本文為2010年10月29日召開的贛、粵、閩“紅三角”首屆保險論壇論文，作者是來自國壽財險韶關(guān)市中心支公司的陳毅庭。

    摘要：

    機動車輛保險是財產(chǎn)保險市場的核心險種, 其經(jīng)營效益的高低很大程度上決定著財產(chǎn)險公司的健康發(fā)展。近幾年來，隨著我國保險市場的全面開放、車輛數(shù)量急劇增加、保險資源結(jié)構(gòu)的改變和行業(yè)內(nèi)競爭的加劇，使機動車險經(jīng)營遭遇到效益瓶頸。本文通過對機動車輛保險經(jīng)營效益低下原因的剖析，提出建立新車保險服務(wù)大廳是解決車險效益問題的途徑之一。

    正文：

    近年來，隨著我國經(jīng)濟社會的全面發(fā)展和人民生活水平的提高，汽車工業(yè)得到了迅速發(fā)展，機動車輛保險成了各家財險公司業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻方向，能否把機動車輛保險業(yè)務(wù)經(jīng)營好、管理好，在很大程度上影響著財產(chǎn)險公司整個業(yè)務(wù)穩(wěn)健經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。隨著保險市場的全面開放，保險機構(gòu)迅速增加，市場競爭日趨激烈，高手續(xù)費、高返還問題的出現(xiàn)，賠付率的不斷提高，導(dǎo)致目前機動車輛保險的經(jīng)營效益不高。從發(fā)展形勢來看，財險公司研究如何提高經(jīng)濟效益的問題是必要的、緊迫的。下面，以韶關(guān)保險財產(chǎn)險市場為例，對如何提高機動車輛保險經(jīng)營效益進行探討。 

    一、韶關(guān)車險市場的經(jīng)營現(xiàn)狀 

    2009年，全市財產(chǎn)險公司共實現(xiàn)保費收入4.2億元，同比增長4.63%，現(xiàn)狀如下： 

   （一）韶關(guān)市機動車險保費收入與去年同期相比得到了較快增長，但主要增長點是交強險的保費收入，如果不考慮交強險，機車險保費收入與去年相比并沒有增加。 

   （二）各公司業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡，保費收入增幅差距較大，最高增幅和最低增幅差100多個百分點，有些保險公司雖然在總車險方面有比較好的業(yè)績，但是也不能掩飾機動車險保費收入的后勁不足。 

   （三）從2009年的保費收入、承保數(shù)量和承保金額上可以看出，目前車均保費偏低，承保風(fēng)險加大。 

   （四）各公司交強險賠付率較小，但整個機動車險的賠付率較高，算上車險經(jīng)營的綜合費用和準(zhǔn)備金提取情況，目前機動車險的經(jīng)營效益并不樂觀。 

   （五）在整個財產(chǎn)險保費收入中，機動車險保費收入占據(jù)了極其重要的位置，可以說，機動車險的經(jīng)營效益決定著整個財產(chǎn)險市場的效益。 

    綜上分析，可以看出，目前機動車險的經(jīng)營效益不高，甚至有的公司出現(xiàn)了虧損狀態(tài)。如何提高機動車險的經(jīng)營效益，應(yīng)該是各公司著重要考慮的問題。 

    二、造成機動車險經(jīng)營效益不高的原因 

   （一）各公司在經(jīng)營理念、發(fā)展模式和考核機制上只注重膨脹規(guī)模和眼前利益，忽視了長期的經(jīng)營效益。

    目前的保險市場是一個急劇擴張的市場，新成立的公司要搶占市場、擴張業(yè)務(wù)，老公司則要保住市場份額和既有業(yè)務(wù)，因此，競爭的激烈程度不言而喻。一些保險公司只看重眼前利益，忽視對市場的長期培育，存在重規(guī)模、重發(fā)展、輕效益的觀念。一方面，部分公司在經(jīng)營上滿足于現(xiàn)狀，缺乏超前意識和危機感，認為保費規(guī)模擴大了，就什么都有了，未能從思想上認識到依法合規(guī)經(jīng)營的重要性，未能認識到良好的市場秩序?qū)ζ髽I(yè)生存和發(fā)展的重要意義，而是利用各種違規(guī)方式不計成本地進行搶單，只注重保費收入數(shù)目的增長，而不注重其經(jīng)營效益；另一方面，部分公司的考核機制不健全，對所屬分支機構(gòu)的經(jīng)營業(yè)績考核仍然是以保費收入作為主體考核指標(biāo)的粗放型考核模式，導(dǎo)致保險公司為擴大規(guī)模搶占市場，不惜超越自身的風(fēng)險承受能力，不擇手段獲取保費。 

