銀行業(yè)開始集體反思：該給客戶怎樣的服務(wù)，財富管理業(yè)務(wù)到底是賣產(chǎn)品還是從客戶利益出發(fā)？
近日，平安銀行總行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品管理部副總經(jīng)理程明高接受本報記者專訪時認(rèn)為，“銀行該立足穩(wěn)健，為客戶辨識產(chǎn)品的風(fēng)險”。
“高風(fēng)險產(chǎn)品亦能立足穩(wěn)健”
南都：今年7月初銀監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》，要求銀行發(fā)售“僅適合有投資經(jīng)驗(yàn)客戶的理財產(chǎn)品的起點(diǎn)金額不得低于10萬元”。目前平安銀行是否已經(jīng)對理財產(chǎn)品的發(fā)售門檻進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整？
程明高：沒錯。目前我們正在發(fā)售的產(chǎn)品大概有三類門檻，5萬、10萬和100萬。針對風(fēng)格極低的固定收益類理財產(chǎn)品門檻為5萬，而代銷的信托產(chǎn)品起售金額為100萬；我們將掛鉤股票、匯率等結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品的門檻從原來的5萬元提高到10萬元，并要求客戶在簽訂合同時將風(fēng)險提示的內(nèi)容手抄一遍。我們還在考慮將這類產(chǎn)品的門檻再提高一點(diǎn)，到20萬。
南都：銀監(jiān)會針對銀行理財產(chǎn)品的新規(guī)接二連三地出臺，核心都是要求銀行理財產(chǎn)品回歸“穩(wěn)健”。你們?nèi)绾谓庾x銀監(jiān)會的這一系列措施？
程明高：這實(shí)際上是提醒銀行應(yīng)該向穩(wěn)健產(chǎn)品回歸。因?yàn)樵诖蟛糠挚蛻粜哪恐校y行就是安全穩(wěn)健的代名詞。因?yàn)樵谥袊?，銀行尤其是國有銀行一直以來都給老百姓留下穩(wěn)健的印象，公眾認(rèn)為銀行辦理的業(yè)務(wù)安全性極高。但現(xiàn)實(shí)中，理財產(chǎn)品都會存在風(fēng)險，特別是收益越高的產(chǎn)品往往風(fēng)險越大，如果銀行直接銷售證券投資類產(chǎn)品，出了風(fēng)險虧損，客戶很難接受。即使是銀行代售的理財產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)風(fēng)險，客戶也通常將矛頭指向銀行，而不是基金公司。
無論市場處于什么樣的環(huán)境，保守穩(wěn)健型理財產(chǎn)品都是客戶資產(chǎn)配置中不可缺少的一部分。因此我們在設(shè)計任何一款產(chǎn)品的時候首先關(guān)注的都是投資的下行風(fēng)險。
南都：不過我們看到半年來的小牛市讓不少投資者的“胃口”不僅限于保守理財品，他們對銀行也提出了高風(fēng)險產(chǎn)品的需求。你如何理解監(jiān)管部門對銀行理財產(chǎn)品的定位以及投資者需求上的矛盾？
程明高：投資者的需求是否都是理性的需求？這是我們一直在思考的問題。當(dāng)股市站上3000點(diǎn)之后，許多投資者對股票類資產(chǎn)的投資需求開始旺盛，但人人都樂觀的時候就是該警覺的時候了。
最近我們計劃代銷一款證券投資私募信托產(chǎn)品，盡管大家聽到私募基金會感覺風(fēng)險比較高，但我們選擇的時候也會關(guān)注基金經(jīng)理的風(fēng)控。這家私募的風(fēng)格就是以控制下行風(fēng)險為核心的，綜合考量他的業(yè)績和管理團(tuán)隊，因此我們認(rèn)為它的風(fēng)格符合穩(wěn)健的目標(biāo)，我們就會選擇合作。
