11月5日上午，第五屆北京國際金融博覽會在北京展覽館隆重召開，中國銀行北京市分行中小企業(yè)貸款中心風(fēng)險官王海潤、國際結(jié)算部高級經(jīng)理?xiàng)類傋骺偷谖鍖帽本﹪H金融博覽會和訊訪談間。

　?。焊魑挥汛蠹液茫g迎光臨第五屆北京國際金融博覽會現(xiàn)場和訊訪談間，今天我們?yōu)槟埖降募钨e是中國銀行北京市分行中小企業(yè)貸款中心風(fēng)險官王海潤、國際結(jié)算部高級經(jīng)理?xiàng)類?，兩位好?br />
　　王海潤、楊悅：主持人好！大家好！

　?。悍浅８兄x兩位嘉賓做客和訊，大家一直都說中小企業(yè)融資特別難，兩位作為銀行業(yè)專家怎么看待這個問題？

　　王海潤：從現(xiàn)在的情況來看，大家一直在討論中小企業(yè)融資難的問題，而且這個問題也不是在中國才有的，這個問題來看大概是世界范圍都存在的。從整個國內(nèi)來說，特別從1997年金融危機(jī)以后，實(shí)際上在97年底到2008年初的時候，我們就感覺到有一波中小企業(yè)碰到金融危機(jī)的沖擊特別大，而且政府因勢利導(dǎo)推出了很多扶持政策，也是看到了金融危機(jī)對中小企業(yè)的沖擊。但從各個角度來看，首先我們是銀行從業(yè)者，從我們從業(yè)者角度來看，銀行給中小企業(yè)貸款存在一些障礙，我個人感覺制度和收益這塊大家都認(rèn)為存在著很多的障礙，但是有一塊是成長收益。因?yàn)閰仓行∑髽I(yè)來看，它的規(guī)模小貸款金額比較小，但是從銀行內(nèi)部管理來看，每一筆貸款的固定成本都是一樣的，這樣的情況下導(dǎo)致了銀行自然受到一種驅(qū)動，驅(qū)動做大業(yè)務(wù)，這樣固定成本經(jīng)過攤薄以后就降低了。還有間接成本這塊，風(fēng)險成本從目前的情況來看，我們對小企業(yè)這塊也是感覺很高的。

　　我倒是感覺中國銀行針對這些問題采取了一些措施。我們對固定成本高的這塊，我們進(jìn)行了中小企業(yè)專署經(jīng)營部，專門成立了經(jīng)營部門，進(jìn)行專業(yè)服務(wù)。我們把原來分屬于不同部門的營銷、審批統(tǒng)一起來，這樣來看從多個部門流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)到一個部門流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)降低了整個銀行業(yè)務(wù)的固定成本，這塊是導(dǎo)致銀行能夠更進(jìn)一步開發(fā)小客戶，做小客戶也有利可圖，能夠形成我們的經(jīng)濟(jì)利潤。從另外一個角度來看，我們目前也推出了對中小企業(yè)，從銀行內(nèi)部推出了有預(yù)警機(jī)制、資產(chǎn)組合管理，綜合來控制風(fēng)險和成本。還有結(jié)合外部政府，我們積極和政府合作，比如和政府的擔(dān)保資金，中關(guān)村 自主創(chuàng)新園區(qū)進(jìn)行緊密的合作，利用政府的力量來控制銀行風(fēng)險成本，這塊中國銀行也是在積極探索。我們中小營業(yè)部成立10個月以來，效果不錯。我的感覺中小企業(yè)融資難是一個過程的問題，需要不同參與方共同解決，這個問題是需要多方來緩解的問題。

　?。褐袊y行北京分行自今年建立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部以來業(yè)務(wù)發(fā)展情況如何？

　　王海潤：中國銀行北京分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部是2009年2月27日成立的，成立以后中國銀行對這塊業(yè)務(wù)非常重視，我們走訪了將近700家客戶，成功做了110余戶業(yè)務(wù)。目前實(shí)現(xiàn)放款80多戶，業(yè)務(wù)的授信金額大概在8億左右，戶均授信規(guī)模1000萬左右，但是也有比較小的，我們現(xiàn)在針對客戶資金的需求，我們從授信方式等都比較靈活。金額上，我們最大做到1億，最小做到了27萬，滿足了不同企業(yè)的需求，業(yè)務(wù)發(fā)展速度比較快。

　　首先，我們成立之前是沒有專門的中小企業(yè)部，我們是在做中小企業(yè)中的小企業(yè)，從自身類比的情況來看，我們速度每個月增加比較快，8月份比7月份快，9月份比8月份快，10月份完成的業(yè)務(wù)量大概是8月份的百分之百，增速是比較快的，感覺整個流程適應(yīng)以后速度上來很快。

