近日，工商銀行贛州分行在深入市場調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，精心謀劃2013年個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展思路：以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，持續(xù)推進(jìn)藍(lán)海戰(zhàn)略，深入拓展兩大市場 ，繼續(xù)推進(jìn)精準(zhǔn)營銷，深入拓展優(yōu)質(zhì)客戶，加強(qiáng)客戶產(chǎn)品滲透，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款與個(gè)人貸款、個(gè)人理財(cái)、個(gè)人中間業(yè)務(wù)良性互動(dòng)發(fā)展。 

    抓好農(nóng)村市場拓展

    一是抓好農(nóng)副產(chǎn)品收購的市場營銷。抓住贛南臍橙、蜜桔等農(nóng)副產(chǎn)品收購有利時(shí)機(jī)，進(jìn)一步加大對安遠(yuǎn)、信豐、尋烏、會(huì)昌等臍橙主產(chǎn)區(qū)市場營銷力度，從收購企業(yè)和農(nóng)資經(jīng)銷戶入手，以個(gè)人經(jīng)營性貸款、快貸通等資產(chǎn)業(yè)務(wù)的帶動(dòng)，以及“田園卡+自助銀行+助農(nóng)取款點(diǎn)+電子銀行+轉(zhuǎn)賬終端”等組合營銷，鎖定果農(nóng)資金流。同時(shí)，開展果農(nóng)小額貸款、應(yīng)收賬款質(zhì)押等信貸產(chǎn)品創(chuàng)新；

    二是抓好打工儲(chǔ)蓄拓展方式的創(chuàng)新。對打工人員多的于都、寧都、瑞金、興國等實(shí)行一行一策，突出實(shí)效，爭創(chuàng)市場拓展的標(biāo)桿行；三是抓好渠道、產(chǎn)品和服務(wù)的延伸滲透。在核心商業(yè)區(qū)、大型居住社區(qū)、工業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部、經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)等，推廣“1+2+N”自助銀行發(fā)展模式；加快自助銀行對重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)延伸，通過鋪設(shè)助農(nóng)小額取款點(diǎn)對其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村加大覆蓋；加強(qiáng)與外系統(tǒng)特別是供銷社、煙草、電信的合作，借助第三方合作渠道，提升農(nóng)村市場份額；四是抓好惠民工程項(xiàng)目的主動(dòng)營銷，關(guān)注歲末年初振興發(fā)展項(xiàng)目資金下?lián)?，加?qiáng)公私聯(lián)動(dòng)，積極營銷“促進(jìn)發(fā)展類”、“非財(cái)稅收入”賬戶營銷，從源頭上拓展存款資金。

    抓好商品市場拓展

    工商銀行贛州分行以全省商品市場現(xiàn)場評議為契機(jī)，學(xué)習(xí)借鑒兄弟行和同業(yè)好的經(jīng)驗(yàn)做法，繼續(xù)推進(jìn)“公私聯(lián)動(dòng)”、“存貸互動(dòng)”、“前中后臺(tái)協(xié)動(dòng)”和“外部聯(lián)動(dòng)”，深入拓展商品市場。

    一是依托物理網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)先拓展城鎮(zhèn)類個(gè)體工商戶，積極與工商、稅務(wù)等部門合作，提高工行商友卡在個(gè)體工商戶的滲透率。同時(shí)加大商友卡上下游目標(biāo)客戶營銷力度，通過自助銀行和助農(nóng)取款點(diǎn)、中小商戶轉(zhuǎn)賬消費(fèi)終端及擴(kuò)大與煙草公司的合作，逐步滲透農(nóng)村個(gè)體工商戶；二是以個(gè)貸業(yè)務(wù)來拉動(dòng)商品市場拓展，對重點(diǎn)專業(yè)市場內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)如中心分理處要直接配備個(gè)貸客戶經(jīng)理；三是進(jìn)一步加大產(chǎn)品和服務(wù)宣傳力度，加快POS機(jī)的投放滲透力度，加強(qiáng)POS維護(hù)工作；四是繼續(xù)堅(jiān)持分類指導(dǎo)，區(qū)分重點(diǎn)市場行和非重點(diǎn)市場行，分類考核，促使商品市場拓展量質(zhì)并舉，協(xié)調(diào)發(fā)展。

    做大個(gè)人客戶總量

    一是加強(qiáng)對代發(fā)工資業(yè)務(wù)拓展力度。建立代發(fā)工資單位的維護(hù)機(jī)制，在做好客戶穩(wěn)定工作的同時(shí)提高代發(fā)份額。探索實(shí)施“雙客戶經(jīng)理制”，通過對代發(fā)單位的共同維護(hù)，在提高客戶穩(wěn)定性的同時(shí)開展“二次營銷”，提升代發(fā)單位在工行的代發(fā)份額和比例；

