證券時(shí)報(bào)記者 劉筱攸
像微信、支付寶這種天生流量巨大的入口，對(duì)金融機(jī)構(gòu)而言意味著黃金網(wǎng)銷渠道。
但貨架就這么大，哪些貨可以放到架子上賣，不僅要看質(zhì)量，還要全方位考慮品牌、商家口碑、歷史銷售量等因素。這就是用最淺白的語(yǔ)言，說(shuō)出騰訊理財(cái)通“挑貨來(lái)賣”的道理。
那么，坐擁8500萬(wàn)活躍用戶的騰訊財(cái)富管理平臺(tái)“理財(cái)通”，要擠進(jìn)它的代銷白名單究竟有多難？證券時(shí)報(bào)記者從理財(cái)通內(nèi)部獲取的一組數(shù)據(jù)顯示：143家券商選出35家，93家證券資管入選16家，68家信托入選32家。1015家銀行競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，最終只入選46家。
理財(cái)通嚴(yán)選白名單
“他們之于我們，是非常重要的合作伙伴，我們當(dāng)然希望能跟他們加強(qiáng)這方面（代銷）的合作。”一名公募基金公司內(nèi)部人士在理財(cái)通舉辦的一個(gè)財(cái)商教育活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)記者說(shuō)。他所在的公募是這場(chǎng)活動(dòng)的協(xié)辦方之一。
“其實(shí)我們白名單策略很透明，就是選行業(yè)的TOP（頂尖）。比如證券公司，我們選了不到前25%的券商入圍，再?gòu)闹袊?yán)選優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)；而25%之外的證券公司的資產(chǎn)，默認(rèn)是不在我們的選擇范圍之內(nèi)的。”理財(cái)通產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人王影告訴記者。
如何定義“TOP”？王影用了“綜合實(shí)力”這個(gè)詞。她表示，理財(cái)通不僅看重產(chǎn)品規(guī)模本身，更要將管理人、歷史業(yè)績(jī)等綜合因素統(tǒng)統(tǒng)納入。
據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，理財(cái)通目前已上線券商理財(cái)、信托理財(cái)、公募基金、保險(xiǎn)理財(cái)、貨幣基金等產(chǎn)品。但是，理財(cái)通的代銷規(guī)模究竟有多大？
這個(gè)問(wèn)題在騰訊2017年Q4財(cái)報(bào)才第一次對(duì)外披露答案：截至2018年1月底，理財(cái)通管理資產(chǎn)累計(jì)超過(guò)人民幣3000億元。另?yè)?jù)記者了解，截至2018年一季度末，理財(cái)通活躍用戶8500萬(wàn)，資金保有量超4500億元。
也就是說(shuō)，理財(cái)通的資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）在今年2月和3月兩個(gè)月內(nèi)，又再度擴(kuò)容了1500億元，漲幅驚人。
以4500億元的AUM來(lái)看，理財(cái)通實(shí)力不容小覷。
作為對(duì)比，工行和招行堪稱銀行“代銷雙雄”。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2017年，工商銀行代理基金銷售9232億元，較2016年的4889億元上漲了88.83%；招行則實(shí)現(xiàn)代理基金銷售額7055.10億元，同比增長(zhǎng)42.47%，其中貨幣基金銷售額增長(zhǎng)較快。
也就是說(shuō)，雖然可比的標(biāo)的不一樣（理財(cái)通的AUM囊括所有產(chǎn)品種類；而銀行專指代理基金業(yè)務(wù)），但作為一個(gè)嵌入在社交平臺(tái)的代銷入口，理財(cái)通的代銷規(guī)模幾乎達(dá)到基金代銷老大在去年末的逾48%、老二的63%多。
“理財(cái)通平臺(tái)獨(dú)立開展基金銷售業(yè)務(wù)后，微信錢包從導(dǎo)流平臺(tái)進(jìn)化到基金銷售平臺(tái)，全面參與到基金客戶服務(wù)、交易過(guò)程中。商業(yè)模式也從收取流量費(fèi)用進(jìn)化到了產(chǎn)品銷售傭金，并且根本性地獲取了基金交易客戶，從而能夠繼續(xù)在微信生態(tài)中開發(fā)其用戶價(jià)值。”中信證券此前一份報(bào)告表示。它還直指，騰訊此前拿下第三方基金銷售牌照，標(biāo)志著騰訊進(jìn)入基金“主動(dòng)銷售”時(shí)代，9.8億微信流量帶來(lái)的潛在基金銷售規(guī)?；蛟跀?shù)萬(wàn)億級(jí)別。按照東方財(cái)富2017年基金銷售的規(guī)模和利潤(rùn)測(cè)算，未來(lái)騰訊的基金銷售傭金利潤(rùn)或達(dá)百億級(jí)別。
在受訪時(shí)，王影并未告訴記者理財(cái)通的銷售傭金收入及通道費(fèi)率。記者以同時(shí)披露了代銷規(guī)模和代銷收入的招行2017年報(bào)測(cè)算，該行的代理基金傭金通常為代理規(guī)模的千分之七左右（從數(shù)學(xué)角度測(cè)算）。
將用戶分層經(jīng)營(yíng)
總用戶為1.5億，其中活躍用戶8500萬(wàn)，資金保有量超4500億元……如果我們只看理財(cái)通現(xiàn)在有多大，會(huì)忽略理財(cái)通作為一個(gè)擁有全中國(guó)最大流量入口的財(cái)富管理平臺(tái)，其他的優(yōu)勢(shì)功能和應(yīng)該有的野心。
事實(shí)上，理財(cái)通也在像銀行一樣，對(duì)客戶進(jìn)行分層，進(jìn)行長(zhǎng)期教育。
“理財(cái)通平臺(tái)，定位于普惠金融，首先是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段對(duì)所有用戶提供服務(wù)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們會(huì)拆出一部分用戶出來(lái)，成為更加‘頭部’（即重點(diǎn)）的用戶。”王影透露，目前理財(cái)通的會(huì)員體系，分為普通用戶、白銀用戶、黃金用戶和鉑金用戶，未來(lái)甚至還會(huì)擴(kuò)展到鉆石用戶。
記者了解到，AUM為50萬(wàn)、對(duì)應(yīng)招行金葵花的用戶，在理財(cái)通的體系里即為鉑金用戶，而他們可以享受理財(cái)通不定期舉行的高端私享會(huì)、定制化活動(dòng)如親子財(cái)商教育等回饋?lái)?xiàng)目。
也就是說(shuō)，理財(cái)通這類互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理平臺(tái)，已經(jīng)有意識(shí)地向銀行學(xué)習(xí)客戶分層管理體系，并將普通用戶逐漸培養(yǎng)成為高端粘性用戶。
“我們的用戶對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)可能更偏腰部用戶，而我們認(rèn)為他們非常優(yōu)質(zhì)。”王影并沒有透露目前理財(cái)通客戶中，鉑金用戶（即頭部用戶）的占比，但她告訴記者，頭部用戶數(shù)的增速很快，甚至達(dá)到每月10%左右。
人們常規(guī)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理平臺(tái)上聚集的通常都是“草根用戶”、“長(zhǎng)尾用戶”。但是，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富平臺(tái)正通過(guò)各種方式，已經(jīng)在將普通用戶發(fā)展成為中高等級(jí)、高粘性用戶。未來(lái)，隨著理財(cái)通平臺(tái)上產(chǎn)品的日臻完善、以及連接更多專業(yè)化資產(chǎn)提供方，更多原本固步于銀行系財(cái)富管理和私行服務(wù)的用戶，也可能向這類平臺(tái)分流。