　?。菏裁礃拥那闆r下小企業(yè)貸款會被否決？

　　王海潤：這個設(shè)計是這樣的。如果說什么被否決可能涉及到銀行經(jīng)營方式核心點(diǎn)。從一個角度來看，個人覺得因?yàn)閷χ行∑髽I(yè)來說每家銀行有不同的情況，我們在做中小企業(yè)前經(jīng)過了慎重的決策，拿出了將近4名專業(yè) 人員進(jìn)行了將近半年的市場調(diào)研，形成了某些行業(yè)指導(dǎo)意見。比較多的一個原因是由于行業(yè)導(dǎo)向造成的，比如兩高一支，而且在北京地區(qū)明顯不受支持的行業(yè)是我們否決的一個理由。還有一個理由是中小企業(yè)的經(jīng)營管理方面，在中小企業(yè)經(jīng)營管理過于緩慢也是我們一個否決的理由。還有一個比較多的否決理由，是認(rèn)為中小企業(yè)資金回路不太穩(wěn)定，就是說如何形成銷售收入和回款這塊不太明確，這是一個否決的理由。目前主要是這三塊產(chǎn)生否決的原因。

　　但是另外一個角度，中國銀行還是對所有客戶比較慎重的，我們本著一個原則是慎始善終，比如說現(xiàn)在不合適的客戶，我們會進(jìn)行長期的跟蹤，比如當(dāng)時我們做了一個客戶，當(dāng)時在報批的時候涉及一筆訴訟，但是經(jīng)過6個月跟蹤以后，他把訴訟解決了，我們還是成功做了這筆業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在中國銀行有一個好處，就是所有做的客戶都會形成客戶記錄，不管成與否，我們把客戶可以分成潛在客戶，有些是目標(biāo)客戶，有些是現(xiàn)在能夠做的客戶，通過這樣培育了客戶。這個方法我個人感覺更適合中小企業(yè)，因?yàn)橹行∑髽I(yè)成長性很高。

　?。何覀兛吹?，對中小企業(yè)貸款，中國銀行采取了名單營銷的方式，能否請您具體談一下。

　　王海潤：名單營銷實(shí)際上是根據(jù)我們從不同途徑獲知的企業(yè)名單，主動和企業(yè)發(fā)生聯(lián)系，告知銀行的服務(wù)，可以通過打電話、寄宣傳資料銀行主動貼近客戶，宣傳金融理念。但是實(shí)話實(shí)說，名單營銷在國內(nèi)大家感覺到有一定的不太舒服的地方，一般我們的名單營銷，企業(yè)主第一會感覺誰把自己的信息透露出去了。所以，我們在這塊是希望通過一些感情的方式，客戶介紹客戶，座談、茶話會的形式通過人與人的交流進(jìn)一步的結(jié)合，在我們老的客戶中發(fā)掘新的客戶，這是我們目前做的名單營銷。但是從我們角度來看，因?yàn)橹行∑髽I(yè)本身的管理層比較簡單，不如大企業(yè)有專門人員管理，金融理念方面，或者是金融資源這塊不如大企業(yè)到位。所以這塊我們希望獲得一些高素質(zhì)的名單以后，銀行直接提供咨詢服務(wù)，共同來培育市場。目前來看，我們也可以和一些中介機(jī)構(gòu)，擔(dān)保公司進(jìn)行合作，通過它們的名單再進(jìn)行一些名單營銷，以及針對行業(yè)協(xié)會，他們?yōu)槲覀兘M織一些客戶見面會，進(jìn)行名單營銷。我個人感覺，名單營銷改變了目前銀行在公司業(yè)務(wù)項(xiàng)下運(yùn)作的模式，長年以來銀行都是坐在后臺的，但是我對中小企業(yè)的感覺。第一，中小企業(yè)面對銀行第一有一種自卑的心理。第二，中小企業(yè)也不知道自己的需求在哪里，不知道如何提出方案。比如說我們銀行國際結(jié)算這塊有上百個產(chǎn)品，我們的公司貸款項(xiàng)下有40多個產(chǎn)品，通過我們專業(yè)服務(wù)這塊，逐步發(fā)掘中小企業(yè)的市場需求。名單營銷是我們目前開拓市場的一個手段。

　　：就國際結(jié)算業(yè)務(wù)而言，中行對中小企業(yè)提供金融服務(wù)方面會有哪些舉措？有哪些具體產(chǎn)品？

　　楊悅：從中國銀行來說，一直是以國際結(jié)算業(yè)務(wù)見長的銀行。近些年來我們領(lǐng)先的市場地位一直得到了很好的保持，近年來我們一直重視國際結(jié)算產(chǎn)品的研發(fā)，陸續(xù)推出了一系列適合中小企業(yè)國際結(jié)算產(chǎn)品。產(chǎn)品比較多，我個人簡單推薦幾個，目前的情況下，我個人認(rèn)為比較適用于中小企業(yè)的產(chǎn)品。

