作為獨家財務顧問,民生銀行 私人銀行正在為國內(nèi)某民營企業(yè)家提供關于慈善基金項目的服務
去年10月,中國民生銀行私人銀行業(yè)務啟航。一年后,該行首席投資官兼私人銀行總裁朱德貞自信執(zhí)著未改。
“私人銀行其實是商業(yè)銀行中的投行。”朱德貞有資格說這樣的話——在加盟民生之前,她在國內(nèi)外著名投資銀行、商業(yè)銀行工作近20年。一年來,朱德貞在用投行的思維做私人銀行。
朱德貞更注重客戶的“質(zhì)”——寧缺毋濫。民生銀行私人銀行客戶的資產(chǎn)門檻是1000萬元。朱德貞最感興趣的是客戶的真正疑慮或需求,最想做的事情是為這些人提供個性化的定制解決方案,而不是單純地銷售產(chǎn)品。
為千萬級富豪服務的朱德貞和客戶之間應該沒有距離感,甚至在慈善等事宜上或心有相通。去年10月,朱德貞曾向母校廈門大學外文學院捐資230萬元設立“德貞愛心基金”。
今年以來客戶數(shù)增加50%
理財周報記者:一年來私人銀行部主要做了哪些事情？
朱德貞:一年來,在以咨詢驅(qū)動模式為主、以投資驅(qū)動模式為輔方針的指導下,客戶顧問體系的建設、產(chǎn)品體系的建設、客戶服務體系的建設、后臺支持管理體系的建設都有條不紊地推進。
今年6月,根據(jù)市場和客戶的需要,又將傳統(tǒng)的私人銀行前中后的直營模式改變?yōu)榫仃囀降墓芾砟Ｊ?私人銀行的事業(yè)部體制未變。這種變革的目的是調(diào)動分行的積極性,鼓勵分行做私人銀行業(yè)務,以實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展。
按以前直營化模式,僅事業(yè)部開拓的新客戶可享受私人銀行高端服務,分行存量高端客戶無法惠及。此次優(yōu)化的重點就在于以分行擴充事業(yè)部銷售和服務這一前端。私人銀行事業(yè)部職能由業(yè)務直營轉變?yōu)闃I(yè)務條線的專業(yè)化管理,事業(yè)部主要承擔私人銀行業(yè)務發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營計劃與考核、產(chǎn)品研發(fā)、業(yè)務帶動等專業(yè)化經(jīng)營管理職能,分行負責組織本區(qū)域私人銀行業(yè)務銷售與服務。
一年來,我們走通了私人銀行產(chǎn)品從研發(fā)到審批的通道。在民生銀行原來成體系的業(yè)務系統(tǒng)里加進了私人銀行這個新業(yè)務單元,會牽涉很多流程調(diào)整。私人銀行實現(xiàn)了“從0到1”的突破。
理財周報記者:私人銀行的客戶增長情況如何？
朱德貞:截至目前,民生銀行私人銀行管理的客戶資產(chǎn)規(guī)模比去年12月31日增加了50%。我們希望先做好,再做大。我現(xiàn)在不愿意去單純追求“量”。
理財周報記者:在民生銀行私人銀行提供的資產(chǎn)管理、投資銀行、家族顧問、研究資訊以及一些增值服務中,你比較看重什么？
朱德貞:給客戶提供個性化解決方案,這些服務都不可缺少。從某種意義上說,私人銀行其實是商業(yè)銀行中的投行。富裕人士需要的服務是多方位的。我們強調(diào)發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮和需求,然后把這些需求轉化成可操作的業(yè)務。
作為獨家財務顧問,民生銀行私人銀行運用投資銀行的思維,正在為國內(nèi)某民營企業(yè)家提供關于慈善基金項目的服務。我們認為,這種慈善項目首先是對社會有益的,同時又可為企業(yè)的經(jīng)營創(chuàng)造相對穩(wěn)定的環(huán)境。
