本站訊（通訊員 黃賢斌）把惠農(nóng)卡小額農(nóng)貸作為實施藍海戰(zhàn)略、拼搶縣域市場的著力點，自去年8月開辦至今，在探索拓展業(yè)務(wù)新路子上下功夫，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的快速、健康發(fā)展。截至6月10日，該行已發(fā)放惠農(nóng)卡129713張，授信農(nóng)戶數(shù)達到32793戶，累計發(fā)放小額農(nóng)貸9.29億元，貸款余額8.1億元，均位居全省前列。

    營銷推廣

    惠農(nóng)卡小額農(nóng)貸業(yè)務(wù)開辦之初，該分行領(lǐng)導班子認真研討后認為，贛州特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，種養(yǎng)大戶較多，資金需求量大，惠農(nóng)卡小額農(nóng)貸大有可為。為此，在農(nóng)村市場沉寂多年的農(nóng)行贛州市分行，大張旗鼓地開展多種宣傳活動，轄屬各支行的客戶經(jīng)理更是不分晝夜，深入到臍橙之鄉(xiāng)、甜柚之鄉(xiāng)、蜜桔之鄉(xiāng)、板鴨之鄉(xiāng)、米粉之鄉(xiāng)等縣市，發(fā)放業(yè)務(wù)宣傳資料近20萬份。

    定南縣支行只有40多名員工，沒有1個農(nóng)村網(wǎng)點。為把宣傳工作做扎實，他們利用縣里的“文化下鄉(xiāng)”活動，編寫了“爭卡”的戲劇小品，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組巡回演出，并組織有獎知識問答，受到農(nóng)戶們的熱烈歡迎。
同時，該行積極到有關(guān)部門實地走訪，詳細了解全市農(nóng)業(yè)發(fā)展狀況，篩選出了一批優(yōu)質(zhì)客戶群體。在此基礎(chǔ)上，各支行抽調(diào)精兵強將，分區(qū)域、跨行業(yè)進行重點營銷。

    在尋烏縣支行行務(wù)會議室改建而成的“惠農(nóng)卡營銷管理中心”，前來咨詢、辦理小額農(nóng)貸的農(nóng)戶絡(luò)繹不絕，客戶經(jīng)理熱情地解答著每一個客戶提出的問題，針對日漸增長的業(yè)務(wù)，這個行配備了5名“三農(nóng)”客戶經(jīng)理，專門負責惠農(nóng)卡小額農(nóng)貸事務(wù)，收效明顯，日均發(fā)放貸款20筆以上。

    建設(shè)隊伍

    發(fā)展惠農(nóng)卡小額農(nóng)貸業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在人。為打造一支有市場競爭力的專業(yè)隊伍，贛州市分行一方面將責任心強、綜合素質(zhì)高和敬業(yè)精神強的業(yè)務(wù)骨干及新招聘的大學生充實到“三農(nóng)”客戶經(jīng)理崗位；另一方面，開展分層次、多元化培訓和崗位練功比武活動，提高他們的業(yè)務(wù)技能。
 
    “剛開始辦小額農(nóng)貸時，真是兩眼一抹黑，有的連CMS系統(tǒng)密碼是多少都不知道。”說起當初的情形，于都縣支行分管惠農(nóng)卡工作的張祖福副行長感慨良多。由于太長時間沒有接觸信貸業(yè)務(wù)了，網(wǎng)點幾乎沒有人知道怎么做貸款。為此，他開著自己剛買的私家車，帶著業(yè)務(wù)人員一個一個網(wǎng)點跑，手把手地教他們進行客戶調(diào)查、撰寫調(diào)查報告和CMS數(shù)據(jù)錄入，消除了大家的“懼貸”心理，提高了實戰(zhàn)能力。

    “如今，大家都能充滿信心地出現(xiàn)在客戶面前，再也不害怕辦惠農(nóng)卡貸款了。”該縣長征（二級）支行的沈蘇瑾底氣十足地說。這個行也由原來全省的落后行變成了“紅旗行”，前四個月惠農(nóng)卡發(fā)卡量、卡存款和小額農(nóng)貸授信戶數(shù)、貸款余額均位居全市首位。

    拓寬渠道

    隨著發(fā)卡和農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)的全面提速，縣鄉(xiāng)干部和農(nóng)民都擔憂，惠農(nóng)卡好是好，沒處可用也是白搭！其實，贛州分行早已意識到這個問題。他們把目光緊緊盯在渠道建設(shè)上，加快推廣ATM、POS和惠農(nóng)支付通和網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機信使等產(chǎn)品，以彌補其機構(gòu)人員的不足。去年下半年至今，共新裝ATM、POS、存取款一體機、支付通1608臺，增加電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機信使35613戶。

    安遠縣支行與工商、個協(xié)等部門聯(lián)合，召開專題會議，聯(lián)合下發(fā)文件，共同開展宣傳，大力推廣惠農(nóng)支付通。到今年4月末，惠農(nóng)支付通總數(shù)達到了107臺，僅欣山鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)營戶何其興就安裝了20臺。

    在尋烏縣城最大的農(nóng)資超市，一臺農(nóng)行的POS機擺在柜臺最醒目的位置。出納小范對農(nóng)行的葉海軍副行長說：“每天刷卡買農(nóng)資的農(nóng)民都有七八上十個，并在逐步增加，還有非農(nóng)行的銀聯(lián)卡呢。”為了讓惠農(nóng)卡有用武之地，這個行選擇重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)、商貿(mào)大戶和農(nóng)資連鎖店安裝了100多臺POS。“通過布放POS，不僅方便了農(nóng)民，倡導消費新風尚，農(nóng)行的收益也非淺。”該行業(yè)務(wù)人員算了一筆賬：按每戶留存10%的貸款資金刷卡，至少可收30元的交易手續(xù)費，僅此一項今年就將超過6萬元。

    控制風險

    不容置疑，惠農(nóng)卡小額農(nóng)貸存在客戶分散、金額較小、風險較高等缺點。為此，贛州分行把信貸資金安全放在首位，先后出臺了《三農(nóng)個人業(yè)務(wù)“三包一掛”管理實施辦法》、《農(nóng)戶小額貸款電話回訪制度》、《關(guān)于加強惠農(nóng)卡小額農(nóng)貸風險控制的意見》等一系列規(guī)章制度，規(guī)范操作程序，嚴格控制風險。
 
    “你好，我是農(nóng)行的風險經(jīng)理，有幾個惠農(nóng)卡小額農(nóng)貸的問題需要向你核實……”這是安遠縣支行業(yè)務(wù)人員正在進行農(nóng)戶小額貸款電話回訪。該行客戶部葉宏毅副經(jīng)理說，年初他們率先在全市推行了惠農(nóng)卡小額農(nóng)貸全面電話回訪，在調(diào)查、審查、貸款后三個環(huán)節(jié)100%回訪，發(fā)現(xiàn)問題及時反饋和處理，效果十分明顯，該行客戶經(jīng)理還成功識破了葉某偽造林權(quán)證騙貸的行為。

    尋烏縣支行在實際操作中，對調(diào)查、審查各環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)人員均要簽訂放款質(zhì)量責任書，承諾不發(fā)生一筆不良貸款，做到了關(guān)口前移，全程防控，有效防止了他人承貸、弄虛作假和人情貸款、關(guān)系貸款等現(xiàn)象。“農(nóng)行的同志不僅沒吃我們的一餐飯，甚至下來調(diào)查都自己帶著水……”該縣文峰鄉(xiāng)岡背村的劉支書告訴記者。