最喜歡蘇軾的那首《定風波》：“回首向來蕭瑟處……也無風雨也無晴。”無論是教人理財還是自己理財，若真有此番境界，真真不一般。

    文/本刊記者 黃芳芳

    作為一名杰出的女性理財師，宋靜漪已經在金融行業(yè)“奮斗”十余年之久。經過多年的努力和耕耘，她深信，信心等于成功的一半，而成功的另一半則是勤奮。她一直恪守這一信念，不斷在事業(yè)上創(chuàng)造佳績。而她在成為很多客戶的財富“金管家”的同時，也與他們交為知心的朋友。她就是國金理財服務中心上海區(qū)副總監(jiān)宋靜漪。

    《卓越理財》：您有10余年的金融行業(yè)從業(yè)經驗，請談談這些年對理財行業(yè)有哪些感觸？十余年來發(fā)生了哪些讓您記憶深刻的事情？

    宋靜漪：其實中國理財行業(yè)的發(fā)展與金融市場的發(fā)展速度基本是同步的，中國人對理財比較敏感，每次金融市場有創(chuàng)新時，都會引起客戶的高度關注。但這10年來我感受最多的是客戶在不斷地變得成熟和理智，以前市場上如果有新的金融產品出來，越是復雜客戶越買得起勁，覺得里面有掙錢的機會；

    但現在客戶會比較理智地先了解產品的風險，然后再考慮要不要投資，尤其是資產量大的客戶，決不會盲目地去投資。除此以外，我覺得金融機構的變化也很大，過去金融機構只喜歡國企、央企等大客戶，現在越來越重視民營企業(yè)和高資產的個人客戶，因為民間資本的規(guī)模增長速度很快，而且只要服務得好，這類客戶忠誠度也會比較高。

    《卓越理財》：您之前在很多大型金融機構工作，積淀了不少經驗，能談談您對理財的感悟和看法嗎？

    宋靜漪：其實許多客戶的理財觀念都有偏差，很多客戶認為理財能讓自己發(fā)財，其實這種想法是不對的，理財沒有辦法讓人一夜暴富，但理財可以讓客戶更妥善地安排自己的收入和開支，使得資產處于比較穩(wěn)定的狀態(tài)，減少客戶的后顧之憂。

    長期服務客戶的經驗使我養(yǎng)成了一種習慣，就是每次在見一個新客戶的時候，我都會先管理好客戶對理財的預期，因為預期最后會決定客戶滿意度。如果一個客戶對整體資產的收益預期過高的話，我會選擇先不急著給客戶推薦產品，而是等客戶拿著其他公司的產品資料來向我咨詢，這樣我就有機會分析每種產品的收益和風險特征，讓客戶理解別人告訴他的高收益其實并不一定能實現。這樣反復幾次后客戶也會越來越理性，等到客戶變得成熟以后自然會選擇合適自己的產品進行配置。我喜歡把客戶教育的比較專業(yè)以后，讓客戶自己選擇想要的理財產品，我發(fā)現這種模式也是高資產客戶喜歡的服務方式。

    《卓越理財》：您目前是國金理財服務中心的高級顧問，客戶的資金量都超過百萬，您是如何給這些客戶提供理財建議的？并向他們提示風險的？遇到過哪些困難，是如何解決的？

    宋靜漪：每位客戶的情況都不一樣，哪怕資產量是一樣的，也需要根據其家庭狀況給予理財建議。比如兩個家庭資產都是300萬，一個家庭是一對35歲左右的夫妻，而另一個家庭是兩位60歲的夫妻，那么可能給予他們的建議是完全不同的方案，因此理財師無法用一個方案解決所有客戶的問題。而且理財方案也是需要根據當時市場的不同環(huán)境來調整的，因此理財師需要有很強的學習能力，需要隨時了解金融市場的動態(tài)，以便能及時給予客戶合適的建議。

    其實服務客戶是一項非常有藝術性的工作，因為許多客戶實際上對自己并不夠了解，在初次接觸時會提供一些錯誤的信息給理財師。比如一個風險承受能力很低的客戶，卻告訴你他想買高收益高風險的投資產品，如果理財師服務經驗不夠豐富可能無法及時察覺，會導致讓客戶買了不合適的產品。在從業(yè)初期我也發(fā)生過這樣的問題，但后來總結發(fā)現一些“硬性指標”往往比客戶自己的表述更符合現實，這些“硬性指標”包括：客戶是否有穩(wěn)定收入來源、客戶的年齡性別、過往投資經驗等等。

