??? 本文為2010年10月29日召開的贛、粵、閩“紅三角”首屆保險(xiǎn)論壇論文，作者是來自中國人壽郴州分公司的蔣慧娟。

??? 【內(nèi)容提要】

??? 隨著金融一體化的深入，銀行保險(xiǎn)呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢頭。但在銀行保險(xiǎn)市場份額迅速擴(kuò)大的同時(shí)，如何防范銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，是保險(xiǎn)公司需要解決的一個重大問題。本文以07年宜章個險(xiǎn)劉曉曼案件為例，對照保險(xiǎn)的營銷共性，從銀保業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險(xiǎn)及產(chǎn)生原因出發(fā)，對風(fēng)險(xiǎn)管控的措施進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。

??? 【關(guān)鍵詞】

??? 銀保業(yè)務(wù)；風(fēng)險(xiǎn)防范；規(guī)范；行業(yè)行為

??? 【正文】

??? 近年來，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展很快，尤其銀行代理業(yè)務(wù)更是異軍突起，勢頭相當(dāng)迅猛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，湖南保險(xiǎn)業(yè)自1983年恢復(fù)業(yè)務(wù)以來，用20年時(shí)間突破了100億的保費(fèi)規(guī)模，而突破200個億僅僅花了三年時(shí)間，從100億到200億，銀保業(yè)務(wù)的井噴式發(fā)展起了決定性的作用。2009年中國人壽郴州分公司全市銀保業(yè)務(wù)也創(chuàng)下了歷史新高，完成壽險(xiǎn)總保費(fèi)5.6４億元，同比增長145% ，其中首年期繳保費(fèi)完成2132 萬元，同比增長77%，增幅相當(dāng)之大。

??? 銀行保險(xiǎn)之所以能夠得到迅速發(fā)展，是由金融領(lǐng)域經(jīng)營環(huán)境的變化、銀行和保險(xiǎn)公司擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域和增加利潤來源的客觀要求、客戶需求的不斷變化所決定的。然而，隨著在保險(xiǎn)中越來越占據(jù)著重要地位的三大主渠道之一——銀保渠道來說，不得不要考慮到風(fēng)險(xiǎn)的防范問題。

??? 一、從個險(xiǎn)劉曉曼案件探究銀行代理保險(xiǎn)存在的風(fēng)險(xiǎn)

??? 由于金融保險(xiǎn)業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)特殊性，保險(xiǎn)公司如在堅(jiān)持依法合規(guī)經(jīng)營方面稍有松懈，則極易產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)隱患，繼而導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失。2007年，湖南保險(xiǎn)業(yè)轟動一時(shí)的個險(xiǎn)業(yè)務(wù)員劉曉曼案件揭開了它的神秘面紗。分析宜章個險(xiǎn)劉曉曼合同詐騙案的作案手段主要兩個方面：一是利用保險(xiǎn)公司的名義，謊稱某保險(xiǎn)產(chǎn)品吸收存款投資于國家重點(diǎn)項(xiàng)目，以承諾高額分紅為誘餌，誘騙被害人投保；二是利用大量復(fù)印的空白個人保險(xiǎn)投保單及應(yīng)給正規(guī)保險(xiǎn)客戶而被其截留且經(jīng)過其涂改的收款收據(jù)、保費(fèi)發(fā)票和保險(xiǎn)合同送達(dá)回執(zhí)聯(lián)進(jìn)行資金詐騙。盡管劉曉曼案件是個險(xiǎn)業(yè)務(wù)員中的個案，但透過劉案帶給我們的慘痛教訓(xùn)，對照保險(xiǎn)的營銷共性，在銀行保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)防范方面也同樣須引起我們反思：

??? 單證管理中存在的風(fēng)險(xiǎn)：銀保單證的發(fā)放不像個險(xiǎn)單證那樣進(jìn)行“一對一”的發(fā)放，而是通過銀行渠道統(tǒng)一進(jìn)行批量管理。這樣的批量發(fā)放給我們的單證管理帶來了諸多不便。保單單證使用中存在漏洞，如一些代理單位由于存在結(jié)算不及時(shí)、管理欠嚴(yán)密或者部分保險(xiǎn)公司使用發(fā)放無審批手續(xù)或者無限額或超限額發(fā)放，致使單證和保費(fèi)存在流失隱患，從而導(dǎo)致截留和侵吞保費(fèi)，利用單證違規(guī)擔(dān)保等情況發(fā)生，將給保險(xiǎn)公司帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。單證核銷具有實(shí)效性，一般規(guī)定是30天定期對單證集中進(jìn)行清理，嚴(yán)格按照單證管理制度進(jìn)行回繳、核銷單證，如果核銷不及時(shí)，也將導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。

??? 銷售過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)： 我們在展業(yè)的過程中，并不全是直接面對客戶進(jìn)行展業(yè)，有時(shí)是通過銀行柜員為客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)。那么我們在培訓(xùn)柜員的時(shí)候，如何將一個真實(shí)的、完整的產(chǎn)品介紹給客戶，如何把好宣傳展業(yè)關(guān)，讓銀行柜員不做欺騙、誤導(dǎo)性的宣傳也就成為了風(fēng)險(xiǎn)防范的一道有力防線。

??? 對銀行柜員及客戶經(jīng)理展業(yè)監(jiān)控過程存在的風(fēng)險(xiǎn)：劉曉曼也曾是業(yè)績名列前茅的個險(xiǎn)業(yè)務(wù)精英，是享譽(yù)業(yè)界的“明星業(yè)務(wù)員”，正是她的這些光環(huán)，讓她的野心迅速膨脹，成為了她作案的有效“保護(hù)傘”。業(yè)務(wù)精英違法犯罪，這就警示我們在考核銀行柜員和客戶經(jīng)理，特別是績優(yōu)的從業(yè)人員的過程中，要對管理制度進(jìn)行全面梳理，完善相關(guān)流程，對所有的新保單、退保單、賠款、給付款進(jìn)行100％回訪，加強(qiáng)過程監(jiān)控。
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