保險中介機構手回集團三次向港交所遞表后近日終于成功上市，引起市場對保險中介市場的關注。據(jù)中國證券報記者梳理，截至目前，還有輕松健康集團、白鴿在線、青民數(shù)科、恒光控股等保險中介機構尋求上市。

從整個行業(yè)來看，一邊是“上市熱”，另一邊是機構數(shù)量持續(xù)減少，行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)明顯分化。業(yè)內(nèi)人士認為，在監(jiān)管部門持續(xù)規(guī)范、市場競爭壓力加大的背景下，保險中介行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型時期，部分中小機構面臨較大生存壓力。未來，保險中介機構需要通過服務升級、技術賦能、生態(tài)協(xié)同等方式，形成差異化競爭優(yōu)勢。

保險中介機構尋求上市

手回集團于5月30日在港交所主板上市。截至當日收盤，公司股價跌破發(fā)行價，報6.61港元/股，較發(fā)行價8.08港元/股下跌超18%。截至6月16日收盤，手回集團報5.33港元/股，較發(fā)行價下跌超34%。

公開資料顯示，手回集團是一家人身險中介服務提供商，致力于通過數(shù)字化人身險交易及服務平臺，在線為客戶提供保險服務解決方案。該公司向與其合作的保險公司提供保險交易服務，收入主要來自保險公司通過其向保險客戶成功分銷保險產(chǎn)品而支付的傭金。該公司主要通過小雨傘、咔嚓保、牛保100三個分銷渠道分銷人身險產(chǎn)品。2022年至2024年，手回集團分別實現(xiàn)營業(yè)收入8.06億元、16.34億元、13.87億元，分別實現(xiàn)凈利潤1.31億元、-3.56億元、-1.36億元。

值得注意的是，手回集團分別于2024年1月、2024年7月、2025年3月向港交所遞交上市申請。其在第三次遞交上市申請后終于成功上市。

除了手回集團在港交所上市之外，另一家保險中介機構元保集團今年4月在納斯達克證券交易所上市。該公司是互聯(lián)網(wǎng)保險科技平臺企業(yè)，擁有全國性的保險經(jīng)紀牌照和保險代理牌照。2025年一季度，元保集團實現(xiàn)營業(yè)收入9.70億元，同比增長43.8%，實現(xiàn)凈利潤2.95億元，同比增長122.1%。

近幾年，保險中介機構紛紛尋求上市。據(jù)中國證券報記者統(tǒng)計，目前還有輕松健康集團、白鴿在線擬赴港上市，恒光控股、青民數(shù)科等擬赴美上市。眾淼控股、有家保險、致?？萍?、泛華、慧擇、車車科技等保險中介機構已上市。

保險中介機構為何紛紛尋求上市？對外經(jīng)貿(mào)大學創(chuàng)新與風險管理研究中心副主任龍格認為，緩解資本退出壓力或是部分保險中介機構急于上市的重要原因之一。“2015年前后，不少保險中介機構成立，這些機構在發(fā)展過程中引入了外部投資人，投資期限一般是5-7年，部分公司與投資者簽訂了對賭協(xié)議，使得保險中介機構上市進程近年來開始加速?！饼埜裾f。

比如，手回集團招股說明書顯示，2015年至2024年，公司進行了天使輪、A輪、B輪、C輪等多輪融資，引入極地信天、紅杉信德、經(jīng)天緯地、珠海麒斐、珠海君晨等多名投資者。根據(jù)招股說明書，A、B及C系列投資者享有的撤資權，自向港交所首次提交上市申請之日起暫停，直到2025年9月30日或首次提交后滿18個月，若上市申請遭撤回、拒絕或退回，則撤資權將自動恢復，投資者可根據(jù)其條款行使撤資權。

機構數(shù)量持續(xù)減少

當下，保險中介機構出現(xiàn)分化，一邊是積極尋求IPO，另一邊則是紛紛退出市場。

金融監(jiān)管總局披露的數(shù)據(jù)顯示，截至2024年12月末，全國共有2539家保險中介機構，較2023年末減少27家。2025年以來，據(jù)記者統(tǒng)計，已有超20家保險中介機構注銷。

與此同時，保險中介股權交易市場較為冷清，不少保險中介機構股權正在被轉(zhuǎn)讓，與往年相比，轉(zhuǎn)讓價格整體有所下降，但仍面臨無人問津、流拍等情況。從事保險中介牌照轉(zhuǎn)讓業(yè)務的張先生向記者介紹：“全國性保險中介牌照一般在千萬元以上，區(qū)域性保險中介牌照價格較低，100萬-500萬元就能拿下，具體需要根據(jù)公司資質(zhì)、經(jīng)營業(yè)績等來確定。但整體來看，保險中介牌照的轉(zhuǎn)讓價格普遍較前幾年有所下降?！?/span>

