編者按：這是一場(chǎng)站在金字塔塔尖上的競(jìng)爭(zhēng)私人銀行業(yè)務(wù)看似風(fēng)光無限，實(shí)則危難重重。對(duì)于“富人理財(cái)”這一近年來才在中國興起的業(yè)務(wù)，參與競(jìng)爭(zhēng)者不僅有中資銀行、外資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)，還有基金、券商的定向資產(chǎn)管理，更有私募、信托、PE等大量“非典型性”理財(cái)渠道。如何避免同質(zhì)化，成為私人銀行贏得客戶必須破解的謎題。

　　究竟誰在為中國的富豪群體管理“錢袋子”？現(xiàn)在的答案也許不是私人銀行，但未來一定是

　　38萬富豪，這個(gè)數(shù)字對(duì)于2007年剛剛起步的私人銀行來講是一個(gè)巨大的蛋糕。然而對(duì)于一個(gè)年僅四歲的新生業(yè)務(wù)來說，對(duì)這塊蛋糕又似乎顯得有些不知所措。

　　中央財(cái)經(jīng)大學(xué)銀行業(yè)研究中心主任郭田勇在接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)指出，我國的私人銀行目前最需要解決的問題是管理體制問題，大零售模式和事業(yè)部制各有利弊，需要各家銀行根據(jù)自身的特點(diǎn)不斷探索。與此同時(shí)，私人銀行要步入正軌，還需要隨著經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善來實(shí)現(xiàn)，“這個(gè)時(shí)間，至少還需要5-10年。”

　　大前景小位移

　　2005年，瑞士友邦銀行首先在中國開辦私人銀行。隨后，花旗銀行、法國巴黎銀行、德意志銀行等外資銀行相繼跟進(jìn)，開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)。2007年，中國銀行率先開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)。此后的四年時(shí)間，從大型國有銀行到股份制銀行，都爭(zhēng)先恐后成立專業(yè)團(tuán)隊(duì)和設(shè)置專門機(jī)構(gòu)來爭(zhēng)奪這一市場(chǎng)。有數(shù)據(jù)顯示，截至2010年年底，境內(nèi)共有16家銀行在22個(gè)城市開設(shè)了超過150家私人銀行網(wǎng)點(diǎn)，客戶數(shù)超過2萬，管理資產(chǎn)規(guī)模超過3萬億元。

　　與此同時(shí)，中國的高端收入人群，也以飛快的速度激增。根據(jù)福布斯中文榜和建行推出的2010年《中國私人財(cái)富白皮書》預(yù)計(jì)，中國高凈值人士可投資資產(chǎn)總額將比同期增長(zhǎng)4.1萬億，增幅22%，高凈值人數(shù)將達(dá)到38.3萬人。而在2008年，中國高凈值人士約為24.8萬，2009年接近33.1萬，預(yù)計(jì)2010年為38.3萬。這三年，該人群擁有的可投資資產(chǎn)占全國總量分別為19.9%、21.4%、22.4%。

　　如此龐大的市場(chǎng)猶如一個(gè)巨大的蛋糕，然而國內(nèi)的私人銀行卻似乎無從下手。有報(bào)道稱，截至2010年年底，開設(shè)私人銀行的中資銀行中，僅有招商銀行一家剛剛實(shí)現(xiàn)盈利。這與客戶的潛在規(guī)模和市場(chǎng)的前景顯然有些難以匹配，發(fā)展的速度和探索的模式也引起不少的質(zhì)疑。

　　“我國私人銀行業(yè)務(wù)需要的可能是整體提升。”中國社科院金融研究所金融產(chǎn)品中心副主任王增武博士認(rèn)為，“對(duì)國內(nèi)銀行來說，所開展的私人金融業(yè)務(wù)整體還比較初級(jí)，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容，業(yè)務(wù)概念狹窄、業(yè)務(wù)處理方式和營(yíng)銷手段落后、金融品種匾乏。無法滿足客戶的多樣化需求以及理財(cái)人員素質(zhì)參差不齊等問題比較突出。”

　　三大困局

　　同質(zhì)化是目前私人銀行發(fā)展的最大問題。一位銀行的有關(guān)負(fù)責(zé)人指出，由于監(jiān)管限制，即使是早期進(jìn)入的外資銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)都沒有實(shí)現(xiàn)差異化，因此許多時(shí)候客戶的競(jìng)爭(zhēng)變成了關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)，并不是金融綜合實(shí)力的比拼。

　　有分析稱，由于目前中國國內(nèi)的私人銀行基本脫胎于商業(yè)銀行的母體，因此沿襲了零售銀行的核心業(yè)務(wù)以發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品為主的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。目前銀行理財(cái)產(chǎn)品的種類非常有限，一種是投資于信貸資產(chǎn)、票據(jù)資產(chǎn)等工具的固定收益產(chǎn)品，另一種是掛鉤類的理財(cái)產(chǎn)品。

