“把財富管理等個人高端業(yè)務、微小企業(yè)金融服務作為全新的利潤增長點……”晉商銀行董事長上官永清的寥寥數(shù)語不僅印證了晉商銀行轉型方向是在中間業(yè)務的迅速開拓以及在微小企業(yè)領域的率先布局，而且涵蓋了晉商銀行“轉型跨越發(fā)展”戰(zhàn)略的三層涵義，業(yè)務結構、客戶結構的轉型將最終帶來收益結構乃至盈利模式的全面轉型。

    作為一家從城商行轉制而來的股份制銀行，晉商銀行在短短兩年內(nèi)就實現(xiàn)了理財產(chǎn)品、微小企業(yè)業(yè)務從無到有的跨越，在傳統(tǒng)業(yè)務之外找到了適合中小股份制銀行可持續(xù)發(fā)展的轉型之路，在“十二五”起飛的道路上已經(jīng)找準了方向和航道。

    中間業(yè)務：轉型之翼

    “‘晉商金’與一般黃金產(chǎn)品的設計工藝不一樣，不是簡單的澆鑄，而是壓印工藝，像是雕刻出來的。”晉商銀行還賦予自主開發(fā)設計的金錢、金條以特有的晉商文化和特色，在當?shù)孬@得了較高的認同度，一上市就受到了歡迎，成為晉商銀行一個響亮的品牌。

    抓住去年下半年以來金價一路走高的上漲行情，晉商銀行一共賣出89公斤黃金產(chǎn)品，有近40萬元的收入。貴金屬業(yè)務的開門紅，僅僅是晉商銀行中間業(yè)務迅速拓展的一個折射，在晉商銀行的整個轉型跨越發(fā)展戰(zhàn)略中，中間業(yè)務被置于了突出位置。

    截至2010年末，晉商銀行實現(xiàn)中間業(yè)務收入7305萬元，同比增收1309萬元。題材金、預售業(yè)務逐步開展，五期法人理財產(chǎn)品先后成功發(fā)行，金額超過7億元，標志著晉商銀行各項中間業(yè)務全面起航。

    “短短兩年內(nèi)，我們不斷創(chuàng)新理財產(chǎn)品，既為了發(fā)展市場，也為了找到一種適合自己的發(fā)展模式，以增強在地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展中的影響力。”上官永清說，晉商銀行的轉型理念就是合理組合公司條線業(yè)務、大力發(fā)展零售銀行業(yè)務，積極推進財富管理業(yè)務，促進收入結構從以存貸利差為主向利差收入和非利差收入并重的轉變。

    中間業(yè)務的開拓對于許多中小股份制銀行的意義不言而喻。隨著信貸規(guī)模和資產(chǎn)規(guī)模的迅速擴張，資本充足率和存貸比等指標對于資本金相對較少的中小銀行來說，約束力日益明顯。而且，存貸款客戶競爭越來越激烈，客戶維護投入成本越來越高，單純依靠傳統(tǒng)業(yè)務支撐不了城商行的可持續(xù)發(fā)展。而中間業(yè)務既不消耗資本，又不占用信貸規(guī)模，幾乎沒有風險，正是中小銀行重要的轉型發(fā)展之“翼”。

    除去積極籌備代理保險、基金，晉商銀行還自行開發(fā)設計了“穩(wěn)盈”系列法人理財產(chǎn)品、“多盈”系列個人理財產(chǎn)品以及“喜盈”系列專屬理財產(chǎn)品。“個人理財產(chǎn)品今年以來已經(jīng)推出5期，開局很好。”晉商銀行個人業(yè)務部營銷推廣組組長許曉勇介紹說，我們對理財業(yè)務的前景、發(fā)展勢頭很看好，而且還具有產(chǎn)品推出效率快、決策時間短的優(yōu)勢。