業(yè)內(nèi)人士認為，在監(jiān)管部門持續(xù)規(guī)范、市場競爭壓力加大的背景下，保險中介行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型時期，“馬太效應”較為顯著，市場集中度提升，部分中小機構面臨較大生存壓力。

愛收牌（上海）商務咨詢服務有限公司運營總監(jiān)郭銀龍表示，當前，監(jiān)管加速“清虛提質(zhì)”，部分“三無”保險中介機構出局，行業(yè)“馬太效應”明顯，頭部機構市場份額進一步增加，部分保險中介機構難以盈利?！坝行┍ｋU中介機構過于依賴銷售端，短期營收容易受到政策、市場競爭等因素影響。在激烈的市場競爭下，頭部機構可以憑借自身品牌和資源優(yōu)勢，通過持續(xù)投入獲得更多市場份額，而部分中小機構競爭力不足，獲客成本上升，面臨較大生存壓力。”郭銀龍說。

在業(yè)內(nèi)人士看來，報行合一政策壓縮了傭金空間，這使得以傭金為主要收入來源的保險中介機構面臨較大盈利壓力。比如，手回集團招股說明書顯示，公司長期壽險產(chǎn)品的平均首年傭金率由2023年的31.7%降至2024年的21.5%。2024年，公司長期壽險產(chǎn)品的收入下降，部分原因是保險公司就分銷長期壽險產(chǎn)品提供的傭金率下降。手回集團表示，根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，報行合一政策導致銀行保險渠道及保險中介機構的傭金率普遍下降。

應提升專業(yè)服務能力

業(yè)內(nèi)人士認為，隨著監(jiān)管政策不斷完善、消費者需求升級、數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展，保險中介行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與機遇并存，傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營發(fā)展模式難以為繼。保險中介機構需要不斷轉(zhuǎn)型發(fā)展，通過服務升級、技術賦能、生態(tài)協(xié)同等方式，探索高質(zhì)量發(fā)展新路徑。

“報行合一政策實施以來，保險中介行業(yè)發(fā)展面臨較大挑戰(zhàn)，大型保險中介機構轉(zhuǎn)型和部分中小保險中介機構退出是市場高質(zhì)量發(fā)展的必經(jīng)階段。”北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍表示，作為連接保險公司和保險消費者的橋梁，保險中介機構的價值始終存在。保險中介機構應持續(xù)提升保險銷售能力，通過提供保單管理、醫(yī)養(yǎng)服務等，增強消費者和保險公司的黏性。

郭銀龍認為，保險中介機構應提升自身長期服務能力。比如，深化服務場景，拓展理賠端服務外延，提供陪診等服務，提升客戶體驗；強化團隊專業(yè)能力，提升綜合服務水平，增強客戶黏性；與健康管理機構、養(yǎng)老服務機構、汽車服務商等合作，整合資源與技術優(yōu)勢，為客戶提供更全面的保險服務。

專家表示，保險中介機構應深耕細分客戶群，提供差異化服務。龍格認為，保險中介機構不應一味追求規(guī)模擴張，而是應該明確自身定位，通過精細化運營和專業(yè)化服務，實現(xiàn)差異化發(fā)展。比如，深耕細分市場，針對特定群體提供專屬保險方案，針對某一險種形成特色服務能力；深耕細分區(qū)域，為某一地區(qū)提供本地化服務，與全國性機構形成錯位競爭。

此外，業(yè)內(nèi)人士認為，在當前科技飛速發(fā)展的背景下，保險中介機構也需要借助科技賦能自身業(yè)務，實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從而提高效率，降低成本，提升客戶體驗。

記者注意到，不少已上市或擬上市的保險中介機構強調(diào)自身的科技屬性。郭銀龍表示，這部分保險中介機構能夠迅速崛起并吸引用戶關注，主要是因為它們轉(zhuǎn)變了保險銷售方式，在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展時期把保險銷售從線下轉(zhuǎn)到線上，讓保險銷售更容易被大眾了解、接受。

不過，傭金仍是保險中介機構的主要收入來源。業(yè)內(nèi)人士認為，對于保險中介機構而言，上市并非終點，未來還需要通過精細化運營和專業(yè)化服務，構建自身“護城河”，從而獲得市場和投資者認可。

郭銀龍表示，不少保險公司搭建了線上銷售平臺，直接向客戶銷售保險產(chǎn)品；監(jiān)管層對保險中介行業(yè)持續(xù)進行規(guī)范，未來保險中介機構獲客成本或增加。從長遠來看，已上市或擬上市的保險中介機構除了需要不斷強化自身銷售優(yōu)勢，還需要形成精細化、專業(yè)化經(jīng)營模式，持續(xù)提升長期服務能力、團隊素質(zhì)、科技投入等，在產(chǎn)品銷售、長期服務、技術賦能等方面真正建立起“護城河”。