本文為2010年10月29日召開(kāi)的贛、粵、閩“紅三角”首屆保險(xiǎn)論壇論文，作者是來(lái)自天安保險(xiǎn)贛州中心支公司的敖紅敏。

    【內(nèi)容提要】

    贛州是全國(guó)著名的革命老區(qū)之一，老區(qū)人民過(guò)去為中國(guó)的革命和建設(shè)事業(yè)作出了巨大貢獻(xiàn)，在建設(shè)有中國(guó)特色社會(huì)主義的新的歷史時(shí)期，特別是改革開(kāi)放30年來(lái)，曾經(jīng)封閉落后的贛州煥發(fā)出勃勃生機(jī)，各項(xiàng)社會(huì)事業(yè)和經(jīng)濟(jì)建設(shè)均取得了前所未有的發(fā)展。其中表現(xiàn)最為明顯之一就是機(jī)動(dòng)車保有量的成倍增長(zhǎng)和與之俱來(lái)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量迅猛發(fā)展。而機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)正是贛州市財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的核心險(xiǎn)種和經(jīng)營(yíng)生命線。但近年來(lái)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面虧損已成為制約機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展的最大問(wèn)題。

    本文分析其原因是：汽車保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)過(guò)高；車險(xiǎn)的賠付率居高不下。同時(shí)提出了提高贛州市機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)效益的兩條思路：加強(qiáng)車險(xiǎn)市場(chǎng)中介組織的協(xié)調(diào)優(yōu)化工作；強(qiáng)化理賠管控，降低賠付率，提高機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)效益。

    【正文】

    贛州市位于江西省南部，簡(jiǎn)稱贛南，東鄰福建、南接廣東、西靠湖南、北連本省吉安、撫州兩市，是珠江三角洲、閩南三角區(qū)的直接腹地和內(nèi)地通向東南沿海的重要通道之一，也是溝通長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)區(qū)與華南經(jīng)濟(jì)區(qū)的紐帶。改革開(kāi)放30年來(lái)，曾經(jīng)封閉落后的贛州煥發(fā)出勃勃生機(jī)，各項(xiàng)社會(huì)事業(yè)和經(jīng)濟(jì)建設(shè)均取得了前所未有的發(fā)展。近年來(lái)，隨著贛州經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高，汽車社會(huì)保有量成倍增長(zhǎng)。與此同時(shí)，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量已經(jīng)占到贛州財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司總業(yè)務(wù)量的75%以上，成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的核心險(xiǎn)種和經(jīng)營(yíng)生命線。然而車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模的快速增長(zhǎng)并不與其帶來(lái)的利潤(rùn)相匹配。據(jù)了解，有保險(xiǎn)公司在2009年下半年機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的賠款支出占同期保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的比重達(dá)到65％之高，甚至有其他個(gè)別保險(xiǎn)公司超出了100%的綜合賠付率。

    目前，贛州保險(xiǎn)協(xié)會(huì)、保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)和各家保險(xiǎn)公司都在積極探索，努力研究，尋找一條提高機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)效益的途徑。本文針對(duì)車險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)存的問(wèn)題進(jìn)行分析，淺談如何提高贛州市機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)效益。

    一、贛州市機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)虧損的原因

    從80年代贛州開(kāi)始開(kāi)辦機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，之后的二十多年得到迅速的發(fā)展，特別是中國(guó)保監(jiān)會(huì)對(duì)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度實(shí)施改革后，自2003年4月1日起，原機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)統(tǒng)版條款費(fèi)率己經(jīng)退出市場(chǎng)，各保險(xiǎn)公司均自主制定、修改和調(diào)整了機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)條款費(fèi)率，并根據(jù)車輛類型和客戶群體的不同推出了眾多的機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)產(chǎn)品，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出百花齊放、空前繁榮的局面。但是改革后一些問(wèn)題依然尖銳和突出，尤其各大財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)一直處于虧損狀態(tài)，這直接影響了車險(xiǎn)改革效果的發(fā)揮。究其原因，主要集中在以下幾個(gè)方面：