    《卓越理財》：您成功地幫助很多客戶打理他們的財富，您是怎么成功地成為客戶的“金管家”的？

    宋靜漪：我不知道您所謂的成功是如何定義的，所以不敢自稱成功，我只能說我服務的客戶多數滿意度會比較高一些，那是基于我對客戶的了解，而且我堅持只服務與自己理財理念相符合的客戶，這樣彼此磨合的成本、出現失誤的概率會低一些，這些也是通過經驗總結后形成的職業(yè)習慣。

    比如，一次公司與兩家信托合作推廣證券結構化融資業(yè)務，一家要求每位客戶資產300萬起，融資成本12%/年，另一家要求客戶資產2000萬起，融資成本10%/年。公司產品部就來問我是不是與起點要求低的公司合作比較容易推銷出去，我則告訴產品部同事說，300萬做股票的客戶確實比2000萬的客戶容易找，但問題在于300萬的客戶多數是非專業(yè)的個人客戶，推薦他們融資做股票更多時候是害了他們，結果做了幾個月被平倉，公司賺不到多少傭金而客戶卻可能血本無歸，得不償失。而2000萬的客戶還愿意融資做股票一般是比較專業(yè)的客戶，這樣的客戶確實不容易找，但這些客戶是可以長期合作的，我更愿意與起點要求高的信托公司開展合作。

    《卓越理財》：您覺得理財最重要的是什么？您自己是如何理財的？是否喜歡做收藏？

    宋靜漪：理財最重要的是管理好自己的預期，同時要做好資產配置規(guī)劃，這樣在面對不同的市場情況時，才可以從容應對。其實我自己的理財方式和給予客戶的建議是一致的，我經常自己購買推薦給客戶的產品，有時候這樣也更容易取得客戶的信任，我的大學同學、過去的不少同事現在都是我的客戶。我只是工薪階層，收藏品這類投資是資產量非常大的客戶才有資格參與的，而且對專業(yè)度要求很高，一般我不會給予客戶這方面的建議，當然若是有稱職的管理人管理的收藏品投資基金，經過公司評估后認為可以讓客戶投資的話，我會推薦給有這方面需求的客戶。

    《卓越理財》：除了工作，您喜歡旅游，您覺得旅游與投資是否有相通的地方？

    宋靜漪：說實話，我并不覺得旅游和投資有特別想通的地方，不過我倒是經常與一些關系好的客戶一起旅游，因為旅游是增進彼此了解度的絕好機會，我覺得一個優(yōu)秀的理財師應該不僅僅是客戶財富的管家，更應該是客戶的知心朋友。

    插排：如果理財師服務經驗不夠豐富可能無法及時察覺，會導致讓客戶買了不合適的產品。

    (圖注 宋靜漪 國金理財服務中心 上海區(qū)副總監(jiān)/高級顧問)

    TIPS:

    左小蕾：平衡點很重要

    左小蕾，銀河證券首席經濟學家。1992年8月,獲得美國伊里諾依大學( Univ. of Illinois at Urbana-champaign) 博士學位( 國際金融, 經濟計量學)。

    她表示主張平衡點，平衡點的提法是比較科學的。而且你在平衡的過程重建，實際上這兩個東西的調整互相都有制約的。你控制通脹一定會放緩經濟指數，你讓經濟增長，通脹也是一個相反的作用。因為你控制通脹，減少投資，減少信貸，減少貨幣發(fā)行，經濟增長就會減退了。你保證經濟增長，一定要加大投入，加大貨幣的發(fā)行通脹也會上去，所以你一定要找平衡點

    (左小蕾 銀河證券高級經濟學家)

    楊青麗，1994年畢業(yè)于中國人民銀行研究生部，獲金融學碩士學位。曾經供職于國泰君安、中信證券[14.59 -3.95%]，從事銀行業(yè)研究近10年。2008年5月加盟交銀國際。

    對于目前銀行股的表現，她自有一番見解：從基本面來看，銀行股現時估值較低，加上即將公布全年業(yè)績，是具有投資價值的。但問題在于，現時A股市場存在結構性問題，中小股票漲幅較大，而銀行股沒什么表現，“A股是個有點畸形的市場

    (楊青麗 交銀國際董事總經理)