銀行應(yīng)該以穩(wěn)健產(chǎn)品為主，但從滿足不同投資者需求的角度出發(fā)，也應(yīng)該代銷高風(fēng)險產(chǎn)品。只要風(fēng)控把握得當(dāng)，高風(fēng)險產(chǎn)品也可以立足穩(wěn)健。
下半年可關(guān)注平衡型產(chǎn)品
南都：在銀行理財產(chǎn)品的發(fā)售選擇上，銀行如何體現(xiàn)客戶需求與客戶利益的平衡？
程明高：08年我們主要是推出固定收益類的理財產(chǎn)品，因?yàn)榇祟惿唐吩诠善笔袌鲂苁械臅r候，比較受客戶的歡迎。而今年上半年，我們認(rèn)為股票市場已經(jīng)出現(xiàn)可以長期布局的機(jī)會了，因此年初在保持固定收益類 產(chǎn) 品 發(fā) 行 的 同時，我們大力推動基金定投和偏股型 基 金 的 銷 售 ，Q D II產(chǎn)品也是重點(diǎn)推介的品種之一。
我們設(shè)計和推出理財產(chǎn)品的邏輯是這類產(chǎn)品對應(yīng)市場的下行風(fēng)險如何。如果下行風(fēng)險較小，那么它就具有較好的投資價值。年初，股市的平均估值已經(jīng)到非常低的水平，下跌的空間已經(jīng)不大，因此這時候做定投、買股票基金就是比較穩(wěn)健的選擇。
南都：今年下半年，平安銀行將主推什么產(chǎn)品？
程明高：首先短期內(nèi)適度寬松的貨幣政策還不會逆轉(zhuǎn)，經(jīng)濟(jì)日趨企穩(wěn)、復(fù)蘇，同時股市估值壓力逐步顯現(xiàn)，在這種情況下，我們從前期比較樂觀的態(tài)度轉(zhuǎn)趨謹(jǐn)慎，建議大家更多關(guān)注平衡配置型、保守配置型基金以及新發(fā)行的股票型基金。估計市場下階段調(diào)整的壓力會加大，投資者可以把擇時的工作交給優(yōu)秀的基金公司及基金經(jīng)理。
在固定收益類產(chǎn)品上，我們也會有所篩選。下半年，我們預(yù)期長債幾乎沒有太好的投資機(jī)會，因此債券類理財產(chǎn)品以期限較短、投資短債的為主。目前信托貸款類理財產(chǎn)品也有部分存在較高風(fēng)險，我們還是立足穩(wěn)健，選擇其中較安全的產(chǎn)品。
固定收益類產(chǎn)品的發(fā)行量比去年明顯減少，為了進(jìn)一步豐富理財產(chǎn)品，滿足客戶多元化的理財需求，我們將推出與股票、指數(shù)、匯率、利率、黃金等掛鉤的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。
銀行目前處于把產(chǎn)品賣好階段
南都：去年以來關(guān)于銀行理財產(chǎn)品虧損的投訴不斷，有人指出，監(jiān)管部門要求對客戶進(jìn)行風(fēng)險承受力測試的規(guī)定是形同虛設(shè)，銀行財富管理還停留在把產(chǎn)品賣出去的階段。你如何看待國內(nèi)銀行的財富管理業(yè)務(wù)所處的發(fā)展階段？對平安銀行的財富管理業(yè)務(wù)是如何定位的？
程明高：目前，進(jìn)行風(fēng)險承受能力測評是客戶購買理財產(chǎn)品之前必須的步驟。但是由于該測評只是單純在網(wǎng)上做一些測試題目，一些客戶可能為了能購買某些產(chǎn)品而故意隱瞞自己的風(fēng)險傾向，比如往高風(fēng)險承擔(dān)能力的題目填。這樣，還不如由理財經(jīng)理在客戶旁邊進(jìn)行指導(dǎo)、解釋，來幫助客戶完成該測評。另外，題目的設(shè)置方面也仍需進(jìn)一步完善，比如應(yīng)該增設(shè)“是否有虧損超過多少資金的經(jīng)歷”，因?yàn)榭蛻舻娘L(fēng)險承受能力與接受能力不盡相同，有些客戶可能風(fēng)險承受能力較強(qiáng)，但是卻不愿意接受虧損的現(xiàn)實(shí)，這在現(xiàn)實(shí)案例中時有出現(xiàn)。
