保險(xiǎn)代理渠道擴(kuò)至券商的消息甫一公布，即引來(lái)各方熱議。熱議過(guò)后，市場(chǎng)所關(guān)心的是，究竟什么類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品適合由券商代售，又能保證銷售的成功率？

　　結(jié)合海外成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，及記者采訪國(guó)內(nèi)資深人士的觀點(diǎn)來(lái)看，券商最宜代售投連險(xiǎn)以及正在醞釀試點(diǎn)的變額年金產(chǎn)品。

　　眾所周知，與保險(xiǎn)客戶群相比，券商的客戶更偏好風(fēng)險(xiǎn)較高的產(chǎn)品，若讓券商銷售傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)顯然不具備優(yōu)勢(shì)，也與其客戶性質(zhì)不符。

　　梳理國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)看，投連險(xiǎn)和變額年金與基金具有類似特征：均具備較高投資性質(zhì)，與股市掛鉤程度較高；投資者自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自享收益。因此，這兩種保險(xiǎn)產(chǎn)品最適合由券商來(lái)代售。

　　相比投連險(xiǎn)，變額年金因在我國(guó)尚未露臉故而陌生。它是指一種將年金與變額保險(xiǎn)特性相結(jié)合的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司將收取的保費(fèi)計(jì)入特別賬戶，投資于股票、債券等，并將投資紅利分配給參加年金的投保者，保險(xiǎn)購(gòu)買者承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)而保險(xiǎn)公司承擔(dān)死亡率和費(fèi)用率的變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。這種產(chǎn)品相當(dāng)于國(guó)內(nèi)的年金和投連險(xiǎn)的結(jié)合。

　　據(jù)安信證券保險(xiǎn)研究員楊建海介紹，在通貨膨脹時(shí)期，由于物價(jià)上漲使定額年金的貨幣購(gòu)買力下降，為抵御通貨膨脹，變額年金在國(guó)外20世紀(jì)50年代應(yīng)運(yùn)而生并快速發(fā)展。變額年金與投連險(xiǎn)類似的地方在于保單價(jià)值是不確定的，但區(qū)別在于并不是所有的投連險(xiǎn)都是年金保險(xiǎn)而且變額年金往往內(nèi)嵌了期權(quán)。

　　由于具備良好的抗通脹性，變額年金在美國(guó)已成為具有較好經(jīng)濟(jì)來(lái)源及高端客戶經(jīng)常運(yùn)用的投資工具。自2001 年以來(lái)，變額年金的銷售額占美國(guó)年金銷售額的比例高達(dá)60%以上。

　　在美國(guó)，券商銷售的變額年金的市場(chǎng)份額為13%，也是變額年金的重要分銷渠道。由于變額年金更多的是具備投資性質(zhì)而非保險(xiǎn)性質(zhì)，變額年金的監(jiān)管機(jī)構(gòu)是美國(guó)證券交易委員會(huì)而不是各州的保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)。

　　因此，無(wú)論是從成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)還是我國(guó)券商銷售能力的現(xiàn)狀來(lái)分析，預(yù)計(jì)變額年金和投連險(xiǎn)將可能成為券商銷售的主要保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　值得一提的是，在美國(guó)大受青睞的變額年金產(chǎn)品也有望在我國(guó)試點(diǎn)推出。據(jù)了解，由保監(jiān)會(huì)牽頭，聯(lián)泰大都會(huì)人壽、金盛人壽等多家壽險(xiǎn)公司正在研發(fā)這一國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)上流行的抗通脹“能手”。

　　就在去年3 月，保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《2010 年人身保險(xiǎn)監(jiān)管工作要點(diǎn)》，其中提出啟動(dòng)變額年金產(chǎn)品研究，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)審慎開(kāi)展變額年金業(yè)務(wù)試點(diǎn)。去年12 月，有消息稱《變額年金保險(xiǎn)管理暫行辦法》已經(jīng)進(jìn)入保監(jiān)會(huì)的議程。

　　參照國(guó)際成熟經(jīng)驗(yàn)，目前設(shè)計(jì)的變額年金產(chǎn)品包括四種類型，即最低身故利益保證、最低滿期利益保證、最低年金給付保證和最低累計(jì)利益保證，參與變額年金的保險(xiǎn)公司可在四種類型中選擇一種報(bào)批。部分參與產(chǎn)品研發(fā)的保險(xiǎn)公司將上報(bào)已經(jīng)設(shè)計(jì)成型的變額年金產(chǎn)品，但目前變額年金的推出時(shí)間表尚無(wú)定論。

　　不過(guò)，在市場(chǎng)人士看來(lái)，除意在降低對(duì)銀行渠道的依賴外，此次保監(jiān)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)公司委托金融機(jī)構(gòu)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定(征求意見(jiàn)稿)》的另一個(gè)考慮，是為變額年金的推出鋪路。“將保險(xiǎn)代理渠道擴(kuò)至券商，可能意味著變額年金的推出漸行漸近。”