   （一）汽車保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)過(guò)高直接削弱了保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)

    代理一直是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)車險(xiǎn)的主要渠道，但是由于管理和保險(xiǎn)主體競(jìng)爭(zhēng)等原因，高額代理費(fèi)一直是保險(xiǎn)公司所承擔(dān)的一大塊成本。但是放棄渠道也就意味著放棄市場(chǎng)，效益更不可言了。

    車險(xiǎn)改革的最終目的是激發(fā)各保險(xiǎn)公司的活力，使車險(xiǎn)步入良性競(jìng)爭(zhēng)格局，費(fèi)率回歸到正常水平，這一改革的終極受益者應(yīng)為被保險(xiǎn)人。從表面上看，車險(xiǎn)費(fèi)率的下降確實(shí)使被保險(xiǎn)人得到了一定實(shí)惠，但是因代理手續(xù)費(fèi)的暗升卻導(dǎo)致許多公司提出了下一步將調(diào)高保險(xiǎn)費(fèi)率的方案。被保險(xiǎn)人剛剛從車險(xiǎn)中得到的實(shí)惠卻將因費(fèi)率的上調(diào)而消失。雖然保監(jiān)會(huì)一再明令嚴(yán)禁手續(xù)費(fèi)比例超過(guò)8%，但實(shí)際上手續(xù)費(fèi)高返還的事實(shí)普遍存在，一些公司暗中給予商業(yè)險(xiǎn)15%—18%的返還，甚至更高。雖然各種行業(yè)自律公約比比皆是，但是自律協(xié)議畢竟缺乏法律上的約束力，常因各方利益不同而流于形式。

    之所以造成這種局面，原因在于車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的深層次問(wèn)題沒(méi)有解決，制定任何的所謂傭金上限或是價(jià)格同盟將是極不穩(wěn)定的，具體原因主要有以下幾個(gè)方面：

    第一，營(yíng)銷渠道單一，車險(xiǎn)代理商壟斷了客戶資源。贛州目前車險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀是，客戶資源的70%左右仍然掌握在車險(xiǎn)代理商手上，而保險(xiǎn)公司直接面對(duì)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)不到三成。由于車險(xiǎn)代理商手中壟斷了保險(xiǎn)公司絕大多數(shù)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，他們左右著保源，擁客自重，向保險(xiǎn)公司索要較高的手續(xù)費(fèi)。車險(xiǎn)代理商無(wú)法滿足8%的傭金收入，他們采取提高車價(jià)、壓?jiǎn)蔚确绞较拗票ｋU(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)，使保險(xiǎn)公司十分被動(dòng)。有些保險(xiǎn)公司已經(jīng)無(wú)法承受業(yè)務(wù)量減少帶來(lái)的損失，違規(guī)提高傭金已經(jīng)成為不公開(kāi)的秘密。

    第二，各保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品趨同。車險(xiǎn)產(chǎn)品不僅指有形的產(chǎn)品，也包括無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品。我國(guó)的保險(xiǎn)公司不僅在車險(xiǎn)產(chǎn)品品種的提供上沒(méi)能實(shí)行差異化，也沒(méi)能提供獨(dú)特的汽車保險(xiǎn)服務(wù)。因此，保險(xiǎn)公司只能采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)這一低級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)手段，這自然就離不開(kāi)給車險(xiǎn)代理商的高傭金、高回扣了。

    第三，服務(wù)措施配套不全。很多客戶之所以在車險(xiǎn)代理商處投保，是因?yàn)槠涮峁┑谋ｋU(xiǎn)、驗(yàn)車、維修、理賠的一條龍服務(wù)，避開(kāi)了很多繁瑣的手續(xù)、環(huán)節(jié)。但目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司卻無(wú)法提供上述客戶希望得到的服務(wù)，從而造成了更多的車主選擇車險(xiǎn)代理商，而不是向保險(xiǎn)公司直接投保。

