??? 本文為2010年10月29日召開的贛、粵、閩“紅三角”首屆保險論壇論文，作者是來自郴州市保險行業(yè)協(xié)會的邱滿前。

??? 【引言】

??? 目前，保險代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種。個人保險營銷代理是壽險公司商品銷售的重要渠道之一。本文主要探討個人代理人對保險業(yè)發(fā)展的影響、現(xiàn)狀以及未來的一些淺見，且局限于湘、粵、贛“紅三角”的郴州壽險業(yè)。

??? 【關(guān)鍵詞】

??? 個人保險? 代理人? 現(xiàn)狀? 未來

??? 【正文】

??? 一、保險代理人為郴州保險業(yè)的發(fā)展貢獻巨大

??? 商業(yè)保險是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，是社會保險的補充。郴州當代保險業(yè)的發(fā)展幾乎與我國改革開放同步。1982年，改革開放的春風使冬眠了20多年的郴州保險業(yè)開始復蘇。當時，保險對普通老百姓來說，還是相當晦澀的名詞，甚至有不少人把保險公司誤認為是銷售保險柜的。經(jīng)過長期的發(fā)展與壯大，如今，保險的“經(jīng)濟補償、資金融通、社會管理”三大功能得以充分發(fā)揮，保險業(yè)已成為一個強大的金融產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代社會、經(jīng)濟生活中，它已成了經(jīng)濟發(fā)展的“助推器”和社會安定的“穩(wěn)定器”。并成了人們化解風險、當家理財?shù)闹匾ぞ吆褪侄巍?br />
??? 回眸歷史，郴州保險業(yè)的騰飛發(fā)展始于1996年中國人民保險公司的體制改革。人保公司產(chǎn)壽險分業(yè)經(jīng)營時，壽險保費收入為1590萬元，占同期總保費收入的35%。新設(shè)立的中保人壽郴州分公司（后改制為中國人壽保險股份有限公司）為追求卓越發(fā)展，1996年6月在中心城區(qū)開始個人代理人的營銷代理機制試點，后在全市推廣。1997年壽險保費收入首次超過同期產(chǎn)險保費收入。特別是進入21世紀后，隨著我國加入WTO組織，保險市場全面開放，截止2009年底，郴州市由1996年前的1家保險公司增加到23家保險公司（財產(chǎn)公司14家、壽險公司9家），由1996年第一批招募的62名營銷員，增加到5659人，壽險保費收14.58億元，占同期保費收入的78 %。其中，個人壽險營銷業(yè)務(wù)占壽險公司同期保費收入的90.47%。

??? 保險營銷代理制的實施，個人保險代理人的出現(xiàn)，為完善保險市場，溝通保險供求，促進保險業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。一是保險代理人的展業(yè)活動滲透到各行各業(yè)，覆蓋了城市鄉(xiāng)村的各個角落，為社會各層次的保險需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保險服務(wù)。

??? 二是保險代理人直接、有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和增強整個社會的保險意識起到了不可替代的作用，進一步促進了我國保險事業(yè)的發(fā)展。

??? 三是保險代理人直接為各保險公司收取了大量的保險費，并取得了可觀的經(jīng)濟效益。目前，郴州壽險保險費收入的90.47%是通過保險代理人獲得的。

??? 四是保險營銷代理采用市場化銷售和激勵機制,充分調(diào)動了保險營銷員的積極性。當初，保險營銷員上山下鄉(xiāng)，走街串巷推銷保險，成為一道奇特的“風景線”。許多壽險營銷員飽償白眼與譏笑，跑累了雙腿可能還推銷不出一份保險?？删褪沁@樣一種制度，卻改變了許多平凡人的生活。盡管在發(fā)展過程中，壽險營銷制度始終毀譽參半，但它無疑是競爭最為充分激烈的社會就業(yè)制度之一。在這種激勵機制的砥礪之下，許多默默無聞的人通過努力成為銷售明星，在周圍人們羨慕的眼光中走出國門，參加各類“精英峰會”。這塊最具活力的保險試驗田，先后培養(yǎng)了大批保險人才，也為保險業(yè)創(chuàng)造了許多如今人們耳熟能詳?shù)男赂拍?。如今，最早投身壽險營銷隊伍并堅持至今的這部分人中，許多已經(jīng)成為保險機構(gòu)的高管，銷售管理領(lǐng)域的專家，多年積累的才能為他們在保險業(yè)內(nèi)外開創(chuàng)了施展本領(lǐng)的廣闊天地。
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??? 二、郴州保險代理人隊伍的現(xiàn)狀及主要問題

??? 保險代理人營銷體制的實施，對郴州保險業(yè)快速發(fā)展起到了積極作用，廣大保險代理人,為保險業(yè)務(wù)的發(fā)展、保險市場的完善做出了巨大的貢獻。但由于代理制實施時間較短,代理人來自不同層次,管理辦法相對滯后等原因，已逐漸暴露出其內(nèi)在的弊病，日漸難以適應(yīng)整個保險行業(yè)向更高層次、更廣領(lǐng)域發(fā)展的需求。主要表現(xiàn)在：

?? （一）代理人隊伍整體素質(zhì)不高。

??? 以中國人壽郴州分公司、平安人壽郴州中心支公司自1996年起在郴州開展壽險營銷至2010年3月底系統(tǒng)統(tǒng)計的在崗持證代理人學歷為例。代理人隊伍的學歷構(gòu)成為：初中學歷的比重為13.1 %，高中(含中專)學歷的比重為72.6%，大專以上學歷的比重為14.3%。營銷隊伍整體素質(zhì)偏低。20世紀90年代中期，保險營銷員制度剛剛引進郴州市場,保險產(chǎn)品比較單一，保險責任和義務(wù)相對明確,營銷員基本能夠勝任所代理的工作。但是,隨著保險業(yè)的發(fā)展、市場的逐步成熟、金融工具大量出現(xiàn),保險產(chǎn)品的專業(yè)性和技術(shù)性增強，特別是分紅、萬能等新型保險產(chǎn)品蘊含著很高的市場風險，投保人往往對投資型產(chǎn)品的風險認識不足，不具備較高文化素質(zhì)的代理人，很難將混合型壽險商品的功用講解清楚。