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星展銀行谷祖明:賣理財產(chǎn)品銀行可少賺但不能輸

來源:理財周報    作者:佚名    發(fā)布時間:2009年08月17日

  谷祖明 星展中國個人銀行業(yè)務(wù)部主管

  理財周報記者 時曄/文

  多家外資銀行推出借記卡后,借記卡收費競爭日漸激烈。一方面,國內(nèi)中資大型銀行開始收取相應(yīng)的轉(zhuǎn)賬手續(xù)費,另一方面,外資銀行紛紛降低收費標(biāo)準(zhǔn)甚至免費。

  近日,剛推出借記卡服務(wù)不久的星展銀行(中國)則宣布,所有持卡人在中國內(nèi)地100000多臺銀聯(lián)自動提款機及新加坡、香港1000多臺星展銀行自動提款機上取現(xiàn),將不收取任何手續(xù)費。星展中國個人銀行業(yè)務(wù)部主管谷祖明在接受理財周報記者采訪時透露,未來半年內(nèi),跨行跨境提款免費措施有望拓展到臺灣地區(qū),實現(xiàn)一卡四通和零手續(xù)費。經(jīng)歷金融海嘯后,他談到發(fā)展零售業(yè)務(wù)時表示,“賺少一點沒問題,但是不能輸”。

  ATM免費提款年內(nèi)擴至臺灣

  理財周報:這次星展中國在借記卡方面的投入非常大,對客戶而言,是個實實在在的優(yōu)惠。接下來,有什么進一步的計劃?

  谷祖明:作為第一家在中國大陸發(fā)放人民幣借記卡的新加坡銀行,星展中國考慮到持卡人的消費需求,特別為“普通卡”和“豐盛理財卡”持卡人設(shè)計了專享優(yōu)惠。所有持卡人在中國大陸100000多臺銀聯(lián)自動提款機及新加坡、香港1000多臺星展銀行自動提款機上取現(xiàn),將不收取任何手續(xù)費;也可以在中國大陸及全球范圍內(nèi)超過1000000家銀聯(lián)簽約商戶自由刷卡消費。

  前一陣,當(dāng)我知道大陸銀聯(lián)卡可以在中國臺灣刷卡消費后,馬上聯(lián)系了臺灣星展銀行,希望持卡人到臺灣后在星展銀行的ATM機上提款不收取任何費用,預(yù)期未來半年內(nèi)就可以實現(xiàn),屆時將不是一卡三通(內(nèi)地、香港、新加坡),而是一卡四通。

  理財周報:借記卡推出后,信用卡是否也已排上了日程表?

  谷祖明:對于信用卡,希望不久的將來,能夠?qū)⒖尚行詧蟾孀龀鰜?。但是目前來講,內(nèi)地信用卡市場已經(jīng)比較飽和,不是一個主要戰(zhàn)場。如果我們現(xiàn)在起步的話,機遇少了許多。而且信用卡的投資回報期是多長?一般來講,需要5年、7年這樣的時間。

  除了信用卡,銀行還有許多東西可以做。比如網(wǎng)上銀行,我們計劃明年推出網(wǎng)上銀行服務(wù),進一步方便星展中國的客戶更加便捷地享受金融服務(wù)。

  曾一個月取消兩款理財產(chǎn)品

  理財周報:免費是吸引客戶的一個重要手段,你覺得零售業(yè)務(wù)的核心競爭力是什么?

  谷祖明:個人零售業(yè)務(wù)的核心競爭力是服務(wù),是你是否真的關(guān)心客戶。這在全世界都一樣。

  我可以舉個例子:一般銀行賣產(chǎn)品時想到的就是利潤,星展中國在過去2年做的產(chǎn)品,完全是站在客戶需求方面進行考慮的。比如我們會做調(diào)查問卷,如果發(fā)現(xiàn)客戶的風(fēng)險承受能力根本不適合去購買2年期的產(chǎn)品,我們會主動和他說不要買。

  我記得去年年中美國突然降低利率時,星展正好有一款產(chǎn)品在賣,當(dāng)時已經(jīng)募集的資金規(guī)模達3000萬—4000萬元。但是由于美國的突然降息,這款產(chǎn)品掛鉤LIBOR的產(chǎn)品極有可能發(fā)生零收益的局面。于是我們馬上開會,告訴大家這款產(chǎn)品到期時,客戶會賺不了錢,于是讓每一個客戶經(jīng)理打電話通知客戶取消訂單,并向他們解釋原因。

  后來美國再次降息,我們又一次主動取消一款產(chǎn)品,一個月內(nèi)發(fā)生了2次同樣的情況,當(dāng)月我們是零銷售。這也是為什么我們到今天,星展中國能做到“零投訴”,我覺得產(chǎn)品一定要保守、穩(wěn)健,賺少一點沒問題,但不能輸。

  理財周報:去年金融風(fēng)暴引發(fā)了許多產(chǎn)品投訴,其中投訴的原因還在于銷售人員的不規(guī)范,你們是如何規(guī)范的?

  谷祖明:我們的考核體系是這樣的,50%考核指標(biāo),50%考核服務(wù),后者包括有沒有投訴、一年內(nèi)員工的流動指標(biāo)。我們內(nèi)部委托了一家第三方公司進行調(diào)研,在產(chǎn)品銷售3個月后,向客戶了解我們的員工態(tài)度、過去與現(xiàn)在服務(wù)上有什么差別、銷售過程中是否合規(guī)。

  今年內(nèi)地網(wǎng)點擴展至14個

  理財周報:你們?nèi)绱说膰?yán)格考核、保守產(chǎn)品策略,是否在擴張速度上帶來影響?

  谷祖明:星展在參與了北京、上海、廣州等一線市場后,目前正把目光投向蘇州、東莞以及杭州等市場。以蘇州為例,在運作一年之后,個人存款從僅占總存款不足1%,增長到7%以上,在個人按揭等業(yè)務(wù)上,今年上半年更是取得了80%以上的增長速度。

  到今年年底,我們希望在內(nèi)地的網(wǎng)點從11個擴充到14個,2010年,我們希望在北京、上海、廣州、杭州開發(fā)出更多的網(wǎng)點來。

  理財周報:銀監(jiān)會出臺銀行理財業(yè)務(wù)的新規(guī)范,對你們有什么影響?

  谷祖明:研發(fā)新產(chǎn)品,過去只需向監(jiān)管層報備,現(xiàn)在監(jiān)督者會用更長時間來分析銀行報送的產(chǎn)品,而且監(jiān)督者會詢問很多技術(shù)性問題。比如對一些可提前贖回產(chǎn)品,會細致到要求銀行給出模擬提前贖回時的收益率。銀監(jiān)局對產(chǎn)品審批時間的拉長,也間接影響到產(chǎn)品的發(fā)行速度。以往我們一個月有2款新產(chǎn)品發(fā)行,現(xiàn)在單月大概只有1款。

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來源:理財周報

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