“禁止保險公司業(yè)務(wù)人員在銀行網(wǎng)點駐點銷售,每家銀行網(wǎng)點合作的保險公司不能超過3家。 ”銀監(jiān)會發(fā)布銀保業(yè)務(wù)新規(guī)已有2周,滬上保險公司的反應(yīng)從一開始的驚愕變?yōu)槿缃竦牡却殑t。
“銀行作為掌握渠道的優(yōu)勢方自然是比較強勢的,我們只能做一定的調(diào)整,但也希望有一定的細則出臺。如怎樣定義駐點人員、‘1+3’合作模式的時效有否限定等。 ”滬上某中資壽險總經(jīng)理表示,“在如今的市場競爭形式下,銀保渠道是重要的業(yè)務(wù)出路,我們會在某些領(lǐng)域做好變通,比如費用激勵。 ”記者在采訪中獲悉,這種想法在中小保險公司中較具有普遍性,這意味著施行僅1年出頭的 《上海市人身險公司銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費標準自律承諾》可能名存實亡。
培訓(xùn)費或成突破口
對于銀監(jiān)會“銀保業(yè)務(wù)新規(guī)”的出臺,上海保險同業(yè)公會副秘書長顧孝樂坦言,駐點銷售取消后,保險公司首先要面臨原駐點銷售人員的轉(zhuǎn)崗安置問題。“更為棘手的是,銀保手續(xù)費有可能再次抬頭,尤其是‘1+3’合作模式勢必加劇各保險公司對銀保網(wǎng)點的爭奪,而一些賬外支付本身就很難進行監(jiān)管。 ”
2009年上半年開始,上海保監(jiān)局就已經(jīng)為銀保手續(xù)費超標預(yù)警——部分保險公司盲目追求保費規(guī)模和市場排名,以手續(xù)費為銀保業(yè)務(wù)競爭的主要手段,導(dǎo)致渠道進入成本和維護成本不斷抬升,銀保渠道出現(xiàn)費差損風險。
2009年10月,《上海市人身險公司銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費標準自律承諾》正式實施,投連險、萬能險手續(xù)費一律以3.3%為上限,躉繳分紅險、普通壽險、健康險手續(xù)費上限根據(jù)5年期以下(含)、5年期以上分別為3%和3.3%。
知情人士透露,保險公司支付給銀行的費用,賬面上明確的主要是手續(xù)費,包括培訓(xùn)費在內(nèi)。其中,手續(xù)費一般是與代理業(yè)務(wù)規(guī)模直接掛鉤,以事先約定的費率進行支付,費率一般從2.5%至4%不等,最高可達6%。客觀上看,滬上銀保手續(xù)費自律承諾實施以來,賬面上的手續(xù)費水平,確實處在監(jiān)管部門的安全線內(nèi)。
不過,隨著銀保駐點模式的取消,銀行銷售人員培訓(xùn)自然順理成章,在“培訓(xùn)費”一塊的支出很有可能大大多于以往。“原本培訓(xùn)費中本就包含著銀行銷售人員的業(yè)務(wù)提成,其費率約在2.5%到3%之間。一旦新規(guī)實施,明賬上的平衡也可能被打破。 ”有業(yè)內(nèi)人士如是表示。
手續(xù)費自律陷尷尬
截至11月,今年保監(jiān)會關(guān)于銀保業(yè)務(wù)的行政處罰共計61次,其中有12張罰單和銀保手續(xù)費違規(guī)有關(guān),包括“通過虛列營業(yè)費用的方式給予銀行網(wǎng)點柜面銷售人員及相關(guān)人員其他利益”、“以獎勵購物卡或旅游卡向銀行柜臺銷售人員及銀行管理人員支付賬外手續(xù)費”、“通過保險代理業(yè)務(wù)為銀行網(wǎng)點人員謀取不正當利益”等。
“所謂上有政策、下有對策。在一些有行業(yè)自律承諾的省市,保險公司向銀行、銀行柜面銷售人員支付帳外費用已經(jīng)是一種潛規(guī)則。這樣在明賬上能應(yīng)付監(jiān)管部門檢查,實際效果上又能達到業(yè)務(wù)激勵的目的。 ”知情人士透露。
事實上,在帳外支付屢禁不止的背后,是銀保手續(xù)費自律公約的尷尬。 “明的能禁止,但暗的禁不了,也管不了。 ”顧孝樂認為,根源在于保險公司銀保銷售有兩個對象,一個是銀行,關(guān)系到產(chǎn)品能否上柜銷售,手續(xù)費成為合法的利益訴求;另一個是銀行網(wǎng)點人員,關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力度,帳外支付的激勵在所難免。 “這一點在銀保駐點銷售取消后可能更為明顯。 ”
由此可見,銀保手續(xù)費自律承諾已經(jīng)走到十字路口。尤其是從出臺實施就存在爭議——有不少保險公司表示,銀保手續(xù)費是“一個愿打、一個愿挨”的事情,只要公司控制住成本,具體風險也由公司自身消化。也有業(yè)內(nèi)人士建議,可以根據(jù)公司不同的規(guī)模進行一定的彈性調(diào)整,手續(xù)費上限也可以走差異化路線,但并未得到采納。
在市場方面,保險公司通過銀保渠道雖能迅速提升業(yè)務(wù)規(guī)模,但銀行渠道強勢依舊,對所謂的“手續(xù)費上限”并不買賬,對于手續(xù)費過低或者不按潛規(guī)則辦事的保險公司不予合作,導(dǎo)致有的保險公司業(yè)務(wù)指標難以完成,陷入兩難。
有專家指出,對于大帳外走小賬,銀保手續(xù)費自律承諾已是名存實亡的現(xiàn)狀,不如和香港市場一樣,取消對手續(xù)費自律和對手續(xù)費標準的干預(yù),完全按照市場化原則操作,監(jiān)管部門只要強化對保險公司總公司的費用政策監(jiān)管,避免過度競爭影響保險公司償付能力即可。 “退出機制很重要,如果有健全的推出機制,保險公司自然不敢過度玩火,以過度的業(yè)務(wù)獲取成本獲取保費規(guī)模。 ”
