理財周報零售銀行實驗室研究員
張莉/文
“2010年開始，我們?yōu)榭蛻籼峁┱洗虬奖憬莘?wù)，還將設(shè)立體驗計劃供交流與監(jiān)督。”1月28日下午，杭州銀行零售業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理趙衛(wèi)星在接受理財周報記者獨家專訪時表示。
成立14年，立足“地方銀行、市民銀行、中小企業(yè)主辦銀行”定位，杭州銀行過去一年收獲頗豐：總行遷至杭州“華爾街”，被多家權(quán)威機構(gòu)評為“中國最佳城市商業(yè)銀行”，順利完成增資擴股。
去年12月底剛履新的趙衛(wèi)星憑多年股份制商業(yè)銀行經(jīng)驗，以最快速度熟悉現(xiàn)有業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)其團隊擺出全新陣容。
2009年客戶數(shù)遠(yuǎn)超200萬
理財周報：杭州銀行零售業(yè)務(wù)部目前涵蓋的業(yè)務(wù)范圍有哪些？
趙衛(wèi)星：除個人貸款、存匯款、借記卡、投資理財、代理服務(wù)等個人需求業(yè)務(wù)外，信用卡也是納入零售項目管轄范圍之內(nèi)。
理財周報：2009年杭州銀行的零售業(yè)務(wù)部的整體業(yè)績表現(xiàn)如何？
趙衛(wèi)星：去年我行的整體發(fā)展進度超乎想象。尤其在零售網(wǎng)點、產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷渠道三個方面表現(xiàn)最為突出。
網(wǎng)點布局是零售業(yè)務(wù)競爭的“殺手锏”。截至2009年底，杭州銀行在全國共有87個零售網(wǎng)點，杭州地區(qū)76個，另外11個分布在京、滬、深、寧波及舟山。
產(chǎn)品創(chuàng)新是零售業(yè)務(wù)保持領(lǐng)先地位的“房角石”。個人需求主要是住房、消費、存款、投資理財這幾個方面，2009年，我們的理財產(chǎn)品“幸福99”完成了無間歇期的滾動發(fā)售；消費信貸“成長時貸”據(jù)人生成長軌跡，依次設(shè)計了個人住房分期貸款、循環(huán)貸款等多種新產(chǎn)品，用以滿足客戶各階段融資需求。
信用卡“西湖休閑卡”的發(fā)行，更便利了滬杭生活圈，除具備金融功能，還整合了西湖地區(qū)、西溪濕地乃至整個浙江省休閑度假的各項資源。
營銷渠道的拓展是零售業(yè)務(wù)發(fā)展“排頭兵”。為配合異地分行實體網(wǎng)點需要，我行網(wǎng)站上特意為零售業(yè)務(wù)客戶開設(shè)了一個全天候個人金融在線服務(wù)；與浙大網(wǎng)新合辦“網(wǎng)上超市”，客戶可在網(wǎng)上直購零售產(chǎn)品。
理財周報：2009年的具體業(yè)績?nèi)绾危?br />
趙衛(wèi)星：可以說成績斐然。個人存款208億元，貸款137億元，完成原定計劃翻番以上的比例?？蛻魯?shù)已達(dá)200多萬。值得一提的是，這些指標(biāo)大量地都在杭州這一個城市完成，這種單點的情況與股份制商業(yè)銀行和部分國有銀行相比，我們已走在了前沿。
理財周報：可否分享其后的原因？
趙衛(wèi)星：長三角地區(qū)的財富積累在全國范圍內(nèi)排在前列，杭州地區(qū)不僅擁有豐富的旅游資源，而且占據(jù)著先進的科技資源，一定程度上推動了個人對住房、消費、存款、理財?shù)确矫娴男枨蟆?br />
設(shè)財富中心，創(chuàng)親和、專業(yè)的團隊
理財周報:2010年，杭州銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展重點是什么？
趙衛(wèi)星：存款、貸款、理財這三項都是我們將要重點發(fā)展的業(yè)務(wù)。2010年在保持杭州地區(qū)業(yè)務(wù)量持續(xù)增長的同時，還要向長三角其他城市拓展，比如南京等地區(qū)上半年要設(shè)2家網(wǎng)點，以后還會走向京津經(jīng)濟圈、中部經(jīng)濟圈等區(qū)域。
