本站訊　全南縣，這座素有“江西南大門”之稱的山水小城，全縣總?cè)丝诓蛔悖玻叭f(wàn)，縣城人口僅５萬(wàn)，在贛州１８?jìng)€(gè)縣（市、區(qū))中總?cè)丝谂琶箶?shù)第一名。然而，郵儲(chǔ)銀行全南縣支行始終堅(jiān)信小市也有大作為，在信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展上精耕自作，演繹了一篇“小市也能做大”的小城故事。

    截至２０１５年８月底，全南縣支行信用卡結(jié)存卡量３８３６張，縣城人口每百人持卡８張；１-８月累計(jì)發(fā)卡８５７張、激活率８５．０１％、分期金額１０７８萬(wàn)元，發(fā)卡絕對(duì)值、激活率、分期金額三項(xiàng)指標(biāo)均列贛州市縣支行第２位；活躍率５０．８８％，１-８月累計(jì)實(shí)現(xiàn)信用卡收入１０１．８５萬(wàn)元，占個(gè)金板塊收入比重２４．０８％，占總收入比重７％。其中信用卡分期收入７２．３３萬(wàn)元，占信用卡收入的七成。該支行信用卡各項(xiàng)指標(biāo)均高于江西省和贛州市系統(tǒng)平均水平，多項(xiàng)指標(biāo)名列前茅。在人口較少、市場(chǎng)份額有限的情況下，是什么能夠讓他們一路高歌猛進(jìn)勇?lián)蠕h呢？是什么讓他們始終贏得廣大客戶的良好口碑呢？

    市場(chǎng)規(guī)模是基礎(chǔ)

    打好“營(yíng)銷發(fā)卡”牌

    全南縣支行在業(yè)務(wù)開(kāi)辦初期就認(rèn)識(shí)到信用卡業(yè)務(wù)具有規(guī)模效應(yīng)，只有做大規(guī)模，才能產(chǎn)生效益，沒(méi)有規(guī)模，談不上效益。因此，為有效搶占信用卡市場(chǎng)，做大業(yè)務(wù)規(guī)模，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，全南縣支行多措并舉打好“營(yíng)銷發(fā)卡”牌。

    高度重視，精細(xì)管理營(yíng)氛圍。全南縣支行高度重視信用卡業(yè)務(wù)對(duì)全行收入的貢獻(xiàn)及帶動(dòng)其它業(yè)務(wù)發(fā)展的作用，把信用卡業(yè)務(wù)列為全行的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，由縣支行行長(zhǎng)主抓，對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)及部門實(shí)行負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制。行長(zhǎng)抓負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人抓本網(wǎng)點(diǎn)或部門的信用卡業(yè)務(wù)，層層負(fù)責(zé)抓落實(shí)。同時(shí)，縣支行每天對(duì)各部門及個(gè)人的信用卡發(fā)展情況進(jìn)行實(shí)時(shí)通報(bào)，在全行范圍內(nèi)營(yíng)造一個(gè)你追我趕，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展業(yè)務(wù)的良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

    目標(biāo)明確，精準(zhǔn)營(yíng)銷篩客戶。信用卡辦卡客戶是有一定準(zhǔn)入條件的，所以提前做好目標(biāo)客戶的篩選工作至關(guān)重要。行政事業(yè)單位人員是信用卡發(fā)展初期首要目標(biāo)客戶群，針對(duì)這一客戶群，全南縣支行組織營(yíng)銷隊(duì)伍重點(diǎn)營(yíng)銷，不留盲區(qū)死角，同時(shí)縣支行業(yè)務(wù)部門定期將各行政事業(yè)單位的辦卡信息（職工總數(shù)、已辦卡人數(shù)、未辦卡人數(shù)）在全行范圍內(nèi)共享，對(duì)“漏網(wǎng)之魚”進(jìn)行二次營(yíng)銷攻關(guān)。針對(duì)與縣支行業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系密切的商戶客戶群，全南縣支行利用銀行個(gè)人營(yíng)銷系統(tǒng)及信貸系統(tǒng)了解客戶在銀行的資產(chǎn)負(fù)債情況等相關(guān)信息，再有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷。通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷，大大提高了客戶辦卡成功率，在發(fā)展上領(lǐng)先一步。

