本文為2010年10月29日召開(kāi)的贛、粵、閩“紅三角”首屆保險(xiǎn)論壇論文，作者是來(lái)自中國(guó)人壽贛州分公司的宋績(jī)。

    【正文】

    從業(yè)10年來(lái)，前后和2507位營(yíng)銷伙伴共事，現(xiàn)在回過(guò)頭看看卻發(fā)現(xiàn)身邊剩下的伙伴只有那一百多位。前段時(shí)間也曾看到過(guò)一篇報(bào)道“據(jù)北京保監(jiān)局統(tǒng)計(jì)，目前北京有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不到5萬(wàn)人，可是不知有沒(méi)有人統(tǒng)計(jì)過(guò)保險(xiǎn)公司累計(jì)發(fā)放的業(yè)務(wù)員編號(hào)的數(shù)量。按保守的1∶20估算，北京有約一百萬(wàn)人在各不同的壽險(xiǎn)公司接受過(guò)正式業(yè)務(wù)培訓(xùn)并，并且現(xiàn)在已離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)”。我不曾統(tǒng)計(jì)過(guò)全市有多少人曾經(jīng)在壽險(xiǎn)公司拿到過(guò)正式業(yè)務(wù)編號(hào)，可就我們系統(tǒng)而言，目前3670位營(yíng)銷伙伴，按1：20估算也就有7.2萬(wàn)人，這是一個(gè)讓人觸目驚心的數(shù)字，如此高的淘汰率是什么原因造成的？為什么他們選擇國(guó)壽后又離開(kāi)？個(gè)人認(rèn)為主要包括以下幾個(gè)方面：

    一、營(yíng)銷員職業(yè)性質(zhì)的問(wèn)題。

    曾有一家社會(huì)調(diào)查機(jī)構(gòu)總結(jié)出壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的22種職業(yè)痛苦：收入低而不穩(wěn)定、工作壓力大、社會(huì)地位低、市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)、無(wú)歸屬感等等，這些都是導(dǎo)致壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員流動(dòng)性高，留存率低的原因。我們都知道目前增員難，可是如此高的脫落率（7.2萬(wàn)人僅留存3670人），又能說(shuō)我們招不到人，增不進(jìn)員嗎？只能說(shuō)我們沒(méi)能留住人。

    同時(shí)，還有一個(gè)現(xiàn)象：如果說(shuō)剛?cè)胄械男氯藰I(yè)績(jī)不好、脫落率高、難以留存的話，為什么已從事壽險(xiǎn)三年、五年甚至八年、十年的營(yíng)銷伙伴最終也會(huì)選擇離開(kāi)呢？以他們多年的專業(yè)知識(shí)、技能、客戶的積累以及市場(chǎng)的知名度，可以說(shuō)已經(jīng)跨過(guò)了最艱難的時(shí)期，這是一批在這個(gè)行業(yè)中最有可能長(zhǎng)期留存、最終把壽險(xiǎn)營(yíng)銷作為終身職業(yè)的群體，他們的年齡已不太適合再做出新的職業(yè)選擇，他們的續(xù)期傭金收入都可能已經(jīng)非常可觀，可他們還是離開(kāi)了。更有甚者，原來(lái)一些響亮的名字都淡出市場(chǎng)。這些不得不引起我們的深層次思考。

    二、營(yíng)銷員職業(yè)生涯規(guī)劃的問(wèn)題。

    從業(yè)后，一直都聽(tīng)到這樣的宣導(dǎo)“壽險(xiǎn)營(yíng)銷員要兩條腿走路---一條自身業(yè)務(wù)開(kāi)拓，一條組織發(fā)展壯大”。10年了，現(xiàn)在相信的人也不多了。原因很簡(jiǎn)單，假如個(gè)人業(yè)務(wù)開(kāi)拓之路走不通，組織發(fā)展自然就處于極不穩(wěn)定的狀態(tài)中。好不容易拉起一支有產(chǎn)能的團(tuán)隊(duì)，但留存率低，老員流失的同時(shí)卻沒(méi)有新進(jìn)人力補(bǔ)充，組織人力保持負(fù)增長(zhǎng)，人力萎縮，團(tuán)隊(duì)壽命自然不斷減短。再一個(gè)，未能嚴(yán)格以標(biāo)準(zhǔn)線去考核那些已經(jīng)達(dá)到一定職級(jí)的營(yíng)銷主管，造成達(dá)到職級(jí)就無(wú)下降風(fēng)險(xiǎn)，下面屬員晉升困難的現(xiàn)象，使主管組織發(fā)展主動(dòng)性減弱，后進(jìn)人員組織發(fā)展動(dòng)力不夠，也看不到組織發(fā)展的前景。如此的職業(yè)前景又怎能不讓人望而卻步。這樣的組織發(fā)展?fàn)顩r，營(yíng)銷員又如何能使之成為終身事業(yè)。

