2月26日9時許，記者來到地處贛州市東陽山路的工商銀行贛州分行東陽支行。該行客流量很大，柜臺前和等候區(qū)的坐椅上坐了很多正在辦理和等候辦理業(yè)務的客戶；自助服務區(qū)的ATM機前也有客戶排起了小長隊，正自助辦理業(yè)務。站在大廳10余分鐘，記者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場秩序井然。

    走出去拓展客戶

    該行行長助理許毅介紹，工行贛州分行東陽支行的發(fā)展和業(yè)務的開拓，有可以溯源的脈絡。該行的前身為工行贛州分行國際業(yè)務部，業(yè)務以外匯結(jié)算為主。2001年進行業(yè)務整合，成立工行贛州分行東陽支行。作為工行贛州分行下轄的一級支行，業(yè)務較全面、突出，同時也保持了該行辦理外匯結(jié)算業(yè)務的傳統(tǒng)優(yōu)勢。據(jù)悉，2012年該行各項存款余額高達12.23億元。值得一提的是，2012年外匯結(jié)算量達2.4億美元，占工行贛州分行的24%。

    取得良好的業(yè)績，該行是怎么做到的？許毅坦言，支行周邊同業(yè)網(wǎng)點密集、儲蓄同業(yè)競爭壓力較大。面對壓力和困難，該行審時度勢，找準目標定位，根據(jù)現(xiàn)實情況提出“跨區(qū)域、走出去”的營銷策略，變“坐商”為“行商”，重點加大對鋼貿(mào)、建材、開發(fā)區(qū)等多個市場的拓展，通過優(yōu)勢產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務來發(fā)展客戶。

    2013年，該行堅持“存款立行，資產(chǎn)先行”的經(jīng)營定位，大力拓展個人、公司資產(chǎn)業(yè)務，力爭以資產(chǎn)業(yè)務帶動存款、中間業(yè)務、電子銀行等業(yè)務全面發(fā)展，提升整體效益。從1月20日開始，該行對以東陽山路為中心的7條街道的商戶進行集中走訪，印制了介紹工行個人貸款和個人金融業(yè)務主要產(chǎn)品的宣傳折頁，向客戶進行營銷推介。許毅說，持續(xù)1個多月的走訪已初見成效，通過對周邊商戶經(jīng)營狀況的了解和有針對性的營銷，該行拓展了不少新客戶，為全年業(yè)務經(jīng)營發(fā)展打下了良好的基礎。

    優(yōu)服務創(chuàng)造價值

    該行現(xiàn)有員工34人，其中客戶經(jīng)理14人，可見其對營銷客戶的重視。優(yōu)質(zhì)服務可以創(chuàng)造價值，該行2011年和2012年連續(xù)兩年榮獲工行江西省分行優(yōu)秀客戶經(jīng)理的王華，向記者講起了這樣一個營銷案例：一名客戶因為忙于生意沒時間，加上對理財又不太熟悉，所以將其公司的全部資金都交給會計人員來打理，資金收益率不高。王華了解到這個情況后，主動對該客戶進行走訪，介紹理財基本知識，分析理財思路，推薦理財產(chǎn)品。針對該公司經(jīng)營發(fā)展和資金周轉(zhuǎn)情況，為了使該客戶的流動資金有一定的收益，王華為其介紹了一款隨時可以存取的公存理財產(chǎn)品，取得了不錯的收益。同時，針對該客戶生意做得比較大，在外也有不少貸款的情況，為了防范經(jīng)營風險，王華建議他購買了一部分商業(yè)保險，還為其公司解決了代發(fā)工資的問題。因為對王華良好的職業(yè)素養(yǎng)、熟稔的業(yè)務知識、優(yōu)良的服務態(tài)度很滿意，如今，該客戶在該行還購買了一些基金和理財產(chǎn)品，并將其公司及個人存款都存到了該行，成為該行的忠實客戶。

    服務創(chuàng)造價值。該行積極響應工行贛州分行開展的“服務價值年”活動，細化服務精細化管理制度，開展崗位練兵活動，提高員工服務技能；嚴格服務獎罰制度，每月對服務態(tài)度好、服務質(zhì)量高的員工給予一定獎勵，對服務水平較差或受到客戶投訴的進行重罰，推動服務工作精細化、規(guī)范化，進而提升客戶的信賴度、滿意度與貢獻度。