    營(yíng)銷創(chuàng)新，交叉聯(lián)動(dòng)提效益。營(yíng)銷沒(méi)有捷徑，成功卻有技巧。全南支行認(rèn)為信用卡營(yíng)銷也要在傳統(tǒng)“單打獨(dú)斗”的營(yíng)銷模式中有所創(chuàng)新，提高營(yíng)銷的成功率。為此，全南縣支行在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中建立了營(yíng)銷小分隊(duì)的營(yíng)銷模式，由二級(jí)支行長(zhǎng)帶領(lǐng)不當(dāng)班營(yíng)業(yè)員組成２-３人的營(yíng)銷小分隊(duì)，各人員進(jìn)行明確分工，對(duì)縣域內(nèi)的行政事業(yè)單位、工業(yè)園區(qū)、商業(yè)街進(jìn)行地毯式的走訪營(yíng)銷，積極宣傳該行信用卡特色及優(yōu)惠活動(dòng)。同時(shí)，在營(yíng)銷信用卡過(guò)程中，注意做好其他業(yè)務(wù)尤其是信貸業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷，聯(lián)動(dòng)信貸客戶經(jīng)理一起上門，為客戶提供一攬子金融服務(wù)，提高客戶的綜合貢獻(xiàn)度，滿足了客戶的金融需求。 

    科學(xué)考核，有效激勵(lì)促發(fā)展。全南縣支行將信用卡業(yè)務(wù)作為全年度的重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行重點(diǎn)考核，針對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展階段的特點(diǎn)，提前布局，制定切實(shí)可行的信用卡業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案。在縣支行季度競(jìng)賽方案、員工月獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)中，信用卡業(yè)務(wù)都作為重點(diǎn)考核業(yè)務(wù)。

    廣泛使用是保障

    打好“促進(jìn)用卡”牌

    全南縣支行始終認(rèn)為，發(fā)卡不是最終目的，調(diào)動(dòng)廣大客戶積極刷卡用卡，使廣大客戶得到實(shí)實(shí)在在的便捷，使銀行得到實(shí)實(shí)在在的收益才是發(fā)展信用卡的終極目標(biāo)。而只有客戶積極的刷卡，業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)才能不斷被夯實(shí)，收益的實(shí)現(xiàn)才有保障，為有效提高客戶刷卡用卡的頻率，全南縣支行“三個(gè)轉(zhuǎn)變”打好“促進(jìn)用卡”牌。

    由“培育客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;培育市場(chǎng)”。全南縣支行在業(yè)務(wù)早期發(fā)展過(guò)程中，為做大業(yè)務(wù)規(guī)模，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，主要以發(fā)卡量為考量指標(biāo)，經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，信用卡業(yè)務(wù)規(guī)模越做越大。然而，信用卡業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)率并不會(huì)隨發(fā)卡量的增長(zhǎng)而同比增長(zhǎng)，發(fā)卡量可以增長(zhǎng)很多，但收入?yún)s還是維持在原來(lái)的水平。

    經(jīng)過(guò)仔細(xì)的調(diào)研分析，縣支行認(rèn)識(shí)到客戶不是每個(gè)人都在刷卡，信用卡用卡率低，額度使用率低，空有卡片結(jié)存量，額度沒(méi)有用上來(lái)，卡片沒(méi)有刷起來(lái)，收益怎么上的來(lái)呢？縣支行在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查研究后決定在保障發(fā)卡量的同時(shí)，更加注重對(duì)客戶卡片使用的開(kāi)發(fā)。實(shí)現(xiàn)路徑為由培育客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榕嘤袌?chǎng)，促進(jìn)客戶用卡，引導(dǎo)客戶用額，培育用卡市場(chǎng)。

