6月15日下午，上海長風(fēng)地區(qū)10號(hào)北商辦地塊拍賣現(xiàn)場(chǎng)坐滿了開發(fā)商、媒體和研究機(jī)構(gòu)的人士，長風(fēng)地區(qū)最后一幅商辦地塊將在此決出結(jié)果。

與大群圍觀者形成鮮明對(duì)比的是，場(chǎng)內(nèi)競(jìng)價(jià)的企業(yè)卻只有兩家：上海本土企業(yè)旭輝地產(chǎn)和來自杭州的綠城中國。這樣的場(chǎng)景并未影響圍觀者的熱情，因?yàn)楦鶕?jù)出讓起始價(jià)格22.51億元來計(jì)算，這塊地的成交價(jià)極有可能創(chuàng)下今年迄今為止商辦用地的最高價(jià)。

競(jìng)價(jià)過程并不激烈，甚至略顯平淡，在輪番加價(jià)至52輪之后，地塊最終被綠城中國與上海華彬投資有限公司（以下簡(jiǎn)稱華彬投資）的聯(lián)合體以24.3億元的價(jià)格拿下，溢價(jià)率8%，樓板價(jià)10768元/平方米。

該地塊出讓總面積為90269.7平方米，規(guī)劃商業(yè)建筑面積20%、辦公建筑面積80%，容積率2.5，地塊的項(xiàng)目定位為適合總部企業(yè)入駐的園區(qū)，辦公樓應(yīng)當(dāng)符合甲級(jí)寫字樓的標(biāo)準(zhǔn)。競(jìng)買人需承諾在項(xiàng)目建成后，至少引進(jìn)5家行業(yè)龍頭企業(yè)或境內(nèi)外上市公司總部或地區(qū)總部遷入項(xiàng)目所在地，并稅收落地。

對(duì)于綠城中國而言，地王的冠冕可能略顯沉重。上半年以來，綠城中國的銷售業(yè)績(jī)并不理想，截至5月底僅僅完成了156億元的銷售額，與550億元的年度銷售目標(biāo)仍然相距甚遠(yuǎn)。在6月13日的綠城中國股東大會(huì)上，綠城副主席兼行政總裁壽柏年甚至已經(jīng)坦言，公司的資金情況偏緊，但暫時(shí)還沒有在資本市場(chǎng)融資的計(jì)劃。

這種情況與綠城中國近期在土地市場(chǎng)的攻城略地動(dòng)作似乎形成了相反的邏輯，銷售回款遇阻，信托融資亦存在各種不確定性的風(fēng)險(xiǎn)，“地王”光環(huán)下的綠城如何破解資金困局？

“被迫”的合作拿地模式

據(jù)業(yè)內(nèi)人士的判斷，本次拿下長風(fēng)地區(qū)10號(hào)北商辦地塊，關(guān)鍵的因素可能在于綠城的合作伙伴華彬投資。

一名上海業(yè)內(nèi)人士向記者透露，此次與綠城合作的華彬投資，其背景為浙江民間資本，是數(shù)位浙商老板新近成立的合資公司。工商資料顯示，上海華彬投資有限公司注冊(cè)資本5000萬元，法人代表龔衛(wèi)彬。

綠城中國董事會(huì)秘書馮征并未證實(shí)該消息的真?zhèn)?。在接受記者查詢時(shí)，馮征表示，合作拿地是公司拿地的主要策略之一，目前尚不能透露長風(fēng)地區(qū)10號(hào)北商辦地塊合作伙伴的詳細(xì)信息，最終將以公告內(nèi)容為準(zhǔn)。

根據(jù)綠城以往的操作方式，綠城此次拿地主要的出資方可能就是來自華彬投資?！拔覀兊馁Y金比較困難，所以要利用別人的現(xiàn)金，當(dāng)然綠城也提供管理和品牌方面的投入”，綠城副主席兼行政總裁壽柏年表示。

從綠城本身的財(cái)務(wù)狀況而言，似乎并不允許綠城以自有資金拿地。綠城2010年報(bào)顯示，截至去年末，綠城的凈負(fù)債率高達(dá)132%，在2011年里，其還有約46億元的地價(jià)款未付。