如果將財富管理業(yè)務(wù)分三個階段，賣產(chǎn)品、理財咨詢和委托理財，那么國內(nèi)銀行還處在產(chǎn)品銷售階段，也就是說先把產(chǎn)品賣好，不要賣出事故。現(xiàn)在國內(nèi)銀行離第二階段也還比較遠(yuǎn)，因此需要從第一階段開始升華，盡量多從客戶資產(chǎn)配置的角度去銷售產(chǎn)品。
我們的努力方向是讓一些優(yōu)秀的理財經(jīng)理逐步為客戶進(jìn)行理財規(guī)劃而非單純賣產(chǎn)品。當(dāng)然這還需要一段時間的推進(jìn)，而首要任務(wù)是理財師人才隊伍的建設(shè)。
銀行應(yīng)為客戶配置風(fēng)險“警示燈”
南都：許多銀行都提出要致力于改變財富管理業(yè)務(wù)“產(chǎn)品導(dǎo)向”的銷售模式，你認(rèn)為如何實(shí)現(xiàn)理財師的服務(wù)真正從客戶利益出發(fā)而不是以賣出產(chǎn)品為目的？
程明高：我們強(qiáng)調(diào)理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理要有責(zé)任地去引導(dǎo)客戶需求，根據(jù)市場情況和客戶個人的具體情況，向客戶提示不同的風(fēng)險，真真正正地為客戶著想，而不是只注重賣產(chǎn)品的數(shù)量，也不能一味地滿足客戶的不當(dāng)需求。投資者實(shí)際上對低風(fēng)險、高風(fēng)險的理財產(chǎn)品都有配置的需要，但低風(fēng)險產(chǎn)品就像游泳池里的淺水區(qū)，客戶在里面是安全的，而高風(fēng)險產(chǎn)品就如深水區(qū)，泳技不高或準(zhǔn)備不充分的客戶就會嗆水。銀行理財師扮演的角色是為客戶分辨出理財產(chǎn)品中哪些屬于深水區(qū)哪些屬于淺水區(qū)。
我們的理想模式是從績效考核上促進(jìn)這一良性循環(huán)，理財師的考核指標(biāo)不是單純看理財經(jīng)理賣出多少產(chǎn)品，而是要看他們是否為客戶盈利，誰能真正為客戶推薦合適的產(chǎn)品、誰幫客戶賺取較多的利潤作為績效考核，并相配套地制定一些激勵機(jī)制。
南都：人才是銀行財富管理業(yè)務(wù)面臨的瓶頸之一，平安銀行擁有一支年輕的理財師隊伍，你們?nèi)绾翁嵘碡攷煹乃刭|(zhì)和服務(wù)水平？
程明高：目前各財富管理中心的理財師都在陸續(xù)進(jìn)行A FP、CFP這類資格認(rèn)證的培訓(xùn)和考試。
同時我們比較注重理財隊伍實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)，理財師不僅要有扎實(shí)的理論功底，還應(yīng)該對各個市場有一定敏感度。所以我們力求通過實(shí)戰(zhàn)，將基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用相結(jié)合，以取得最佳效果。另外，我們特別從海外邀請一些外匯、債券方面的交易員來為理財師進(jìn)行培訓(xùn)。因?yàn)楹Ｍ獾慕鹑隗w系比較完善，衍生品豐富，這些交易員擁有比較豐厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?！ ?/div>
南都：去年以來關(guān)于銀行理財產(chǎn)品虧損的投訴不斷，有人指出，監(jiān)管部門要求對客戶進(jìn)行風(fēng)險承受力測試的規(guī)定是形同虛設(shè)，銀行財富管理還停留在把產(chǎn)品賣出去的階段。你如何看待國內(nèi)銀行的財富管理業(yè)務(wù)所處的發(fā)展階段？對平安銀行的財富管理業(yè)務(wù)是如何定位的？
