恐怕沒(méi)有比“打折”更常見的促銷策略，它如此地司空見怪，以至于大部分人認(rèn)為自己對(duì)打折有了免疫力。但是眾多的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)會(huì)告訴大家：小小“打折”原來(lái)隱藏了你所不知道的大大秘密。

    白癡都知道的促銷策略，它到底有沒(méi)有用？

    “800多塊，這件衣服還不錯(cuò)，就是有點(diǎn)貴了。”陳小姐試完后問(wèn)營(yíng)業(yè)員：“還能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？”

    “這還貴呀？原價(jià)都2000多哎，我們現(xiàn)在是打四折，不能再優(yōu)惠了。”

    “算了，”陳小姐考慮了幾秒鐘，“我買了。”

    陳小姐拎著袋子，剛走出商場(chǎng)，就被曲玉萍攔住了。

    “小姐，我們正在進(jìn)行一個(gè)心理調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)，剛才你在買這件衣服的時(shí)候是否受到原價(jià)的影響呢？換一句話說(shuō)，如果原價(jià)就是800多塊，你還會(huì)買嗎？”

    “我會(huì)買的。”陳小姐非?？隙ǖ鼗卮?。

    “那你覺得打折對(duì)你有影響嗎？”曲玉萍繼續(xù)問(wèn)道。

    “沒(méi)有。首先，我這個(gè)人是比較理性的，可能和一般的女性不一樣。買衣服我不會(huì)看它原價(jià)多少，只關(guān)心現(xiàn)在的價(jià)格。其次，因?yàn)槲夜浣直容^多，我對(duì)行情還是比較了解的，這樣的全羊毛外套這個(gè)價(jià)格算是比較低的。最關(guān)鍵的是，打折這種小兒科的招數(shù)可能只會(huì)對(duì)中老年朋友，或者愛貪小便宜的人有效，對(duì)我……”陳小姐做了一個(gè)不屑一顧的表情。

    告別了陳小姐，曲玉萍繼續(xù)進(jìn)行調(diào)查，最終她發(fā)現(xiàn)聲稱自己完全不受打折影響以及幾乎不受打折影響的人合計(jì)超過(guò)80%。

    那么，打折到底有沒(méi)有效果？如果沒(méi)有用，那為什么又有這么多商家在使用？

    事實(shí)的真相會(huì)讓你大吃一驚！

    張結(jié)海讓曲玉萍把“魔鬼心理實(shí)驗(yàn)室的招聘啟事”貼在學(xué)校幾個(gè)食堂和學(xué)校BBS論壇上，很快便招到200名同學(xué)。他們把200名同學(xué)完全隨機(jī)地分成4組，每組50人，并編成第一、二、三、四組。

   第一組50名同學(xué)首先來(lái)到實(shí)驗(yàn)室，他們的任務(wù)非常簡(jiǎn)單，實(shí)際上，他們面前的紙上就一個(gè)問(wèn)題：

    “請(qǐng)你估計(jì)聯(lián)合國(guó)成員國(guó)中非洲國(guó)家的比例是高于還是低于10%？，你估計(jì)是___%？”

    第二組50位同學(xué)的任務(wù)同樣簡(jiǎn)單：

    “請(qǐng)你估計(jì)聯(lián)合國(guó)成員國(guó)中非洲國(guó)家的比例是高于還是低于65%？你估計(jì)是___%？”

    第三組50名同學(xué)的情況有所不同，他們?cè)谧簧献弥?，蛐蛐把一個(gè)轉(zhuǎn)盤放在前面，這個(gè)轉(zhuǎn)盤一共100格，每一格上依次寫上1、2、3……100。

    張結(jié)海請(qǐng)一位看上去力氣最大的同學(xué)上臺(tái)，讓他使勁地將轉(zhuǎn)盤旋轉(zhuǎn)一下，差不多2分鐘之后轉(zhuǎn)盤停了下來(lái)，停在10的刻度上。張結(jié)海請(qǐng)那個(gè)同學(xué)大聲讀出刻度10，然后，所有同學(xué)回答一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題：

    “請(qǐng)你估計(jì)聯(lián)合國(guó)成員國(guó)中非洲國(guó)家的比例是___%？”

    最后第四組進(jìn)來(lái)，張結(jié)海這次同樣請(qǐng)了一個(gè)壯小伙上臺(tái)搖動(dòng)轉(zhuǎn)盤，差不多2分鐘后轉(zhuǎn)盤停在65刻度上。

    接下來(lái)所有同學(xué)回答同樣的問(wèn)題：

    “請(qǐng)你估計(jì)聯(lián)合國(guó)成員國(guó)中非洲國(guó)家的比例是___%？” 

    經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，結(jié)果很快就出來(lái)：

    第一組 第二組 第三組 第四組

    25%  45%  25%  45%　　

    這個(gè)結(jié)果說(shuō)明了什么呢？第一，我們非常容易受到數(shù)字的影響，同樣的問(wèn)題，當(dāng)問(wèn)到是高于還是低于10%時(shí)，答案就圍繞10%進(jìn)行；當(dāng)問(wèn)到是高于還是低于65%，答案就圍繞65%進(jìn)行。

    第二，更有甚者，這個(gè)數(shù)字與問(wèn)題完全無(wú)關(guān)，只是轉(zhuǎn)盤上隨機(jī)出現(xiàn)的一個(gè)數(shù)字，也會(huì)影響人們的選擇。

    上述實(shí)驗(yàn)，最早是兩位以色列的心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)的，被命名為“錨定效應(yīng)”，之后“錨定效應(yīng)”在不同領(lǐng)域均被發(fā)現(xiàn)存在。

    那么，人類為什么如此容易受“錨定效應(yīng)”的影響呢？甚至令人奇怪的是，一個(gè)毫無(wú)關(guān)聯(lián)的數(shù)字都會(huì)影響你的判斷和決策。

    原因在于人類非常不喜歡“懸空”的東西。一個(gè)數(shù)字是多是少、是高是低、是貴還是便宜，人類只有比較之后才知道。

    與打折有著異曲同工之處的是小商店的討價(jià)還價(jià)，一件衣服如果標(biāo)價(jià)800元，消費(fèi)者就會(huì)以800元為基準(zhǔn)進(jìn)行還價(jià)；如果標(biāo)價(jià)500元，消費(fèi)者就會(huì)以500元為基準(zhǔn)還價(jià)。

    所以，當(dāng)大家了解了“錨定效應(yīng)”之后，相信大家就知道了打折為什么會(huì)如此頻繁地使用，也知道打折到底有沒(méi)有效果。