近期，一部直面現(xiàn)實(shí)的都市題材電視劇《蝸居》在全國(guó)熱播，此劇引發(fā)的最熱烈話題就是高漲的房?jī)r(jià)。據(jù)說(shuō)，最初的小說(shuō)是個(gè)愛(ài)情故事，出品方為了吸引觀眾就把劇本改編成了“房奴”的故事，這樣一改編，它更有效地?fù)糁辛诉@個(gè)社會(huì)的軟肋，比愛(ài)情故事更觸動(dòng)人心。

　　不管劇情真實(shí)與否，高房?jī)r(jià)是不爭(zhēng)的事實(shí)，多少人為一套房子歷盡艱難，許多年輕人被迫走上“月光族”、“麥兜族”甚至是“啃老族”的道路，即使是這樣，許多人仍然無(wú)法擺脫家庭財(cái)務(wù)安全問(wèn)題，一絲一毫的風(fēng)險(xiǎn)都可能摧垮他們的生活。如何才能構(gòu)筑“家庭財(cái)務(wù)安全防護(hù)體系”？答案只有一個(gè)：做好合理的保險(xiǎn)規(guī)劃。

　　本期客戶會(huì)客廳，我們請(qǐng)來(lái)張峰，談?wù)勊麄兊?ldquo;房奴”生活和保險(xiǎn)理財(cái)感受。

　　《保險(xiǎn)文化》：買(mǎi)房后，您和家人的生活發(fā)生了哪些變化？

　　張峰：我和妻子一個(gè)月收入加起來(lái)有一萬(wàn)元左右，每月需還房貸2800元，每月支付這筆還款不算很困難，但是壓力仍然很大。我們的工作不能有任何閃失，否則將出現(xiàn)家庭經(jīng)濟(jì)危機(jī)；除了一般生活消費(fèi)，我們會(huì)盡量縮減其他可有可無(wú)的開(kāi)支；雖然每月有一些積蓄，但不足以讓我們抵擋大的風(fēng)險(xiǎn)，例如重大疾病和意外事故。所以，我和家人考慮買(mǎi)一些保險(xiǎn)，防范風(fēng)險(xiǎn)，保證我們的正常生活。

　　《保險(xiǎn)文化》：您都購(gòu)買(mǎi)了哪些保險(xiǎn)？投保時(shí)，您會(huì)注重考慮哪些問(wèn)題？

　　張峰：我的孩子剛剛一歲半，孩子的出生讓我們開(kāi)始考慮買(mǎi)保險(xiǎn)。房貸已經(jīng)是我們心頭的一座“大山”，如果我們不買(mǎi)少兒險(xiǎn)不做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，將來(lái)孩子高額的教育費(fèi)用會(huì)讓我們的生活難上加難。另外，我和老婆雖然都有社保，但沒(méi)有能力應(yīng)對(duì)重大疾病和意外事故的侵襲，所以，在投保時(shí)我們著重考慮了重疾險(xiǎn)和意外險(xiǎn)。

　　《保險(xiǎn)文化》：您投保后，您對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)有哪些感受？對(duì)他們有何建議？

　　張峰：保險(xiǎn)公司的服務(wù)很熱心很周到，但是保險(xiǎn)代理人素質(zhì)有高有低，良莠不齊。目前，大部分人都是精打細(xì)算的過(guò)日子，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)就是為了給本不富裕的生活增添一些保障，而有的保險(xiǎn)代理人在推銷保險(xiǎn)時(shí)無(wú)論什么險(xiǎn)種都一概說(shuō)好。但據(jù)我所知，保障性費(fèi)用應(yīng)占年總收入的10%-15%為宜，盡量不要超過(guò)20%，那些不顧客戶實(shí)際情況的保險(xiǎn)代理人，可能只顧自己豐厚的傭金，而沒(méi)有真正地位客戶利益著想。

　　后記：現(xiàn)如今“房奴”這個(gè)名詞已經(jīng)越來(lái)越成為我們社會(huì)所共同關(guān)注的熱點(diǎn)。按照國(guó)際通行的看法，月收入的1/3是房貸按揭的一條警戒線，越過(guò)此警戒線，將出現(xiàn)較大的還貸風(fēng)險(xiǎn)，并可能影響生活質(zhì)量。但有一項(xiàng)調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)逾三成房貸族月供占收入50%以上成為“房奴”。怎樣成為一個(gè)不讓生活質(zhì)量下降的“房奴”？這是許多人考慮的問(wèn)題，保險(xiǎn)代理人應(yīng)該多從客戶的實(shí)際情況出發(fā)，幫助他們走出“房奴”困局。

　與“房奴”話保險(xiǎn)：

　　做個(gè)合格的傾聽(tīng)者

　　“房奴”以35歲以下的年輕人為主，盡管他們面臨著巨大的經(jīng)濟(jì)壓力，與事業(yè)有成的人相比，沒(méi)有更多錢(qián)做其他投入，但對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，“房奴”既是最需要保險(xiǎn)的一族，也是最愿意騰挪出資金做保障規(guī)劃的一群人。保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該找到與這些客戶接觸的突破口，走進(jìn)他們的內(nèi)心，為他們提供一把“保護(hù)傘”。

　　首先，營(yíng)銷員要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能因?yàn)?ldquo;房奴”的經(jīng)濟(jì)壓力大，沒(méi)有太多錢(qián)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，就放棄或者不重視這部分客戶。“房奴”以年輕人為主，有句投資名言說(shuō)“年輕等于更大的風(fēng)險(xiǎn)承受能力”，隨著時(shí)間的推移，這部分年輕人收入逐漸增加，他們將成為保險(xiǎn)消費(fèi)的主力。營(yíng)銷員應(yīng)該善于做好客戶儲(chǔ)備，認(rèn)真經(jīng)營(yíng)這部分客戶。

　　其次，“房奴”以“80后”為主，他們活躍、向上、追求完美、不拘一格，不同于前人古板、傳統(tǒng)、單調(diào)的做事方式，他們對(duì)事情的完成度有自己的判斷，十分有主見(jiàn)，因此營(yíng)銷員與他們交往時(shí)首先要尊重他們的意見(jiàn)，這樣才容易得到他們的認(rèn)可。當(dāng)涉及到保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員要很仔細(xì)地分析他的經(jīng)濟(jì)狀況，幫助他們把錢(qián)花在刀刃上，這樣才能獲得他們的好感。

　　第三，盡管“房奴”面臨著巨大的生活壓力，但大多數(shù)人不愿向親人朋友“吐苦水”，他們寧愿默默承受。長(zhǎng)期壓抑，必然會(huì)產(chǎn)生焦躁、迷茫等情緒，有調(diào)查顯示，我國(guó)高達(dá)98.09%的房奴，在心理上會(huì)產(chǎn)生焦慮情緒。為客戶排憂解難、做財(cái)務(wù)規(guī)劃是營(yíng)銷員的職責(zé)所在，因此，我們要善于洞察客戶的心理，做一個(gè)合格的傾聽(tīng)者，引導(dǎo)客戶傾訴內(nèi)心的想法，幫助客戶排解心中的壓抑。這樣做，我們很容易和客戶成為朋友。