    二是深挖商品交易市場潛力。商品交易市場的拓展要與商友俱樂部緊密結(jié)合，充分利用行內(nèi)外資源，開展常規(guī)和特色商友俱樂部活動(dòng)，提供子女教育、藝術(shù)鑒賞、法律咨詢等增值服務(wù)，提高俱樂部的口碑和影響力；

    三是借助工行金融IC卡的應(yīng)用開拓民生領(lǐng)域市場。加快社?？ǖ闹瓶?、發(fā)卡進(jìn)度，提高金融功能啟用率和動(dòng)卡率，加快金融業(yè)務(wù)向卡片的轉(zhuǎn)移，不斷提升卡均效益和項(xiàng)目綜合貢獻(xiàn)水平。借助總行銀醫(yī)平臺(tái)投產(chǎn)上線的有利時(shí)機(jī)，利用重點(diǎn)醫(yī)院示范效應(yīng)，強(qiáng)化銀醫(yī)一卡通項(xiàng)目的聯(lián)動(dòng)營銷。積極穩(wěn)妥推進(jìn)教育領(lǐng)域營銷拓展，開展寶貝成長卡、教師節(jié)進(jìn)校園、財(cái)商教育等主題營銷活動(dòng)，依法合規(guī)開展中職學(xué)生資助卡、高中生資助卡發(fā)行管理工作，積極拓展代收學(xué)費(fèi)、校園一卡通等關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)；

    四是有的放矢開展新型經(jīng)濟(jì)組織客戶營銷。通過系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)等資源，篩選和梳理轄內(nèi)目標(biāo)客戶名單，了解和掌握新型經(jīng)濟(jì)組織客戶的發(fā)展現(xiàn)狀、運(yùn)營特點(diǎn)以及客戶需求等情況，根據(jù)客戶需求，整合現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，綜合運(yùn)用多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)方式，逐戶上門走訪營銷，為優(yōu)質(zhì)客戶提供一攬子、全方位的服務(wù)方案。

    全面推進(jìn)聯(lián)動(dòng)營銷

    一是建立精準(zhǔn)營銷長效機(jī)制，把精準(zhǔn)營銷做法形成日常的工作機(jī)制，將精準(zhǔn)營銷的理念、方法、流程和技巧等，傳授給支行網(wǎng)點(diǎn)和員工，從中分析客戶資金流向規(guī)律。同時(shí)，強(qiáng)化對精準(zhǔn)營銷的考核，引導(dǎo)支行抓住客戶資金流有針對性地開展?fàn)I銷。抓住歲末年初資金逐漸回籠有利時(shí)機(jī)，繼續(xù)做好代理基金、保險(xiǎn)、銀行類理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)營銷，鞏固第三方存管業(yè)務(wù)，引導(dǎo)閑置資金回流到個(gè)人儲(chǔ)蓄賬戶，利用工行理財(cái)產(chǎn)品的多樣化、靈活性和稀缺性留存客戶存款，減少跨行流失。運(yùn)用精準(zhǔn)營銷，厘清客戶名單，逐一做工作，用產(chǎn)品來挖轉(zhuǎn)和捆住客戶；

    二是深化客戶升級(jí)和外拓。堅(jiān)持做好個(gè)金基礎(chǔ)工作，繼續(xù)做好各類銀行卡、商友卡、田園卡營銷，依托“銀醫(yī)通”、“銀煙通”、“校園一卡通”、“公交一卡通”等項(xiàng)目發(fā)卡，增加基礎(chǔ)客戶群，加快項(xiàng)目推進(jìn)；

    三是以個(gè)貸業(yè)務(wù)帶動(dòng)存款增長。抓好個(gè)貸客戶資金跟蹤落實(shí)，爭取貨款回流歸行，對個(gè)人貸款的存貸比、產(chǎn)品滲透和中間業(yè)務(wù)收費(fèi)情況，納入客戶經(jīng)理的履職和績效考核；

    四是落實(shí)優(yōu)質(zhì)客戶管戶制度。進(jìn)一步加大網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人個(gè)金業(yè)務(wù)履職考核和個(gè)人客戶經(jīng)理的管理考核力度，把客戶維護(hù)工作落實(shí)到客戶經(jīng)理身上，與優(yōu)質(zhì)客戶一一建立營銷維護(hù)關(guān)系，使管戶工作落實(shí)到位、落實(shí)到人，提高個(gè)人中高端客戶的管戶率。