不可否認(rèn)，與大型股份制商業(yè)銀行相比，我行零售業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢還不明顯，無論網(wǎng)點分布、人員配套、客戶群體、服務(wù)能力等都處在發(fā)展初期。但2009年我們網(wǎng)點的雛形已具備，今年在做好這三項零售業(yè)務(wù)的同時，也要努力做好對客戶的兩項承諾：親和與便捷。
理財周報：提到承諾客戶，我們知道營銷方式非常重要，你們具體怎么做？
趙衛(wèi)星：我們將根據(jù)城鄉(xiāng)社區(qū)和市場商圈兩種不同客戶群體的需求，完善內(nèi)部流程，整合外部需求，識別客戶行為習(xí)慣，運用技術(shù)進行分析提煉，給客戶提供“整合打包式”的便捷服務(wù)。
理財周報：信用卡作為零售業(yè)務(wù)的一部分，作用不可忽視，有什么新規(guī)劃？
趙衛(wèi)星：剛剛我也提過，對市場交易類的客戶即將推出流動資產(chǎn)管理型的信用卡。由于目前信用卡飽和程度很高，一方面，我們會整合杭州地區(qū)旅游資源，發(fā)行與杭州定位相配套的信用卡。
另一方面，我還在設(shè)想，金融企業(yè)可否實現(xiàn)類似支付寶功能，將自己基本的支付結(jié)算功能滲透至對方，實現(xiàn)虛擬貨幣兌換與結(jié)算的統(tǒng)一。我們希望成為實現(xiàn)“觸碰虛擬”的第一家金融企業(yè)。
理財周報：相比其它銀行，你們的貸款業(yè)務(wù)有什么突出特色？
趙衛(wèi)星：這方面我行的整體表現(xiàn)不錯。以杭州來說，我們有汽車貸款的專業(yè)行，有跟中介服務(wù)的專業(yè)行，跟一手樓服務(wù)的專業(yè)行。專業(yè)行憑其長期積累的經(jīng)驗，能集中精力投入到對客戶的高效、優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)中。
理財周報：理財產(chǎn)品方面有哪些規(guī)劃？
趙衛(wèi)星：在拉伸自身產(chǎn)品的同時，今年我們會加大第三方產(chǎn)品的引進，最后打造出杭州銀行自己的理財品牌。我們還會成立財富中心，吸引杭州地區(qū)更多中高端客戶，從而形成一支親和與專業(yè)相輔相成的團隊。
理財周報：3G時代已開始，在網(wǎng)上銀行和手機銀行方面你們有什么規(guī)劃？
趙衛(wèi)星：2010年下半年會著重推行手機銀行。網(wǎng)銀已經(jīng)開始打造“網(wǎng)上超市”，包括剛才提到的“個人金融服務(wù)在線”也已浮現(xiàn)，今后會放更多的資源在改造與優(yōu)化上。
3項措施影響零售銀行走向
理財周報:1月下旬，各家銀行收緊房貸，杭州銀行如何應(yīng)對的？
趙衛(wèi)星：我們沒有一味追求產(chǎn)品的高收益，而是秉著經(jīng)營客戶和交叉銷售的原則，在未收到正式通知之前，房貸業(yè)務(wù)一切如常。
理財周報：若今年三季度央行加息，這對業(yè)務(wù)會產(chǎn)生什么影響？
趙衛(wèi)星：進入升息通道對銀行并不一定都是好事，這就更需要相適應(yīng)的理財產(chǎn)品推出，來滿足資產(chǎn)流動性需求。
理財周報:你如何看當(dāng)前國際國內(nèi)形勢對零售銀行帶來的機遇和挑戰(zhàn)？
趙衛(wèi)星：具體來說，有三項變化會直接影響零售銀行的走向。國11條中對房產(chǎn)的控制會影響房產(chǎn)市場的波動、零售業(yè)務(wù)資產(chǎn)的變化和客戶資金的去向；3家金融消費公司的獲批，一定程度上滿足了零售客戶的中小額融資需求，這對零售銀行是一個明顯的沖擊；加上監(jiān)管部門有意進一步規(guī)范理財產(chǎn)品市場，這就需要各家銀行進一步的關(guān)注和探討。
