“小微企業(yè)是中小銀行的天然盟友”“小企業(yè)也可以有大作為”……贛州銀行領(lǐng)導(dǎo)班子在深入調(diào)研、反復(fù)論證后，達(dá)成這樣的共識(shí)。

    2009年，該行啟動(dòng)實(shí)施差異化、特色化發(fā)展戰(zhàn)略，將小微企業(yè)金融服務(wù)提高到了全行發(fā)展戰(zhàn)略的高度，由此開啟了特色化經(jīng)營(yíng)的步伐，翻開了發(fā)展的新篇章。

    近年來(lái)，該行不斷強(qiáng)化組織體系建設(shè)，切實(shí)加大對(duì)小微企業(yè)的政策傾斜力度，持續(xù)加大信貸投放，積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新，深化服務(wù)方式改革，大力提升全行小微企業(yè)金融服務(wù)層次和專業(yè)化管理水平，有效滿足小微企業(yè)的融資需求，探索出了一條便捷、高效的小微企業(yè)金融服務(wù)之道。

    多層次的管理服務(wù)體系

    為推動(dòng)小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)大發(fā)展，該行迅速建立起了自上而下、多層次的管理服務(wù)體系。在總行層面，成立了小微企業(yè)信貸發(fā)展事業(yè)部，內(nèi)設(shè)于總行授信審批部，負(fù)責(zé)對(duì)全行小微貸款事業(yè)發(fā)展進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)范管理；在分支行層面，成立了區(qū)域小微企業(yè)信貸推廣部，專門從事小微貸款的營(yíng)銷和推廣工作。此外，該行加快推進(jìn)小微企業(yè)信貸特色或?qū)I(yíng)機(jī)構(gòu)建設(shè)，成立了一個(gè)離行式小微企業(yè)信貸專營(yíng)機(jī)構(gòu)——小微企業(yè)貸款中心。該中心是一個(gè)獨(dú)立核算和管理的主體，由總行設(shè)定專項(xiàng)信貸額度并實(shí)行單獨(dú)考核，并在推進(jìn)小微企業(yè)金融服務(wù)過(guò)程中，該行通過(guò)樹立典型、樹立榜樣的方式，先行試點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，以點(diǎn)帶面，逐步推廣。該行把小微企業(yè)貸款中心作為示范點(diǎn)，積極提煉總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，加快金融產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)方式創(chuàng)新，努力打造全行小微企業(yè)貸款改革發(fā)展試驗(yàn)田地、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新中心和人才培養(yǎng)輸送基地，在全行樹立起典型和榜樣，逐步推廣其成功經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)做法和最新研究成果，促進(jìn)全行小微企業(yè)服務(wù)水平和服務(wù)層次快速提升。

    靈活的授信和產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念

    該行堅(jiān)持以促進(jìn)銀行與小微企業(yè)雙向共贏、可持續(xù)發(fā)展為原則，通過(guò)商業(yè)化、市場(chǎng)化的路徑，有效解決小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)高成本和高風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。通過(guò)建立和完善風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制，形成科學(xué)的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)利率定價(jià)模型，實(shí)現(xiàn)收益覆蓋成本和風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，實(shí)行戶均信貸額度控制，擴(kuò)大服務(wù)覆蓋面，分散信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，增加受益客戶群體。

    小微企業(yè)的發(fā)展有其自身的特點(diǎn)，與大中型企業(yè)存在很大差異，這就要求產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要有很強(qiáng)的針對(duì)性和適用性。該行按照訂立服務(wù)周期長(zhǎng)、擔(dān)保和用款方式靈活、辦理快捷方便的產(chǎn)品設(shè)計(jì)宗旨，充分考慮小微企業(yè)發(fā)展特性，積極研發(fā)授信產(chǎn)品。在這個(gè)理念的指引下，該行以擔(dān)保方式創(chuàng)新為著力點(diǎn)，重點(diǎn)研發(fā)推廣了便捷式、標(biāo)準(zhǔn)化、審批高效、使用方便的信貸產(chǎn)品套餐。推出了“小巨人”成長(zhǎng)計(jì)劃產(chǎn)品體系，就是根據(jù)小微企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展的階段特征，將其劃分為創(chuàng)業(yè)期、興業(yè)期和宏業(yè)期3個(gè)階段，并對(duì)處于不同階段的小微企業(yè)量身定做個(gè)性化的金融產(chǎn)品，推出了“手拉手”聯(lián)戶擔(dān)保貸款、“旺季寶”專業(yè)大市場(chǎng)銷售旺季貸款、“旺鋪寶”個(gè)人營(yíng)業(yè)房抵押循環(huán)貸款、“客家”系列金融產(chǎn)品、創(chuàng)業(yè)小額擔(dān)保貸款、股權(quán)和倉(cāng)單質(zhì)押貸款、林權(quán)抵押貸款、擔(dān)保公司擔(dān)保貸款、流動(dòng)資金循環(huán)貸款、應(yīng)收賬款等權(quán)利質(zhì)押貸款等一系列信貸產(chǎn)品。

