北京民生大廈12層。朱德貞從辦公桌后面走過(guò)來(lái)，語(yǔ)氣柔和中帶有堅(jiān)定。白色花邊襯衣在咖啡色外衣的映襯下透出一種雅致。
作為民生銀行首席投資官兼私人銀行總裁，朱德貞說(shuō)現(xiàn)在做私人銀行很奢侈——在她看來(lái)，“奢侈”在于發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)不用擔(dān)心沒有市場(chǎng)。“富裕人群不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)已經(jīng)存在了，關(guān)鍵是提升自己。”
朱德貞一路走來(lái)，信心滿懷——從紐約銀行到J.P.摩根，再到湘財(cái)證券、華歐國(guó)際證券，直至民生銀行，朱德貞兼具投資銀行和商業(yè)銀行經(jīng)驗(yàn)。做投行講究的是挖掘、開拓、拿項(xiàng)目，這種不安分、主動(dòng)進(jìn)取的積極態(tài)度一直伴隨著朱德貞。
朱德貞給她的部下留下的印象是：做事利落，注重戰(zhàn)略和全局，工作中的目標(biāo)導(dǎo)向明確。她堅(jiān)信咨詢驅(qū)動(dòng)模式一定會(huì)給民生銀行私人銀行帶來(lái)驚喜。
朱德貞領(lǐng)導(dǎo)的民生銀行私人銀行現(xiàn)在還沒有賺錢，雖然一年半的時(shí)間對(duì)于一個(gè)全新部門的建設(shè)時(shí)間并不長(zhǎng)，但這多少給她帶來(lái)了一定壓力。但多年的職場(chǎng)打拼讓她能平靜應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)。
現(xiàn)在看來(lái)，除了繼續(xù)獲得來(lái)自民生銀行高層一如既往的支持外，她唯一需要的可能就是時(shí)間了。
現(xiàn)在要去“找水”
盡管從投行到商業(yè)銀行被輿論稱為“華麗的轉(zhuǎn)身”，但朱德貞很快就意識(shí)到，在商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)并不輕松。
開展具體私人銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，她必須不斷應(yīng)對(duì)來(lái)自人們觀念上的挑戰(zhàn)。事實(shí)上，盡管都在大力發(fā)展包括理財(cái)業(yè)務(wù)在內(nèi)的中間業(yè)務(wù)，但如今的商業(yè)銀行的收益來(lái)源仍然很大程度上依賴存貸款之間的利差。這種收益也立竿見影。
在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，私人銀行業(yè)務(wù)即使在不和商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪利益的情況下，也可能被認(rèn)為比較難或者必要性不大?，F(xiàn)實(shí)是，剛剛起步的私人銀行業(yè)務(wù)還不能很快盈利。“到私人銀行業(yè)務(wù)可以證明自食其力的時(shí)候，肯定要經(jīng)過(guò)一定時(shí)間。”朱德貞說(shuō)，“隨著利率市場(chǎng)化和利差不斷收窄，主要靠吃利差的日子總會(huì)發(fā)生改變。”
朱德貞堅(jiān)定認(rèn)為，現(xiàn)在應(yīng)該“去找水”——發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，及其他中間業(yè)務(wù)。這一比喻的邏輯是：總要有一些人在將來(lái)某一天地球上的水(比喻利差)枯竭之前，要去地球以外的地方去找水，然后人類可以移居到那里。但是現(xiàn)在去找水的人會(huì)很辛苦，而且必然是要花錢的。問(wèn)題的另一表述是，如果現(xiàn)在不去找水，人們將來(lái)可能面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。
對(duì)于朱德貞所強(qiáng)調(diào)的私人銀行業(yè)務(wù)之于整個(gè)商業(yè)銀行的重要性，理解她的人會(huì)給予支持，但也有人認(rèn)為這是杞人憂天——水怎么會(huì)枯竭呢？何況還要花錢去“找水”，而短時(shí)間內(nèi)又看不到立竿見影的效果。
和其他一些商業(yè)銀行注重產(chǎn)品銷售不同，朱德貞提出了以咨詢驅(qū)動(dòng)型為主、投資驅(qū)動(dòng)型為輔的發(fā)展模式。她不斷告訴她的部下，最重要的是了解客戶有什么樣的需求，然后配以金融或非金融的方案來(lái)解決。必須要和客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系。每一次和客戶見面都要以從自己身上散發(fā)出來(lái)的分析、見解和知識(shí)打動(dòng)客戶。
“我們走的這條路是一條相對(duì)難的路。但是堅(jiān)持做下去，也是最靠得住的、最牢固的盈利模式。” 朱德貞說(shuō)。