　　第一，融易達(dá)。在以賒銷為結(jié)算方式的交易中，中小企業(yè)可以利用買家即核心企業(yè)的信用，為自己獲得融資。這個產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在于中小企業(yè)獲得融資不需要借助自身的授信，完全是利用了核心企業(yè)的授信。這個產(chǎn)品幫助很多中小企業(yè)解決了由于自身無法提供銀行認(rèn)可的評價擔(dān)保，難以獲得授信，難以從銀行取得授信的困擾，短短幾個月的時間，我們已經(jīng)為幾十家企業(yè)開辦了融易達(dá)業(yè)務(wù)。

　　第二，融信達(dá)。融信達(dá)產(chǎn)品是由中國銀行和中國出口保險公司合作，主要針對出口企業(yè)。這個產(chǎn)品的操作辦法是企業(yè)把出口應(yīng)收帳款，尋求出口信用保險公司的保障，在得到信用保險公司的保單以后，并且將保單的權(quán)益轉(zhuǎn)讓給中國銀行，在這樣的情況下中國銀行對企業(yè)提供融資。這個產(chǎn)品解決了企業(yè)三個比較切實(shí)的需求。第一，將企業(yè)應(yīng)收帳款進(jìn)行了及時變現(xiàn)，解決了應(yīng)收帳款對資金的占壓問題。第二，解決了企業(yè)關(guān)注和擔(dān)心的匯率風(fēng)險。對一些出口項(xiàng)目說，匯率變動是這單業(yè)務(wù)是否盈利的關(guān)鍵。在目前人民幣升值趨勢十分明顯的情況下，通過我們?nèi)谛胚_(dá)產(chǎn)品，可以將企業(yè)未來的應(yīng)收帳款進(jìn)行變現(xiàn)，解決了企業(yè)關(guān)于規(guī)避匯率風(fēng)險的問題，同樣也是解決了企業(yè)尤其是中小企業(yè)由于缺少銀行認(rèn)可的比價擔(dān)保難以獲得銀行授信的傳統(tǒng)問題。我們?nèi)谛胚_(dá)產(chǎn)品只要信保保單生效，只要是轉(zhuǎn)讓給中行的，原則上我們不再讓企業(yè)進(jìn)行擔(dān)保。這個產(chǎn)品開展起來情況也不錯，這兩個產(chǎn)品是我在目前的情況下重點(diǎn)推薦的，也希望廣大企業(yè)能夠來中國銀行了解。

　　王海潤：中小企業(yè)產(chǎn)品目前有兩種結(jié)算產(chǎn)品。從整個銀行內(nèi)部來看，中小企業(yè)大類可以分為授信產(chǎn)品和非授信類產(chǎn)品。像國際產(chǎn)品中有些是授信的，有些是非授信的。貸款是授信的，資金業(yè)務(wù)、現(xiàn)金歸集是非授信的。這點(diǎn)比較專業(yè)，通俗來講，從銀行做業(yè)務(wù)可能有三個層面。首先我們針對三種情況，供應(yīng)鏈、應(yīng)收帳款，現(xiàn)金，未來企業(yè)還款來源這塊。還有針對資本現(xiàn)金，在中小企業(yè)這塊中國銀行也在發(fā)揮自己歷史上的國際銀行的優(yōu)勢，同時也是發(fā)揮中國銀行其他的優(yōu)勢，像證券、保險、托管，我們不但推出了針對商品項(xiàng)下和應(yīng)收帳款，現(xiàn)在我們已經(jīng)成功做了很多的應(yīng)收帳款，在商品項(xiàng)下也和北汽福田達(dá)成了法人購車按揭。在現(xiàn)金流項(xiàng)下，我們給企業(yè)提供了未來預(yù)知現(xiàn)金流的還款。還有和中銀保險推出了投保貸的創(chuàng)新中小企業(yè)服務(wù)。目前我們在中關(guān)村科技園區(qū)成立了一個中心，著力打造為中小企業(yè)全面服務(wù)全產(chǎn)品的平臺，這塊我們也是歡迎中小企業(yè)來嘗試中國銀行的產(chǎn)品，同時我們也歡迎不同的從業(yè)者和我們一起共同創(chuàng)新中小企業(yè)產(chǎn)品。

　?。耗壳盁o抵押無擔(dān)保的貸款占比多少？

　　王海潤：這個目前比較少，這涉及到中小企業(yè)一些相對的問題在里面，目前我們想開拓的是根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)金流，依托某些公共平臺，比如說網(wǎng)上支付流能看見的這塊。無抵押無擔(dān)保的貸款，目前我們參加了中關(guān)村管委會在中關(guān)村園區(qū)進(jìn)行的信用貸款，我們也在積極探索，但是實(shí)際情況占我們的份額還是比較小的。我們是通過某些應(yīng)收帳款、某些權(quán)益、某些無形資產(chǎn)來評估的，當(dāng)然如果應(yīng)收帳款不錯的話，會成為我們未來開拓的一個方向。