   （二）車險代理費用居高不下，致使機動車險經(jīng)營成本增加。

    有的保險公司是通過向保險中介支付高額手續(xù)費獲取保費，如此一來，車險保費收入其中很大一部分流入保險中介手中，還有的公司是通過大規(guī)模擴張營銷隊伍來進行業(yè)務(wù)代理，通過向這些人員支付工資和高額手續(xù)費進行擴張業(yè)務(wù)，這也增加了保險公司的費用支出。通過大量擴張營銷員隊伍和過于依賴保險中介，雖然機動車輛保費絕對數(shù)在增長，但相對量卻降低了，也就是利潤在下滑。在車險市場這個本來應(yīng)該是消費者、保險公司、保險中介、保險代理人和社會“共贏”的市場上，通過向保險中介和代理人支付高額費用，使得消費者和保險公司利益都受到了損害，整個社會的資源配置被扭曲，增加了保險公司的經(jīng)營成本。

   （三）機動車險投標(biāo)業(yè)務(wù)的無序競爭增加了機動車險的經(jīng)營成本。

    目前，通過招投標(biāo)方式投保車輛保險逐漸成為眾多客戶的選擇，招投標(biāo)業(yè)務(wù)隨著近年來各家保險公司白熱化的市場價格戰(zhàn)，一直是一塊“食之無利，棄之不甘”的“雞肋”業(yè)務(wù)，面對這種局面，一些公司降低費率進行違規(guī)承保，無論最后是否中標(biāo)，幾乎所有的保險公司都是輸家。不惜成本地競標(biāo)、保費的降低，導(dǎo)致了風(fēng)險的相對加大，犧牲了效益換來了規(guī)模，一旦出險，就有可能出現(xiàn)虧損的后果。 

   （四）車險理賠管控上的不力，影響了經(jīng)營效益。

    對于財險公司來講，公司保費收入的50%左右都要通過車險理賠渠道給付出去，可見，理賠支出的多少直接決定著經(jīng)營效益的高低。多年以來，由于理賠管理手段落后，導(dǎo)致大多數(shù)財險公司理賠質(zhì)量差、車險理賠水分高，騙保、徇私賠付等案件不斷發(fā)生，致使賠付率居高不下，出現(xiàn)了車險虧損的尷尬局面。在車險理賠實踐中，經(jīng)常會遇到不符合理賠條件的報案，如果不能及時認真地甄別或發(fā)現(xiàn)，就會給保險公司帶來損失，有些騙保、騙賠案件很難核實，但社會影響又比較大，這給理賠工作帶來了難度，給公司的利益帶來了損害。 

    三、提高機動車輛保險經(jīng)營效益的幾點建議 

    追求經(jīng)濟效益最大化是保險公司的最終目的，當(dāng)前，各財險公司由于諸多原因，在機動車險上的經(jīng)營利潤并不高，那么如何才能提高機動車輛保險的經(jīng)營效益呢？以下幾點做法值得推廣和借鑒。 

   （一）在承保上，誠實守信，正確處理數(shù)量與質(zhì)量、規(guī)模與效益的關(guān)系，實現(xiàn)效益經(jīng)營。

    承保是保險公司經(jīng)營的源頭，是風(fēng)險管控、實現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險公司生存的基礎(chǔ)保障。對承保業(yè)務(wù)要及時地進行審核，決定承保費率，確保承保質(zhì)量。要健全承保數(shù)據(jù)管理制度，強化數(shù)據(jù)源頭管理，推進承保數(shù)據(jù)質(zhì)量建設(shè)。保險公司要想多盈利，不斷擴大承保業(yè)務(wù)，獲得更多的保費收入，如果沒有保費數(shù)量的增長，就談不上發(fā)展，談不上效益，但保費增長并不簡單地等同于發(fā)展，如果單純追求速度，而不重視質(zhì)量與效益，就會步入歧途，使保險業(yè)的經(jīng)營處于困難的境地，最終制約業(yè)務(wù)的發(fā)展。保險業(yè)是經(jīng)營風(fēng)險的行業(yè)，經(jīng)營風(fēng)險必須能控制住風(fēng)險，也就是說，向承保要規(guī)模，必須建立在有效益的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)數(shù)量與質(zhì)量、規(guī)模與效益的和諧統(tǒng)一。發(fā)展不是只抓某一方面，如果只抓承保規(guī)模，不計成本，不計效益，一旦發(fā)生風(fēng)險，所有的發(fā)展成果就會付之東流。因此各財險公司要致力于建設(shè)“百年老店”的長效經(jīng)營機制，把規(guī)范經(jīng)營作為企業(yè)的經(jīng)營理念，在承保方面，要正確處理好規(guī)模與效益的關(guān)系，形成社會效益和經(jīng)濟效益的統(tǒng)一。 