    為此，全南縣支行周密部署，在市分行的統(tǒng)一組織下，在全縣范圍內(nèi)開(kāi)展“刷卡享優(yōu)惠”活動(dòng)，包括分期手續(xù)費(fèi)折扣、刷卡滿一定金額享受１０元觀影、１０元洗車、加油享優(yōu)惠、ETC充值返現(xiàn)等優(yōu)惠活動(dòng)。通過(guò)一系列活動(dòng)的開(kāi)展，用卡市場(chǎng)被有效培育起來(lái)，持卡人的消費(fèi)熱情被激發(fā)出來(lái)了，刷卡的頻率上去了，額度使用率也跟著提升，收益也就自然跟著上來(lái)了。

    由“收益為先”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;雙贏為先”。實(shí)現(xiàn)收益是銀行開(kāi)辦所有業(yè)務(wù)的根本出發(fā)點(diǎn)，因此在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程和管理中，銀行往往側(cè)重收入，注重銀行收益，卻往往忽略客戶用信用卡是為了方便自己，是為了獲得支付的便捷，是為了獲得資金的延時(shí)支付，只有客戶得到了實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，才有動(dòng)力進(jìn)行下一筆消費(fèi)，銀行的收益才能源源不絕。

    在全南這個(gè)縣城人口僅５萬(wàn)人卻有７家銀行機(jī)構(gòu)的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，全南縣支行謀定先動(dòng)，通過(guò)開(kāi)展開(kāi)展首刷有禮活動(dòng)（網(wǎng)點(diǎn)對(duì)激活信用卡并首次刷卡超過(guò)一定金額的客戶贈(zèng)送精美禮品一份）等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)由“收益為先”向“雙贏為先”的轉(zhuǎn)變，繼續(xù)在信用卡市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

    由“被動(dòng)等待”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;主動(dòng)出擊”。全南縣支行發(fā)現(xiàn)，卡片發(fā)卡后寄到客戶手中，部分客戶由于不知道怎么激活、暫時(shí)不想激活等等原因沒(méi)有激活卡片，造成一大部分卡片是“睡眠卡”、“僵尸卡”。為改變激活率不高的狀況，全南縣縣支行決定變“被動(dòng)等待”為“主動(dòng)出擊”，成立激活小分隊(duì)，對(duì)發(fā)卡較長(zhǎng)時(shí)間未激活的客戶進(jìn)行激活營(yíng)銷，通過(guò)電話及上門等方式了解客戶需求及未激活的原因，并在能力范圍內(nèi)協(xié)助解決，解決提高激活率，為提高活躍率奠定基礎(chǔ)。

    實(shí)現(xiàn)效益是根本

    打好“賬單分期”牌

    收益是衡量業(yè)務(wù)發(fā)展的唯一標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)收益是開(kāi)展一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)。光有發(fā)卡量，光有用卡量，這不是成績(jī)的彰顯，只有實(shí)現(xiàn)收益，才是郵儲(chǔ)銀行的真貢獻(xiàn)者。

    全南縣支行仔細(xì)分析信用卡的收入主要來(lái)源是傭金、取現(xiàn)手續(xù)費(fèi)、分期手續(xù)費(fèi)及逾期罰息等，其中，分期手續(xù)費(fèi)收入占據(jù)了較大比重，也是銀行可以主動(dòng)營(yíng)銷的。為此，全南縣支行結(jié)合實(shí)際情況采取了“四板斧”策略，打好“賬單分期”牌。

    螃蟹先嘗，業(yè)務(wù)帶頭干。二級(jí)支行長(zhǎng)是業(yè)務(wù)發(fā)展主心骨，員工干不干，就看網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)是否帶頭干。為此，全南縣支行重點(diǎn)抓好二級(jí)支行長(zhǎng)這支隊(duì)伍，將信用卡分期業(yè)務(wù)納入二級(jí)支行長(zhǎng)績(jī)效考核。同時(shí)，在縣支行開(kāi)展的信用卡“親情１+１賬單分期”活動(dòng)中，要求每位員工每季度針對(duì)親朋好友營(yíng)銷２戶分期業(yè)務(wù)并納入月獎(jiǎng)考核。全南縣支行的分期業(yè)務(wù)６０％來(lái)自于二級(jí)支行長(zhǎng)的營(yíng)銷，二級(jí)支行長(zhǎng)的帶頭作用有效激發(fā)了員工做分期業(yè)務(wù)的積極性。

