有這樣一對兄妹，不走尋常路，選擇了鉆石這一行業(yè)來進行首次創(chuàng)業(yè)，于是有了人們耳熟能詳?shù)?ldquo;鉆石小鳥”。從小打小鬧白手起家的易趣賣家，到完成三輪風(fēng)險投資預(yù)計年銷售額5億元的國內(nèi)行業(yè)領(lǐng)軍者，“鉆石小鳥”僅僅用了九年時間。

    鉆石，曾有人評價說，什么東西一旦要是跟它扯上關(guān)系，那一定是沒有最貴只有更貴。所以，很少有人的創(chuàng)業(yè)之路是從鉆石這個體積很小、單價卻很高的商品開始；第一次創(chuàng)業(yè)便以此開始的更是少之又少。

    然而，就是有這樣一對兄妹不走尋常路，選擇了鉆石這一甜蜜事業(yè)，于是有了人們耳熟能詳?shù)?ldquo;鉆石小鳥”。從小打小鬧白手起家的易趣賣家，到完成三輪風(fēng)險投資預(yù)計年銷售額5億元的國內(nèi)行業(yè)領(lǐng)軍者，“鉆石小鳥”僅僅用了9年時間。

    第一次創(chuàng)業(yè)就有如此完美的成績單，鉆石小鳥聯(lián)合總裁徐磊向記者剖析了成功的秘訣。

    兄妹專業(yè)強強聯(lián)合

    很多人說，“鉆石小鳥”的誕生頗有些“無心插柳”的意味，但是深究之下，其中更多的是一種“強強聯(lián)手”的必然。

    哥哥徐磊1997年從同濟大學(xué)珠寶鑒定專業(yè)畢業(yè)，正式進入行業(yè)內(nèi)。2000年上海鉆石交易所成立，作為全國唯一的進出口鉆石交易平臺，國外的鉆石珠寶商蜂擁而至。正是這一契機，讓徐磊結(jié)識了大量的鉆石上游資源。而妹妹徐瀟在軟件公司工作，與IT行業(yè)有著緊密的聯(lián)系，因此對整個互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與走向也有著自己敏銳的感覺與判斷。

    2002年，在還沒有淘寶，易趣也尚未被ebay收購的電子商務(wù)時代，徐瀟在易趣上開起了自己的網(wǎng)店——“鉆石小鳥”。當(dāng)時賣的就是哥哥提供貨源的銀飾，售價非常便宜，少的10元，貴的也不過30元，加上徐瀟興致高昂地給每一個銀制的首飾寫故事，認(rèn)真耐心地服務(wù)于每一位網(wǎng)上的顧客，小店生意因此做得紅紅火火。那時候徐瀟的網(wǎng)店只是兼職，每天白天上班，晚上回家照顧網(wǎng)上的小店，常常需要熬到凌晨三四點鐘，第二天仍然9點準(zhǔn)時上班。

    那一年，徐磊已經(jīng)是一名比較成功的鉆石供應(yīng)商，為許多知名珠寶名牌供貨，與此同時，手里常常也會積壓一些庫存。于是，徐瀟就動起了在網(wǎng)上銷售鉆石的腦筋：只要把哥哥手里這些鉆石的照片放到網(wǎng)上就行，既不需要資金，也不需要庫存，網(wǎng)上銷售鉆石值得一試！于是，在2002年7月，徐瀟在自己的網(wǎng)店上貼出了一些鉆飾的照片，開始把鉆石銷售作為自己網(wǎng)店的又一項經(jīng)營業(yè)務(wù)。“盡管我當(dāng)時并不反對妹妹的提議，但是對于網(wǎng)絡(luò)銷售鉆石的前景，我個人是不看好。畢竟鉆石單價昂貴，整個互聯(lián)網(wǎng)的信任體系也沒有建立起來。”徐磊回憶道。

