理財周報零售銀行實驗室研究員 施維/文
“國內(nèi)信用卡行業(yè)生存危機尚未解決。”4年前入主中信銀行信用卡中心后，陳勁潛心經(jīng)營，從初期的虧損狀態(tài)做到2009年逆勢飄紅的經(jīng)營業(yè)績。
盡管中信信用卡中心保持盈利，屢創(chuàng)佳績，發(fā)卡量逼近1000萬張，交易量和發(fā)卡量均在全國發(fā)卡行中排名前七名，但陳勁仍然“感覺肩上擔子很重”。
“信用卡業(yè)務(wù)的競爭非常激烈。”陳勁告訴理財周報記者，“所謂市場大是種美好想象。國內(nèi)發(fā)卡已過2億張這個市場上，想持續(xù)盈利得把很多簡單的事情做到極致，還要創(chuàng)造需求和盈利模式。”
與理財周報記者的交流中，陳勁說得最多的是，“要讓客戶信任我們，首先要自信，要爭取做最好的自己。”他的目標很大，要做“世界級的信用卡中心”。
堅持創(chuàng)新是持續(xù)發(fā)展必由之路
理財周報：2008年國內(nèi)發(fā)信用卡1.7億張，但2008年底國內(nèi)所有信用卡貸款余額僅900億元，比中國香港、臺灣地區(qū)市場還小。有人說，國內(nèi)信用卡市場還非常初級。你怎么看？
陳勁：若從運營角度說，盈利也就是生存問題，國內(nèi)信用卡市場的確還沒解決。比如我們中信信用卡業(yè)務(wù)，雖然去年盈利數(shù)億，但若不能保持業(yè)績持續(xù)增長，都不能說生存問題已經(jīng)解決了。
目前已突破2億張信用卡的市場上，競爭肯定非常激烈。早在2006年，麥肯錫就有一份信用卡方面的報告指出，中國的信用卡行業(yè)會面臨長期的虧損。我當時還覺得說得太嚴重了，后來實際情況說明，多數(shù)銀行的信用卡中心尚未扭虧為盈，截至目前，包括我們在內(nèi)，實現(xiàn)盈利的信用卡中心仍是鳳毛麟角。
換個角度看，也可以說中國的信用卡市場空間很大，人口很多，還有十幾億人沒有信用卡。但所謂市場大是一種美好的想象，中國信用卡市場需要持續(xù)不斷的引導、積極有效的開發(fā)。
理財周報：也就是說面臨的挑戰(zhàn)很大？
陳勁：上一輪金融危機席卷全球至今，中信銀行信用卡中心經(jīng)歷了自成立以來最艱難的一年——2009年。而這個沖擊之后，還有來自新技術(shù)的沖擊，比如，一些網(wǎng)絡(luò)第三方支付工具或者其它的小額融資工具。支付和融資的脫媒，未來可能成信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的重要挑戰(zhàn)。
當然，我不是說信用卡業(yè)務(wù)未來沒有發(fā)展空間，相反，我覺得未來的發(fā)展空間很大，但的確需要創(chuàng)造更多需求，甚至要在現(xiàn)行的盈利模式上創(chuàng)新。
理財周報：目前國內(nèi)各銀行的信用卡同質(zhì)化嚴重，中信如何保持競爭力？
陳勁：唯有依靠對客戶需求的深入研究和精準把握，只有能夠充分而準確滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，才能成為他們最終的選擇。
信用卡市場的一大特點是同質(zhì)化嚴重，所以，創(chuàng)新仍是未來的主旋律。這不僅包含產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)創(chuàng)新，也包括經(jīng)營管理和客戶經(jīng)營領(lǐng)域的創(chuàng)新。堅持創(chuàng)新，是信用卡可持續(xù)發(fā)展的必由之路。
關(guān)鍵在精準定位，細分經(jīng)營
理財周報：2009年你們的業(yè)績?nèi)绾?？發(fā)卡量、資產(chǎn)規(guī)模和盈利情況如何？
陳勁：截至2009年6月，在整個行業(yè)發(fā)展緩慢的情況下，我們通過有效控制成本，保證了盈利能力的持續(xù)提升，業(yè)務(wù)收入同比增長83.44％，稅前盈利達到1.29億元。我們強調(diào)質(zhì)量，永遠把優(yōu)質(zhì)客戶放在最重要的位置；同時，我們重視規(guī)模，因為它是發(fā)展的基礎(chǔ)。
理財周報：全年的情況呢？利潤來源如何分布的？
陳勁：截至2009年12月底，我們的發(fā)卡量已經(jīng)達到930多萬張，盈利數(shù)億元。從利潤的組成來說，差不多是1/3來自貸款利息，1/3來自刷卡返還的傭金，還有1/3來自其它費用。
理財周報：今年在發(fā)卡量和盈利方面，有怎樣的規(guī)劃？
陳勁：詳細的規(guī)劃，我們正在做?？傮w來說，計劃2010年盈利提高70％，發(fā)卡增加20％，即發(fā)卡突破1000萬張。
理財周報：發(fā)卡量只增加20％，利潤要增加70％，難度大嗎？
陳勁：信用卡行業(yè)有其自身的運營規(guī)律，基本上發(fā)卡量到達300萬張是個盈利平衡點，之后的盈利情況由存量用戶的用卡情況和新卡增量兩部分決定。
回顧2009年，在國內(nèi)信用卡市場競爭激烈的情況下，我們還是取得了一些成績，其原因在于準確的目標市場定位——中高端服務(wù)體系，同時針對不同客群細分經(jīng)營。
