近期，筆者走訪發(fā)現(xiàn)，贛州各大4S店汽車銷量環(huán)比有所下降。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來看，從6月開始的整個(gè)夏季一般都是汽車銷售淡季，通常要等到9月才能進(jìn)入銷量大幅增長(zhǎng)期。目前，汽車市場(chǎng)交易正逐漸進(jìn)入一年中的“低谷”期。

    家用購(gòu)車占主流

    端午小長(zhǎng)假期間，很多人都選擇了全家出游，但也有一部分消費(fèi)者前往汽車專業(yè)市場(chǎng)選購(gòu)車輛。

    從現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車的情況來看，以家用購(gòu)車占多數(shù)。筆者在走訪中發(fā)現(xiàn)，前來市場(chǎng)看車的用戶大多是以家庭為單位，年輕夫妻占主流，另外還有與老人和小孩全家一起來看車，以及父母為子女購(gòu)車等。

    這些消費(fèi)者在選擇車輛時(shí)會(huì)考慮大多數(shù)家庭成員的意見和需求，很多消費(fèi)者購(gòu)買的車輛要供幾個(gè)家庭成員使用。筆者了解到，這些消費(fèi)者在購(gòu)車時(shí)大多首先關(guān)注價(jià)位，然后是品牌，一般會(huì)在幾個(gè)備選品牌當(dāng)中選擇性價(jià)比較高的車型。而在價(jià)格可以接受的范圍之下，很多消費(fèi)者仍然會(huì)選擇合資品牌車型。

    消費(fèi)者張先生表示，主要是合資品牌的品牌影響力較強(qiáng)，朋友也都推薦合資品牌。雖然他希望購(gòu)買一輛空間較大的車型，但是同等價(jià)格下，仍會(huì)選擇車型相對(duì)較小的合資品牌車型。

    在車輛售價(jià)上，近期購(gòu)車優(yōu)惠幅度也有所加大。如本田、豐田等品牌車型優(yōu)惠幅度與之前相比都有所提升。

    消費(fèi)習(xí)慣改變

    隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣正在逐漸發(fā)生變化，這種變化也體現(xiàn)在了購(gòu)車環(huán)節(jié)中。很多消費(fèi)者在購(gòu)車之前，不再像之前那樣先到店里咨詢，而是先在網(wǎng)絡(luò)上詳細(xì)了解多款車型的信息，并加以比較，然后再去店內(nèi)體驗(yàn)實(shí)車。

    贛州某品牌4S店銷售代表陳小姐向筆者介紹，很多到店的消費(fèi)者一般目的都比較明確，都是專門來詢問和了解某一款車型，對(duì)該車型的情況也都比較了解，到店來一方面是需要體驗(yàn)實(shí)車，另一方面主要也是為了詢問價(jià)格。

    消費(fèi)習(xí)慣的改變也使得經(jīng)銷商在銷售過程中采取更加靈活的銷售方式。陳小姐還介紹，由于很多消費(fèi)者會(huì)有幾款備選車輛，銷售人員不僅要對(duì)自己品牌的車輛非常了解，同時(shí)也要了解一些競(jìng)爭(zhēng)車型，這樣在為消費(fèi)者講解時(shí)才能更好地解答消費(fèi)者的疑問，并同時(shí)展示本品牌車型的優(yōu)勢(shì)。

    筆者在贛州4S店一條街看到，多家4S店在門口和店內(nèi)都擺有一些較為靈活的優(yōu)惠及促銷標(biāo)語，如有“限時(shí)”、“限量”等字樣的促銷信息。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在夏季售車的淡季，除了在價(jià)格上給予一定優(yōu)惠之外，經(jīng)銷商也更需要采取多種靈活的銷售方式，尤其是在很多消費(fèi)者購(gòu)車意向相對(duì)明確的情況下，如何更好地展示自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，抓住消費(fèi)者需求，是很多經(jīng)銷商需要做好的工作。（鄒長(zhǎng)平）