人身險行業(yè)銷售人力流失仍在加劇。根據(jù)相關(guān)險企披露的最新數(shù)據(jù)，截至三季度末，中國人壽、平安壽險的個險銷售人力較去年年底均減少了大約三成。代理人驟降帶來的影響十分明顯：險企保費增長乏力，新業(yè)務(wù)價值持續(xù)下滑。

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困境面前，唯有突破。備受業(yè)界關(guān)注的突破方式之一是推行獨立代理人模式，打破傳統(tǒng)保險營銷隊伍的金字塔結(jié)構(gòu)。其中，大家保險和信泰保險行動較早，可以算得上是第一批吃螃蟹的險企，未來或?qū)⒂懈喙就瞥霆毚Ｊ健?/p>

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傳統(tǒng)模式利益分配不合理

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今年年初以來，保險代理人持續(xù)下滑，且由于行業(yè)發(fā)展持續(xù)低迷，行業(yè)人力尚未出現(xiàn)止跌企穩(wěn)跡象。

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最新數(shù)據(jù)顯示，截至9月底，中國人壽個險銷售人力為98萬，較6月底的115萬減少了14.8%，較去年年底的137.8萬減少了28.9%。中國平安的個人壽險銷售代理人數(shù)量（人）為70.62萬，較6月底的87.78萬減少了17.16%，較去年年底的102.38萬減少了31%。

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這并非個例。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，上半年全行業(yè)代理人同比降幅超過20%。代理人大量流失明顯影響到險企保費增長。例如，中國平安表示，前三季度，其壽險及健康險業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價值為352.37億元，同比下降17.8%，主要是因為代理人數(shù)量下滑對新業(yè)務(wù)價值產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。

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某人身險公司負(fù)責(zé)人對《證券日報》記者表示，行業(yè)發(fā)展陷入低谷讓傳統(tǒng)代理人模式的弊端進(jìn)一步凸顯?？陀^來看，傳統(tǒng)代理人模式存在不少痛點，最受人詬病的是利益分配不合理，位于金字塔頂部的“大代理人”通過發(fā)展團(tuán)隊獲得了較高間接利益，基層營銷員僅拿到少量直接傭金。同時，代理人專業(yè)技能不足，準(zhǔn)入門檻低、人員素質(zhì)參差不齊，專業(yè)技能薄弱，大進(jìn)大出等問題頻繁出現(xiàn)。此外，由于代理人缺乏明確的市場主體地位，加上銷售誤導(dǎo)和產(chǎn)品錯配導(dǎo)致的理賠低效，保險代理人社會形象不佳，還常被誤解甚至歧視。

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保險代理人數(shù)量何時能止跌企穩(wěn)？興業(yè)證券分析師孫寅認(rèn)為，當(dāng)前代理人隊伍規(guī)模或已到達(dá)階段性底部，下階段各上市險企將在穩(wěn)規(guī)?；A(chǔ)上加強(qiáng)優(yōu)增和培優(yōu)，推進(jìn)隊伍結(jié)構(gòu)升級。不過，從全行業(yè)看，代理人何時止跌企穩(wěn)、提升質(zhì)量還有待觀察。

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打造“高產(chǎn)能+高收入”代理人

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縱然發(fā)展遇到瓶頸，代理人渠道依然是人身險業(yè)務(wù)最主要的渠道之一，尤其是對于長期保障型業(yè)務(wù)而言。不過，代理人渠道不能再延續(xù)過去大干快上、大進(jìn)大出的模式，必須進(jìn)行變革。而推進(jìn)獨立代理人模式的發(fā)展，便是謀求變革的途徑之一。

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獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業(yè)人員。

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推進(jìn)獨立代理人模式，大家保險試水較早。對于該模式的優(yōu)勢，大家保險相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，其核心優(yōu)勢在于打破了傳統(tǒng)的架構(gòu)，對利益分配進(jìn)行了全新的權(quán)衡，有助于提升代理人收入，推動保險代理人向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化轉(zhuǎn)型，進(jìn)而改善行業(yè)形象、促進(jìn)行業(yè)規(guī)范健康發(fā)展。

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從實踐來看，今年8月份，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊，正式完成從個人到個體工商戶的轉(zhuǎn)變，意味著該公司獨立個人保險代理人模式探索實現(xiàn)質(zhì)的突破。大家保險提供的數(shù)據(jù)顯示，目前，其獨立代理人月人均產(chǎn)能達(dá)2.74萬元，前三季度，其個險代理人隊伍人均月收入達(dá)8801元，遠(yuǎn)高于行業(yè)代理人三四千元的平均收入，高收入也是穩(wěn)定營銷員隊伍的重要因素。在實踐中，大家保險還打造了一批獨代保險事務(wù)所，隊伍整體呈現(xiàn)高素質(zhì)、年輕化特征。

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信泰保險也是推行獨立代理人模式的先行者之一。今年8月份，信泰保險獨立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店在深圳完成注冊，截至11月5日，該公司獨立代理人累計面試通過50人，入職到崗25人?！靶盘┍ｋU獨立代理人不以團(tuán)隊大規(guī)模引進(jìn)為主，主要招募具有優(yōu)秀品質(zhì)的績優(yōu)個人，短期內(nèi)人數(shù)不會激增?！毙盘┍ｋU相關(guān)負(fù)責(zé)人對《證券日報》記者表示。

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從實踐來看，通過優(yōu)增優(yōu)引的整體推動，有效提升了獨立代理人的人均產(chǎn)能，目前已上崗的獨立代理人人均產(chǎn)能是傳統(tǒng)團(tuán)隊產(chǎn)能的4倍-5倍。

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信泰人壽表示，獨立代理人招募主要做高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求的績優(yōu)個人引進(jìn)，優(yōu)秀人員的招募，需反復(fù)溝通跟進(jìn)，是一個持續(xù)的過程。

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同時，如何維持保險公司對獨立代理人的吸引力，保持隊伍的穩(wěn)定，如何提升獨代的綜合素質(zhì)，如何完善產(chǎn)品和服務(wù)體系，也都是險企推行獨代模式需要解答的問題。

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對于獨代模式，對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)中國保險創(chuàng)新研究院常務(wù)副院長江崇光對《證券日報》記者表示，目前，該模式還處于政策過渡期以及險企的嘗試期，從全行業(yè)看，獨代模式的發(fā)展會受到傳統(tǒng)體制及利益機(jī)制的影響，但著眼未來，獨立代理人模式的發(fā)展將是大勢所趨。