　　根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的不完全統(tǒng)計(jì)，目前商業(yè)銀行在售的理財(cái)產(chǎn)品中，掛鉤型理財(cái)產(chǎn)品占全部理財(cái)產(chǎn)品的21.1%。這種業(yè)務(wù)的可復(fù)制性很強(qiáng)，往往缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。而在國外非常普遍的對(duì)沖基金、另類投資、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品以及財(cái)產(chǎn)信托等私人銀行主流產(chǎn)品在中國很少見。房地產(chǎn)信托基金、私募股權(quán)投資等投資面臨著優(yōu)質(zhì)資源缺乏、市場(chǎng)退出渠道有限的問題，這讓很多銀行進(jìn)退兩難。

　　人才緊缺，成為公認(rèn)的私人銀行發(fā)展的瓶頸。人才是競(jìng)爭(zhēng)力，私人銀行深諳這個(gè)道理。對(duì)私人銀行來講，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是發(fā)現(xiàn)客戶需求，并做出滿足客戶要求的解決方案，這就有賴于高素質(zhì)私人銀行客戶經(jīng)理及其背后的專家顧問團(tuán)隊(duì)。

　　而目前我國從業(yè)門檻卻相對(duì)較低，國內(nèi)實(shí)行的是金融理財(cái)師（AFP）和國際金融理財(cái)師（CFP）兩級(jí)認(rèn)證制度，但在國外，從業(yè)人員除了基本的理財(cái)知識(shí)外，還需要拿到律師證、證券從業(yè)資格證等相關(guān)的職業(yè)證書。

　　總的來講，我國同時(shí)具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、具有良好的職業(yè)素質(zhì)且具有一定的穩(wěn)定性的從業(yè)人員并不多。目前，國內(nèi)能達(dá)到此要求的專業(yè)人才非常缺乏有分析人士指出。

　　上海國際金融學(xué)院院長(zhǎng)陸紅軍認(rèn)為，中國要發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，克服人才瓶頸比克服業(yè)務(wù)瓶頸更加重要。

　　高端客戶的需求已經(jīng)越來越多元化，而目前國內(nèi)私人銀行所提供的業(yè)務(wù)服務(wù)又很有限，難以滿足這部分人的需求，這就造成了所供非所需的局面。

　　我國現(xiàn)行的金融監(jiān)管體系要求金融企業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行與其他非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的產(chǎn)品綜合化水平很低。銀行除了提供各類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之外，難以適應(yīng)復(fù)雜的個(gè)性化財(cái)富管理需求。因此，商業(yè)銀行只能更專注于服務(wù)形式，如服務(wù)團(tuán)隊(duì)配備、專屬場(chǎng)所、親情服務(wù)等等。但服務(wù)的改善有時(shí)并不能滿足客戶個(gè)性化的需求，也很難為客戶的資金起到分散風(fēng)險(xiǎn)的效果。

　　據(jù)興業(yè)銀行統(tǒng)計(jì)，目前私人銀行客戶最關(guān)注的問題主要有：企業(yè)發(fā)展方向，公司治理高效能管理需求，股權(quán)、債券融資咨詢，企業(yè)并購，房地產(chǎn)投資等高獲利項(xiàng)目機(jī)會(huì)。而國內(nèi)私人銀行因受到多方面禁錮，很多業(yè)務(wù)無法開展。

　　私人銀行“問路”

　　目前，我國商業(yè)銀行的私人銀行在發(fā)展的過程中初步形成了兩種模式：一種是將私人銀行依附于零售銀行部門，另一種是實(shí)行私人銀行的事業(yè)部制或相對(duì)獨(dú)立的準(zhǔn)事業(yè)部模式。

　　對(duì)于私人銀行今后的發(fā)展道路，郭田勇指出，這兩種體制各有利弊，各家銀行要根據(jù)自身的不同情況進(jìn)行嘗試和探索。與此同時(shí)，私人銀行的發(fā)展將會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善而更好的實(shí)現(xiàn)，“我們目前處于經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌階段，無論是制度層面還是業(yè)務(wù)模式方面，包括理財(cái)?shù)挠^念都會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善而不斷轉(zhuǎn)變，最終走上正軌大概還需要至少5-10年的時(shí)間”，他說。

　　西南財(cái)大信托與理財(cái)研究所研究員李要深認(rèn)為，銀行只有通過控股基金、信托、保險(xiǎn)等多元化機(jī)構(gòu)形成真正的混業(yè)經(jīng)營(yíng)局面，才能整合各種資源為私人銀行提供資源支持。

　　也有業(yè)內(nèi)人士指出，增值服務(wù)可能成為私人銀行差異化的主要選擇。該人士分析稱，由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重且復(fù)制成本較低，短期內(nèi)僅靠理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)差異化是不可行的。因此，目前國內(nèi)私人銀行普遍選擇通過提供各種增值服務(wù)來實(shí)現(xiàn)差異化的經(jīng)營(yíng)策略，如與零售銀行貴賓服務(wù)的差異化、與其他私人銀行服務(wù)的差異化和增值服務(wù)的領(lǐng)域的差異化等等。

　　盤點(diǎn)“特色菜”

　　在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的私人銀行領(lǐng)域，各家銀行也認(rèn)識(shí)到這一問題，并積極的探索各家的“特色菜”。“管家式服務(wù)”、“俱樂部”營(yíng)銷戰(zhàn)略等特色服務(wù)相繼出臺(tái)。

