金融危機(jī)果斷出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，“潮”爆營(yíng)銷緊抓定位人群心理，劍走偏鋒主推情侶包

理財(cái)周報(bào)記者 易輝/文

“實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)？走，淘寶去。”甚而今，淘寶平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)意=創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)成為不少80后的直線思路，實(shí)際上，淘寶上大量的中小賣家都在虧損。

而對(duì)許多上班族來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)之路充滿不可測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，在經(jīng)濟(jì)來(lái)源考量下，不少絕佳的創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子，始終埋沒在現(xiàn)實(shí)的黃沙之下。

“網(wǎng)絡(luò)一定要和實(shí)體結(jié)合才能成功”，黎健德說(shuō)。80后的他6年前“脫伍”世人稱羨的省級(jí)公務(wù)員，用1萬(wàn)元起家，如今賺得盆滿缽滿已有300萬(wàn)入賬。

1.4萬(wàn)起家，1個(gè)月回本

1488元，20來(lái)個(gè)包，這是黎健德的第一批貨，總店坐落在廣州市中心地帶人民路的越富廣場(chǎng)。這里隸屬西門口商圈，是廣州傳統(tǒng)商業(yè)核心西關(guān)腹地，作為老城區(qū)最著名的賣潮流商品的越富廣場(chǎng)，據(jù)相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研顯示，這一帶相距300米左右，平常日均客流可達(dá)100萬(wàn)人次，節(jié)假日高峰更達(dá)日均500萬(wàn)人次。

2005年11月，黎健德就在這里圈下一小塊地——不到10平米的一個(gè)小店面“格林德森時(shí)尚店”，同時(shí)開通了網(wǎng)站。“當(dāng)時(shí)就是考慮到包包不像衣服和鞋子都有size，而每個(gè)女人也要必備的，就選定這個(gè)項(xiàng)目”，黎健德說(shuō)。而這一切都是靜悄悄在進(jìn)行。

彼時(shí)，黎健德的身份還是廣東省公安廳宣傳處網(wǎng)絡(luò)科一名科員，他已經(jīng)在這里工作了兩年，熱愛這份工作，它和他的興趣暗合。早在廣州大學(xué)上學(xué)期間，黎就曾經(jīng)兼職過(guò)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)硬件技術(shù)員、電腦城倉(cāng)管員等，雖然身為法律系的學(xué)生卻自學(xué)了所有計(jì)算機(jī)專業(yè)的課程。

2005年，黎健德懷揣1萬(wàn)積蓄“下海”了，“租金加押金就1萬(wàn)了，另外在十三行挑了20多個(gè)包，這就是我全部家當(dāng)”。“輸了怎么辦？”理財(cái)周報(bào)記者問(wèn)，“沒想過(guò)，做了再說(shuō)”，黎笑笑說(shuō)。結(jié)局很圓滿，第一個(gè)月收回成本，第三個(gè)月已經(jīng)在廣州最繁華的北京路開第二家分店。

80萬(wàn)收購(gòu)3條生產(chǎn)線，自產(chǎn)自銷

黎健德的名片上同時(shí)印有“格林德森（香港）國(guó)際有限公司”，“在香港注冊(cè)主要是為了收貨款方便”，在2008年以前，黎的公司出口訂單占到銷售額的7成。

2006年年底，第三家分店開張時(shí)，黎健德離職專心創(chuàng)業(yè)。這一年，他不僅開通了電子雜志，網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)也覆蓋到華東地區(qū)：“網(wǎng)絡(luò)是起到為實(shí)體店宣傳的作用，兩者是一個(gè)循環(huán)過(guò)程，客戶在實(shí)體店買了包，再到網(wǎng)站看新品，同時(shí)介紹給朋友，再來(lái)買包，可以維系客戶的忠誠(chéng)度。”格林德森開始進(jìn)入高增長(zhǎng)通道，“39元起，每個(gè)包的利潤(rùn)控制在20%”，黎健德說(shuō)。

出口貿(mào)易賺取了第一桶金30萬(wàn)。2007年，黎健德用這30萬(wàn)購(gòu)并了花都一家工廠的生產(chǎn)線，從此走上自產(chǎn)自銷的道路。有了生產(chǎn)線的底氣在，他馬上聘用設(shè)計(jì)師，研發(fā)屬于自己的產(chǎn)品。次年，獲悉花都某工廠破產(chǎn)，黎健德這次只用了50萬(wàn)就收購(gòu)了2條生產(chǎn)線。

2008年及時(shí)轉(zhuǎn)身內(nèi)銷，

推出情侶包銷量暴增

2008年一場(chǎng)金融危機(jī)，讓出口訂單驟夜為零，不少出口企業(yè)舉步維艱。“我的原則是，跟訂單走，沒訂單就不做”，黎健德說(shuō)，當(dāng)意識(shí)到訂單量陡直下降時(shí)，他馬上停止出口業(yè)務(wù)全力轉(zhuǎn)向內(nèi)銷。“這一年增長(zhǎng)反而創(chuàng)新高，有60%，國(guó)內(nèi)消費(fèi)能力不可小覷，每個(gè)包的利潤(rùn)已經(jīng)提高到35%。”

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷是黎健德第一次華麗轉(zhuǎn)身，而第二次導(dǎo)致銷量產(chǎn)生質(zhì)的飛躍的是情侶包的推出。“我參加了香港、韓國(guó)、日本等地的很多展會(huì)，因?yàn)槲覀兊亩ㄎ皇?5歲—35歲的年輕群體，務(wù)必要‘潮’到爆，我看到情侶飾品和服裝非常受歡迎，當(dāng)時(shí)就在考慮包包也可以情侶啊，把男包也拉入我們的業(yè)務(wù)范圍”，黎健德說(shuō)。他指了指粘貼在墻上的團(tuán)購(gòu)宣傳海報(bào)告訴理財(cái)周報(bào)記者，格林德森根據(jù)今年流行的糖果色設(shè)計(jì)的情侶包銷量很好。

“創(chuàng)業(yè)遇到困難必須冷靜”

已過(guò)而立之年的黎健德長(zhǎng)著一張不顯老的娃娃臉，與其混跡生意場(chǎng)多年的形象不相符，老江湖也有辛酸淚。這一路看似順利，卻也曾暗藏“殺機(jī)”。

黎健德告訴記者，2008年是他最為難過(guò)的一年。“當(dāng)時(shí)出口訂單不是慢慢減少的，而是一夜之間馬上就跟你說(shuō)沒有了”，所以他至今仍保留著“有訂單再生產(chǎn)”的保守做法。而這一年，一場(chǎng)持續(xù)9個(gè)月的商業(yè)官司也消耗了他不少精力。

“業(yè)務(wù)部門的搭檔簽合同時(shí)沒有留意，惹上了官司，對(duì)方也是胡攪蠻纏”，當(dāng)時(shí)一審敗訴后，黎健德徹夜研究案子到處請(qǐng)教律師，“我的公司才剛剛起步，一定要保住商譽(yù)”，慶幸的是，努力換來(lái)了二審勝訴的結(jié)果。

“說(shuō)沒有困難是假話，在創(chuàng)業(yè)最困難的時(shí)候必須要冷靜，不要抱怨，多想辦法解決問(wèn)題，只要努力拼搏，就可以渡過(guò)難關(guān)”，黎突然高亢地說(shuō)。并笑稱此刻回想當(dāng)年仍舊激情澎湃。

目前，格林德森已經(jīng)在福建泉州和海南海口都分別建立了批發(fā)中心，創(chuàng)立了服裝品牌Fashion Change，而加盟店也走向了上海、北京等地。