??? “同一款禮盒裝的狗牯腦新茶，去年售價(jià)580元/盒，今年只要500元/盒?！痹谀喜性フ侣返囊患夜逢裟X銷售門店，老板羅先生告訴記者。

　　4月中旬，正是江西春茶最好銷的時(shí)候，記者走訪了廬山云霧、婺源綠茶、浮梁茶、遂川狗牯腦等江西名茶的銷售商，發(fā)現(xiàn)新茶價(jià)格普降了10~15%。不僅價(jià)格下降，在“節(jié)儉風(fēng)”下，中高端茶葉銷售受挫，不少多年來(lái)靠中高端茶葉獲利的茶商轉(zhuǎn)而在茶葉銷售大眾化的道路上開(kāi)疆拓土。

　　商家：該來(lái)的客戶都沒(méi)來(lái)

　　幾天前，南昌市京東小區(qū)一家小煙酒行里出現(xiàn)了浮梁茶的身影。這種每包50~250克、售價(jià)12~120元的茶葉首次登上了社區(qū)超市的貨架。

　　禮品銷售、單位采購(gòu)一直是浮梁茶在南昌的主要銷售渠道，此次浮梁茶由高傲的禮品茶貨架邁向小超市，既是“節(jié)儉風(fēng)”下江西茶葉銷售作出調(diào)整的代表，也是維持茶葉銷量的主動(dòng)出擊。

　　4月11日午飯后，位于南昌市南京東路上的茶葉交易市場(chǎng)，浮梁茶門店里高級(jí)評(píng)茶師老李沒(méi)有閑著。他和4名店員一起把共計(jì)60斤價(jià)值480元/斤的辦公用茶打包，準(zhǔn)備裝車送往市區(qū)一家大型私營(yíng)企業(yè)。

　　新來(lái)的小張手忙腳亂地把一袋茶葉倒著裝進(jìn)了盒子，老李發(fā)現(xiàn)后一改平時(shí)“好說(shuō)話”的形象，厲色命令他重裝，教育道：“別看這是個(gè)小細(xì)節(jié)，被人家看到，會(huì)認(rèn)為是我們對(duì)他們不尊重。這樣客戶還怎么維護(hù)！”

　　往年，私營(yíng)企業(yè)客戶并不是他們浮梁茶主要的發(fā)售對(duì)象，但今天老李不得不認(rèn)真地對(duì)待每份一私企的訂單。據(jù)他粗略統(tǒng)計(jì)，往年有政府背景的單位購(gòu)茶大約占他們?nèi)赇N售額的40%，另60%是發(fā)往全市的某特產(chǎn)超市門店、各大茶社、私營(yíng)企業(yè)和個(gè)人購(gòu)茶者的銷售額。

　　他點(diǎn)了根煙，幽幽地說(shuō)：“4月原來(lái)是政府采購(gòu)茶葉的高峰，但今年很多該來(lái)的客戶都沒(méi)有來(lái)?！彼o記者列舉了很多例子，南昌某局每年要到他這兒訂幾十斤新茶，省里某單位也是他的老主顧……但到現(xiàn)在還遲遲不來(lái)。

　　老李擔(dān)心今年政府采購(gòu)的縮水，會(huì)直造成來(lái)他們營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。“2009年，我們?nèi)赇N售額才100萬(wàn)元，2011年就到了180萬(wàn)，到去年就已經(jīng)突破了200萬(wàn)，其中一直占據(jù)約40%份額的政府采購(gòu)對(duì)這一增長(zhǎng)貢獻(xiàn)不小?！苯衲甏翰桎N售至今，政府采購(gòu)的貢獻(xiàn)還不到20%。

　　營(yíng)銷：從禮品架走向小超市

　　政府采購(gòu)縮水，行情不妙帶來(lái)的是價(jià)格的低迷。有業(yè)內(nèi)人士把今年的情形稱為茶界的“倒春寒”。江西省茶葉協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)熊柏林認(rèn)為，所謂的倒春寒，對(duì)于茶企來(lái)說(shuō)，既是困難，也是機(jī)遇。

　　雖是機(jī)遇，但對(duì)于老李這樣的茶商來(lái)說(shuō)，陣痛是不能避免的。

　　政府采購(gòu)縮水帶來(lái)的損失，必須要有相應(yīng)彌補(bǔ)。如何才能廣開(kāi)銷路是老李數(shù)天來(lái)最愁的一件事。

　　老李試過(guò)很多方法——網(wǎng)上營(yíng)銷、進(jìn)商場(chǎng)或者推向社區(qū)超市。

　　“茶葉是農(nóng)產(chǎn)品，人們購(gòu)買的時(shí)候需要親自品嘗，對(duì)品質(zhì)進(jìn)行鑒定后才能拍板?！崩侠钫f(shuō)，正是因?yàn)槿绱?，他在網(wǎng)上賣茶的想法不得不擱淺。

　　網(wǎng)上營(yíng)銷行不通，進(jìn)商場(chǎng)可以嗎？今春，老李和南昌幾家大型賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)后，發(fā)現(xiàn)把浮梁茶擺進(jìn)商場(chǎng)似乎并不現(xiàn)實(shí)?！皵[進(jìn)商場(chǎng)，需要花費(fèi)2~3萬(wàn)元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。商場(chǎng)給茶葉貼條形碼還要費(fèi)用?！辈粌H如此，高傲的商場(chǎng)巨擘們要求先進(jìn)貨，售完付貨款，并要求老李他們回購(gòu)未銷售的產(chǎn)品?！扒捌诨ㄙM(fèi)高，茶葉有保鮮期，退回的貨品很難再賣出，給我們?cè)斐傻娘L(fēng)險(xiǎn)太大了?！?/p>

　　商場(chǎng)銷售也行不通，老李不得不選擇更加低姿態(tài)的銷售方式。

　　幾天前，老李手下的業(yè)務(wù)員剛剛把價(jià)值兩千多元的浮梁茶發(fā)往京東小區(qū)的一家煙酒行。他的兩名業(yè)務(wù)員這幾天正奔忙于全市的大小煙酒行和社區(qū)超市，不久后，人們將可以在更多小店看到浮梁茶的身影。他們把希望寄托在這種最接地氣的銷售方式上。