2010年，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展存在較多有利機遇：財富管理市場，由于投資信心和預(yù)期發(fā)生改變，儲蓄產(chǎn)品和穩(wěn)健型理財產(chǎn)品將成首選。同時，在當(dāng)前市場環(huán)境下，中高端客戶資產(chǎn)將由追求高風(fēng)險高收益向低風(fēng)險穩(wěn)定收益轉(zhuǎn)變。
趙衛(wèi)星：我們將根據(jù)城鄉(xiāng)社區(qū)和市場商圈兩種不同客戶群體的需求，完善內(nèi)部流程，整合外部需求，識別客戶行為習(xí)慣，運用技術(shù)進行分析提煉，給客戶提供“整合打包式”的便捷服務(wù)。
理財周報：信用卡作為零售業(yè)務(wù)的一部分，作用不可忽視，有什么新規(guī)劃？
趙衛(wèi)星：剛剛我也提過，對市場交易類的客戶即將推出流動資產(chǎn)管理型的信用卡。由于目前信用卡飽和程度很高，一方面，我們會整合杭州地區(qū)旅游資源，發(fā)行與杭州定位相配套的信用卡。
另一方面，我還在設(shè)想，金融企業(yè)可否實現(xiàn)類似支付寶功能，將自己基本的支付結(jié)算功能滲透至對方，實現(xiàn)虛擬貨幣兌換與結(jié)算的統(tǒng)一。我們希望成為實現(xiàn)“觸碰虛擬”的第一家金融企業(yè)。
理財周報：相比其它銀行，你們的貸款業(yè)務(wù)有什么突出特色？
趙衛(wèi)星：這方面我行的整體表現(xiàn)不錯。以杭州來說，我們有汽車貸款的專業(yè)行，有跟中介服務(wù)的專業(yè)行，跟一手樓服務(wù)的專業(yè)行。專業(yè)行憑其長期積累的經(jīng)驗，能集中精力投入到對客戶的高效、優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)中。
理財周報：理財產(chǎn)品方面有哪些規(guī)劃？
趙衛(wèi)星：在拉伸自身產(chǎn)品的同時，今年我們會加大第三方產(chǎn)品的引進，最后打造出杭州銀行自己的理財品牌。我們還會成立財富中心，吸引杭州地區(qū)更多中高端客戶，從而形成一支親和與專業(yè)相輔相成的團隊。
理財周報：3G時代已開始，在網(wǎng)上銀行和手機銀行方面你們有什么規(guī)劃？
趙衛(wèi)星：2010年下半年會著重推行手機銀行。網(wǎng)銀已經(jīng)開始打造“網(wǎng)上超市”，包括剛才提到的“個人金融服務(wù)在線”也已浮現(xiàn)，今后會放更多的資源在改造與優(yōu)化上。
3項措施影響零售銀行走向
理財周報:1月下旬，各家銀行收緊房貸，杭州銀行如何應(yīng)對的？
趙衛(wèi)星：我們沒有一味追求產(chǎn)品的高收益，而是秉著經(jīng)營客戶和交叉銷售的原則，在未收到正式通知之前，房貸業(yè)務(wù)一切如常。
理財周報：若今年三季度央行加息，這對業(yè)務(wù)會產(chǎn)生什么影響？
趙衛(wèi)星：進入升息通道對銀行并不一定都是好事，這就更需要相適應(yīng)的理財產(chǎn)品推出，來滿足資產(chǎn)流動性需求。
理財周報:你如何看當(dāng)前國際國內(nèi)形勢對零售銀行帶來的機遇和挑戰(zhàn)？
趙衛(wèi)星：具體來說，有三項變化會直接影響零售銀行的走向。國11條中對房產(chǎn)的控制會影響房產(chǎn)市場的波動、零售業(yè)務(wù)資產(chǎn)的變化和客戶資金的去向；3家金融消費公司的獲批，一定程度上滿足了零售客戶的中小額融資需求，這對零售銀行是一個明顯的沖擊；加上監(jiān)管部門有意進一步規(guī)范理財產(chǎn)品市場，這就需要各家銀行進一步的關(guān)注和探討。
2010年，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展存在較多有利機遇：財富管理市場，由于投資信心和預(yù)期發(fā)生改變，儲蓄產(chǎn)品和穩(wěn)健型理財產(chǎn)品將成首選。同時，在當(dāng)前市場環(huán)境下，中高端客戶資產(chǎn)將由追求高風(fēng)險高收益向低風(fēng)險穩(wěn)定收益轉(zhuǎn)變。
