“攬儲說難也不難，我認(rèn)為，只要用好‘三顆心’，保持‘四股勁’，一切難題都能迎刃而解。”說起營銷，熊華珍有說不盡的話題。

    熊華珍是贛州銀行銀河支行個人業(yè)務(wù)部員工，從贛州銀行成立起就在支行工作。十多年來，她一直兢兢業(yè)業(yè)地從事客戶營銷工作，被同事們譽(yù)為營銷團(tuán)隊(duì)中的“老黃牛”。她所說的“三顆心”，即“用心、真心、細(xì)心”，“四股勁”即“韌勁、粘勁、拼勁、鉆勁”。憑著這兩樣“法寶”，她把存款這項(xiàng)令人頭痛的工作，做得輕輕松松。截至２０１１年底，熊華珍攬存余額達(dá)６２６３．２萬元，其中對公活期存款９９９．３１萬元，個人活期存款１６９．６３萬元，個人定期存款５０９４．２６萬元，固定客戶有三、四百戶。

 

    用心：記錄每筆經(jīng)手業(yè)務(wù)

 

    在熊華珍家里，擺著厚厚的一大摞筆記本，數(shù)一數(shù)，足足有２０多本。熊華珍笑著說：“我攬存其實(shí)沒什么訣竅，關(guān)鍵就是用心記好每一個客戶的信息和每一筆業(yè)務(wù)。每年我都要用上幾本本子來記錄客戶的信息，到現(xiàn)在已經(jīng)記了幾十本了。”

  
    的確，工作１０多年來，熊華珍一直保持著良好的工作習(xí)慣：從辦理第一筆業(yè)務(wù)起，就用筆記本記錄好辦理業(yè)務(wù)的時間、戶齡、金額、存單號碼、客戶名及聯(lián)系方式。她說這樣做不僅加深了對客戶的印象，也提高了工作效率。

    征得她的同意后，筆者翻開了筆記本，只見上面密密麻麻詳細(xì)記錄著她經(jīng)手的每一筆業(yè)務(wù)。粗略估算，她一天辦理的業(yè)務(wù)多達(dá)３０余筆，少則也有十幾筆。

 

 

    “不是拉到了存款，就說明你成功了。你得真心為客戶的利益著想，才能贏得客戶的信賴。”熊華珍說，有一次，一名老客戶給她介紹新客戶王先生，想把錢轉(zhuǎn)存到贛州銀行銀河支行，讓她去幫忙辦理手續(xù)。經(jīng)過了解，她發(fā)現(xiàn)王先生的錢已定期存入其他銀行，如果當(dāng)時把錢提取出來，王先生會遭受一定的損失。她當(dāng)即向王先生說明了情況，王先生聽后，大贊熊珍華是個好人，并從別的銀行轉(zhuǎn)存了６萬元到銀河支行。此后，王先生每次到銀行辦理業(yè)務(wù)，都只找熊華珍代辦，因?yàn)樗X得她可靠。

 

    細(xì)心：提醒客戶存款要到期

 

    熊華珍有龐大的客戶群，基本上每天都有客戶的存款到期。為了不影響客戶的利益，她每天都要用電話通知客戶，存款即將到期，是繼續(xù)定存還是購買一些理財(cái)產(chǎn)品，并提供多套理財(cái)方案，供客戶選擇。有一次，客戶張先生的存款要到期了，可張先生當(dāng)時未留下電話。熊華珍就通過張先生的朋友，周轉(zhuǎn)多次才聯(lián)系上張先生。事后，張先生說：“有這么細(xì)心的員工幫我管理財(cái)物，我還有什么不放心的。”

 

    韌勁： 心態(tài)好，工作十年不喊累

 

    在贛州銀行工作的１１年時間里，熊華珍始終如一，不辭勞苦，在營銷崗位上默默奉獻(xiàn)。前幾年，她退休了，支行希望返聘她。她當(dāng)即答應(yīng)了。她說，干這個工作干了十多年，都干出感情來了，想閑下來還真不習(xí)慣。熊華珍說，其實(shí)她現(xiàn)在也會遇到不理解她的客戶，不過她并不會因此而氣餒，即便是失敗了，她也會保持燦爛的笑容。筆者在與熊華珍交談的過程中，驗(yàn)證了這一點(diǎn)，她總是樂呵呵，似乎心里兜著什么喜事。她的同事都說，熊華珍就是她們的活寶，有她在就一定有笑聲。熊華珍說，有一幅好心態(tài)，就能讓心情舒暢，心情好了，工作就不累。

 

    粘勁：熱心腸，以誠相待多做事

 

    很多營銷人員為了打動客戶，一天打一個電話，發(fā)多條短信，讓客戶很反感。熊華珍卻不一樣，常有新客戶主動找她辦理業(yè)務(wù)。有人問她是不是有什么秘訣，她呵呵一笑說，哪來的秘訣，以誠相待，將心比心，持之以恒就能把工作做好。謝先生是熊華珍的忠實(shí)客戶，很多年前，他第一次去存款時，不知道要怎么辦，在熊華珍的引導(dǎo)下，才把錢存進(jìn)銀行。此后，熊華珍和他成了朋友，并主動教他一些金融知識，有理財(cái)產(chǎn)品出來時，第一時間通知他。謝先生很感激熊華珍，每次存款都只認(rèn)她。再后來，謝先生還把兒子、女兒的存款業(yè)務(wù)都交給熊華珍辦理。謝先生說：“把錢交給她，我才放心。”

 

    拼勁：肯做事，丈夫眼里的工作狂

 

    熊華珍今年５３歲，每天都騎著電動車，穿梭在城區(qū)各條街道，為客戶辦理各種業(yè)務(wù)。有時候，她還會騎電動車上門接客戶，到支行營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)。在她丈夫眼里，她就是個工作狂，每次只要客戶有需求，不管刮風(fēng)下雨，她都會放下手里的活，及時趕到為客戶辦理業(yè)務(wù)。有一次，熊華珍正在家里吃飯，一名客戶打來電話，想讓她幫忙辦一筆業(yè)務(wù)，她丟下碗筷就沖了出去，留下她丈夫洗刷餐具。不過，她丈夫了解熊華珍，也就習(xí)以為常了。

 

    鉆勁：好學(xué)習(xí)，同事們的知識庫

 

    營銷人員要為客戶辦理存款業(yè)務(wù)，向客戶推介各種理財(cái)產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，必須不斷更新業(yè)務(wù)知識。為了做好工作，熊華珍認(rèn)真學(xué)習(xí)最新的業(yè)務(wù)知識，或是午休時間，或是晚上睡覺前……有付出就會有回報(bào)，因?yàn)榍趭^好學(xué)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識她都非常熟悉，同事們遇到了難題，都喜歡找她探討。同事肖燕玲說：“她就像是一個知識庫，有什么不懂的問題，問她就問對了。”