三年前的十月，在龍南的黃土地上，贛州銀行龍南支行破土而出，開始劈波斬浪揚帆起航?；厥滓磺Ф鄠€日日夜夜，點點滴滴都閃耀著青春的激情和驕傲，往事歷歷在目，酸甜苦辣盡在心中。

    ２００８年的冬天，是世界經(jīng)濟(jì)的寒冬，金融危機(jī)全面爆發(fā)，全球經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重受挫。而誕生于此時的贛州銀行龍南支行，用時任支行行長肖劍的話說“既生不逢時又適逢其時”。“生不逢時”是初生的嬰兒易夭折，“適逢其時”是金融危機(jī)給了金融機(jī)構(gòu)一次重新洗牌的機(jī)會，而這個機(jī)會對于龍南支行來說，是可遇不可求的，是千載難逢的發(fā)展機(jī)遇。

    龍南是中國重稀土之鄉(xiāng)，稀土產(chǎn)業(yè)一直是縣域經(jīng)濟(jì)的半壁江山，但是受全球金融海嘯的影響，信貸政策收緊，企業(yè)融資困難，稀土行情低迷，眾多經(jīng)營戶面臨資金斷鏈的窘境，縣域經(jīng)濟(jì)也可能由此而一蹶不振。在深入市場調(diào)研、充分論證可行性后，支行經(jīng)營班子創(chuàng)造性提出了貸款收儲稀土以保護(hù)地方資源、撬動地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的思路，并迅速向縣委、縣政府及總行領(lǐng)導(dǎo)匯報，得到充分肯定和大力支持。

    說干就干，時間就是客戶的金錢，也是銀行的效益。那段日子里，業(yè)務(wù)人員白天下廠礦收集幾十戶客戶資料，晚上加班加點寫調(diào)查報告，僅用一個星期的時間就辦理好５０００余萬元貸款的審批和發(fā)放手續(xù)，并在春節(jié)前后陸續(xù)放款，緩解了龍南眾多稀土個體經(jīng)營戶的資金壓力，確保了地方經(jīng)濟(jì)和諧穩(wěn)定發(fā)展。更為重要的是為保護(hù)地方資源性產(chǎn)業(yè)提供了一條全新的思路，這種經(jīng)驗做法迅速在全市得到推廣，并應(yīng)用到其它資源型產(chǎn)業(yè)的保護(hù)上。贛州銀行龍南支行的知名度和形象一下子樹立起來，與政府、企業(yè)、市民的關(guān)系也由此緊密，各項業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)大。

    ２００９年正值龍南支行的開局之年，隨著存款業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展，如何加快信貸投放，如何營銷到有效益、有影響、有潛力的大信貸客戶成為經(jīng)營班子解不開的心結(jié)。

    在一次偶然的對話中，肖劍聽說在龍南投資水電站的某廣東翁源老板，現(xiàn)正籌借資金準(zhǔn)備在其老家擴(kuò)大投資水泥廠。說者無心聽者有意。這個消息讓他興奮不已，馬上打聽到這個老板的姓名、電話和家庭地址，一個新的營銷計劃在他的腦中迅速形成，實現(xiàn)發(fā)展一個大客戶的目標(biāo)似乎就在眼前。

    事不宜遲，第二天一大早，肖劍帶著時為客戶部經(jīng)理的廖銀悄悄驅(qū)車前往廣東翁源。在路上，肖劍與該客戶取得了聯(lián)系，當(dāng)聽說是贛州銀行龍南支行的行長前來拜訪時，該客戶答復(fù)得還算客氣，表示見面再談?？墒侨战形?，當(dāng)肖劍一行到達(dá)翁源縣城時，該客戶的手機(jī)卻關(guān)機(jī)無法聯(lián)系了。第一次的拜訪就吃了閉門羹，他們只好在路邊匆匆吃了碗水餃便打道回府了。