   （二）在經(jīng)營模式上，創(chuàng)新思維，建立“新車保險服務(wù)大廳”，開展新車直銷業(yè)務(wù)。

    建立“新車保險服務(wù)大廳”是車險服務(wù)模式的創(chuàng)新、是順應(yīng)保險市場發(fā)展的自然產(chǎn)物、是規(guī)范車險市場秩序提高經(jīng)濟效益和社會效益的重大舉措。一是新車保險服務(wù)大廳與車管所在同一地點辦公，險種齊全，為投保人提供了省時省事的快捷承保服務(wù)，提高了辦事效率，節(jié)省了時間成本。二是新車保險服務(wù)大廳加強了保險業(yè)內(nèi)的相互監(jiān)督和合作，促使各財險公司在嚴格監(jiān)管的情況下貫徹保險法律法規(guī)和有關(guān)部門規(guī)定，有利于減少違規(guī)經(jīng)營，遏制了新車保險領(lǐng)域的惡性競爭行為。三是在新車保險服務(wù)大廳，各家保險公司的產(chǎn)品擺在桌面，資料全面展示，方便客戶查閱，貨比三家，保險咨詢掛牌服務(wù)，咨詢透明公開、運作規(guī)范，尊重了客戶的選擇權(quán)，保障了客戶的合法權(quán)益；四是通過采取業(yè)務(wù)直銷，集中出單的方式，減少中間環(huán)節(jié)，有效解決高額手續(xù)費、高額回扣造成的保費流失等問題，同時承保面得到了擴大，車均保費得到了增加，公司投入人員減少，經(jīng)營成本降低，提高了機動車險業(yè)務(wù)的經(jīng)營效益。 

   （三）在理賠服務(wù)上，方便客戶，合理合情，盡職盡責(zé)，防范欺詐。

    經(jīng)濟補償是保險的重要職能，而理賠是保險公司進行經(jīng)濟補償?shù)木唧w體現(xiàn)，因此，認真抓好理賠管理，嚴防騙賠案件給公司帶來的財產(chǎn)損失，是保險公司的重要工作，應(yīng)著重抓好以下幾個環(huán)節(jié)： 

    一是加強理賠人員培訓(xùn)，提高理賠人員綜合技能素質(zhì)。嚴格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅持“主動、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實務(wù)流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。二是努力提高第一現(xiàn)場查勘率，有效防范道德風(fēng)險。安排好夜間值班人員，當(dāng)夜間接到報案后，查勘員應(yīng)迅速到達現(xiàn)場，準(zhǔn)確估計損失偏差，最大限度降低預(yù)估偏差率。三是創(chuàng)新理賠方式，例如目前有的公司實行理賠到卡制度，有的公司實行全國通賠制度，有的公司小額賠款實行現(xiàn)場賠付，這些都是很好的理賠方式。四是實行復(fù)勘制度，對客戶已經(jīng)賠償?shù)呐f的損壞的零部件，要及時銷毀，以免留下隱患。 

