本文為2010年10月29日召開的贛、粵、閩“紅三角”首屆保險(xiǎn)論壇論文，作者是來自人保財(cái)險(xiǎn)贛州分公司的鐘山和張運(yùn)煌。

    【內(nèi)容提要】

    本文從分析保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍素質(zhì)狀況著手，指出了代理人素質(zhì)方面不適應(yīng)新形勢(shì)發(fā)展的主要問題，明確了代理人應(yīng)具備的6方面素質(zhì)，并對(duì)代理人素質(zhì)培養(yǎng)提出了四條主要途徑。

    【關(guān)鍵詞】

    代理人素質(zhì)  大致狀況  基本素質(zhì)  培養(yǎng)途徑

    【正文】

    保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的個(gè)人（通常稱為營(yíng)銷員）。本文試圖就保險(xiǎn)代理人（營(yíng)銷員）的現(xiàn)狀、應(yīng)具備的素質(zhì)及素質(zhì)培養(yǎng)之途徑等問題談點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，與大家共同探討。

    一、保險(xiǎn)代理人素質(zhì)的大致狀況

    就我們?nèi)吮Ｘ?cái)險(xiǎn)公司而言，作為國(guó)內(nèi)最大、歷史最悠久的非壽險(xiǎn)公司，已擁有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和代理人隊(duì)伍，且整體素質(zhì)較好，這是其他保險(xiǎn)企業(yè)在短期內(nèi)無(wú)法望其項(xiàng)背的。但也必須看到，在保險(xiǎn)市場(chǎng)主體大量增加，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)代理人隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能水平還很低。據(jù)調(diào)查，縣級(jí)公司具有高中以上文化程度的比例還不到30%，具備營(yíng)銷專業(yè)學(xué)歷的更是鳳毛麟角，通過專業(yè)技能10天以上常規(guī)培訓(xùn)的比例也不到40%，能正常參加公司晨會(huì)學(xué)習(xí)的也不到50%，而能自學(xué)專業(yè)知識(shí)的也很少。有的代理人員工作了幾年，業(yè)務(wù)知識(shí)仍然貧乏，有的連起碼的資格證都沒有考取。  

    因?yàn)樗刭|(zhì)跟不上形勢(shì)發(fā)展的要求，目前在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍中，真正能靠自己的素質(zhì)去開拓創(chuàng)業(yè)，靠市場(chǎng)營(yíng)銷技巧去贏得市場(chǎng)、爭(zhēng)取新客戶的還不多，導(dǎo)致整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)普遍存在一些不理性的推銷行為。一是關(guān)系推銷。一部分保險(xiǎn)代理人懷著利用各種關(guān)系開展業(yè)務(wù)的心理加入保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)，在親友中去推銷保險(xiǎn)，只管把保單賣出去和保費(fèi)收回來就了事。把自己周圍的社會(huì)關(guān)系利用完后，就靠續(xù)保來維持了。二是權(quán)力推銷。借助行政事業(yè)、企業(yè)單位要害部門、關(guān)鍵人物的權(quán)力影響，靠政府發(fā)文和行政命令強(qiáng)行推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，即使是公開招標(biāo)，也只是走走過場(chǎng)而已。三是粗放推銷。采取人海戰(zhàn)術(shù)，通過大量增員充實(shí)代理人隊(duì)伍，經(jīng)過簡(jiǎn)單培訓(xùn)后就一窩蜂出去開展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)所謂“超常規(guī)”發(fā)展，使保險(xiǎn)公司甚至保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)都遭到極大損害。四是利誘推銷。利用保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中普遍存在的“灰色地帶”，采取高手續(xù)費(fèi)、高返還或給關(guān)鍵人物送紅包等手段開展業(yè)務(wù)的現(xiàn)象司空見慣（因?yàn)榧词褂猩虡I(yè)賄賂嫌疑，也難以查證制裁）。

    由于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中普遍存在“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”的論調(diào)，單純以業(yè)績(jī)論英雄、從銷量看表現(xiàn)已成為考核代理人的通用標(biāo)準(zhǔn)，這種急功近利的傾向忽視了代理人素質(zhì)的提高，也會(huì)滋生出兩種弊端：

    一是保險(xiǎn)代理人從快速收取保費(fèi)、提升短期銷量出發(fā)，只做保費(fèi)來得快的業(yè)務(wù)，如車險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)等，而不是踏踏實(shí)實(shí)地按照標(biāo)準(zhǔn)來做市場(chǎng)、做渠道、做新產(chǎn)品推廣、做對(duì)提升長(zhǎng)期銷量有貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)工作。甚至有的代理人只顧眼前利益，不管業(yè)務(wù)質(zhì)量高低，只要有保費(fèi)收入，就拉來承保，加大公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)是非常不利的。

    二是代理人不懂得什么是真正的銷售，展業(yè)方法除了頻繁與公司討價(jià)還價(jià)，向公司要政策，一個(gè)勁地要求降價(jià)、要求提高手續(xù)費(fèi)外，別無(wú)他法。這樣的業(yè)務(wù)代理人員，面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只有兩個(gè)選擇，要么原有業(yè)務(wù)被其他保險(xiǎn)公司代理人員以更高的手續(xù)費(fèi)、更低的價(jià)格挖走，自己又沒有開拓新市場(chǎng)、新客戶的能力，最終不得不離開公司；要么逐利而行，哪家保險(xiǎn)公司給的手續(xù)費(fèi)高去哪兒。對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，將陷人員大量流失、銷售力量短缺和業(yè)務(wù)下滑的窘境。

    有鑒于此，保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的發(fā)展和素質(zhì)培養(yǎng)問題務(wù)必予以高度重視。