??? 本文為2010年10月29日召開的贛、粵、閩“紅三角”首屆保險論壇論文，作者是來自人保財險郴州市分公司的朱俊學。

??? 【內(nèi)容提要】

??? 近年來，財產(chǎn)保險市場從進入高成本、低盈利的低谷期之后，盡管保險監(jiān)管部門重拳出擊，市?場競爭環(huán)境有所改善，財產(chǎn)保險公司經(jīng)營日趨理性。但財產(chǎn)保險公司盈利能力根本好轉(zhuǎn)的趨勢依然步履維艱。其原因固然是多方面的，但發(fā)展方式是主要原因。提高財產(chǎn)保險公司的盈利能力，就必須轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提高發(fā)展質(zhì)量，堅持有效益發(fā)展不動搖。

??? 【關(guān)鍵詞】

??? 財產(chǎn)保險?? 有效益發(fā)展

??? 【正文】??

??? 在實現(xiàn)公司整體戰(zhàn)略目標的過程中，如何優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提高發(fā)展質(zhì)量，最大限度地發(fā)揮基層公司的利潤單元作用，事關(guān)公司穩(wěn)定和發(fā)展的大局。基層公司只有義不容辭地擔當起“促發(fā)展、增效益、防風險”的使命和重任，加快有效益的發(fā)展，公司才能真正的實現(xiàn)又好又快可持續(xù)發(fā)展。然而對如何加快有效益的發(fā)展，一些基層公司仍很茫然，發(fā)展思路不清晰，管控措施不得力。筆者就此談一些思考。

??? 走出發(fā)展誤區(qū)，牢固樹立加快有效益發(fā)展的觀念

??? 堅持有效益發(fā)展是公司作為企業(yè)經(jīng)營的基本要求,必須貫穿于業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營管理的全過程,然而在實際工作中，一些基層公司依然沒有徹底扭轉(zhuǎn)重保費、輕質(zhì)量的思維慣性，展業(yè)管理模式及手段簡單粗放,工作思路不清晰,目標不明確，存在一定的誤區(qū)。

??? 誤區(qū)一：理念扭曲，業(yè)務(wù)發(fā)展片面注重規(guī)模，忽視經(jīng)營績效。一個時期以來，在以保費論英雄的理念感召下，一些基層公司業(yè)務(wù)發(fā)展不管質(zhì)量,“撿到籃子就是菜”。作為經(jīng)營風險的企業(yè)，展業(yè)人員不知如何識別風險，更不知管控風險。承保環(huán)節(jié)把關(guān)不嚴，非盈利性保費比重過大，公司持續(xù)發(fā)展有效經(jīng)營成為空談。

??? 誤區(qū)二：市場競爭激烈，承保條件低下，盈利能力下降。目前保險市場，主體日益增多，市場競爭日益激烈，為了爭奪業(yè)務(wù)，一些基層公司一味迎合保戶需求，盲目降低承保條件，主險之后附加眾多的擴展條款，惡性降低費率、高額返還時有發(fā)生,競爭手段原始落后，致使業(yè)務(wù)風險巨大。

??? 誤區(qū)三：注重小團體利益，忽視依法合規(guī)經(jīng)營。個別基層公司只顧自己的小團體利益，忽視依法合規(guī)經(jīng)營和上級公司相關(guān)禁令，保費效益“跑、冒、漏、滴”現(xiàn)象時有發(fā)生。

??? 誤區(qū)四：觀念陳舊，員工老化，考核機制不健全。一些基層公司員工觀念陳舊，創(chuàng)新服務(wù)意識不強，展業(yè)人員年齡偏大，高素質(zhì)展業(yè)人員缺乏，員工績效考核只到科室沒到個人，“吃大鍋飯現(xiàn)象”在一定程度上依然存在，嚴重影響了員工隊伍的工作積極性和主動性。

??? 誤區(qū)五：做業(yè)務(wù)只戀大業(yè)務(wù)，忽視效益好的分散性業(yè)務(wù)。大業(yè)務(wù)固然要做，然而由于競爭等因素，大業(yè)務(wù)往往成本開支過大，不一定就是效益業(yè)務(wù)。而分散性的如：家財險、銀行個貸險、三類以下團意險等業(yè)務(wù)成本支出小，效益好，卻往往被忽視，成為未開墾的“處女地”。
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?? 堅持發(fā)展原則，傾力做到有效益發(fā)展不動搖

??? 保險企業(yè)作為經(jīng)營風險的特殊行業(yè)，其經(jīng)營的產(chǎn)品就是出售給客戶的一份保障，一份承諾，更是一份服務(wù)，但其最終目標還是要考慮企業(yè)的生存、發(fā)展，并最終獲取最大的效益。因為，保險企業(yè)如果沒有創(chuàng)造效益就無所謂發(fā)展，員工沒有創(chuàng)造價值就無所謂貢獻，因此，作為保險企業(yè)基層公司應(yīng)堅持有效益發(fā)展的基本原則不動搖。

??? 1、堅持效益第一的基本原則?；鶎庸疽喂虡淞⑷珕T效益第一的觀念，一切工作的出發(fā)點和落實點都要圍繞效益展開。內(nèi)勤管理人員要堅持按原則、按規(guī)章操作,要注重管理的細節(jié)到位，避免出現(xiàn)疏漏使公司效益受損；展業(yè)人員要向每一筆業(yè)務(wù)、每一份保單要效益。

??? 2、堅持差異化經(jīng)營的基本原則。差異就是區(qū)別，就是打破常規(guī)，按照“效益優(yōu)先”的原則，對有效益的業(yè)務(wù)，展業(yè)費用給予傾斜，體現(xiàn)差異化。對客戶要實行“優(yōu)質(zhì)客戶”、“一般客戶”和“劣質(zhì)客戶”（“黑名單”、“灰名單”）的差異化服務(wù)標準。承保時要按風險大小不同實行有選擇的承保。

??? 3、堅持服務(wù)至上的基本原則?？蛻羰枪镜囊率掣改?，為競爭業(yè)務(wù)惡性拼殺將使公司和整個行業(yè)的利益受損。只有為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、創(chuàng)新的服務(wù)乃為上策，要堅持不懈、精益求精地追求服務(wù)至上，向客戶推行“零缺陷”、“零間隙”、“零距離”、“零界限”四零服務(wù)理念，在服務(wù)中彰顯誠信精神，打造強大的誠信服務(wù)品牌。

??? 4、堅持經(jīng)營邏輯的基本原則。保險的基本職能之一是經(jīng)濟補償，在客戶發(fā)生保險責任事故后應(yīng)積極主動履行承諾，講求誠信，及時賠付。尤其是在客戶發(fā)生大災(zāi)時，要啟動再保險和積累金，不惜賠、不亂賠，充分履行職能。大災(zāi)之年發(fā)生虧損，但未遇上大災(zāi)，應(yīng)有盈利和積累，這也是符合保險經(jīng)營邏輯的。