    第四、是保險(xiǎn)公司自身經(jīng)營(yíng)體制的問(wèn)題。一線的業(yè)務(wù)員只管業(yè)務(wù)的拓展，其傭金同銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤，而和公司的利潤(rùn)及經(jīng)營(yíng)狀況無(wú)關(guān)，另外，上級(jí)保險(xiǎn)公司對(duì)下級(jí)保險(xiǎn)公司的考核也主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)量上，而對(duì)于業(yè)務(wù)質(zhì)量卻沒(méi)有做到真正的把關(guān)。因此，業(yè)務(wù)員只要能取得業(yè)務(wù)，什么費(fèi)率、什么條件都敢給，根本就不管業(yè)務(wù)的質(zhì)量。

   （二）車險(xiǎn)賠付率居高不下

    導(dǎo)致車險(xiǎn)居高不下的賠付率的原因是多方面的：

    第一，近年來(lái)抬高定損，假賠、騙賠案件大量增加。由于我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于初級(jí)階段，風(fēng)險(xiǎn)防范、市場(chǎng)監(jiān)管能力都很薄弱，這導(dǎo)致車險(xiǎn)賠案的水分極高，大約占到了20%—30%，其中相當(dāng)大的部分屬于人為騙賠。有的修理廠猖獗到專門(mén)雇傭個(gè)別員工，待車主離開(kāi)修理廠后，將報(bào)修的車輛進(jìn)行二次撞擊。這樣原本600元的損失，有可能上漲到6000元，甚至更高。

    誠(chéng)信的缺失是假賠、騙賠產(chǎn)生的社會(huì)根源，而保險(xiǎn)公司的粗放經(jīng)營(yíng)、反欺詐手段的落后和追罰不力，更是助長(zhǎng)了騙賠之風(fēng)。目前被識(shí)破的騙賠案只是冰山一角，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)每年因騙賠流失的車險(xiǎn)保費(fèi)難以估量，這直接提高了保險(xiǎn)公司的賠付率，損害了保險(xiǎn)公司的利益。

    第二，高額的汽車維修費(fèi)用也是車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本居高不下的一個(gè)重要原因。根據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果，在汽車維修總量中，事故汽車維修約占40%，其中約70%的車輛由保險(xiǎn)公司買單，也就是說(shuō)每年保險(xiǎn)公司支付了30%左右的汽車維修費(fèi)用。但是如此大的買單并沒(méi)有為保險(xiǎn)公司贏得在汽車修理和配件價(jià)格方面的話語(yǔ)權(quán)，反而只是虧了保險(xiǎn)公司，而充裕了修理廠和其他部門(mén)等。

    第三，經(jīng)營(yíng)理念的錯(cuò)誤及管理體系的缺陷。我國(guó)絕大多數(shù)的保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)管理上仍采用的是“三個(gè)中心”制。所謂“三個(gè)中心”，即業(yè)務(wù)管理中心、理賠服務(wù)中心和財(cái)務(wù)中心。業(yè)務(wù)管理中心主要職責(zé)是承保，理賠服務(wù)中心主要承擔(dān)定損理賠的工作，財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)資金的調(diào)配。在這樣的體制下，業(yè)務(wù)人員認(rèn)為，自己僅僅是把業(yè)務(wù)拉進(jìn)來(lái)，是否承保、怎樣理賠都不是自己所能決定的，利潤(rùn)當(dāng)然不能由其負(fù)責(zé)。承保人員則認(rèn)為，自己僅僅是按照規(guī)定進(jìn)行承保而已，也不能對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。而定損和理賠人員則認(rèn)為，自己也是按章辦事，同樣不能對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。這樣，以利潤(rùn)為中心的考核機(jī)制實(shí)際上被合理地規(guī)避了。因此，由于人為割裂車險(xiǎn)從承保到理賠這一完整經(jīng)營(yíng)過(guò)程的聯(lián)系，造成車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)考核沒(méi)有人能負(fù)責(zé)、沒(méi)有人負(fù)得了責(zé)、最后誰(shuí)也不用負(fù)責(zé)的實(shí)際局面，利潤(rùn)考核成為一句空話。