本站訊 進入新年以來，工商銀行贛州南康支行堅持“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”的經(jīng)營理念，通過內(nèi)外結(jié)合，調(diào)動一切積極因素，營造出濃厚營銷氛圍，旺季各項存款呈現(xiàn)良好的增長態(tài)勢。截至2017年2月3日，該行新增各項存款時點增量達52285萬元，增存總量位列全市系統(tǒng)第一。

    宣傳造勢，激勵斗志，營造濃厚旺季營銷競賽氛圍。

    早動員，樹信心。2016年12月，該行就組織全行員工召開旺季大零售業(yè)務(wù)營銷競賽動員大會，各營銷團隊逐一亮出口號、表出決心、遞交軍令狀、接受軍令旗，發(fā)出總動員令，樹立信心，激發(fā)熱情，激發(fā)斗志。

    早部署，勤落實。該行結(jié)合近幾年大零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，提前制定“跨越·2017首季開門紅”營銷競賽方案，并在支行周例會、員工大會以及網(wǎng)點班后上進行層層傳導(dǎo)學(xué)習(xí)，層層壓實目標，落實營銷人員，提前進入旺季營銷狀態(tài)。

    裝飾網(wǎng)點，靚化環(huán)境。元旦剛過，該行就對全轄所有網(wǎng)點進行新春裝飾，懸掛福字、紅燈籠，營造濃濃的節(jié)日氣氛，讓客戶進入網(wǎng)點后能體會到節(jié)日感受，同時，在網(wǎng)點擺放業(yè)務(wù)宣傳品，在醒目位置擺放定期存款積分兌換禮品的標準，吸引客戶前來辦理定期存款和大額存單。

    加強宣傳，提升形象。該行在南康交通廣播電臺黃金時段每天10次播放滾動工行薪金溢、節(jié)節(jié)高、存管通、個人積數(shù)貸款、二維碼等優(yōu)勢產(chǎn)品。同時，在LED顯視屏滾動工商銀行的產(chǎn)品，并在人口密集的車站、交通要道懸掛“走，到工行存款去”的大幅廣告宣傳，通過強有力的宣傳造勢，全面推動旺季大零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。

    走出去，請進來。從2016年10月份開始，該行下發(fā)了《關(guān)于開展“百日走百家”企業(yè)（單位、商戶）活動的通知》和《關(guān)于開展2017年旺季業(yè)務(wù)路演活動的通知》，要求各部門（網(wǎng)點）根據(jù)當(dāng)?shù)馗叨丝蛻舻男枨蠛吞卣?，把握年未協(xié)會召開年會之際，組織開展財富沙龍、送金融知識下鄉(xiāng)等內(nèi)容豐富、形式多樣的宣傳，為旺季大零售營銷拓展客戶、增加存款、營銷產(chǎn)品提供保障。

    精耕細作，抓住重點市場，把握營銷的主動權(quán)。

    抓好商品市場。南康家具產(chǎn)業(yè)是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的支柱，南康家具市場商戶多達4000多戶，為拓展好這一家具商品市場，緊緊抓住家具行業(yè)貨款回籠旺季這一特點，全力做好金融服務(wù)和產(chǎn)品滲透工作，爭取貨款回籠到支行。在家具旺季到來之前，支行就提前組織開展“百日走百企”和外拓批量營銷等活動，逐戶上門開展問卷調(diào)查、業(yè)務(wù)路演，掌握商戶金融需求，同時對商戶在該行的存款實行跟進營銷服務(wù)，每天從客戶行為跟蹤系統(tǒng)中導(dǎo)出30萬元以上活期存款客戶，指定個人理財經(jīng)理、個貸客戶經(jīng)理和網(wǎng)點負責(zé)人進行深層營銷維護，并逐一電話聯(lián)系了解資金使用情況和留存時間。