新興支付渠道成信用卡發(fā)展趨勢
理財周報：現(xiàn)在不少銀行在推交叉銷售，打破業(yè)務(wù)條線限制。你們信用卡中心是獨立運營的，是否得到總行支持？
陳勁：是的，我們中信銀行有兩大業(yè)務(wù)主線，一個是零售業(yè)務(wù)，一個就是對公業(yè)務(wù)，之前這兩條線是單獨行動，從去年開始互動越來越多。這種互動是體系與體系之間的互動。
舉例來說，去年，信用卡中心就與財富管理中心相互交換了客戶數(shù)據(jù)。這不是傳統(tǒng)的一個客戶經(jīng)理與一個發(fā)卡經(jīng)理的互通有無，而是兩大體系上千萬個數(shù)據(jù)進行交換，然后跟進。交叉銷售，的確是未來我們要做的一項非常重要的工作。
理財周報：新的一年你有哪些重點計劃？
陳勁：我們會繼續(xù)在信用卡產(chǎn)品上創(chuàng)新，會創(chuàng)造新的需求和相應(yīng)的解決方案，但我認為最需要的，是把“小事”做到極致。
比如客戶服務(wù)，現(xiàn)在增值服務(wù)的同質(zhì)化非常嚴重，我們需要推出貼心的服務(wù)，增加客戶與我們的黏度。比如，去年我們就在上海虹橋機場為白金卡客戶提供Shuttle Bus的服務(wù)，免費送他們到周邊最近的地鐵口。
理財周報：你覺得信用卡業(yè)務(wù)未來的發(fā)展中，最大的機會與挑戰(zhàn)是什么？
陳勁：我認為新興支付渠道和支付平臺多樣化將成為信用卡行業(yè)發(fā)展的一大趨勢。據(jù)研究機構(gòu)預測，未來幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和傳統(tǒng)支付觀念的改變，人們將越來越多地使用互聯(lián)網(wǎng)支付手段進行結(jié)算。我國互聯(lián)網(wǎng)支付市場繼續(xù)擴大，2010年將達到2600億元，互聯(lián)網(wǎng)支付用戶將達50350萬。
2010年，我認為是充滿希望與機遇的一年。在市場需求逐步擴大、產(chǎn)業(yè)發(fā)展更優(yōu)更快的整體趨勢之下，我們將圍繞戰(zhàn)略性客戶價值管理、合規(guī)化全面效益管理、持續(xù)性創(chuàng)新管理、全過程風險管理四大戰(zhàn)略主題，推動各項業(yè)務(wù)規(guī)范化、標準化發(fā)展。
在信用卡行業(yè)，我一直認為，收獲信心和信任比取得利潤更為重要。做好信用卡，其本質(zhì)上是為了讓大家真正樹立起信心，信心來自我們的員工、我們的客戶，以及我們的合作伙伴。
理財周報：現(xiàn)在不少銀行在推交叉銷售，打破業(yè)務(wù)條線限制。你們信用卡中心是獨立運營的，是否得到總行支持？
陳勁：是的，我們中信銀行有兩大業(yè)務(wù)主線，一個是零售業(yè)務(wù)，一個就是對公業(yè)務(wù)，之前這兩條線是單獨行動，從去年開始互動越來越多。這種互動是體系與體系之間的互動。
舉例來說，去年，信用卡中心就與財富管理中心相互交換了客戶數(shù)據(jù)。這不是傳統(tǒng)的一個客戶經(jīng)理與一個發(fā)卡經(jīng)理的互通有無，而是兩大體系上千萬個數(shù)據(jù)進行交換，然后跟進。交叉銷售，的確是未來我們要做的一項非常重要的工作。
理財周報：新的一年你有哪些重點計劃？
陳勁：我們會繼續(xù)在信用卡產(chǎn)品上創(chuàng)新，會創(chuàng)造新的需求和相應(yīng)的解決方案，但我認為最需要的，是把“小事”做到極致。
比如客戶服務(wù)，現(xiàn)在增值服務(wù)的同質(zhì)化非常嚴重，我們需要推出貼心的服務(wù)，增加客戶與我們的黏度。比如，去年我們就在上海虹橋機場為白金卡客戶提供Shuttle Bus的服務(wù)，免費送他們到周邊最近的地鐵口。
理財周報：你覺得信用卡業(yè)務(wù)未來的發(fā)展中，最大的機會與挑戰(zhàn)是什么？
陳勁：我認為新興支付渠道和支付平臺多樣化將成為信用卡行業(yè)發(fā)展的一大趨勢。據(jù)研究機構(gòu)預測，未來幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和傳統(tǒng)支付觀念的改變，人們將越來越多地使用互聯(lián)網(wǎng)支付手段進行結(jié)算。我國互聯(lián)網(wǎng)支付市場繼續(xù)擴大，2010年將達到2600億元，互聯(lián)網(wǎng)支付用戶將達50350萬。
2010年，我認為是充滿希望與機遇的一年。在市場需求逐步擴大、產(chǎn)業(yè)發(fā)展更優(yōu)更快的整體趨勢之下，我們將圍繞戰(zhàn)略性客戶價值管理、合規(guī)化全面效益管理、持續(xù)性創(chuàng)新管理、全過程風險管理四大戰(zhàn)略主題，推動各項業(yè)務(wù)規(guī)范化、標準化發(fā)展。
在信用卡行業(yè)，我一直認為，收獲信心和信任比取得利潤更為重要。做好信用卡，其本質(zhì)上是為了讓大家真正樹立起信心，信心來自我們的員工、我們的客戶，以及我們的合作伙伴。