程明高：目前，進(jìn)行風(fēng)險承受能力測評是客戶購買理財產(chǎn)品之前必須的步驟。但是由于該測評只是單純在網(wǎng)上做一些測試題目，一些客戶可能為了能購買某些產(chǎn)品而故意隱瞞自己的風(fēng)險傾向，比如往高風(fēng)險承擔(dān)能力的題目填。這樣，還不如由理財經(jīng)理在客戶旁邊進(jìn)行指導(dǎo)、解釋，來幫助客戶完成該測評。另外，題目的設(shè)置方面也仍需進(jìn)一步完善，比如應(yīng)該增設(shè)“是否有虧損超過多少資金的經(jīng)歷”，因?yàn)榭蛻舻娘L(fēng)險承受能力與接受能力不盡相同，有些客戶可能風(fēng)險承受能力較強(qiáng)，但是卻不愿意接受虧損的現(xiàn)實(shí)，這在現(xiàn)實(shí)案例中時有出現(xiàn)。
如果將財富管理業(yè)務(wù)分三個階段，賣產(chǎn)品、理財咨詢和委托理財，那么國內(nèi)銀行還處在產(chǎn)品銷售階段，也就是說先把產(chǎn)品賣好，不要賣出事故。現(xiàn)在國內(nèi)銀行離第二階段也還比較遠(yuǎn)，因此需要從第一階段開始升華，盡量多從客戶資產(chǎn)配置的角度去銷售產(chǎn)品。
我們的努力方向是讓一些優(yōu)秀的理財經(jīng)理逐步為客戶進(jìn)行理財規(guī)劃而非單純賣產(chǎn)品。當(dāng)然這還需要一段時間的推進(jìn)，而首要任務(wù)是理財師人才隊伍的建設(shè)。
銀行應(yīng)為客戶配置風(fēng)險“警示燈”
南都：許多銀行都提出要致力于改變財富管理業(yè)務(wù)“產(chǎn)品導(dǎo)向”的銷售模式，你認(rèn)為如何實(shí)現(xiàn)理財師的服務(wù)真正從客戶利益出發(fā)而不是以賣出產(chǎn)品為目的？
程明高：我們強(qiáng)調(diào)理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理要有責(zé)任地去引導(dǎo)客戶需求，根據(jù)市場情況和客戶個人的具體情況，向客戶提示不同的風(fēng)險，真真正正地為客戶著想，而不是只注重賣產(chǎn)品的數(shù)量，也不能一味地滿足客戶的不當(dāng)需求。投資者實(shí)際上對低風(fēng)險、高風(fēng)險的理財產(chǎn)品都有配置的需要，但低風(fēng)險產(chǎn)品就像游泳池里的淺水區(qū)，客戶在里面是安全的，而高風(fēng)險產(chǎn)品就如深水區(qū)，泳技不高或準(zhǔn)備不充分的客戶就會嗆水。銀行理財師扮演的角色是為客戶分辨出理財產(chǎn)品中哪些屬于深水區(qū)哪些屬于淺水區(qū)。
我們的理想模式是從績效考核上促進(jìn)這一良性循環(huán)，理財師的考核指標(biāo)不是單純看理財經(jīng)理賣出多少產(chǎn)品，而是要看他們是否為客戶盈利，誰能真正為客戶推薦合適的產(chǎn)品、誰幫客戶賺取較多的利潤作為績效考核，并相配套地制定一些激勵機(jī)制。
南都：人才是銀行財富管理業(yè)務(wù)面臨的瓶頸之一，平安銀行擁有一支年輕的理財師隊伍，你們?nèi)绾翁嵘碡攷煹乃刭|(zhì)和服務(wù)水平？
程明高：目前各財富管理中心的理財師都在陸續(xù)進(jìn)行A FP、CFP這類資格認(rèn)證的培訓(xùn)和考試。
同時我們比較注重理財隊伍實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)，理財師不僅要有扎實(shí)的理論功底，還應(yīng)該對各個市場有一定敏感度。所以我們力求通過實(shí)戰(zhàn)，將基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用相結(jié)合，以取得最佳效果。另外，我們特別從海外邀請一些外匯、債券方面的交易員來為理財師進(jìn)行培訓(xùn)。因?yàn)楹Ｍ獾慕鹑隗w系比較完善，衍生品豐富，這些交易員擁有比較豐厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?！ ?/div>