據(jù)綠城副主席壽柏年之前的介紹，綠城與合作方的合作戰(zhàn)略主要就是有錢出錢，有力出力?！澳猛恋貢r(shí)，比如說我們買一個(gè)地大概需要3億元，這3億元的注冊(cè)資本金是2億元，2億元里面綠城占50%的股份，對(duì)方也占50%股份，也就是綠城出1億元，對(duì)方也出1億元，另外的1億元也是由對(duì)方來出?！?/p>

同時(shí)分期付地價(jià)款也是綠城經(jīng)常采取的策略。“地價(jià)是今年先付掉一些錢，后面再分三次付款，可能前面付的錢全部對(duì)方來付，最后一次綠城來付。最后一次付，銷售也馬上要開始了，因?yàn)橹虚g要隔一年時(shí)間。銷售馬上開始后，我又先把我的錢還給合作方，所以我們是少出錢，然后晚收錢，就是像這樣的一種合作模式?！?/p>

事實(shí)上，合作開發(fā)的模式并非綠城獨(dú)有。作為行業(yè)龍頭老大的萬科，其合作開發(fā)項(xiàng)目的歷史也由來已久。但與綠城不同的是，萬科選擇合作開發(fā)模式更重要的目的并非爭(zhēng)取資金，而是提升凈資產(chǎn)回報(bào)率（ROE）。

萬科董秘譚華杰曾對(duì)萬科的合作開發(fā)模式作出詳細(xì)解讀。其透露，在2010年萬科新獲取的項(xiàng)目中，按面積計(jì)算合作項(xiàng)目占比已經(jīng)達(dá)到70%左右。2011年萬科同樣希望能通過提升合作比例達(dá)到進(jìn)一步提升ROE的目的。

在萬科看來，合作方出錢、出地都可以，“合作的具體條款，只要是合規(guī)的，都可以談。我們對(duì)合作比例也并不介意，從對(duì)方持股10％到90％，我們都不拒絕?！?/p>

萬科認(rèn)為，合作開發(fā)項(xiàng)目不僅能夠使萬科的經(jīng)營范圍拓展到更多的細(xì)分市場(chǎng)，減少個(gè)別市場(chǎng)未來變化的不確定性，有效分散風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也可以擴(kuò)大集中采購的規(guī)模，增強(qiáng)公司在采購環(huán)節(jié)的議價(jià)能力，體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)；更重要的是，有些項(xiàng)目完全由萬科操盤并使用萬科的品牌，在收益分配上萬科可以得到相應(yīng)的補(bǔ)償，相當(dāng)于輸出品牌和管理，這可以提升萬科股東的資產(chǎn)回報(bào)率。

品牌輸出和管理對(duì)于綠城而言并不陌生，綠城當(dāng)下采取的合作開發(fā)和代建模式也有相似的特點(diǎn)，但顯然這并非綠城選擇合作開發(fā)最主要的初衷，如何爭(zhēng)取合作方的資金或許才是綠城首要考慮的問題。

根據(jù)綠城年報(bào)上披露的數(shù)據(jù)，2010年，在綠城投入的大約290億元的土地收購款中，歸屬于綠城權(quán)益的僅約為140億元，超過一半的地價(jià)款都是由綠城的合作伙伴承擔(dān)的。

“綠城的高負(fù)債率和現(xiàn)金流壓力決定了他沒有辦法以自由資金去獲取新的土地項(xiàng)目，尋求合作方的支持不僅解決了綠城擴(kuò)張的資金問題，也在一定程度上分擔(dān)了綠城的風(fēng)險(xiǎn)”，分析人士對(duì)記者稱。

對(duì)此，綠城并不否認(rèn)?！皬墓緫?zhàn)略考慮升級(jí)，只能依靠代建和合作等方式走出去，才能做大，擴(kuò)散到全國各個(gè)城市，否則沒法做”，綠城集團(tuán)執(zhí)行總經(jīng)理傅林江在接受媒體采訪時(shí)表示。