當然,慈善基金項目還會涉及到基金的架構設計、管理模式,以及基金資產(chǎn)的投資管理,私人銀行可針對這些提供相關咨詢服務。
理財周報記者:在為上述高端客戶服務中,相對于投行或基金公司、資產(chǎn)管理公司等機構,民生銀行的私人銀行具有哪些優(yōu)勢？
朱德貞:如果上述企業(yè)家去找投行,投行的服務是單一的,可能會考慮到股權、企業(yè)的發(fā)展,還可能聯(lián)合一些律師或會計師為企業(yè)家做策劃,但僅此而已。后面的基金托管和投資等事宜呢？投行就不一定能做了。
我們私人銀行專家不在于多,而在于精,能形成專業(yè)判斷。在進行客戶服務時,我們會聯(lián)合市場上相關領域國內(nèi)外最頂尖的服務機構合作做具體方案。頂尖機構為什么愿意和我們合作？因為他們做一個我們這里的客戶,等于他在別處做幾個甚至幾十個客戶。
探索咨詢驅(qū)動模式的精品私人銀行
理財周報記者:如何開拓新客戶？
朱德貞:市場上不缺客戶。做新業(yè)務時,一般人可能首先想到的是把“量”做起來。我的態(tài)度是寧缺毋濫。有些頂尖客戶做下來可能需要較長時間,但效應和口碑是很好的。有效運用資源達到目標是我要考慮的。我日常會適當控制客戶經(jīng)理追求客戶量的沖動。
我相信,只要做過幾個典型的定制服務案例,目標客戶就會主動找上門來。我們也會對存量客戶進行篩選。資產(chǎn)達1000萬的,私人銀行必須進行分析,了解他們共性需求和個性化需要;對潛在客戶主要由分行客戶關系經(jīng)理來聯(lián)系,爭取發(fā)展成行私人銀行客戶。
理財周報記者:一年來,產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新情況如何？
朱德貞:截至目前,我們在市場上銷售的產(chǎn)品有博時的“一對多”產(chǎn)品。我們在商業(yè)銀行里走通了基金、信托產(chǎn)品。在通道里的產(chǎn)品不少,已經(jīng)獲批的有兩只,我們會擇時推向市場。
理財周報記者:面對某一客戶,服務團隊是如何組合的？
朱德貞:目前,私人銀行部的主要專業(yè)人員的從業(yè)時間都在10年以上。他們原來有的從事商業(yè)銀行、基金行業(yè),有的從事投行。面對某一個客戶,我們采取的服務模式是“1+1+多”:第一個“1”是分行的客戶關系經(jīng)理;第二個“1”是私人銀行部方案規(guī)劃中心的專家。這些專家每人負責服務某幾個分行的客戶;“多”指的是整個私人銀行業(yè)務平臺以及外部的頂級的服務機構。
理財周報記者:分行和私人銀行部門是如何核算的？
朱德貞:私人銀行業(yè)務是零售業(yè)務板塊的重要組成部分,關系到我行零售戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。各分行設有私人銀行機構,同時這些機構由總行私人銀行部進行條線化管理,我們現(xiàn)在做的所有客戶都落地到分行。私人銀行業(yè)務規(guī)模、收入、利潤落地在分行,總行將私人銀行業(yè)務列入對分行的總體經(jīng)營計劃及資源配置預算管理。
理財周報記者:對國內(nèi)私人銀行業(yè)發(fā)展的看法？
朱德貞:中國的私人銀行剛起步,客戶接受的服務大多是“香煙變雪茄,茶水變咖啡”,大量的富裕人士在等待和呼喚我們的服務。他們有困惑,有疑慮。私人銀行的客戶經(jīng)理應該成為這些富裕人士最信任的人。金融危機為中資私人銀行的發(fā)展提供了良好機遇,中資私人銀行應充分發(fā)揮本土化優(yōu)勢,打造專業(yè)化人才隊伍,提供滿足需求的設計個性化、綜合性的解決方案,探索出咨詢驅(qū)動模式的精品私人銀行之路。
