——訪光大永明人壽北京分公司副總經(jīng)理張鑫利

　　統(tǒng)計數(shù)字顯示，過去5年保險資金年均投資收益率超過5%，明顯高于5年期儲蓄收益率。

　　盡管銀保渠道一直是保險銷售的主渠道，但此前頻頻出現(xiàn)的誤導銷售等問題還是讓人們對其敬畏三分。隨著去年以來銀監(jiān)會、保監(jiān)會對銀保渠道監(jiān)管的逐漸升級，作為消費者，又會受到哪些影響，又該如何合理購買銀保理財型保險？帶著讀者關心的話題，本報記者近日專訪了光大永明人壽北京分公司副總經(jīng)理張鑫利。

　　新規(guī)將改善銷售環(huán)境

　　近日，保監(jiān)會與銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布規(guī)范銀保市場的文件，明確了銀保產(chǎn)品由銀行來銷售，在宣傳時不能再套用“本金”、“利息”等用語。對此，張鑫利坦言，銀行就應該是銷售的主體，只不過保險算得上一種特殊的金融產(chǎn)品，更應該注重后續(xù)服務。

　　“職責分清有利于規(guī)范秩序，銀行為了避免對產(chǎn)品講解不到位或銷售誤導行為產(chǎn)生，首先應該提高銷售人員的專業(yè)技能，而保險公司更應提供后援培訓、簽單、續(xù)保、理賠等，這樣才能讓銀保更健康發(fā)展，銀保新規(guī)有利于改善銷售環(huán)境。”張鑫利稱。

　　事實上，由于具有豐富的銀行客戶資源，保險公司非?？粗劂y保渠道。“我們希望借助這一渠道積累客戶，并迅速擴大公司的品牌影響力，并獲得為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務的機會。如有可能，再對客戶需求進行二次開發(fā)。”

　　不過，由于個別銷售人員急于簽單，通常會通過夸大收益、隱瞞風險和費用扣除等方式來誤導消費者購買理財型保險。對此，張鑫利表示，銀行與保險公司應該是一損俱損、一榮俱榮的，如果出現(xiàn)誤導行為，保險業(yè)和銀行業(yè)的形象都將打大折扣，銀保市場環(huán)境需要大家共同來維護。

　　銀保理財應長期持有

　　盡管存在諸多問題，但張鑫利認為，銀保產(chǎn)品本身還是值得投資的，但需要的是放長眼光。

　　據(jù)張鑫利介紹，銀行客戶往往都是辦理儲蓄或理財業(yè)務，在柜臺前不可能停留太長時間。因此銀保產(chǎn)品以往設計較為簡單，是儲蓄的代替品，在具有一定保障功能的基礎上，還具有保值、增值功能，一方面有助于銀行銷售人員銷售，另一方面也易于客戶理解。

　　然而，正是這類理財類保險成為銷售誤導的重災區(qū)。投訴記錄顯示，銀?？蛻舨粷M意的，往往是客戶在投保初期認為銷售人員所講與保單條款不吻合，或一兩年內(nèi)收益與收益演示偏差較大。對此，張鑫利表示，通常情況下，理財型保險是3年保本，3年見利，投資期限越長越能顯現(xiàn)出它的理財能力，通過購買銀保產(chǎn)品理財至少應該有5年的理財規(guī)劃。統(tǒng)計數(shù)字顯示，過去5年保險資金年均投資收益率超過5%，明顯高于5年期儲蓄收益率。

　　對于金融資產(chǎn)合理配置，張鑫利介紹，通過銀保期繳可以進行資金的合理配置，部分用于買保險獲得風險保障，還可將期繳剩余的現(xiàn)金用于儲蓄、買銀行理財產(chǎn)品甚至買基金等。例如，如果客戶有100萬元的投資需求，至少應該有10萬元購買保險產(chǎn)品。在這10萬元中，6萬元投保萬能險，3萬元買分紅險，1萬元買意外險、健康險及定期壽險。

　　調(diào)結構三方受益

　　2009年以來，保監(jiān)會開始鼓勵產(chǎn)品結構調(diào)整，各家保險公司的銀保業(yè)務也經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型，銷售的產(chǎn)品由躉繳型向期繳型過渡。張鑫利認為，這對于行業(yè)發(fā)展將十分有利。

　　“事實上，一次性付費，對于保險公司、銀行以及客戶而言均不是最好的選擇。”據(jù)張鑫利介紹，保險業(yè)屬負責經(jīng)營行業(yè)，一次性入賬很多錢，對保險公司的投資壓力較大，而期繳業(yè)務既可保證客戶穩(wěn)定增長，也利于緩解投資壓力。目前保險行業(yè)期繳保費增長明顯加快，光大永明人壽北分統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，去年銀保期繳業(yè)務實現(xiàn)3000萬元，同比增長14倍，增速遠高于躉繳業(yè)務。

　　事實上，銀保期繳業(yè)務對于銀行而言也是一舉兩得，一方面可通過保險銷售賺得中介費，另一方面也不會對儲蓄業(yè)務造成明顯影響。

　　最重要的是，銀保期繳不至于明顯增加銀行客戶的經(jīng)濟壓力，在部分現(xiàn)金用于投保時，還可同時進行其他理財，達到資產(chǎn)合理配置，分散投資風險的目的。