    在理財產(chǎn)品市場上，晉商銀行與當?shù)氐膰锌毓纱笮蜕虡I(yè)銀行競爭時絲毫不落下風。盡管不如大型銀行研發(fā)團隊大、創(chuàng)新能力強，但中小銀行在設計理財產(chǎn)品上機制靈活、審批流程短，更容易因地制宜地推出有針對性的短期產(chǎn)品。“比如人們對加息預期較高時，對傳統(tǒng)理財產(chǎn)品的興趣就會不大，針對客戶的需求，發(fā)行新型的、固定收益率較高的理財產(chǎn)品才能獲得熱銷。中小銀行對市場反應比較快，一旦看好市場，幾十天內(nèi)就能推出新產(chǎn)品。”

    而且，“中小銀行、城商行都是本地化銀行，原來企事業(yè)單位的代發(fā)工資在這里，客戶只要有好的理財產(chǎn)品就愿意購買，相對來講客戶的需求和反饋更容易聽到，容易抓住市場。”去年晉商銀行就針對高端客戶的需求，設計了兩款理財產(chǎn)品，下一步要大力發(fā)展財富管理業(yè)務，不斷豐富產(chǎn)品品種，為客戶提供“金融超市”一樣的可供選擇的金融服務。

    “原生態(tài)客戶”：全新增長點

    “我們目前在太原市場上還沒有強的競爭對手。”接受采訪時，晉商銀行微小企業(yè)金融部總經(jīng)理李愛虎的開場白就讓記者頗為吃驚。

    “因為我們定位的都是原生態(tài)客戶，就是從來沒有和銀行打過深的交道，沒有財務報表、沒有貸過款、至多有一些存取款業(yè)務的客戶。”李愛虎說。晉商銀行微小企業(yè)金融部去年11月成立后，就把辦公室設在了大營盤支行的四樓。盡管辦公條件還比較簡陋，但這里是深耕微小企業(yè)沃土的排頭兵，孕育著晉商銀行一個全新的發(fā)展理念：從草根企業(yè)里挖掘黃金。在小企業(yè)金融部之外又組建微小企業(yè)金融部，是晉商銀行轉型發(fā)展的一個重要標志。

    “微小企業(yè)與小企業(yè)是不同的兩個客戶群，小企業(yè)是收入在1000萬元以上、貸款在300萬元以上的客戶。我們服務的微小企業(yè)是臨街店面、美容美發(fā)、汽車配件、餐飲店等真正的草根企業(yè)，是更廣闊的客戶群。”李愛虎介紹說，太原既是一個煤炭工業(yè)發(fā)達的能源化工城市，也是一個商業(yè)氛圍濃厚、微小企業(yè)遍布的城市。晉商銀行在調研中發(fā)現(xiàn)，這個省會城市有十多萬個潛在的微小客戶，市場潛力巨大。

    客戶結構、經(jīng)營理念的轉變最終目的是收益結構轉變。許多中小銀行在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)，以往靠壘大戶擴大貸款規(guī)模，銀行的議價能力較弱，而且風險集中。晉商銀行經(jīng)過測算，微小企業(yè)與公司業(yè)務相比，利率定價較高，資產(chǎn)收益率也較高，而且貸款時間短，風險分散，收益見效快，最短的貸款只有3個月，在相同貸款規(guī)模下收益能力更為明顯。

    不僅如此，晉商銀行認為，隨著同質化競爭加劇，中小型銀行要拓展發(fā)展空間，必須走特色化、差異化道路，“許多微小企業(yè)的利潤率其實特別高，只是苦于貸不到款，事實上對利率并不敏感。”在這種理念的指引下，晉商銀行對微小企業(yè)的管理和營銷模式進行了調整，初步形成了條塊結合的準事業(yè)部制運行體系，市場拓展推進迅速。截至3月28日，該行已有微小企業(yè)客戶113個，發(fā)放了3042萬元貸款，平均每筆貸款26萬元。

    怎樣挖掘散落在大街小巷里的客戶資源？晉商銀行開發(fā)了自有的一套貸款產(chǎn)品。“‘信義貸’微小企業(yè)貸款最大的特點是不需抵押、不需擔保”，李愛虎如數(shù)家珍，“造成風險最主要的原因是信息不對稱，所以我們的貸前調查首先是側面打聽，同時上門入戶，眼見為實。因為客戶的經(jīng)營量不大，存貨可以一一點清，驗證銷售收入。”