    徐磊的擔(dān)憂并非沒有道理。事實上，在徐瀟將鉆石飾品登陸自己的網(wǎng)店之后，由于售價只有市場上同類商品的三分之一，所以咨詢的人絡(luò)繹不絕。但是，那時的電子商務(wù)還沒有如今像支付寶這樣的第三方支付平臺，先支付后發(fā)貨，買賣完全憑信任。因此，整整3個月沒有一單成交。

    直到這年10月份，一位網(wǎng)名為“天山紅顏”的東北姑娘才下了第一單，買下4000元的東西，包括一枚鉆戒和一個鉆墜，這兩件鉆飾在傳統(tǒng)鉆石渠道購買，價格在13000~15000元。“為這筆交易，我妹妹和她在網(wǎng)上整整交流一個月，從買家與賣家的關(guān)系最終變成了網(wǎng)友。她收到鉆石后，去了當(dāng)?shù)氐闹閷氳b定中心，工作人員在得知價格后，直呼便宜得不可思議。”徐磊說。

    “天上紅顏”將自己的這一鉆石購買親身經(jīng)歷誠懇地寫了好評，一時間口碑效應(yīng)的疊加作用，月銷售額很快就到了30萬元。 

    創(chuàng)新鼠標(biāo)水泥模式

    但是30萬元的月銷售額一連維持了數(shù)月，似乎成為了一道跨不過去的鴻溝，一直得不到突破。徐磊分析說：“因為愿意在網(wǎng)絡(luò)上為購買鉆石付出信任的人，比例就這么多，所以很難突破這個瓶頸。很多買家提出要看貨，我們就有了后來的體驗中心。后來回想，鉆石小鳥的每一步發(fā)展都是順應(yīng)顧客的需求而來的。”

    2004年，徐磊為“鉆石小鳥”在城隍廟亞一金店的三樓找了一間僅為30平方米的辦公室，也就是后來體驗中心的雛形。“當(dāng)初選址于那里，首先是因為那里各大珠寶品牌云集，目標(biāo)客戶集中；其次，它二樓就是國家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心，顧客在挑選好鉆石一有疑慮可以馬上送檢；其三，當(dāng)時我們銷售的主要是裸鉆，附近就有提供鑲嵌服務(wù)的供應(yīng)商，顧客購買鉆飾的這一條龍服務(wù)就齊備了。重要的是，在亞一金店的樓上，效果等同于我們向其借了信用一般。”徐磊如是告訴記者。

    徐瀟繼續(xù)經(jīng)營網(wǎng)店，而徐磊則入駐實體店，利用他的專業(yè)知識為顧客挑選鉆石。體驗中心的效果卻大大出乎徐氏兄妹的意料，眾多網(wǎng)友都聞訊而來，當(dāng)月銷售額就輕松翻了數(shù)番。實體店的入店成交率幾乎達(dá)到100%，月銷售額100萬元。這也是“鉆石小鳥”鼠標(biāo)＋水泥服務(wù)模式的實踐。

    “鉆石小鳥”體驗店和傳統(tǒng)珠寶店有很大的不同。首先你進門看見的不是柜臺與商品，而是幾臺電腦——“顧客上網(wǎng)區(qū)”，再進去是一面講述鉆石歷史的文化墻以及一對一的專業(yè)顧問咨詢臺，進而是一間四壁滿鋪鉆石的璀璨裸鉆廳。它不僅僅是一個鉆石銷售的空間，同時還是一個兼具鉆石文化傳播、網(wǎng)絡(luò)銷售傳播以及鉆石體驗的空間。體驗店滿足了大部分客戶線下交易的需求，但他們既要控制體驗店數(shù)量以控制成本，又要滿足越來越多的顧客的需要。

    風(fēng)投進入越飛越高

    “鉆石小鳥”的第三波成長或許還是得益于其對于互聯(lián)網(wǎng)的敏感。他們一下子從當(dāng)時火熱的社區(qū)中敏銳地捕捉了商機，和籬笆網(wǎng)合作成為其婚慶類題材的“開山鼻祖”，營業(yè)額因此又翻了一番。正是借由拷貝這種成功的模式，“鉆石小鳥”飛到了北京、杭州等地進一步開拓市場，收效甚佳。