    三、公司業(yè)務(wù)開(kāi)拓手段單調(diào)，為上業(yè)績(jī)不計(jì)后果。

    過(guò)去幾年，就曾發(fā)生對(duì)外宣稱某某特色險(xiǎn)種即將停售、新險(xiǎn)種保費(fèi)將大幅上調(diào)等消息，以短期刺激業(yè)務(wù)發(fā)展。過(guò)后客戶發(fā)現(xiàn)要么該險(xiǎn)種根本沒(méi)有停售跡象，要么新的替代險(xiǎn)種與老險(xiǎn)種相比不僅沒(méi)有差別，有的甚至還有某種程度的改善。憤怒之余，感覺(jué)上當(dāng)受騙，對(duì)營(yíng)銷員的信任度自然降低，使得營(yíng)銷員對(duì)公司也失去信心，直到離開(kāi)。
 
    針對(duì)以上問(wèn)題，個(gè)人淺見(jiàn)，可以從以下幾個(gè)方面嘗試解決之策。

    一、改變規(guī)則。

    職業(yè)性質(zhì)及生涯規(guī)劃的問(wèn)題，重點(diǎn)可嘗試在公司基本法上解決?；痉ㄗ鳛闋I(yíng)銷體制的生命法，營(yíng)銷員的生存法，公司的管理法，具有著至關(guān)重要的地位。目前我們?cè)谑褂玫?4版基本法，設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)是美好的，可是因?yàn)榈赜虻牟町悾?jīng)濟(jì)發(fā)展的不同，人員素質(zhì)的高低，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)不同等問(wèn)題，在現(xiàn)行市場(chǎng)上已不太適合。所以，我認(rèn)為在嚴(yán)抓基礎(chǔ)管理的同時(shí)也可通過(guò)對(duì)主管人數(shù)的數(shù)框架上進(jìn)行考核。提出業(yè)績(jī)、有效人力的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量，從新洗牌，打造團(tuán)隊(duì)。比如在責(zé)任津貼的發(fā)放中就可以打破職級(jí)限制，促進(jìn)增員，只要有效增員、團(tuán)隊(duì)當(dāng)月新單期交業(yè)績(jī)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，你就算是一位組經(jīng)理也能享受到更高職級(jí)分處、處或分部經(jīng)理的津貼。使得營(yíng)銷員從不同職級(jí)都能有一個(gè)美好的前景展望，強(qiáng)化組織發(fā)展的動(dòng)力。

    同時(shí)，營(yíng)銷伙伴都知道“新單是獎(jiǎng)金，繼保是底薪，增員是養(yǎng)老金”，只有團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展壯大了，營(yíng)銷伙伴有良好的職業(yè)規(guī)劃，公司才能健康成長(zhǎng)。當(dāng)然改變規(guī)則后一定要嚴(yán)格執(zhí)行，這會(huì)有一個(gè)陣痛的過(guò)程，但只要做到有法可依，執(zhí)法必嚴(yán)。一定能調(diào)動(dòng)好營(yíng)銷伙伴的發(fā)展積極性和主動(dòng)性，團(tuán)隊(duì)一定會(huì)更加夯實(shí)、壯大。

    二、工欲善其事，必先利其器。

    營(yíng)銷一線的競(jìng)爭(zhēng)壓力是巨大的，每天都在面對(duì)著同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，同系統(tǒng)的競(jìng)賽，同公司的競(jìng)技，所以，個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力是非常重要的。為此基礎(chǔ)管理也是萬(wàn)萬(wàn)不可丟，不僅要督促營(yíng)銷員拜訪，也要利用各種會(huì)議教育、培訓(xùn)營(yíng)銷員，真正打造“專業(yè)化”營(yíng)銷員。公司的會(huì)議經(jīng)營(yíng)起著關(guān)鍵的作用，只有開(kāi)好會(huì)，才會(huì)有保費(fèi)。每月的行事歷要及時(shí)出臺(tái)；每周的主管會(huì)要主管學(xué)會(huì)分析團(tuán)隊(duì)，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)問(wèn)題及閃光點(diǎn)；每天早上的干部早會(huì)要傳達(dá)公司精神，落實(shí)公司決策；早會(huì)更是要開(kāi)出成效，讓伙伴們學(xué)到東西、掌握技能；每天的組訓(xùn)會(huì)要反饋情況、跟進(jìn)落實(shí)當(dāng)日工作進(jìn)度，經(jīng)理室垂直掌控一線；行政會(huì)要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)一線，不要讓營(yíng)銷伙伴在一線展業(yè)時(shí)承擔(dān)著壓力，回到公司處理業(yè)務(wù)時(shí)承擔(dān)更大的壓力，甚至委屈等等。