    準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和正確的營(yíng)銷策略

    準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是產(chǎn)品成功的前提。該行把小微企業(yè)金融服務(wù)的對(duì)象鎖定為那些符合國(guó)家和監(jiān)管部門劃分標(biāo)準(zhǔn)，且貸款金額500萬(wàn)元以下的小型企業(yè)和貸款金額100萬(wàn)元以下的微型企業(yè)，專注于小微企業(yè)市場(chǎng)的開拓，著力做大做強(qiáng)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，逐步積蓄發(fā)展的能量。

    找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位后，關(guān)鍵是要采取正確的營(yíng)銷策略。該行靈活采取價(jià)值鏈營(yíng)銷、行業(yè)營(yíng)銷、區(qū)域營(yíng)銷和合作營(yíng)銷相結(jié)合的方式，重點(diǎn)營(yíng)銷轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)的上下游小微企業(yè)，為地方優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集群和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)提供配套服務(wù)的小微企業(yè)，行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)中的小微型企業(yè)，貿(mào)易廣場(chǎng)、建材大市場(chǎng)、城市核心商圈、家具大市場(chǎng)等各專業(yè)大市場(chǎng)中的小微企業(yè)，以及由政府職能部門合作推薦的小微企業(yè)，采取“面對(duì)面服務(wù)”的方式，以求快速擴(kuò)大小微企業(yè)金融服務(wù)的群體。

    高效的授信業(yè)務(wù)流程

    規(guī)范發(fā)展，制度先行。該行緊密結(jié)合小微企業(yè)融資“短、頻、急”的特點(diǎn)，對(duì)小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)流程實(shí)施改造，相繼出臺(tái)了《贛州銀行小企業(yè)貸款中心小貸業(yè)務(wù)操作規(guī)程》和《贛州銀行小企業(yè)貸款中心微貸業(yè)務(wù)操作規(guī)程》，建立了標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，實(shí)現(xiàn)了從貸款申請(qǐng)受理到貸款發(fā)放的全流程規(guī)范管理。

    同時(shí)，為進(jìn)一步提高小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)審批效率，該行嚴(yán)格實(shí)行信貸業(yè)務(wù)限時(shí)辦結(jié)制度，規(guī)定一個(gè)工作日內(nèi)必須對(duì)是否受理信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行回復(fù)，明確受理意向后三個(gè)工作日內(nèi)必須完成調(diào)查和審批流程。同時(shí)，對(duì)小微企業(yè)信貸專營(yíng)機(jī)構(gòu)進(jìn)行適度授權(quán)，同步調(diào)查和審批流程，調(diào)查與審批人員同時(shí)與客戶進(jìn)行溝通交流，高效完成調(diào)查、論證、審批和發(fā)放等工作，竭盡所能地讓小微企業(yè)客戶享受到高效、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

    先進(jìn)的授信調(diào)查技術(shù)

    由于小微企業(yè)普遍存在財(cái)務(wù)制度不健全、抵押擔(dān)保物缺乏、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差等問(wèn)題，給小微企業(yè)的授信調(diào)查帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)。該行積極創(chuàng)新授信調(diào)查手段，要求信貸調(diào)查人員必須做到信貸調(diào)查“現(xiàn)場(chǎng)看、當(dāng)面談、側(cè)面聽”，充分運(yùn)用關(guān)系型信貸原理，通過(guò)積極與客戶及其周邊距離近的人員長(zhǎng)期溝通和交流，最大限度獲取客戶“三品”（人品、產(chǎn)品、押品）、“三表”（水表、電表、工資表）、“三評(píng)價(jià)”（相同行業(yè)評(píng)價(jià)、相鄰企業(yè)評(píng)價(jià)、相關(guān)部門評(píng)價(jià)）等軟信息，并對(duì)客戶各類軟信息進(jìn)行分析研究，進(jìn)一步驗(yàn)證客戶的資信情況和還款能力，有效解決銀行和客戶之間信息不對(duì)稱的難題。

    嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制

    防范風(fēng)險(xiǎn)是業(yè)務(wù)發(fā)展必須堅(jiān)持的根本前提。該行根據(jù)利率收益覆蓋成本和風(fēng)險(xiǎn)、控制戶均信貸額度、強(qiáng)化信貸員和客戶誠(chéng)信管理的基本原則，建立了小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的激勵(lì)約束機(jī)制，確保廉潔、誠(chéng)信、高效的信貸文化得以貫徹。該行以加強(qiáng)員工激勵(lì)約束為切入點(diǎn)，著力筑牢風(fēng)險(xiǎn)防范的堤壩。建立了“以崗定薪、以能定資、以績(jī)定獎(jiǎng)”的市場(chǎng)化薪酬管理體系，形成了對(duì)關(guān)鍵崗位員工的有效激勵(lì)。在進(jìn)行適當(dāng)激勵(lì)的同時(shí)，該行嚴(yán)格規(guī)范員工行為，制定員工廉潔從業(yè)“六不準(zhǔn)”，向小微企業(yè)客戶發(fā)放廉潔從業(yè)告知書，杜絕“吃、拿、卡、要”行為。嚴(yán)格落實(shí)“誰(shuí)發(fā)放、誰(shuí)負(fù)責(zé)、誰(shuí)收回”的原則，實(shí)行信貸人員績(jī)效工資、獎(jiǎng)金、福利、職務(wù)升遷與貸款質(zhì)量相掛鉤的制度。

