營銷推廣，積極向客戶宣傳商友卡具有的基本功能和配套的匯款結(jié)算優(yōu)惠套餐，努力開拓并挖掘商品交易市場及私營業(yè)主的金融資源。三是通過行業(yè)協(xié)會為業(yè)務(wù)拓展尋突破口。為吸引優(yōu)質(zhì)客戶，通過聯(lián)系行業(yè)協(xié)會及行業(yè)中有影響的人士作為業(yè)務(wù)突破口，首先讓他們接受并認(rèn)可商友卡的產(chǎn)品優(yōu)點，然后通過行業(yè)協(xié)會向其會員群發(fā)短信，介紹商友卡，這樣吸引和挖轉(zhuǎn)他行客戶辦理商友卡，進(jìn)而轉(zhuǎn)移到該行辦理存款結(jié)算等業(yè)務(wù)。四是積極做好上下游客戶的營銷工作。對上級行下發(fā)的上下游客戶名單，指定專人，逐戶進(jìn)行電話聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品的使用情況，根據(jù)了解掌握的情況，分配到網(wǎng)點，由網(wǎng)點客戶經(jīng)理進(jìn)行跟蹤營銷。