已不做乳業(yè)老大多年的光明乳業(yè)（600597.SH）開始大步追趕。

昨日，光明乳業(yè)總裁郭本恒確定2011年銷售目標(biāo)至少110億元。而為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，郭本恒將“聚焦新鮮”的戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整為“新鮮、常溫、奶粉”“三駕馬車”齊驅(qū)的格局，此前，新鮮奶則是光明乳業(yè)的標(biāo)簽。與此同時(shí)，郭本恒還調(diào)整組織架構(gòu)，實(shí)行扁平化管理，并制定了一系列重獎(jiǎng)重罰的措施。

戰(zhàn)略變化

在2007年之前，光明乳業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)定位是“聚焦新鮮”。而鮮奶也是光明乳業(yè)一貫的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

但常溫奶的崛起，成就了伊利和蒙牛，并讓始終堅(jiān)守鮮奶戰(zhàn)場(chǎng)的光明乳業(yè)痛失領(lǐng)先良機(jī)。

在2007年接掌光明乳業(yè)帥印之初，郭本恒立即將公司戰(zhàn)略目標(biāo)變革為“聚焦乳業(yè)、發(fā)展新鮮、突破常溫”，明確將常溫產(chǎn)品提高到企業(yè)戰(zhàn)略層面。隨后在2009年，光明戰(zhàn)略首次添加“出擊奶粉”，再次拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

昨日，光明乳業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)再次修改，“聚焦乳業(yè)”解釋為專注乳業(yè)內(nèi)高關(guān)聯(lián)度的多元化；“發(fā)展新鮮”則升級(jí)為“領(lǐng)先新鮮”，“突破常溫”升級(jí)為“做強(qiáng)常溫”，“出擊奶粉”升級(jí)為“突破奶粉”，由此光明支柱產(chǎn)業(yè)中的“新鮮、常溫、奶粉”“三駕馬車”品類格局更加清晰。

第三方調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在新鮮品類中，光明乳業(yè)依然占據(jù)奶酪市場(chǎng)52%左右、鮮奶市場(chǎng)45%左右的份額，與第二名拉開巨大差距。在酸奶市場(chǎng)，光明乳業(yè)在上海的份額仍為95%左右，在江浙地區(qū)的份額為80%~90%，在全國(guó)范圍內(nèi)的份額則為27%左右，雖然仍保持第一品牌的市場(chǎng)地位，但與第二名差距并不大。

而4年前，光明乳業(yè)常溫渠道僅12萬個(gè)，截至去年已增長(zhǎng)至33萬個(gè)有效網(wǎng)點(diǎn)，并下沉至二、三級(jí)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售收入35億元。

“至于奶粉品類，今年的主要目標(biāo)就是突破。”郭本恒介紹，2006年光明奶粉收入只有1億元，去年已實(shí)現(xiàn)4億元，主要是嬰幼兒奶粉帶來的增長(zhǎng)，“今年的銷售目標(biāo)是接近翻一番。”他的算盤是，如果奶粉品類能沖到10億~20億元的銷售規(guī)模，光明乳業(yè)就在全國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟了。

據(jù)光明乳業(yè)介紹，未來在嬰幼兒奶粉領(lǐng)域?qū)⒅鞔蜻M(jìn)口品牌。去年光明已成功拿下新西蘭Synlait Milk預(yù)備挺進(jìn)高端奶粉市場(chǎng)，并為搭建海外融資平臺(tái)奠定根基。據(jù)光明食品集團(tuán)內(nèi)部人士透露，對(duì)法國(guó)Yoplait（優(yōu)諾）酸奶的收購(gòu)由集團(tuán)出面，若交易成功，未來也將擇機(jī)注入上市公司。

重獎(jiǎng)重罰

不只是調(diào)整戰(zhàn)略目標(biāo)，郭本恒還同時(shí)重組組織架構(gòu)，一改鐵娘子王佳芬時(shí)代的矩陣模式組織架構(gòu)，建常溫產(chǎn)品事業(yè)部，設(shè)置了與總部職能部門平級(jí)，由他直管的華東、華北、華南、華中和西南五大地區(qū)事業(yè)部以及18個(gè)省部。在他看來，不管是扁平化、金字塔式，甚至“混搭”，只要實(shí)用就好。

在郭本恒看來，矩陣結(jié)構(gòu)能保證公司不犯太大的錯(cuò)誤，卻讓企業(yè)跑不快，這種結(jié)構(gòu)適用國(guó)外百年老店，卻不適用快跑型的中國(guó)企業(yè)。

“其實(shí)無論任何變革，最根本的都是人的變革、團(tuán)隊(duì)的變革，目標(biāo)就是釋放其中被束縛、被潛伏的生產(chǎn)力。”郭本恒昨日告訴《第一財(cái)經(jīng)（微博)日?qǐng)?bào)》。

為此，郭本恒制定了一系列獎(jiǎng)罰措施，如果事業(yè)部或大區(qū)總經(jīng)理完不成預(yù)算目標(biāo)降薪降職，完成預(yù)算則超一獎(jiǎng)二，而預(yù)算的制定考核標(biāo)準(zhǔn)原則就是“跳一跳摘蘋果”，保障50%~60%都能拿到額外的獎(jiǎng)勵(lì)。去年年初，大范圍的股權(quán)激勵(lì)惠澤百人，使光明乳業(yè)中高層管理團(tuán)隊(duì)與公司建立了更牢固的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制。