    信用風(fēng)險(xiǎn)是小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)面臨的又一重要風(fēng)險(xiǎn)。該行著力加大對(duì)客戶的激勵(lì)約束力度，對(duì)履約狀況良好、資信等級(jí)較高的客戶，通過(guò)利率優(yōu)惠、信貸額度逐步增長(zhǎng)、擔(dān)保條件適當(dāng)放寬等措施予以激勵(lì)；對(duì)于瞞報(bào)信息、謊報(bào)虛假資料的客戶，堅(jiān)決不予支持，并列入黑名單庫(kù)，向全行和全轄金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行通報(bào)交流。

    贛州銀行緊緊圍繞小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，充分發(fā)揮法人機(jī)構(gòu)機(jī)制靈活、決策高效的優(yōu)勢(shì)，不斷深化內(nèi)部改革，加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新，傾力支持小企業(yè)發(fā)展壯大，通過(guò)“以點(diǎn)帶面、示范推廣”，闖出了大市場(chǎng)，創(chuàng)出了大品牌。特別是經(jīng)過(guò)一年多的精心培育，小企業(yè)貸款中心的示范效應(yīng)和帶動(dòng)作用開始顯現(xiàn)，其成功經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)做法迅速在全行各分支機(jī)構(gòu)得到復(fù)制和推廣，掀起了全行開展小企業(yè)貸款的高潮，贛州銀行小企業(yè)授信業(yè)務(wù)迸發(fā)出了勃勃生機(jī)：客戶群體不斷壯大、資產(chǎn)盈利能力顯著提高、人才隊(duì)伍快速發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展能力逐步增強(qiáng)。截至2011年底，全行小企業(yè)貸款余額89.43億元，占各項(xiàng)貸款比重達(dá)到70.48%，比年初增長(zhǎng)了24.99%，高于全部貸款增速4.02個(gè)百分點(diǎn)，較年初增加17.88億元，在較好地完成了小微企業(yè)信貸“兩個(gè)不低于”目標(biāo)的同時(shí)，全行小微企業(yè)不良貸款率僅僅為0.09%，小企業(yè)貸款利率達(dá)到一般公司貸款的1.2倍以上，為全行創(chuàng)造利潤(rùn)2億余元，直接帶動(dòng)就業(yè)超過(guò)3萬(wàn)人，在創(chuàng)造較好的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也取得了較好的社會(huì)效益。

    贛州銀行正立志于把小企業(yè)市場(chǎng)做大做強(qiáng)做出特色。目前，已將信貸扶持小微企業(yè)發(fā)展寫入了全行“十二五”發(fā)展規(guī)劃，將其提升到了全行戰(zhàn)略的高度，成為實(shí)施差異化、特色化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要支撐點(diǎn)，下一步，該行將進(jìn)一步加大對(duì)小微企業(yè)貸款政策和資源傾斜力度，正在醞釀實(shí)施“分支機(jī)構(gòu)特色化改造方案”，將用2年至3年左右的時(shí)間，在贛州中心城區(qū)建設(shè)3家至5家小企業(yè)貸款和微小貸款的特色或?qū)I(yíng)支行，并在轄區(qū)外分行也按照贛州的模式加強(qiáng)特色或?qū)I(yíng)機(jī)構(gòu)建設(shè)。同時(shí)，發(fā)揮績(jī)效考核“指揮棒”的作用，明確各分支機(jī)構(gòu)新增信貸規(guī)模80%以上用于小微型企業(yè)貸款，充分發(fā)揮好該行小企業(yè)貸款中心的帶動(dòng)作用，促進(jìn)小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)改革創(chuàng)新，強(qiáng)化小微企業(yè)專業(yè)化人才培養(yǎng)，整合和改進(jìn)貸款流程，進(jìn)一步提升信貸審批效率，完善小微企業(yè)貸款產(chǎn)品體系，針對(duì)小企業(yè)的特點(diǎn)，進(jìn)一步豐富該行的“小巨人”成長(zhǎng)計(jì)劃產(chǎn)品體系，加快推出倉(cāng)單質(zhì)押、出口信用保險(xiǎn)保單質(zhì)押、出口退稅質(zhì)押、出口信用證質(zhì)押、應(yīng)收賬款質(zhì)押、使用權(quán)質(zhì)押、無(wú)形資產(chǎn)質(zhì)押和股權(quán)質(zhì)押等貸款品種，滿足客戶多樣化的融資需求，進(jìn)一步做好小微企業(yè)金融服務(wù)工作。

    “專注成就事業(yè)、實(shí)力鑄就傳奇”。贛州銀行正在小企業(yè)金融服務(wù)的道路上昂首闊步，揮舞大筆繪就藍(lán)圖。我們相信，贛州銀行必將在小企業(yè)市場(chǎng)上大有作為，成就更大的事業(yè)。