　?。褐行斜本┓中薪衲曛行∑髽I(yè)信貸資產(chǎn)質(zhì)量變化是什么樣的？

　　王海潤：作為一個管理風(fēng)險的從業(yè)者，我認(rèn)為任何一筆授信都是有風(fēng)險的，收益是先體現(xiàn)的，風(fēng)險是后體現(xiàn)的，風(fēng)險在兩三年以后，所以我們目前積極發(fā)現(xiàn)市場，穩(wěn)健推進(jìn)。從目前來看，目前所有貸款都是正常類貸款，包括表內(nèi)表外業(yè)務(wù)尚沒有發(fā)生任何資產(chǎn)的風(fēng)險。

　?。河幸环N觀點(diǎn)認(rèn)為對中小企業(yè)貸款風(fēng)險要有一個容忍度，您怎么看待這個問題？

　　王海潤：您說得非常對，對中小企業(yè)貸款需要一個容忍度。我個人感覺中小企業(yè)貸款強(qiáng)調(diào)的是收益負(fù)債風(fēng)險，它的收益和風(fēng)險存在一個時間上的錯配，收益基本體現(xiàn)在當(dāng)年，風(fēng)險體現(xiàn)在往后。所以，比如像對中小企業(yè)如何提準(zhǔn)備金，準(zhǔn)備金項(xiàng)下如何儲備，這都是需要探討的問題。目前的情況來看，正常貸款提準(zhǔn)備金1%，但是如果預(yù)計風(fēng)險比較高，我們?nèi)绾瓮ㄟ^準(zhǔn)備金來覆蓋是需要考慮的。

　?。航衲曛行∑髽I(yè)融資成本有什么樣的變化？

　　王海潤：我個人感覺，今年以來中小企業(yè)融資成本整體在降低，特別是某些關(guān)鍵區(qū)域，比如說中關(guān)村這些區(qū)域，通過政府不斷努力，同業(yè)競爭加劇了，整個融資成本在降低。

　?。褐行惺侨绾畏婪吨行∑髽I(yè)貸款的風(fēng)險，采取了什么樣的措施？

　　王海潤：首先，一筆貸款從發(fā)放如果出現(xiàn)風(fēng)險是一個漸變過程，針對這個過程先要慎始其次是善終。慎始體現(xiàn)在中國銀行上，我們在做業(yè)務(wù)之前有一個專門的崗位進(jìn)行分析，劃定目標(biāo)客戶，重點(diǎn)區(qū)域。在審批過程中，通過快速的審批、潛在性的判斷標(biāo)準(zhǔn)，滿足企業(yè)的要求。在發(fā)放以后，通過后期動態(tài)跟蹤企業(yè)資產(chǎn)的變化，從另外一個角度我們也通過資產(chǎn)表了解資產(chǎn)的情況，利用資產(chǎn)分布比較少的情況，控制整個資產(chǎn)波動的情況。

　?。簢H結(jié)算業(yè)務(wù)這塊是如何和中小企業(yè)業(yè)務(wù)部相結(jié)合的？

　　楊悅：中小企業(yè)客戶是國際結(jié)算很重要的一個力量。從客戶群來說中小企業(yè)是國際結(jié)算很重要的一部分基礎(chǔ)。在建立中小企業(yè)業(yè)務(wù)部以前，坦率說中國銀行對這部分的客戶由于缺乏專門的業(yè)務(wù)來營銷，中小企業(yè)國際結(jié)算的業(yè)務(wù)往往就流失到其他銀行。我們也感覺到中小企業(yè)部成立以后，由于配備了專門的力量，專門的授信政策和專門的審批流程，因此我們對原來相對鼓勵的中小企業(yè)進(jìn)出口結(jié)算也有了相對的提高。

　　舉個例子，有一個客戶以往由于沒有人給它做授信，在我們中國銀行的進(jìn)出口貿(mào)易全部是以保證金的方式來結(jié)算，這樣自然制約了客戶規(guī)模的做大。我們得知這個情況以后，就和中小企業(yè)部聯(lián)系，他們?yōu)檫@個企業(yè)核定授信，企業(yè)可以利用授信做業(yè)務(wù)，不再像以前一樣投入百分之百的保證金，企業(yè)業(yè)務(wù)量有了明顯的提高。

　　雖然北京是大型央企、總部基地比較明顯的地區(qū)，但是廣大的中小企業(yè)我們?nèi)匀徊荒芎鲆暎匀皇菄H結(jié)算重要的客戶群。將來我們中小企業(yè)一定會密切協(xié)作，把我們好的產(chǎn)品推到各個中小企業(yè)。