   （四）在人才戰(zhàn)略上，以人為本，搭起干事舞臺，拓寬發(fā)展空間。

   事業(yè)要發(fā)展，公司要壯大，關(guān)鍵靠人才，各公司必須建立一支思想過硬、作風(fēng)頑強、業(yè)務(wù)熟練、篤守信譽的、特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗、兢兢業(yè)業(yè)、甘于奉獻的員工隊伍。一是堅持以人為本，搭建干事創(chuàng)業(yè)的舞臺，大膽使用懂經(jīng)營、會管理的人才。樹立人才資源是第一資源的觀念，大力培養(yǎng)復(fù)合型人才、專業(yè)拔尖人才、業(yè)務(wù)骨干人才。拓寬用人視野，打破條條框框的束縛，不拘一格，唯才是舉，最大限度把優(yōu)秀人才吸引和凝聚到干事創(chuàng)業(yè)中來。二是加快專業(yè)技術(shù)人才培育。大力培養(yǎng)核保、理賠、風(fēng)險管理、信息技術(shù)、財務(wù)管理等專業(yè)技術(shù)人才，激發(fā)專業(yè)技術(shù)人才的潛能，提升自主創(chuàng)新能力，構(gòu)建以市場配置為基礎(chǔ)、宏觀調(diào)控為指導(dǎo)的專業(yè)技術(shù)人才開發(fā)體系。三是著力建設(shè)好直銷、營銷和代理三大銷售隊伍。保費規(guī)模的擴大、經(jīng)營效益的提高最終要落實到廣大銷售人員身上。沒有一支點面多廣、能吃苦、肯干事的銷售隊伍就不能支撐起發(fā)展的基業(yè)，因此，要著力提高營銷服務(wù)人才素質(zhì)，優(yōu)化保險營銷服務(wù)人員結(jié)構(gòu)，提高營銷服務(wù)人員的專業(yè)素養(yǎng)，建立一支具有良好的金融保險知識、銷售技能和誠信品質(zhì)，能夠適應(yīng)保險創(chuàng)新發(fā)展和金融一體化競爭，面向不同客戶群提供專業(yè)服務(wù)的銷售人才隊伍。 

   （五）在品牌效應(yīng)上，自主創(chuàng)新，誠信經(jīng)營，努力樹立公司品牌，提高社會影響力。

    各公司要提高經(jīng)營效益，必須注重品牌的建設(shè)。一是要搞好創(chuàng)新。企業(yè)文化是一個公司的靈魂，既要傳承，更要創(chuàng)新，在創(chuàng)新中永葆青春和活力，一方面要創(chuàng)新保險產(chǎn)品，堅持以市場化改革為取向，健全以保險企業(yè)為主體、以市場需求為導(dǎo)向、引進與自主創(chuàng)新相結(jié)合的保險創(chuàng)新機制，努力滿足不同層次、不同職業(yè)、不同地區(qū)人民群眾的保險需求；另一方面要創(chuàng)新保險營銷方式，要因地制宜探索新型銷售方式，尋求市場突破切入點。二是要搞好宣傳。要通過各種形式的品牌宣傳，在業(yè)內(nèi)外樹立公司嶄新形象，增加社會美譽度。一方面，通過依法合規(guī)經(jīng)營，做市場的規(guī)范者，做客戶利益的維護者，樹立起公司的良好形象；另一方面，加強社會正面宣傳，對銷售人員做好企業(yè)文化宣導(dǎo)，用公司文化凝聚力量，通過報紙、電視等媒體大力宣傳公司品牌、服務(wù)，引導(dǎo)銷售人員誠信展業(yè)，在客戶中贏得良好的口碑。三是要搞好誠信。保險作為一種特殊的商品，品牌就是誠信，因而要樹立起公司的品牌，誠信是關(guān)鍵。抓好產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)，急客戶之所急，憂客戶之所憂，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的信賴和支持，樹立企業(yè)品牌，靠品牌拓展市場。同時提高理賠速度和質(zhì)量，做到既不惜賠，也不濫賠，把對客戶的服務(wù)兌現(xiàn)到行動之中。 

    綜上，各公司要想提高機動車險的經(jīng)營效益，必須從根本上改變原來固有的發(fā)展思維，樹立起正確的經(jīng)營取向，在內(nèi)部考核中全部推行經(jīng)營績效考核，對經(jīng)營單位、銷售人員的考核與賠付率掛鉤，手續(xù)費支付與實收保費掛鉤，發(fā)揮績效考核正向激勵作用。各公司要牢牢把握快中求好、穩(wěn)重求進的主要基調(diào)，在規(guī)范中發(fā)展，在傳承中創(chuàng)新，在探索中前進，在實干中提高，強化管理、提升服務(wù)，使公司盡快做強做大。 

    關(guān)鍵詞：

    機動車輛保險；經(jīng)營效益；有效途徑

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