朱德貞透露，開業(yè)一年多來(lái)，民生銀行私人銀行一直致力于為客戶配置市面上各種各樣的尖端產(chǎn)品。截至目前，在市場(chǎng)上銷售的產(chǎn)品有博時(shí)的“一對(duì)多”產(chǎn)品，有打算銷售的私募股權(quán)基金產(chǎn)品、藝術(shù)品投資產(chǎn)品。“商業(yè)銀行注重信用風(fēng)險(xiǎn)，而類基金產(chǎn)品注重的是交易風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。理念的轉(zhuǎn)變和風(fēng)險(xiǎn)控制是我們需要花很多時(shí)間去實(shí)現(xiàn)的。”
一個(gè)私人銀行客戶與一個(gè)支行
朱德貞經(jīng)常到各地分行調(diào)研或者會(huì)見客戶。自從今年6月將傳統(tǒng)的事業(yè)部前中后的直營(yíng)模式改變?yōu)榫仃囀降墓芾砟Ｊ胶?，朱德貞更注意了解?lái)自分行一線的信息。同時(shí)，盡力調(diào)動(dòng)分行的積極性，鼓勵(lì)分行做私人銀行業(yè)務(wù)，以實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展。
不久前，她到一家分行。分行的負(fù)責(zé)人特別請(qǐng)來(lái)了當(dāng)?shù)厥赘缓椭斓仑懸粔K吃飯。用朱德貞的話講，這位富豪是“投資大拿”——每每投資或以億計(jì)。席間，這位富豪談起了自己的投資，談起了要做的極其高端的房地產(chǎn)等等。兩人談興濃厚，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，在場(chǎng)的其他人大都成了聽眾。
飯后，當(dāng)?shù)胤中械呢?fù)責(zé)人向朱德貞真誠(chéng)表示，“私人銀行業(yè)務(wù)真的依靠你們來(lái)幫我們做才行”。實(shí)際情況是，在此之前，這家分行的零售業(yè)務(wù)做得很好，但對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的重視程度有待提高。
朱德貞告訴這位分行負(fù)責(zé)人，做一個(gè)大的私人銀行客戶，可比建立一個(gè)支行。如果建一個(gè)支行，需要幾十個(gè)人，還要有資本金的投入。但發(fā)展一個(gè)頂級(jí)的私人銀行客戶是不需要用一分錢資本金的，而其企業(yè)和個(gè)人業(yè)務(wù)規(guī)?？氨纫粋€(gè)支行。
故事還在繼續(xù)。現(xiàn)在，這位富豪已經(jīng)表示，他的家族、企業(yè)和個(gè)人要和民生銀行私人銀行全面合作。
當(dāng)然，私人銀行的服務(wù)在分行落地，扶持業(yè)務(wù)發(fā)展，不與分行爭(zhēng)奪任何利益，這是朱德貞的原則。
在民生銀行原來(lái)成體系的業(yè)務(wù)系統(tǒng)里加進(jìn)了私人銀行這個(gè)新業(yè)務(wù)單元，會(huì)牽涉到很多制度、流程的調(diào)整和建設(shè)。一年多來(lái)，朱德貞很多精力花費(fèi)在與銀行內(nèi)部各部門之間的協(xié)調(diào)上。這種情況并非民生銀行所獨(dú)有，事實(shí)上其他商業(yè)銀行的私人銀行也面臨著同樣的“協(xié)調(diào)”任務(wù)。
朱德貞微笑坦承，“海歸”最大的毛病是不習(xí)慣向領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)匯報(bào)。這是她需要思考和改進(jìn)的地方。
“創(chuàng)新是我血液里的東西”
一年多以來(lái)，朱德貞給自己的團(tuán)隊(duì)提出做任何事情前都要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：一是在銀行內(nèi)部這件事情與零售業(yè)務(wù)有什么區(qū)別，沒有區(qū)別的不要做；二是與業(yè)內(nèi)有什么區(qū)別。沒有區(qū)別也不要做。朱德貞所強(qiáng)調(diào)的是民生銀行私人銀行業(yè)務(wù)要具有個(gè)性化和差異化的存在。
她認(rèn)為，如果私人銀行和零售業(yè)務(wù)一樣，勢(shì)必?cái)D壓零售部門的業(yè)務(wù)空間，而私人銀行業(yè)務(wù)也就沒有生存的必要了。
“創(chuàng)新是我血液里的東西。” 朱德貞把這種創(chuàng)新、力求差異化生存的思維帶到了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展之中。
提到創(chuàng)新，朱德貞經(jīng)常提起的是自己在華歐國(guó)際證券的歲月。華歐國(guó)際作為中國(guó)入世后第一個(gè)合資的證券公司，本身就是一個(gè)創(chuàng)新成果。當(dāng)年針對(duì)股權(quán)分置改革首家試點(diǎn)企業(yè)——三一重工，以超額市盈率倍數(shù)法比較準(zhǔn)確的測(cè)算出了三一重工的合理“對(duì)價(jià)”，然后又經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的不斷認(rèn)識(shí)和與監(jiān)管部門不斷交流之后，慢慢形成了最后公布的對(duì)價(jià)方案的具體細(xì)節(jié)。后來(lái)針對(duì)“銀行股改第一股”的民生銀行而設(shè)計(jì)的資本公積金轉(zhuǎn)增方案同樣具有創(chuàng)新性。