    信息共享，一對(duì)一引導(dǎo)。全南縣支行注重建立信息共享機(jī)制，由綜合業(yè)務(wù)部每月及時(shí)將客戶的賬單信息共享到營(yíng)銷隊(duì)伍中，確立目標(biāo)客戶，由各二級(jí)支行長(zhǎng)通過(guò)短信平臺(tái)群發(fā)短信，利用電話回訪形式鎖定目標(biāo)群體，使用專業(yè)的電話分期話術(shù)進(jìn)行一對(duì)一的引導(dǎo)，有效幫助客戶使用信用卡分期，做大業(yè)務(wù)規(guī)模。

    主動(dòng)讓利，老客戶優(yōu)先。全南縣支行在發(fā)展過(guò)程中強(qiáng)化精準(zhǔn)宣傳，主動(dòng)讓利客戶，對(duì)信用卡額度較大、有過(guò)分期記錄的老客戶利用電話、系統(tǒng)短信、走訪、親友宣傳等方式進(jìn)行營(yíng)銷，根據(jù)分期金額、期數(shù)的不同及優(yōu)質(zhì)老客戶可分別享受折扣優(yōu)惠；通過(guò)讓利活動(dòng)，提高了老客戶的忠誠(chéng)度與粘合度，進(jìn)一步擴(kuò)大了分期市場(chǎng)。

    加大激勵(lì)，建分期氛圍。全南縣支行對(duì)信用卡分期在縣支行及網(wǎng)點(diǎn)層面都會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的考核。全南縣支行積極宣貫市分行開(kāi)展的信用卡分期營(yíng)銷之星評(píng)選活動(dòng)，鼓勵(lì)全行員工營(yíng)銷分期業(yè)務(wù)，參與評(píng)選活動(dòng)，７月份該支行員工袁耿英勇奪全市頭魁，為廣大員工樹(shù)立了良好榜樣，建立了較好的分期營(yíng)銷氛圍。

    依法合規(guī)是底線

    打好“資產(chǎn)風(fēng)控”牌

    全南縣支行始終認(rèn)為防控風(fēng)險(xiǎn)是所有業(yè)務(wù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)，依法合規(guī)是業(yè)務(wù)管理的底線。為此，該支行“四個(gè)著力”打好“資產(chǎn)風(fēng)控”牌，助推信用卡業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。

    著力抓源頭。全南支行要求營(yíng)銷人員在營(yíng)銷信用卡過(guò)程中，切實(shí)按照業(yè)務(wù)制度要求，做到“三親一走訪”，確?？蛻粜畔⒌恼鎸?shí)性，從源頭上把控風(fēng)險(xiǎn)。

    著力抓流程。全南縣支行規(guī)范審核流程，從營(yíng)銷人員營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)的初審、到后臺(tái)業(yè)務(wù)管理員的預(yù)審，都要求按業(yè)務(wù)制度要求盡職盡責(zé)，將履職情況納入崗位履職考核，堅(jiān)決杜絕任何加塞或虛假進(jìn)件，從流程上防范操作風(fēng)險(xiǎn)。

    著力抓預(yù)防。全南縣支行加強(qiáng)對(duì)用卡客戶的走訪與信息收集，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)客戶或出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)苗頭的客戶，及時(shí)采取額度凍結(jié)、?？ǖ却胧?，預(yù)防逾期風(fēng)險(xiǎn)。去年四季度至今，全南縣支行累計(jì)停卡凍額２６張，金額近百萬(wàn)元，有效地緩釋了潛在風(fēng)險(xiǎn)。

    著力抓催收。對(duì)已經(jīng)發(fā)生逾期的客戶，全南縣支行積極采取多種方式進(jìn)行催收，制定“一戶一策”的催收方案，落實(shí)責(zé)任人，做到每天上門催收，重視催收效果。對(duì)于逾期在３個(gè)月以上的客戶，借助司法部門協(xié)助催收，今年累計(jì)收回M３以上逾期６戶，金額２３萬(wàn)元。（贛州金融網(wǎng)）