    在晉商銀行未來的轉型規(guī)劃中，小微企業(yè)業(yè)務被定位為四大利潤中心之一，并力爭做出特色，成為全新的利潤增長點。為了這個發(fā)展目標，晉商銀行已經(jīng)在加緊招兵買馬。“現(xiàn)在已經(jīng)有了兩個網(wǎng)點和20個客戶經(jīng)理，今年就能達到8個網(wǎng)點和80個客戶經(jīng)理。”

    軟環(huán)境：轉型的無形力量

    “以往主要追求規(guī)模和數(shù)量快速增長的認識和做法逐漸轉變，特色化經(jīng)營、專業(yè)化管理、精細化服務的意識日益增強”，上官永清這樣評價晉商銀行的轉型跨越發(fā)展思路。

    “十二五”期間，我國將穩(wěn)步推進利率市場化改革，給商業(yè)銀行既帶來了挑戰(zhàn)又帶來了機遇。尤其是對于中小銀行而言，迫切需要改變過度依賴存貸利差的發(fā)展盈利模式，在業(yè)務結構、客戶結構、盈利模式上進行轉型升級，重塑核心競爭力。而要實現(xiàn)轉型發(fā)展，理念先行是必然，必須從經(jīng)營理念上進行全方位優(yōu)化調整，注重軟環(huán)境的建設。

    “中小銀行堅持走特色化、差異化經(jīng)營的路子，必須敢于、善于去取舍”，上官永清對記者說，“我們?nèi)〉氖歉偁幜陀远驾^強的特色業(yè)務，發(fā)揮本土法人銀行優(yōu)勢，圍繞山西省新型戰(zhàn)略型產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)業(yè)，圍繞焦炭、鋼材等特色市場做業(yè)務，打造自己的品牌特色。”

    去年年末，為使存貸比監(jiān)管指標達標，許多地區(qū)出現(xiàn)了銀行間的攬儲大戰(zhàn)。針對這種狀況，晉商銀行確立了自己的經(jīng)營理念，通過加快發(fā)展個貸業(yè)務和財富管理、私人銀行業(yè)務等方式帶動負債業(yè)務的增長。實施零售業(yè)務經(jīng)營模式的轉變，通過開展理財、信用卡等業(yè)務，爭取、培育高端客戶，實現(xiàn)負債業(yè)務的增長，為全行業(yè)務發(fā)展提供充足的資金來源。

    晉商銀行組建兩年多來，不斷推出具有優(yōu)勢和特色的個貸產(chǎn)品和財富管理服務，既是為了為客戶提供不同的資產(chǎn)配置，吸引客戶形成忠誠度，也是為了避免同質化競爭，有利于負債業(yè)務的穩(wěn)定。

    為拓展中間業(yè)務和高端業(yè)務，晉商銀行在“軟環(huán)境”建設上投入力度不斷加大，重視員工“充電”，盡快推動了金融理財師培訓和國際資格認證，并成立了營銷推廣組負責個金產(chǎn)品營銷和客戶經(jīng)理的培訓。在產(chǎn)品設計上設立了專門的產(chǎn)品經(jīng)理負責研發(fā)設計和代理業(yè)務拓展。針對高端客戶的需求，該行還投入大量資金對原來網(wǎng)點進行了改造，設立了VIP綠色通道，理財室煥然一新，為提高中間業(yè)務收入做好了網(wǎng)點基礎性工作。

    “網(wǎng)點增加和員工素質逐步提高，同時創(chuàng)新業(yè)務模式，貼近市場，為客戶量身定做金融產(chǎn)品，晉商銀行的中間業(yè)務收入會不斷擴大。”這一點在該行網(wǎng)銀客戶的迅速擴大上得到有力的佐證。去年晉商銀行個人網(wǎng)銀和企業(yè)網(wǎng)銀快速上線后，截至2010年末，全行網(wǎng)銀開戶總數(shù)達到2453戶，交易總金額達75.6億元。