對(duì)于當(dāng)時(shí)華歐這樣只有單一牌照的證券公司，能在市場(chǎng)上做出如此多創(chuàng)新原因在于：夾縫中求生存，必須要有自己非常鮮明的個(gè)性。
在朱德貞的計(jì)劃中，她希望用兩年左右的時(shí)間，打造一支在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)化的私人銀行服務(wù)團(tuán)隊(duì)。日常的培訓(xùn)是她使用的重要手段。她要求客戶經(jīng)理要具有綜合素質(zhì)——不僅懂專業(yè)，還要知識(shí)廣泛。她曾要求她的部下到國(guó)家大劇院去聽歌劇，去藝術(shù)品、珠寶拍賣鑒賞會(huì)觀摩，去百達(dá)翡麗看名表。
朱德貞在錘煉隊(duì)伍方面有過(guò)令她現(xiàn)在談起都感自豪的歷史。當(dāng)年華歐國(guó)際自己培養(yǎng)的保薦代表人已經(jīng)活躍于證券市場(chǎng)，并成為大投行爭(zhēng)相延攬的對(duì)象。
民生銀行私人銀行的創(chuàng)新舉措受到了來(lái)自監(jiān)管部門的關(guān)注和重視。基于對(duì)中國(guó)私人銀行業(yè)發(fā)展的關(guān)心，朱德貞也會(huì)利用各種機(jī)會(huì)向監(jiān)管部門提出自己的見解或建議。這種和監(jiān)管部門之間的溝通和交流讓她對(duì)民生銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展更具信心。
投資要設(shè)立盈利預(yù)期與止損點(diǎn)
朱德貞說(shuō)，投資股票要設(shè)立自己的盈利預(yù)期，達(dá)到預(yù)期拋售；同時(shí)也要有自己的止損點(diǎn)。如果達(dá)到止損點(diǎn)，就要拋售走人。不管是完全看走眼了，還是遇到系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，整個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)恐慌性拋售，這兩種情況下都該走人。
“亂世買黃金”——市場(chǎng)看不懂時(shí)就買黃金。這是朱德貞簡(jiǎn)單而明確的觀點(diǎn)。在她的建議下，從去年到現(xiàn)在，有的客戶投資黃金取得了很高的收益。“我不認(rèn)為，黃金是你快速致富的東西。但是當(dāng)大家都對(duì)市場(chǎng)看不透的時(shí)候，買它是對(duì)的。我還鼓勵(lì)客戶去買紙黃金。” 朱德貞說(shuō)。
朱德貞認(rèn)為，在目前情況下，房產(chǎn)投資是可以考慮的。畢竟投資房產(chǎn)是對(duì)抗通脹的手段之一。
私人銀行家年紀(jì)越大做得越輕松
朱德貞認(rèn)為，自己對(duì)所從事的工作始終保持興趣，并愿意堅(jiān)持。這讓我的人生很豐富，經(jīng)歷很多東西。作為自己理念的一部分，她從來(lái)不喜歡高調(diào)。
國(guó)內(nèi)一些商業(yè)銀行的私人銀行管理者中女性占有相當(dāng)比例。如何看待這種現(xiàn)象？朱德貞認(rèn)為，這可能是中國(guó)所獨(dú)有的一種現(xiàn)象。從香港到美國(guó)，再到歐洲，所看到的事實(shí)會(huì)完全相反——你會(huì)看到在銀行業(yè)內(nèi)甚至在私人銀行領(lǐng)域還是男性居多。相比之下，在歐美的私人銀行，男性私人銀行家更多，而在香港或新加坡可能是男女各占一半或者男性比例稍大。
為什么在中國(guó)的私人銀行女性管理者占比會(huì)比較高呢？一般的簡(jiǎn)單理解是：私人銀行需要更精致、更具親和力、更細(xì)致的服務(wù)，而女性在這方面相對(duì)更有優(yōu)勢(shì)。“但是，私人銀行遠(yuǎn)不是這樣簡(jiǎn)單，不是僅僅細(xì)致、精致、親和力強(qiáng)一點(diǎn)就可以做得成的。專業(yè)的到位的服務(wù)才是根本。中國(guó)的私人銀行市場(chǎng)處于起步階段，很多認(rèn)識(shí)還需要不斷深化。”
“一個(gè)私人銀行家年紀(jì)越大做得越輕松。”朱德貞說(shuō)，“私人銀行家往往成為客戶最信任的人。”
在一年多的時(shí)間里，擁有幸福家庭的朱德貞相當(dāng)多的時(shí)間過(guò)著“單身”的生活。一個(gè)人在北京，如果晚上沒有應(yīng)酬，她會(huì)待在辦公室里看書，有時(shí)會(huì)到很晚。
11月26日正逢感恩節(jié)，朱德貞晚上要到劇院看節(jié)目。而在一般的周末，她可能和客戶打打高爾夫球。據(jù)她的部下透露，“朱總打球的水平相當(dāng)不錯(cuò)”。
朱德貞是福建人，經(jīng)歷了上山下鄉(xiāng)后走進(jìn)了廈門大學(xué)，這是她奮斗的新起點(diǎn)。她喜歡海。她說(shuō)未來(lái)某一天可以再回到海邊，聽海浪的聲音。