    吸取了第一次營銷失敗的教訓(xùn)，行長肖劍與該客戶再次聯(lián)系，詳細(xì)向?qū)Ψ浇榻B了贛州銀行的授信政策和優(yōu)勢，增進(jìn)了客戶對其的了解和興趣，并答應(yīng)面談。為此，支行專門針對該客戶量身定制了一個合作計劃書，然后信心滿滿地再次前往翁源。可是這個客戶再次變卦，推說有事脫不開身，只派了一個代表出來接洽，并在利率方面提出了苛刻的要求，而這個要求對當(dāng)時的贛州銀行來說幾乎是不可接受的。

    第二次營銷無功而返，營銷人員多少有些泄氣，經(jīng)過再一次的精心準(zhǔn)備和充分的溝通，第三次翁源營銷之旅很快成行。這一次，該客戶終于被龍南支行的誠意所感動，親自在當(dāng)?shù)刈詈玫木频杲哟撔袪I銷人員，并為前兩次爽約連連致歉。最終，該客戶從眾多競爭的銀行中選擇了贛州銀行貸款八千萬元，期限八年。并作為條件之一將其在龍南的公司基本賬戶移至該行，每月均有數(shù)百萬元電費存入賬上。

    貸款的營銷尚且如此艱難，存款的營銷更何談容易。

    說起最“辛苦”的一次存款營銷經(jīng)歷，柜員楊夏感慨著說，不敢說“最辛苦”，只能說“很”辛苦。有一次，她發(fā)現(xiàn)有個客戶轉(zhuǎn)進(jìn)一筆幾十萬的活期存款后有幾個月沒有來辦理業(yè)務(wù)，于是她找到該客戶的電話，嘗試著勸客戶將這筆存款轉(zhuǎn)成定期或購買理財產(chǎn)品以增加收益，可是客戶十分戒備，未等她完全說明來意就反問道“你怎么知道我有存款？你打錯電話了。”

    碰壁的小楊并沒有灰心，當(dāng)天晚上，她便拎著水果，揣著名片，按照客戶開戶資料上留的地址找上門去。一番交談之后，客戶爽快地答應(yīng)了第二天來轉(zhuǎn)存定期，小楊懷著營銷成功的喜悅離開了客戶家?？墒堑诙炜蛻舨]有如約而來，并且在幾天之后悄悄地將存款轉(zhuǎn)走了。小楊不知道問題出在哪里，沒有把客戶營銷到反而把客戶“嚇”跑了，而此刻也不適宜再打電話給客戶問個究竟，否則只會引起她的更加反感。

    幾天之后正好是該客戶的生日，小楊向客戶發(fā)了一條祝福短信，并為自己服務(wù)不到位向客戶致歉。很快客戶回了電話給小楊，并約小楊當(dāng)晚再來她家一趟。當(dāng)晚，小楊與該客戶促膝談心，了解到了事情的原委。原來該筆存款是客戶的拆遷補償款，因擔(dān)心子女親友惦記，因此存得比較隱秘。小楊的電話及上門營銷，加重了她的顧慮，最后決定將存款轉(zhuǎn)走以減少麻煩。了解到客戶的疑慮后，小楊耐心地向客戶解釋了我行的存款政策，特別強調(diào)了為儲戶保密的原則，并告訴她只要妥善保管好她的身份證、存款憑證和密碼，未經(jīng)她本人的同意，任何人都動不了她的存款。小楊的解釋消除了客戶的疑慮，小楊的真誠也贏得了客戶的贊許。第二天，客戶便將該筆存款轉(zhuǎn)回并存了定期，還陸續(xù)將其它存款全部轉(zhuǎn)到我行，成為了小楊的忠誠客戶。

    以上只是筆者記錄的贛州銀行龍南支行幾個小小的營銷故事，三年來，這樣的故事每天都在發(fā)生。回憶起“三過翁源”的經(jīng)歷，已經(jīng)是支行行長的廖銀幽默地說“走過那么多地方，我發(fā)現(xiàn)翁源的羅卜餡餃子最好吃”。而當(dāng)初為了發(fā)放稀土收儲貸款連續(xù)幾個月奔走在數(shù)十個收儲倉庫間，經(jīng)手清點近十萬包稀土無一差錯的肖元明則十分自豪“我是支行的大管家，幾個億的信貸資產(chǎn)在我手上管，苦點累點算什么”。問起支行攬存狀元楊夏有何營銷體會，她只說了一句話“笑到最后，是最幸福的”。