    抓好個人貸款。以個人經(jīng)營貸款為抓手，該行通過效率提升等優(yōu)勢吸引、挖轉(zhuǎn)他行客戶并契合商品市場的金融需求，以商友卡+手機銀行+轉(zhuǎn)賬終端+POS機的產(chǎn)品組合，著力拓展商戶收單業(yè)務(wù)。尤其是利用轉(zhuǎn)賬終端“貢獻換優(yōu)惠”的政策，搶奪他行商戶。在為商戶提供結(jié)算便利和收費優(yōu)惠的同時，將商戶結(jié)算資金歸集到南康支行。

    抓住藍海，搶占陣地，積極尋找業(yè)務(wù)突破口。

    拓展農(nóng)村市場。長期以來，農(nóng)村市場是該行業(yè)務(wù)發(fā)展的藍海、空白點，經(jīng)過摸索，該行在農(nóng)村市場拓展上重點圍繞“征地拆遷資金營銷”開展營銷拓展。在“征地拆遷資金”營銷上，支行成立專門營銷小組，安排專人與南康區(qū)鳳崗鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府、開發(fā)區(qū)新能源汽車城對接，通過唐江支行、營業(yè)部、市政支行等網(wǎng)點的對接，采取專人跟隨工作組人員、專門接送開戶等方式，積極營銷征地拆遷資金。自2016年10月起，累計營銷征地拆遷資金存款達9000余萬元，留存資金達6000余萬元。同時利用支行代發(fā)征地拆遷資金這一信息渠道，建立每筆征地拆遷資金代發(fā)的客戶信息臺賬，在穩(wěn)定本行營銷客戶存款的基礎(chǔ)上，對代發(fā)在他行的資金通過掌握到的信息逐戶聯(lián)系，上門拜訪，配合產(chǎn)品宣傳推介進行積極挖轉(zhuǎn)，共挖轉(zhuǎn)他行征地拆遷資金存款約2000萬元。

    抓好產(chǎn)品聯(lián)動營銷。該行不僅僅是圍繞存款作存款，而是通過存款，營銷客戶，營銷產(chǎn)品，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的全面拓展。如該行唐江支行抓住新能源汽車科技城拆遷項目的有利時機，借助保險產(chǎn)品具有固定收益和風(fēng)險保障的雙重特點，為拆遷戶提供了一項新的投資渠道，并鎖定目標客戶進行營銷，僅新年第一天就營銷保險611.47萬元。

    對農(nóng)民合作社進行綜合營銷。從當(dāng)?shù)卣毮懿块T獲取有關(guān)農(nóng)業(yè)農(nóng)民合作社的名單實施精準營銷。根據(jù)網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理以及員工對農(nóng)業(yè)農(nóng)民合作社法人代表的熟悉程度進行先行認領(lǐng)，確定各網(wǎng)點的目標客戶，派專門營銷小組深入各合作社進行以福農(nóng)卡、惠農(nóng)卡、存款、理財?shù)葹橹鞔虻漠a(chǎn)品和業(yè)務(wù)營銷，同時輔之于融E購上線客戶產(chǎn)品進行深度營銷。前期已成功營銷2戶合作社入駐融E購。

    抓住客戶，做好日常維護，提升客戶的貢獻度。

    該行堅決貫徹好私人銀行“全行辦”的理念，將私人銀行業(yè)務(wù)拓展作為日常業(yè)務(wù)持續(xù)做好推動，通過批量宣傳獲客、鎖定目標精準獲客、做好日常維護穩(wěn)客、通過客戶介紹幫助獲客等方式，將商圈內(nèi)個人資產(chǎn)較多的客戶推薦為我行私銀目標客戶，從而打下增存基礎(chǔ)。目前該行已擁有私人銀行客戶14戶，為進一步加大私人銀行的營銷力度，該行要求每個網(wǎng)點每個月務(wù)必儲備1-2戶私人銀行目標客戶，并做好客戶的產(chǎn)品配置營銷，進而提升中高端客戶的綜合貢獻度。（贛州金融網(wǎng)）