    三、整合資源，交叉銷售，創(chuàng)新發(fā)展。

    整合公司資源，本著以提高公司競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)，從專業(yè)化服務(wù)向綜合型服務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)變，推行一體化營(yíng)銷戰(zhàn)略，打破渠道和部門之間的資源分割狀態(tài)，通過(guò)資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高公司資源的綜合利用效率，最終實(shí)現(xiàn)銷售競(jìng)爭(zhēng)能力的整體超越。目前，公司經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，已經(jīng)積累了豐富的人脈資源、客戶資源和內(nèi)部資源，這是公司的巨大財(cái)富。這些資源目前還是分散的，有的甚至是閑置的，只要通過(guò)整合和激活，形成整體的有效配置，才能減少資源浪費(fèi)，最大限度地發(fā)揮作用。整合資源不僅可以拓寬市場(chǎng)，降低成本還能提高公司效率和效益。

    整合資源后，我們就能真正的做到交叉銷售，推廣壽險(xiǎn)整體營(yíng)銷模式。讓目前團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)、銀行險(xiǎn)的展業(yè)界限徹底被打破。公司從上至下組成完整的業(yè)務(wù)拓展集體，一切圍繞業(yè)務(wù)，一切服務(wù)業(yè)務(wù)，在全新層面上進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)拓、業(yè)務(wù)支持。是否可以將學(xué)平險(xiǎn)化整為零，由營(yíng)銷員利卡折形式來(lái)銷售，挽回因目前地方行為導(dǎo)致的保費(fèi)流失問(wèn)題，同時(shí)避免與地方政府的正面沖突？是否可以將銀行兼業(yè)代理的客戶名單做為獎(jiǎng)勵(lì)，由優(yōu)秀的營(yíng)銷員來(lái)跟進(jìn)服務(wù)，用一對(duì)一的服務(wù)模式在客戶及市場(chǎng)上樹(shù)立更加良好的公司形象？短險(xiǎn)銷售是否可以不僅在團(tuán)險(xiǎn)傳統(tǒng)銷售渠道及個(gè)險(xiǎn)渠道正常外，讓中介渠道也參與到短險(xiǎn)的銷售上來(lái)，創(chuàng)造新的短險(xiǎn)銷售增長(zhǎng)點(diǎn)？總之，銷售交叉銷售不僅可以對(duì)客戶進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，也可以為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)，增進(jìn)客戶對(duì)公司的認(rèn)同，使公司一改以往業(yè)務(wù)拓展手段單調(diào)的做法，走上“真金白銀”的發(fā)展道路。

    同時(shí)，利用公司的品牌、資金、技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，全力打造展業(yè)支援系統(tǒng)、營(yíng)造銷售環(huán)境，以公司力量打造新的業(yè)務(wù)銷售模式---高端客戶答謝會(huì)。再這提一下高端客戶答謝會(huì)的操作，其實(shí)無(wú)他就是細(xì)致決定成敗。首先，統(tǒng)一公司管理層的思想，高度重視答謝會(huì)的召開(kāi)，直接由公司經(jīng)理邀請(qǐng)客戶的參會(huì)。接著，對(duì)營(yíng)銷伙伴提出行為舉指上的嚴(yán)格要求及會(huì)議話束的統(tǒng)一執(zhí)行。最后，對(duì)內(nèi)勤服務(wù)人員提出著裝、笑容、行為的高要求。在各個(gè)不同的層面營(yíng)造高端的氛圍。

    傳統(tǒng)的營(yíng)銷是做和對(duì)手一樣的事，但是要做得更好。今天我們要做到的是“贏銷”，不僅要做好對(duì)手在做的事而且要產(chǎn)生出效益，不僅營(yíng)銷員要做到單更要有收益。

    以創(chuàng)新的思維去發(fā)展，以顯微鏡的視角去觀察，“贏銷”必將成功。