　　中行：作為首個(gè)在我國設(shè)立私人銀行的中資行，自2007年始，中行已先后在國內(nèi)17個(gè)重點(diǎn)城市以及瑞士、新加坡和香港等海外金融中心開設(shè)私人銀行分部。中行私人銀行業(yè)務(wù)采用“1+1+1”的服務(wù)模式，每位客戶均由中行一位私人銀行家、一位投資顧問和一位私人銀行家助理提供一體化、專業(yè)化、個(gè)性化的金融服務(wù)。經(jīng)過四年多的發(fā)展，中行私人銀行業(yè)務(wù)已逐步建立起優(yōu)質(zhì)、全面的增值服務(wù)平臺(tái)，涵蓋了專業(yè)投資顧問、健康醫(yī)療、子女教育、出國金融服務(wù)和海外緊急救援等方面。

　　中信銀行：今年年初，中信銀行私人銀行投資者俱樂部聯(lián)合國際知名金融服務(wù)機(jī)構(gòu)賓漢麥卡勤律師事務(wù)所為少數(shù)幾位私人銀行頂級(jí)客戶舉辦了“國際投融資市場(chǎng)一對(duì)一咨詢活動(dòng)”，采用“主題演講+午（晚）宴+一對(duì)一咨詢”相結(jié)合的方式，在輕松愉快的氛圍中，幫助私人銀行客戶解答境外資本市場(chǎng)投融資以及企業(yè)在境外業(yè)務(wù)發(fā)展過程中遇到的金融和法律問題。

　　早在2010年年初，中信銀行私人銀行中心就開始著手搭建一系列高端俱樂部式增值服務(wù)體系。2010年1月份，中信銀行私人銀行“健康養(yǎng)生俱樂部”拉開序幕，同年5月12日，中信銀行私人銀行投資者俱樂部宣布成立，這是該行為私人銀行客戶搭建的投融資增值服務(wù)平臺(tái)，與健康養(yǎng)生俱樂部、藝術(shù)鑒賞俱樂部和高爾夫俱樂部等共同組成了高端俱樂部式增值服務(wù)體系。

　　交行：與其他中資銀行的私人銀行服務(wù)不同的是，在大多數(shù)中資銀行主推人民幣在岸業(yè)務(wù)時(shí)，交行的私人銀行主推起海外資產(chǎn)全權(quán)委托業(yè)務(wù)，成為國內(nèi)首家推出海外資產(chǎn)全權(quán)委托業(yè)務(wù)的銀行。

　　據(jù)交行杭州分行行長(zhǎng)俞炯玲介紹，交行私人銀行客戶將享受到由具有全球化財(cái)富管理視野的智囊團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的綜合理財(cái)規(guī)劃及高爾夫體驗(yàn)、舒適堡健身、機(jī)場(chǎng)及醫(yī)院貴賓服務(wù)等增值服務(wù)。目前，交行已推出四款海外全權(quán)委托投資組合，適應(yīng)不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶。在產(chǎn)品方面，交行還針對(duì)私人銀行客戶推出了兩款境內(nèi)PE（股權(quán)投資）產(chǎn)品，投資方向涉及金融、高新技術(shù)和新興產(chǎn)業(yè)（包括半導(dǎo)體、生物醫(yī)藥和服務(wù)外包等），具有高成長(zhǎng)性。

　　據(jù)悉，該行為私人銀行客戶直接提供的服務(wù)包括由“沃德”客戶經(jīng)理、私人銀行顧問和私人銀行投資顧問構(gòu)成的“1+1+1”服務(wù)模式。另外，在總行層面還組建了個(gè)人財(cái)富管理專家團(tuán)，為私人銀行客戶顧問提供后臺(tái)專業(yè)支撐。

　　招行：2007年8月，招商銀行正式推出專為資產(chǎn)在1000萬以上的高端客戶提供理財(cái)服務(wù)的私人銀行。本土的高級(jí)客戶經(jīng)理與全球招募的專家投資顧問組成的“1+N”專家團(tuán)隊(duì)，遵照嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?ldquo;螺旋提升四步工作法”，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)富目標(biāo)，為私人銀行客戶量身定制專屬的財(cái)富管理規(guī)劃，提供全方位、個(gè)性化、私密性的綜合財(cái)富管理服務(wù)，包括基金、股權(quán)、債券、外匯、保險(xiǎn)等多品種的投資組合建議，并在法律、稅務(wù)、會(huì)計(jì)等方面給予專業(yè)意見。另外，還為客戶提供私募股權(quán)、房地產(chǎn)投資、藝術(shù)品、古玩、名酒收藏等領(lǐng)域的投資顧問服務(wù)。

　　三年多以來，招行私人銀行的總資產(chǎn)和客戶數(shù)以每年35%—42%的速度增長(zhǎng)。到現(xiàn)在為止，客戶已達(dá)13000多名，管理的客戶總資產(chǎn)超過2500億元。在境外一些專業(yè)機(jī)構(gòu)的匿名評(píng)選中，招商銀行私人銀行的成績(jī)甚至超過了UBS和匯豐。