??? 本文為2010年10月29日召開的贛、粵、閩“紅三角”首屆保險(xiǎn)論壇論文，作者是來(lái)自合眾人壽贛州中心支公司的郭海英。

??? 【內(nèi)容提要】：

??? 本文分析贛州保險(xiǎn)市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題，針對(duì)存在的問(wèn)題深入進(jìn)行分析，并從體制、觀念、管理、渠道、人才及環(huán)境等方面探討了具體改進(jìn)的策略。

??? 【關(guān)鍵詞】

??? 贛州? 縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)? 問(wèn)題? 建議

??? 【正文】

??? 進(jìn)一步建立和完善我國(guó)的社會(huì)保障體系是“十一五”規(guī)劃時(shí)期的主要任務(wù)之一，到2020年覆蓋城鄉(xiāng)居民的社會(huì)保障體系基本建成是構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的主要目標(biāo)之一。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，逐步建立和完善一個(gè)適合我國(guó)國(guó)情的社會(huì)保障體系愈來(lái)愈重要。很顯然，在建立和完善我國(guó)社會(huì)保障體系的過(guò)程中，商業(yè)保險(xiǎn)始終是一個(gè)重要的組成部分，由于居民收入水平的差異性，對(duì)于保障水平的要求也有所不同，這種差異性的保障要求只有通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)才能得以實(shí)現(xiàn)。

??? 開拓縣域市場(chǎng)是保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略選擇。目前，我國(guó)的保險(xiǎn)服務(wù)主要集中在大中城市，以縣域?yàn)橹行母采w整個(gè)農(nóng)村的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍然處于“拓荒”階段，與我國(guó)的基本國(guó)情很不適應(yīng)。椐有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，全國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)單位共有2008個(gè)，全國(guó)縣域內(nèi)人口總數(shù)達(dá)9.18億人，占全國(guó)總?cè)丝诘?0.2%；全國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)的地區(qū)生產(chǎn)總值占全國(guó)GDP的48.1%。全國(guó)縣域人均地區(qū)生產(chǎn)總值是全國(guó)的67.5%；對(duì)這樣一個(gè)縣域經(jīng)濟(jì)區(qū)域的人口規(guī)模和經(jīng)濟(jì)規(guī)模而言，未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)該是縣域市場(chǎng)。

??? 贛州是江西下轄的一個(gè)地級(jí)市，是江西第二大城市，下轄有二區(qū)二市十五縣，面積3.94萬(wàn)平方公里，人口890萬(wàn)。近年來(lái)贛州的縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增漲迅猛。隨著縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，縣域居民收入水平的提高，縣域保險(xiǎn)的發(fā)展空間會(huì)越來(lái)越大，可惜的是，在贛州縣域保險(xiǎn)發(fā)展相對(duì)比較薄弱，保險(xiǎn)密度和深度等指標(biāo)遠(yuǎn)低于城市平均水平。

??? 經(jīng)過(guò)多年的壽險(xiǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為在贛州地區(qū)，保險(xiǎn)行業(yè)普遍存在以下問(wèn)題：

???（一）人員素質(zhì)不高

??? 保險(xiǎn)從業(yè)人員中，經(jīng)過(guò)專門訓(xùn)練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)的臨時(shí)人員，他們來(lái)自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練；保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)技能也不高，缺少專門針對(duì)縣域居民的銷售策略與技巧；還有部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中只顧賺錢，而不注重客戶的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說(shuō)假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；同時(shí)，保險(xiǎn)人員流失率較高，給公司及社會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響，如成本過(guò)高、服務(wù)質(zhì)量無(wú)法提升、嚴(yán)重影響組織績(jī)效、企業(yè)口碑不佳等。

?? （二）服務(wù)體系不全

??? 保險(xiǎn)服務(wù)水平的優(yōu)劣直接關(guān)系到客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。從贛州情況來(lái)看，保險(xiǎn)服務(wù)存在的主要問(wèn)題有：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險(xiǎn)的重要支撐點(diǎn)。但是，目前各保險(xiǎn)公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷服務(wù)部也只是一個(gè)營(yíng)銷員開會(huì)、領(lǐng)據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊(duì)伍，無(wú)法滿足縣域保險(xiǎn)的客戶服務(wù)需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務(wù)無(wú)法保證，續(xù)期收費(fèi)沒(méi)有專職隊(duì)伍，主要依靠業(yè)務(wù)人員代收，既容易導(dǎo)致保單欠費(fèi)甚至失效，也不利于公司加強(qiáng)管理。服務(wù)內(nèi)容不完整。過(guò)分注重保險(xiǎn)推銷過(guò)程中的服務(wù)工作，而忽視保險(xiǎn)銷售前及銷售后的服務(wù)工作。服務(wù)方式較為落后。傳統(tǒng)的服務(wù)方式使用得多，現(xiàn)代的服務(wù)方式使用得少。

?? （三）管理水平欠佳

??? 從目前的情況來(lái)看，各保險(xiǎn)公司在管理方面缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性，重點(diǎn)不突出以及管理方法過(guò)于簡(jiǎn)單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠(chéng)信管理。一是保險(xiǎn)公司誠(chéng)信管理的意識(shí)淡薄。大多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)誠(chéng)信及誠(chéng)信管理的內(nèi)涵及重要性認(rèn)識(shí)不足，因此也極少制定有關(guān)企業(yè)誠(chéng)信管理的計(jì)劃與方案。二是對(duì)誠(chéng)信管理的預(yù)期值低。三是缺乏誠(chéng)信管理的機(jī)構(gòu)和管理的技術(shù)與手段。目前還沒(méi)有哪家保險(xiǎn)公司設(shè)有專門的誠(chéng)信管理部門和配備專門的人員，也沒(méi)有明確的有關(guān)誠(chéng)信管理的方案和制度，這樣就導(dǎo)致誠(chéng)信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時(shí)有效地解決，從而對(duì)公司市場(chǎng)的開拓帶來(lái)極大的危害。

???（四）營(yíng)銷環(huán)境有待改善

??? 從多年調(diào)查情況來(lái)看，由于傳統(tǒng)思想的影響，保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，缺乏保險(xiǎn)知識(shí)，很多縣域居民購(gòu)買保險(xiǎn)意識(shí)薄弱，加上部分營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員為了謀取自身利益，在展業(yè)過(guò)程中欺騙、誤導(dǎo)客戶的行為時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重影響了縣域居民購(gòu)買保險(xiǎn)的積極性，公司扶持力度不夠，在縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)投入較少成本，并且在開發(fā)過(guò)程中存在很多問(wèn)題，導(dǎo)致縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)展緩慢。
?