    “鉆石小鳥”越飛越高，飛進了風(fēng)險投資的視線。“一天中午我在上海接到今日資本的電話，說要投一大筆錢給我們。我一開始覺得這事兒特別不靠譜，所以態(tài)度有點冷淡。對方大概聽出了我的態(tài)度，就說：‘你旁邊有沒有電腦，搜索一下今日資本的徐新。’搜索結(jié)果顯示徐新是投資界非常有名的人物，她之前投資的網(wǎng)易等項目都獲得了成功。”徐磊這般回憶風(fēng)險投資找上門的那幾分鐘。

    兄妹兩人沒想到能這么順利就拿到投資，只是覺得既然有這樣的機會，就去了解一下，當(dāng)是學(xué)習(xí)吧。結(jié)果沒想到談得非常順利，短短半個月時間今日資本就決定投資幾千萬元于“鉆石小鳥”。徐磊反復(fù)說，風(fēng)險投資帶來的不只是讓其占領(lǐng)市場快速發(fā)展的資金，它提升的是企業(yè)的管理水平。例如，徐新要求徐磊和徐瀟參加總裁培訓(xùn)班，這對草根公司出身的兄妹而言，受益匪淺。2007年5月，今日資本正式投資鉆石小鳥，幾乎同時，上海旗艦體驗中心開幕。一年后，“鉆石小鳥”年營業(yè)額過億元，員工超過200人，皆是一年前的9倍。

    時至今日，“鉆石小鳥”羽翼豐滿。風(fēng)險投資已經(jīng)完成三輪，今年的年銷售額預(yù)計為5億元。但是競爭環(huán)境也今非昔比，類“小鳥”層出不窮。面對競爭，徐磊信心十足地說：“不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)的特性往往就是，龍頭老大的市場份額會大于老二、老三、老四和老五的總和。我的優(yōu)勢在于，首先價格非常優(yōu)惠，足以震撼傳統(tǒng)珠寶市場；其次，鉆石是一個資源性行業(yè)，上游貨源控制下游布局，我14年積累的行業(yè)資源并非其他后來者可以比擬和追趕的；再次，‘鉆石小鳥’已有其一定的品牌認(rèn)知度。”

    9年時間，5億元營業(yè)額，但是徐磊一直堅稱“鉆石小鳥”仍處于創(chuàng)業(yè)期。直到上市，那個里程碑應(yīng)該就在并不遙遠(yuǎn)的將來。

    記者點評：

    在問及首次創(chuàng)業(yè)即能成功的原因時，徐磊說了“天時地利人和”這句老話。天時，因為時逢互聯(lián)網(wǎng)第二春；地利，上海鉆交所的成立，似乎幫助“鉆石小鳥”筑了一個成長的鳥巢；人和，多年來風(fēng)雨同舟的創(chuàng)業(yè)團隊。

    “鉆石小鳥”一路走來看似順風(fēng)順?biāo)?，沒經(jīng)歷過坎坷，甚至起步都沒有多少投資，但是其中幾個細(xì)節(jié)不容忽視。首先，徐磊在鉆石行業(yè)的資源包括人脈是一筆最大的財富，否則小鳥實難起飛。其次，一路走來兄妹兩人即便是在獲得風(fēng)險投資的情況下，在該節(jié)約的地方凡事親力親為，甚至在裝修過程中為節(jié)約資金自行設(shè)計自己施工，這種腳踏實地的工作態(tài)度正是風(fēng)投所看中的。另外一個細(xì)節(jié)是，“鉆石小鳥”的公司注冊曾經(jīng)在浦東，浦東名企林立，其始終不受重視，后遂注冊到寶山，去年不僅獲得了100萬元的扶持基金，還得到“名牌申請”等多項政策支持。